赚取利润的16大忠告(ppt73(1)

温馨提示•良好的会场纪律请大家共同维护•请保持手机关闭或振动状态•请大家作好笔记竞争趋势与致胜策略•企业经营环境比10年前复杂2.5倍•企业竞争比10年前增加3.3倍•企业平均寿命是十年前的20％•企业的平均利润逐年递减10％•中国民营企业平均寿命2.9年，每三年中100家企业有68家死亡一、未来的趋势主题•竞争没有止境和界限。•快速◆快速◆再快速。•全球化合作。•灵活多变，能屈能伸。•变革、竞争、快速、合作、弹性不断改变，缺少保障。•达尔文说“生存下来的，既不是四肢最强大的；也不是头脑最聪明的；而是有能力适应变化的物种。二、顾客需求趋势1。完全满意，身心合一2。物美价廉3。速度第一4。灵活方便5。多种选择三、营销发展趋势•推销营销新营销推销•起点关注点手段结果•工厂产品销售通过销售而赢利•营销•起点关注点手段结果•目标市场消费者营销组满足需求而赢利新营销•起点关注点手段结果•个性化需求客户价值全方位营销客户终生价值•核心能力客户忠诚度个人竞争优势•我是谁？•我的长处是什么？•我的贡献是什么？我是谁？•自我设定•自我教育•自我创富•自我管理•自我掌控1.我是谁？我要做一个什么样的人？我的梦想设定人对自己制定实现是什么？生目标SWOT目标的策人生的目的？分析略与计划自我管理•自我控制与约束•自我要求•优良习惯自我教育•经验不是资产，而是负债！•持续学习（终身财富）•标杆学习自我掌控•我是生命的总经理•我是命运的设计师•一切操之于我自我创富找到专长、发挥专长2.我的长处是什么？•每个人最大的发挥在于他最强的优势特长。盖洛普•发掘自己的天赋寻求（吸引力、兴趣、专注）结果（学得快、做的好、干得乐）·做你喜欢做的事把喜欢做的工作用来赚钱3.我如何才能提供越来越多的服务？•我如何创造附加价值？•我怎样才不可替代?•我的贡献是什么？企业六种致胜策略•建立卓越的团队•寻找盈利模式•打造核心竞争力•追求完美服务•特色领导风格•创造以客户为导向的学习型组织第一、建立卓越的团队万众一心，服务客户•设定远景•价值驱动•以人为本•管理高效（一）、设定远景建立团队远景•企业近期中期远期50年•目标目标目标目标•风驰云南西部全国户最大•第一第一外传媒跨媒体•第一公司•1年3年10年50年建立个人远景职业生涯设计•人生终极目标•人生主线目标•远期目标（工作、家庭生活、人际关系、成长、财富、健康）•中期目标（工作、家庭生活、人际关系成长、财富、健康）•近期目标（工作、家庭生活、人际关系成长、财富、健康）•月、周、日的目标（工作、家庭生活、人际关系成长、财富、健康）远景趋同，人企合一•企业近期中期远期100年•目标目标目标目标•个人近期中期远期人生•事业事业事业事业•发展发展发展发展•1－3年4－8年7－12年50年公司目标•公司目标••部门目标部门目标部门目标（二）价值趋动•价值观与信念态度行为结果•所有人类的突破，都是信念的改变，因为是你的看法左右你的结果。•改变你的信念，就会改变你的生命。塑造企业的价值与信念•我们的愿景•我们的使命•我们的准则•我们的宗旨•我们的信念•我们的管理•我们的文化•我们的作风•我们的团队惠普车库原则•相信你能改变世界。•高效率的工作，随时随地的准备工作。•分享－－工具和思想。相信您的同事。•不玩弄权术，不要官僚作风。•由顾客来对工作进行评价。•激进的想法并不是坏主意。•创造不同的工作方法。•每天都有贡献，如果没有不要离开。•相信我们在一起能做任何事情。•发明IBM八项原则•市场是我们一切行动的原动力。•我们是一家追求高品质的科技公司。•成功标准客户满意和实现股东价值。•我们是一家创新精神的公司，永远关注生产力。•决不忽视战略性远见规划。•思想和行动要有紧迫感。•杰出与有献身精神的员工。•关注员工需要与社区的需要。管理高效（能量公式）•爱因斯坦的能量公式：E=M×C2•能量＝质量×光速2•管理高效＝质量×速度第二、找寻赢利模式－－找到客户的真正需求•选对客户•留住客户•控制成本•五种盈利模式选对客户－－我能为哪些客户提供服务？•细分市场•产品与服务定位•目标客户管理我的优势与核心能力是否发挥•SWOT分析留住客户•花时间持续与客户接触•领导人的日程由内向外•改变营销价值联链•审视客户的发展趋势•建立客户的数据库与反馈系统改变营销价值链•旧资产产品渠道促销客户•核心能力服务•新客户促销渠道产品资产•服务核心能力控制成本•1.低成本的经营系统。•2.外包、合作、联盟。1.低成本的经营系统•合适的员工•保守的财务•高新科技的应用•时间管理•外包、合作、联盟外包、合作、联盟•做最擅长的事，其他交别人去做。（四）五种盈利模式•客户解决方案（通用电器、惠普）•专业化利润（丰田、索尼）•低成本利润（戴尔、沃尔码）•创造附加价值•价值链的控制企业的利润来自于附加价值价值分类•1.使用价值（商品本身、好处品质）•2.有形价值（购买方便、名称与标志、包装、价格、款式）•3.附加价值（以客户为导向的价值观、付款条件、体验、人员素质、完美服务、忠诚度、商誉、品牌）第三、打造核心竞争力•什么是企业的核心竞争力？——是企业长期形成的、独特的，支撑企业过去、现在、和将来可持续获得竞争优势的能力。•影响企业的全局与生死。