依托渠道，打开平安信托发展新局面卓越理财中心工作汇报

依托渠道，打开平安信托发展新局面——卓越理财中心工作汇报卓越理财中心2003.5机密：国外金融集团信托业务经验平安信托面临的机会和挑战我们应该如何面对挑战目录:范例1：汇丰的综合金融服务体系•银行业务、卡业务、个人消费信贷•综合金融服务，保险、投资产品的交叉销售汇丰银行•证券经纪业务•证券委托投资汇丰证券•集团及第三方资产的证券投资及管理•直接投资及管理投资管理公司直接投资管理公司•信托投资业务•私人银行中心汇丰信托公司•各种抵押融资业务、包括融资租赁业务•财务计划和帐务代理汇丰财务公司•产险业务•寿险业务汇丰保险公司汇丰人寿保险公司•投资银行业务•融资及顾问服务汇丰投资银行公司资料来源：英国单位信托及投资基金协会、英国投资信托协会、美国投资公司协会网站范例2：AIG的金融服务与投资体系AIG全球投资集团JohnMcStay投资咨询公司SunAmerica资产管理公司AIG私人银行AIG全球地产投资公司•AIG保险资产的投资与管理•第三方资产管理与基金管理•投资产品开发与销售•公益及社会资金管理服务•管理共同基金，专门投资中小型公司和地产公司证券•管理本公司变额年金•管理29只共同基金（80亿资产）•提供资产管理服务•提供私人银行服务•投资管理自用物业•占公司总资产的0.8%AIG人寿保险•各类人寿保险业务•年金与投资型保险产品资料来源：英国单位信托及投资基金协会、英国投资信托协会、美国投资公司协会网站范例3：ING的金融服务与投资体系ING投资管理公司Baring资产管理公司INGBarings投资银行Parcom&Baring风险投资公司INGFurmanSelz资产管理•荷兰最大的保险集团，提供产险、寿险服务•在全球拥有众多的独资及合资保险公司•保险资产的投资管理，协调全球的投资业务•管理第三方资产，包括500只共同基金•管理第三方基金，包括公益及政府资金•投资银行业务、基金业务•为新兴市场的高端客户提供理财及私人银行服务•提供新兴产业初期投资•投资新兴市场的证券业务•专注于对冲基金，房地产投资和高风险债券投资ING保险公司NMB商业银行•荷兰最大的商业银行，提供综合金融服务•收并多家欧洲中小银行，分行遍布全球资料来源：英国单位信托及投资基金协会、英国投资信托协会、美国投资公司协会网站三种常见的金融集团下的投资与信托架构模式模式投资载体信托投资的角色适用的环境•设立AIG全球投资集团，管理全部保险资金，同时承接外部资产管理。并负责投资产品的品牌和分销•设立独立的投资咨询公司和私人银行，承接外部资金信托和代客理财•信托机构完全以外界资金为主•AIG全球投资集团和投资咨询公司竞争性地吸收外部资金，并行基金管理业务•法规对保险资金的使用管理严格•信托业务和共同基金业分工明确，且均颇具规模•保险公司内设投资管理本部管理保险资金的主体部分•同时设立证券公司和投资信托公司•投资信托公司以吸纳外界资金为主，管理少量保险资金•投资信托公司只从事共同基金业务•法规对保险公司直接运用资金的限制较少•信托业务不发达•保险公司只设财务部，负责保险资金投资决策•同时设立证券公司和投资信托公司，既作为保险资金投资的操作平台，也承接外部资金•投资信托公司以操作保险资金为依托，吸引外界资金•投资信托公司只从事共同基金业务•法规对保险公司直接运用资金的限制较少•基金管理市场不规范，市场化程度差资料来源：英国单位信托及投资基金协会、英国投资信托协会、美国投资公司协会网站每种投资与信托架构模式都有不同的资源要求和风险因素模式关键成功因素主要风险•将保险资金，年金和信托资金从彼此独立的渠道经营•不同投资渠道竞争性地吸纳外部资金，同时基金投资风格各有特色•不同投资渠道彼此独立分销，管理投资产品，协同效应低•但同时市场风险分散，总体风险低•保险公司占投资信托公司小额股权，投信公司以上市公司方式“透明化”运作，财务结构优良•保险资金有部分流入，可扶持投资信托公司建立品牌，吸