理财经理那些事儿

理财经理那些事儿2工作如戏，你就入戏！3课程大纲I.理财经理的日常工作（Dailywork）II.顾问式营销（ConsultativeSelling）III.客户关系的开发、维护及拓展（RelationshipManagement）IV.顶尖销售人员秘籍4第Ⅰ部分理财经理的日常工作（DailyWork)5每一天不是在工作，就是在去工作的路上信息电话短信邮件接客送客拜访开会睡觉6当制度化成为一种习惯8：00资讯更新8：30晨会9:00每日销售活动每日销售活动整理资料资讯更新：股市、汇市、期市（Houseview）晨会：经典成功案例分享、今日计划上报销售活动(电访、拜访）整理资料（日志、客户资料、业绩报表、次日计划）7第Ⅰ部分第2部分顾问式营销8“客户是上帝”的定义还能否跟上时代？传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。9理财经理的顾问式销售PresentingSolutions(提供方案)GettingCommitment（达成交易）Connecting(拜访联系)UncoveringNeeds（挖掘需求）10Connectingwiththecustomer(拜访或预约客户)EstablishRMCredibility(建立信任感)HandlingCustomerIndifference(处理客户疑虑或回绝）11建立信任感-30秒法则It’sallforagoodopening好的开始源于前期充分的准备！为了以后更好的沟通：Tohelpyouconnectandbuildrapport(对客户亲切友善)Toshowyouareorganizedandnotanuisance（表现严谨专业）Toshowhowdifferentyouarefromtherest（凸现个人魅力）Toalignyourownandthecustomer’sexpectation（与客户产生共鸣，寻求一致）12成功的拜访从准备开始人到了不算拜访，留下资料、礼品、信息、印象才叫拜访；拜访之前的充分准备能让你在的拜访中胜算更大：资料、名片、话题、笑话、主要事项等都非常重要；提问式拜访；拜访的成功其实从你准备拜访开始就已经决定了。13Agoodopening（一个好的开始）牢记“P–B–C”三要点PURPOSE目的明确清晰的思路、议程（常规维护/紧急销售/铺垫/介绍客户）BENEFIT强调益处强调给客户带来的好处CHECK反复确认让客户跟上你的思路14讨论：若要向客户推荐一拉丁美洲基金需要做哪些准备？区域划分主导产业人口主要进出口国过去经济状况或未来的前景以及资本市场的情况作为国内投资者目前可通过哪些途径投资？作为客户若投资该产品有何好处？15HandlingCustomerIndifference（处理客户回绝）Why？？（她/他为什么拒绝）1.排斥和陌生人接触2.不愿被打扰或被询问太多3.担心泄露个人隐私4.对现状很满意5.……16HandlingCustomerIndifference（处理客户回绝）WhatshouldIdo?（我该做什么？）Beprepared(充分准备)Bepersistent（坚持不懈）Knowwhentoquit（适可而止）17HandlingCustomerIndifference（处理客户回绝）Skills1：A→D→R（太极拳法）A：Acknowledge认同观点→“收”D：Defuse淡化观点→“化”R:Refocus重提问题→“攻”18HandlingCustomerIndifference（处理客户回绝）—Icanappreciateyourposition;—I’mawareofthatfact(thatyouarebusy,etc);—I’mpleasedtoknowthat（yourfinancialsituationisinorder）—I’mgladyoutoldmeaboutthis.我明白/我知道/可以理解/非常高兴您告诉我/那样很好啊Acknowledgement(认同甚至赞同）--收19HandlingCustomerIndifference（处理客户回绝）Defuse（消除）--化*其实一般的投资者都会像您那样认为；*其实我以前也这样认为，只是。。。。。*那正是我们。。。的原因，可以这样。。。*哦，昨天有位客户。。。20HandlingCustomerIndifference（处理客户回绝）Refocus（重提问题）--您平时比较偏好哪些投资呢？一般什么情况下您愿意投资呢？目前市场****，若您参与投资，您的预期收益怎样呢？针对目前的市场，不知道您是否有打算抓住本轮**机遇进行一个中长期的规划？攻21HandlingCustomerIndifference（处理客户回绝）Practice(情景练习)如果客户这么说：Nointerest(没兴趣)Toobusy（推托太忙）Nomoney（资金不多/没钱）Knowsomeone（已有理财顾问）22理财经理的顾问式销售PresentingSolutions(提供方案)GettingCommitment（达成交易）Connecting(拜访联系)UncoveringNeeds（挖掘需求）23UncoveringNeeds（挖掘需求）何谓需求？（ConceptionofNeeds）客户期望—客户现状=差距（即客户的购买需求）明确了客户的需求才能有的放矢，实现销售目标！24UncoveringNeeds（挖掘需求）望（Observation）闻（Listening）问（Inquiry）切（Conclusion）25问是一门艺术（Inquiry）漏斗法（Thefunnelapproach）灯笼法则（Tanternapproach）{注意：把握好开放式提问与封闭式提问的时机和目标}26闻而思----“明明白白你的心”（KYC）搜集信息，分析问题（information）（职业、爱好、子女、忌讳。。。）