理财师培训

•Confidentiality/dateline:13ptArialRegular,whiteMaximumlength:1line•Informationseparatedbyverticalstrokes,withtwospacesoneitherside•Disclaimerinformationmayalsobeappearinthisarea.Placeflushleft,alignedatbottom,8-10ptArialRegular,whiteIndicationsingreen=LivecontentIndicationsinwhite=EditinmasterIndicationsinblue=LockedelementsIndicationsinblack=Optionalelements•Copyright:10ptArialRegular,white理财规划师－－如何谈客户课程内容：一、建立和谐的客户关系二、收集客户信息一、建立和谐的客户关系单元一、会谈前的准备单元二、与客户会谈单元三、签订理财规划服务合同单元四、理财规划服务合同的形式和内容理人财证券投资不动产投资教育投资保险规划税收筹划遗产规划退休规划理财规划师客户相关决策者我们提供的是什么？信任服务理念保障方案客户想得到什么？感受指导安全省心关怀责任工具我们的定位我们卖什么：和顾客的关系专业顾问私人秘书我们是谁：销售人员人理财方案甲方乙方朋友新理念未来生活什么是服务服务是一方能够向另一方提供的基本上是无形的任何活动或利益，并且不导致任何所以权的产生。它的产生可能与某种有形产品联系在一起，也可能毫无联系服务和经济发展的关系：79％74％机遇：“外包”的趋势延伸到家庭和个人服务的特点：无形性不可分离性可变性易消失性无形性增加了服务的不确定性通过寻求服务质量的标志和证据减少不确定性有和无的转化地点人员设备材料象征价格转化无形的服务为具体的利益产生和消费同时进行提供者和消费者相互作用的结果因人而异，不易控制严格筛选，加强培训服务过程标准化顾客建议和投诉系统感觉顾客为什么会选择我们顾客总价值顾客总成本顾客让渡价值产品价值服务价值人员价值形象价值货币成本时间成本精力成本体力成本使用成本客户的购买过程无意识意识考虑偏好选择购买体验了解现状提问扩大问题扩大需求了解购买特性推荐产品完成购买优质服务在有效引导下促使顾客采取购买行为购买心理活动的三个阶段购买认知阶段购买情感阶段购买意向阶段注意兴趣欲望特色概念趋势功能利益服务费用想象感觉性价比占有欲未满足的需要动机行为目标满足挫折新的需要积极行为消极行为采取采取产生得到受到达到未达到产生刺激引起反馈紧张产生交易刺激过程基本模型注：1、发现需求和潜在需求2、刺激产生紧张和动机3、引导交易行为达成交易理财师应该具备的销售意识每个人都是推销员：推销自己，自己的想法、感受卓越的理财师不是在卖理财工具或方案，而是在帮顾客理财卓越的理财师能做得到：顾客的信任专业的形象对顾客关心、感兴趣想知道顾客的需求挖掘和引导顾客需求影响顾客满意度的最主要原因是什么：认错了产品、认错了人会见客户前的准备明确会谈目的筹备所需资料明确时间地点整理会谈内容按时拜访接待条理细致全面•机构或理财师的资格、资历•业务范围和业务规模•客户的基本信息和意向•客户对理财的认识•是否愿意接受有偿服务理财师应掌握的基本知识各种理财工具：特点、回报、优势、劣势相关政策、法律行业的发展机构的历史、成员、声誉、业绩及经营策略为什么你的服务更优越竞争者对手的情况如何满足不同客户的需求掌握扎实的知识对理财师的作用1.专业知识是建立服务热情的核心因素2.专业知识增加你的勇气3.使我们更像专家，得到客户的信任4.更自信5.需要专业知识来处理异议6.有效的向顾客做说明，发现给顾客带来的利益7.增加你的竞争力8.