引外界资金•保险资金主体以信贷为主，流动性不够•保险公司的庞大资金，可以吸引优秀的基金管理人才•保险公司通过多种投资渠道可以操纵市场，牟取超额利润•集团内的投资机构联手操作，市场风险大•保险资金于共同基金间的防火墙脆弱资料来源：英国单位信托及投资基金协会、英国投资信托协会、美国投资公司协会网站信托业发展呈现明显的混业趋势信托兼营银行业务兼营信托业务金融分业模式金融混业模式信托业务专营公司银行保险英国：美国：•信托业的起源地•有威望的个人接受民事信托占多数•专业信托公司是少数•一开始就是公司制的经营性业务•几乎没有个人充当受托人•委托人由个人扩展到法人机构•信托公司向银行、保险业务扩展•信托标准化产品迅速发展•信托业显示出强大的混业优势•四大商业银行的子公司管理大部分信托资产•其次保险公司兼营一部分•专营比例很小•商业银行管理着大部分的信托资产（含共同基金）•投资公司管理的共同基金信托也有较大的规模•独立的信托公司数量少资料来源：英国单位信托及投资基金协会、英国投资信托协会、美国投资公司协会网站信托业目标市场在金融信托产品民事信托业务金融信托业务英国：美国：•公司式的投资信托规模达488亿英镑•单位信托及投资基金约1960家，资产规模达2232亿英镑•由于历史传统，个人受托和民事信托业务仍然有一定规模•金融信托起步晚，但发展迅速，集合式产品成为主流•共同基金已经超过8200家，投向涉及证券、股权、及各种权益•共同基金资产规模超过7万亿美元•经济发展活跃，率先开展金融信托，转向现代信托业务•资产证券化程度高、金融产品丰富，促进金融信托迅速壮大信托业的市场规模随着金融产品的不断丰富具有极大的增长潜力，发达国家的受托资产管理规模已经与银行、保险资产呈三足鼎立之势。集合式及标准化的金融信托产品成为信托业务的主力品种资料来源：英国单位信托及投资基金协会、英国投资信托协会、美国投资公司协会网站信托具有强大的产品创新力和市场适应性信托可以通过产品设计达到避税、突破监管、灵活处理收益权利等目的。近年来围绕公司管理权和员工持股计划而设计的信托也迅速成长。英美主要信托业务证券投资基金产业基金其他共同基金单项资金信托不动产信托公益信托年金信托商务管理信托员工持股信托遗嘱信托财产监护信托公司发债信托各项代理业务国外金融集团信托业务经验平安信托面临的机会和挑战我们应该如何面对挑战目录:高价值客户群逐渐庞大，而投资渠道贫乏信托新业务市场迅速成长•财富高度集中，高价值客户群迅速成长•居民储蓄率居高不下，迫切需要新的投资渠道•目前国内尚未有任何一家金融机构成功的为高价值客户提供服务•信托制度是天然的为富人服务的制度，尽管困难很大，平安信托要在这一市场中取得主导地位，还是有一定的机会变化一：高价值客户群逐渐庞大，而投资渠道贫乏财富趋于集中，高价值客户群不断壮大0%10%20%30%40%50%60%70%0.751.251.752.252.753.253.754.254.755.255.756.256.757.2519851990200020100.51.01.52.02.53.03.54.04.55.05.56.06.57.07.5万家庭年收入在各个收入范围内的比例收入分布逐渐分散，高价值客户群不断壮大，市场需求复杂化48%49%3%前2％次18％其余2000年全部存款的百分比财富趋于集中资料来源：中国统计年鉴，小组分析目前国内金融机构的高端市场开发能力严重不足亏本客户国内大部分金融机构的服务范围利润驱动线低价值客户一般客户高端客户贵宾客户•近来，一方面存款利率维持在一个极低的水平，而居民的银行储蓄余额已经突破8万亿元大关，并以每年15-18％的速度在增长，投资渠道的严重不足是主要原因•目前国内金融机构高端市场作业能力严重不足，亏损客户占客户总数的一半以上资料来源：报纸、信托网及各公司网站的公开信息；小组分析信托制度天然就是为高端客户服务的25万200万5000可投资资产标准化服务量身定做个性化服务服务方式•财富咨询报告•标