企业核心竞争力的五个特征•1.业务领先•2.客户价值•3.独特优势•4.持续持久•5.难以模仿第三、打造核心竞争力•打造为客户服务的绝招•将主营业务打造成第一，因为第一胜过更好•将主营业务发挥最大极限•围绕主营业务，扩张到毗邻业务（资源共享，加强核心）•今天，我们有二种选择：一种是成为“第一”，另一种是被“第一”领导。追求完美服务•1.零缺点工作制•2.全面客户体验管理（全方位品牌接触）•3.第一负责制•4.全员考评、全司管理第五、特色的领导风格——永无止境、追求卓越•1.经营决策的三种方法：•找对人作对事用对方法•2.管理工作的三个方法：•结果导向策略优先行动快速•3.解决问题的三个方法：•复杂问题简单化简单问题条理化•解决问题抓重点特色的领导风格——永无止境、追求卓越•4.执行力管理的三个方法：•责任制检讨制奖罚制•5.领导的三种角色：•第一教练员——帮助员工成功；•——不是讲出来，是作出来。•第一推销员——大客户的最优服务者。•第一赢家•——是一位胜利者。第六、创建以客户为导向的学习型组织•每隔十年，原来企业500强企业就有三分之一消失。因为没有学习成长。•一个中心•二个导向•三个榜样（一）、一个中心——学习的焦点以客户为中心•如何开发需求、满足需求。•如何为客户创造附加价值。•如何降低成本为客户创造最大利益。•如何为客户提供高品质、全方位满意的服务。（二）二个导向•1.一个是以提升业绩为导向。•2.一个是以专业有效为导向•••学习、业绩转化曲线•业绩或发展••学习时间•业绩差是因为学习差（三）三个榜样——领导者带头树榜样•学习的先行者•学习的责任者•学习的教导者1.领导者就是学习的先行者•他必须比别人学得快、学的多、学的好。•他是问题解决的终端。•他是知行合一的榜样。如何成为先行者•A.每天不低于二小时的学习习惯，坚持做读书笔记。•B.培训就是最好的学习。•C.向成功的人士学习成功的方法。•D.树立标杆，向所有优秀者学习。•E.卓越的领导者都是杰出的培训师领导者就是学习的责任者——把学习当成责任而不是任务•授人以渔•建立学习制度•人力资源部负责岗前培训、每月一本书的读书改进制度•部门领导负责专业培训，每周不低于2小时•总经理负责管理培训，每周不低于3小时。•副总经理负责素质培训，每周不低于2小时】•每月评估考核•学习成果与奖金挂钩，占总奖金的百分之三十领导者就是学习的责任者•A.经费保障：人均不低于5000元的年学习费用。•B.时间保障；只要为了学习，所有事务让道。•C.制度保障：走出去、请进来、互学习、学必用。领导者就是学习的教导者——每位经理就是一位教练•教练是辅导员——培育、激发、成就、荣辱与共。•教练是指南针——坚定信念、明确目标、调整心态。企业六种致胜策略•建立卓越的团队•寻找赢利模式•打造核心竞争力•追求完美服务•特色领导风格•创建以客户为导向的学习型组织开源节流•1.每天做的第一件事就是提升收入，或者削减成本。利润＝收入－成本•2.要增加价值，不要降低价格。——价格和成本没有关系，价格来自于价值——如果提价5％，利润就能提高50％销售额100100成本9090利润1020开源节流•3.每降低10％成本，就能创造100％利润。•销售额100100•成本9080•利润10204.要持续降低采购成本•招标比价。•不断开发供应商。•主要商品、主要材料、最少要有5家，供应商每年增加一家。•尽量外包，培养专业厂商。•提交单价成本分析。5.要持续降低费用•结果导向•逐项控制•编制预算（报价）检讨•设定一位砍价专家与审计专家6.要精兵强将•简化组织，精简人员。•目标管理，独立负责。•加强培训。•要依据利润来奖罚员工。•头衔很便宜，要慷慨出手。7.要增加客户的消费次数——每增加消费次数一次，销售额就翻一翻•客户数10位10位•X•消费数1000元1000元•X•消费次数1次2次•合计10000元20000元8.越针对高利润产品赚钱就越多•A产品毛利30％•B产品毛利5％•以前A5×30%毛利＝150•200•B10×5%毛利＝50•以后A10×30%毛利＝300•325•B5×5%毛利＝259.独特的销售主张（USP）是赚取大利润的黄金法则•给客户带来好处•对好处有支持点•与竞争对手有独特差异•能打动客户购买10.20％的客户带来80％的收入•二八定律•客20％80％收•户入•80％20％•把时间花在20％的大客户身上11.学习的速度与赚钱的速度成正比•高•赚钱•低学习12.要争行业第一，要和其它行业第一名在一起做生意•名•次•阶第一名40％•梯第二名20％•排第三名10％•列第四名5％•第二名只能得到第一名的一半13.开发新客户是服务老客户成本的5倍——如何服务客户•要了解客户•要关爱客户•要超出客户的期望•不要和客户争功•要信守承诺•要让客户成功14.要拥有市场，不要拥有工厂•——拥有品牌，拥有客户。•——要先客户，后产品；先感应，后回应15.好名字是企业成功的一半——名正言顺•可口可乐百事可乐•奔驰宝马•排毒养颜汇仁肾宝•刘德华－刘福荣叶童－李诗诗•梁咏琪－梁碧芝李纹－李美林•舒淇－林立慧关之琳－关家慧•孟庭苇－陈秀纹秦汉－孙祥种16.赚大钱比赚小钱容易，赚大钱是靠别人，赚小钱是靠自己•海豚的观点•雁的启示学习愉快，再创辉煌！谢谢合作！