赢取顾客的信心，顾客买的时候会迷茫，需要你帮助做决定一、建立和谐的客户关系单元一、会谈前的准备单元二、与客户会谈单元三、签订理财规划服务合同单元四、理财规划服务合同的形式和内容理财师接触客户过程的五个步骤建立和谐引发兴趣提供解答引发动机完成交易建立和谐，赢得注意，使顾客听你话，否则一切白费让顾客保持持续注意力，必须引发他们的兴趣让其感觉：接受理财服务，的确是聪明的抉择使对方想让你做他的私人理财顾问协助他们做决定如何建立和谐的气氛客户对你信任才会告诉你他们的需求陌生熟悉朋友胜似亲人量变质变信任度的增强如何赢得客户对你的好感寻找对方感兴趣的话题一个人最感兴趣的是什么？自己以及自己的工作学会赞美母亲以子女为荣企业家以办公室为荣爱整洁的人以干净整洁的桌面为荣邋遢的人以邋遢的桌面为荣老年人以年轻时代为荣年轻人以目前年龄为荣所有人都以他的仪表为荣－－不管是不是真的那么好看逢人短命，遇货添钱士为知己者死，女为悦己者荣。接触过程谈话内容的顺序和步骤1.切忌看门见山、单刀只入式的谈话方式2.创造轻松的谈话氛围3.适时转入理财主题4.简单概括，逻辑条理介绍服务内容1、理财规划业务针对的对象2、理财规划业务的目标3、理财规划师在服务过程中的地位和角色4、理财服务的基本步骤和程序5、理财师所在机构的基本情况6、理财师的职业资格和执业经验7、理财服务费用的计算8、不做收益承诺和保证收集客户信息分析客户财务状况设计理财方案执行理财方案家庭财务优化财富保值增值如何引起对方的兴趣经常的问自己：顾客为什么要听你的谈话？如何让顾客对你的理财服务产生兴趣：把理财和顾客工作与生活中的需要接合起来要让顾客知道他们能由你的理财服务中得到什么益处，越早越好没人会嫌自己钱多提问引起兴趣：问题1：您是否感觉钱不够花？问题2：您想不想让自己的钱生钱？问题3：您想不想有花不完的钱？人生的二十、三十与四十钱不是省出来的介绍产品的FAB法则Ffeature属性看得见摸的着Aadvantage作用Bbenefit利益带来的好处沙发：真皮的－－－柔软－－－舒服汽车：12缸发动机－－－1～100公里加速6s－－－省时理财服务：优化家庭财务的投资组合方案实现财富的保值与增值家庭更富有，生活更安逸，未来无担忧时间记忆特性用处利益会谈中应注意的形象1、职业着装3、适当距离4、适当位次5、放松微笑6、目光交流7、坐立行走2、名片握手8、肢体语言打造专业理财规划师的人格魅力人格魅力信赖力仪表仪态语言交流中措辞的合规性与语言的专业化1.多说“我们”少说“我”2.不用承诺性质的措辞：保证、肯定、必然3.贬低他人就是侮辱自己4.忌用命令性语言，多用协商性、合作性语言一、建立和谐的客户关系单元一、会谈前的准备单元二、与客户会谈单元三、签订理财规划服务合同单元四、理财规划服务合同的形式和内容理财合同的签订程序1.准备合同文本2.指导客户阅读3.审查客户身份4.签署合同备份签订合同时应注意问题1.乙方为机构名义非个人名义2.有歧义提交机构相关部门修改3.不做收益保证和承诺及提供虚假误导信息4.原件存档，自己留复印件一、建立和谐的客户关系单元一、会谈前的准备单元二、与客户会谈单元三、签订理财规划服务合同单元四、理财规划服务合同的形式和内容理财服务合同的主要条款1.当事人条款2.鉴于条款3.委托事项条款4.理财服务费用条款5.陈述保证条款6.当事人权利和义务7.违约责任8.争议解决9.特别声名二、收集客户信息单元一、信息的分类单元二、个人信息的收集方法单元三、客户客观信息的归纳和整理单元五、收集客户判断性信息应注意问题单元六、客户心理特征和性格分析单元四、客户判断性信息的归纳和整理信息的分类制定合理的理财方案的必要前提：充分了解客户的财务信息、相关的非财务信息以及客户的期望目标按客观性和主观性分：事实性信息对客户自身客观情况的事实性描述，一般都可以量化工资收入、年龄、固定资产、各类投资金额等表格·判断性信息难以量化的由主观判断得来的信息对风险的态度、投资偏好、未来的期望等沟通交流按微观和宏观分：个人信息事实性信息判断性信息·宏观经济信息GDP、失业率、利率、汇率、物价、通货膨胀率、国债、税收制度、社会保障制度按财务属性分：财务信息收支状况、资产负债状况、其他财务安排以及未来的变化状况非财务信息社会地位、年龄、投资偏好、健康状况、风险承受能力、价值观、工作性质二、收集客户信息单元一、信息的分类单元二、个人信息的收集方法单元三、客户客观信息的归纳和整理单元五、收集客户判断性信息应注意问题单元六、客户心理特征和性格分析单元四、客户判断性信息的归纳和整理数据调查表简洁易懂避免重复有的放矢有逻辑性数据调查表设计：指导协助客户正确填写：1.