准化的信托凭证•单独帐户管理•根据客户意愿专业的投资服务•专门配备的投资经理人•服务范围极广：专业化的信托服务，甚至包括慈善行为的咨询服务咨询服务项目：•个人资产组合管理•不同风险账户•海外投资•税务咨询•遗产计划•房产投资规划增值服务项目：•健康•烹调研修•夏令营•其他美国信托公司采取的服务模式举例•按照两法规定，信托公司业务广泛，投资渠道灵活多样，市场适应性和创新能力突出；“信托可以与人类的想象力相颦美”•目前国内信托新业务的私幕性质，以及5万元的最低投资限额的规定，监管部门无疑已经把信托定位于向富人阶层服务的机构高价值客户群逐渐庞大，而投资渠道贫乏信托新业务市场迅速成长•经过近一年的发展，资金信托市场已经初具规模，信托业的春天已经来临•资金信托市场还处在初级阶段：大部分信托公司为找到合适的发展模式，竞争手段单一；信托产品收益水平与产品的期限结构、风险程度的还不匹配•越来越多的信托公司开始利用银行渠道进行产品的销售，而渠道资源是稀缺资源，平安应该尽快行动•通过销售短期产品，获得高端市场份额，成为各家公司的市场策略•已经有部分公司或是充分利用内部资源，或是利用渠道资源，已经走在了市场的前面•根据信托业务的特点，在市场的初级阶段，信托的竞争归根结底是项目的竞争，没有项目就没有客户变化二：信托新业务市场迅速成长资金信托市场风起云涌资料来源：报纸、信托网及各公司网站的公开信息；小组分析•2002年7月18日至2003年4月底，20多家信托公司发行了60多个资金信托产品，募集资金近90亿•金信信托最为引人瞩目，共发行13只资金信托产品，募集资金9亿元，占市场总募集量的1/10•以央行10月的通知为界，资金信托市场的发展基本上可以分为两个阶段第一阶段：2002年10月之前第二阶段：2002年10月之后•2002年7月－10月间，共有9个公司发行了14个资金信托产品，均为指定用途产品•市场推广存在明显违规现象：主动寻求媒体宣传；突破200份的限制等•项目资金募集规模较高•出现了投资者疯狂排队购买的现象，引起了监管层的警惕和担忧•受到监管层的压力，违规现象明显减少•市场推广方面•追求产品的“创新”，寻求新卖点•借助渠道销售，特别是银行•产品设计方面•非指定用途的产品开始出现•资金募集规模开始减小（受200份限制）•投资人更为理性的选择信托产品央行10月通知为界资料来源：报纸、信托网及各公司网站的公开信息；小组分析目前市场上资金信托产品的主要特点用途•房地产和基础设施建设为主要资金投向•消费、公益和其他用途的占比重较小期限结构•由于流动性不足，目前中短期产品为主打产品•信托的长期性融资特征不明显收益率•各信托产品的收益率雷同，基本上低于同期的银行贷款水平•出现一年期产品的收益高于三年期甚至五年期的情况风险•大部分产品采取了有效风险控制手段，风险较低•主要风控方式：财政支持、资产抵押、第三方担保、贷款保险、银行信誉等•市场还处在初级阶段，收益与风险程度并不匹配市场特点发展趋势流动性•产品流动性严重不足，只能在投资者之间自行转让•从主要是基础能源建设向其他领域拓展•与资本市场的结合成为今后主要发展方向•风险控制由原来的政府的财政担保逐步向企业担保和信托公司的信誉担保•流动性创新成为迫切的需求•产品的流动性创新成为趋势：开始出现做市商制度和信托流动性平台（飞虎网）短期产品成为打入高端市场的有效产品012345671年2年3年3年以上混合不明*对外经贸信托公司推出的1年期的股权质押贷款信托的预计收益率达到5.7％数量产品发行数量和期限通过销售短期产品，获得高端市场份额，成为各家公司的市场策略资料来源：报纸、信托网及各公司网站的公开信息；小组分析银行在信托市场中扮演着越来越重要的角色银行的获利程度及合作意愿低银信合作的紧密程度低代理销售全面合作（合作开发产品）•7家商业银行已获得信托资金代收代付资格•2002年10月以后，银行代销信托产品的比例越来越高•2003年4月，银行代销了50%的信托产品•民生银行尤为活跃