箤取重点，找突破口（sallyport）（挖沟引流，流向你想要的）下一个问题问什么？（nextquestion）（下棋者看三步）27切（Conclusion）制造紧迫感（Urgency）小技巧：S-E-ES：Speculate（推测）推测将来的财务需求E:Evaluate(评估)评估现在的财务能力E：Elicit(引起共鸣)寻找差距，产生共鸣28什么是顾问式销售？PresentingSolutions(提供方案)GettingCommitment（达成交易）Connecting(拜访联系)UncoveringNeeds（挖掘需求）29量身定做------让客户感到经济环境和他息息相关宏观层面：经济周期与资产配置30量身定做微观层面：个人风险偏好vs理财计划31PresentingSolutions（提供方案）介绍产品步骤—FABP法则Feature：概述特征Advantages:阐明优点Benefit：突出利益Proof：提供证据F（特性）A（作用）B（好处）纯棉质地吸水性强、无静电柔软、易处理,易干、不会刺激皮肤、耐用网眼布织法挺直、不易皱透气、舒服红色颜色鲜艳穿起来显得特别有精神小翻领款式简单自然、大方拉架的领\袖富有弹性、不易变形穿得自然，得体十字线钉纽不易掉扣子耐用肩位网底双针不变形、坚固保持衣形、耐用举例:一件红色T恤32如何给客户介绍产品?(S)一只猫非常饿了，这时A销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性(Feature）。B销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）,但是猫仍没反应。C销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了(Benefit)。”这只猫就飞快扑向钱。这就是一个完整的FAB。猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么D销售员应该说：“猫先生，我这儿有一摞钱,….。”143233“让我们的谈话丰富多彩一点”数据化&图示比拟描绘对比化困难极小化&利益极大化感性诉求介绍产品的技巧1:细化再细化34讨论：如何向客户介绍一对多专户理财产品？35传统公募基金36私募基金37公募基金一对一专户38私募基金公募化:‘‘一对多专户理财计划”39“你不是一个人在战斗！”我我+同事&同事+我我+行长&行长+我同事+同事介绍产品的技巧2:团队协作40“设身处地,感同身受”不要正面反驳你的客户（A-D-R）寻找与客户的共同点放大客户的认同点增加自己的Power介绍产品的技巧3—顺势而为41现场情景练习（运用太极法、图示法、FABP、团队协作等）1债券型产品（合同中未写保本）2股票型基金3外汇理财产品（澳币计价）4一对多专户-----“封闭式基金组合”42理财经理的顾问式销售PresentingSolutions(提供方案)GettingCommitment（达成交易）Connecting(拜访联系)UncoveringNeeds（挖掘需求）43“捕风捉影”----“购买信号”（Signals）客户认同产品价值（哦，这个还不错）客户认同你对异议的理解（原来是这样啊）客户询问产品的交易细节、截至申购日等客户的肢体语言表现出对产品的兴趣44达成交易四步曲：激发购买欲望取得购买承诺制造购买急迫性促成交易45“让你有一点动心”----激发购买欲望比拟描绘（如同看一场电影一样…）文字表达（简短生动）相似成功案例分享货比三家关注客户最在意的让客户憧憬美好的未来46“卖真的需要勇气”----促成是重中之重直接给客户作决定不一定是坏事感性诉求，动之以情假设OK法目标导向法（选择式发问）制造急迫性（数量限制或期限限制）47销售的最后一个环节是什么？签单？交叉销售？持续营销？MGM！！！48第Ⅰ部分客户关系的开发、维护及拓展49以“少”胜“多”经典80/20原理KAM核心客户的开发与维护50核心客户的重要性：没有你我怎么办？！完成任务的源泉树立信心的源泉事业攀升的源泉工资奖金的源泉51穿上客户的鞋来感受请了解我（Gettoknowme）让我能联络得上你（BeAccessible）化繁为简（MakeitEasy）真诚的地引导我（GuideMe）让我参与其中（InvolveMe）获得我的信任（EarnMyTrust）长相左右（Staywithme）52嗅觉的狼图腾：搜集名单、情报、信息在任何情况下都是销售人员的重要工作，也是衡量销售人员活动能力高下的重要依据!有营销策划意识的销售人员最有潜力!空军的意识+陆军的踏实!随时搜集整理自己觉得有价值的文档资料、文章!*讨论平时自己是如何寻找优质客户？53理财销售的最高境界MGM—MemberGetMember！最廉价的资源最可靠的资源最及时的资源MGM考核指标54让我们一起慢慢变老旧客户的深耕与广耕新客户的不断开发永续经营55MGM的最佳时机及方式时机成功签单时赚钱赎回时送礼品时客户追加投资时方式熟客户—开门见山喜欢礼物的客户----利诱满意投资的客户----人情56高端客户维护定期报告（不仅要完整而且要细化）全面渗透（生活中的点滴）意想不到（不定期的会有一点惊喜）创造依赖感让他的亲人朋友认识你（有一天，他已经离不开你了。。。）57档案就像一把钥匙贵宾客户资料服务面资料业务面资料生日、个人升迁、乔迁关怀问候。。。↓生日表、品酒会、音乐会。。。定期存款到期→每日到期表新产品/活动上市→活动广告资产净值计算→周报、月报市场重大事件