提问－回答－填写2.客户自己填写前对个别项目给予解释3.给客户提供范例参照填写4.保证信息的客观性和真实性5.保密承诺6.核实、签字确认二、收集客户信息单元一、信息的分类单元二、个人信息的收集方法单元三、客户客观信息的归纳和整理单元五、收集客户判断性信息应注意问题单元六、客户心理特征和性格分析单元四、客户判断性信息的归纳和整理客户个人非财务信息非财务信息帮助你了解客户的财务状况、未来财务状况的变化和变化程度姓名与性别职业和职称工作的安全程度出生日期和出生地健康状况子女信息婚姻状况客户联系方式收入水平和稳定程度、发展性包括家庭主要成员的健康信息数量、年龄、教育程度、健康、婚姻家庭生命周期与家庭财务支出的关系：单身期：短期性随意性时尚性新婚期：数量大成套化季节性满巢期：实惠性计划性教育性空巢期：补偿性理智性保健性孤独期；健康性被动性压缩性客户个人财务信息收入支出工资收入：薪水津贴奖金投资收益：实业投资金融投资不动产投资艺术品投资退休金：非常规收入：经常性支持/非经常性支出:住房汽车生活教育医疗娱乐交通旅游家具法律税收还贷养老金支出保险……资产与负债资产债务实物资产：不动产家居财物汽车艺术品、收藏品其它固定资产金融资产：银行存款股票、债券基金、信托期货期权黄金个人负债：信用卡透支住房抵押贷款汽车抵押贷款个人创业贷款教育贷款……企业负债：连带偿还义务的贷款社会保障信息社保企保养老、失业、医疗、工伤、生育、社会救济、社会福利企业年金开始支付或收入的时间过去、现在和将来的支出或收入风险管理信息人身保险财产保险责任保险保险名称、投保人、被投保人、受益人、保险公司、保单编号、投保金额、保险费理财规划师应做的工作：1.核查相关信息准确性2.分析是否有充分的保险覆盖或风险控制转移能力3.保险是否合理，是否需要优化遗产管理信息－－人生自古谁无死，留取财富照子孙1.客户是否拟订了遗嘱2.遗嘱的内容和形式是否具有法律效力3.客户是否打算用遗嘱信托的方式管理资产4.客户目前对遗产的分配安排有无疑问或要求所谓「遗嘱信托」是指透过「遗嘱」来成立「信托」，立遗嘱人必须依民法规定的方式成立有效的遗嘱（例如：自书遗嘱、公证遗嘱或代笔遗嘱等），并于遗嘱中载明信托相关事宜，俾供继承人及遗嘱执行人等，于申报并完纳遗产税后将相关遗产（如金钱、有价证券及不动产等）交付信托，由受托人依遗嘱及约定方式管理遗产，并提供信托给付，以达到照顾受益人及保护财产等目的。二、收集客户信息单元一、信息的分类单元二、个人信息的收集方法单元三、客户客观信息的归纳和整理单元五、收集客户判断性信息应注意问题单元六、客户心理特征和性格分析单元四、客户判断性信息的归纳和整理客户判断性信息投资需求和目标风险偏好财务指标关注度理财目标投资需求和目标对投资收益的要求以及收益的用途项目期望达到、保持或需要的数量或比率重要性现金准备人民币万元综合投资需求年收益率％证券投资需求年收益率％基金投资需求年收益率％保险投资需求年收益率％国债投资需求年收益率％支出目标（1）万元支出目标（2）万元客户风险偏好类型资产组合增值潜力选项保守型成长性资产：30％以下定息资产：70％以上增值可能性很小轻度保守型成长性资产：30－50％定息资产：50－70％有一定增值能力中立型成长性资产：50－70％定息资产：30－50％有一定的增值能力资产价值亦有一定的波动轻度进取型成长性资产：70－80％定