今典玉派家具导购培训XXXX-1-22

今典玉派销售部培训资料第一部分：欧式家具发展简介第二部分：今典玉派产品常用话术第三部分：专卖店导购销售技2016.1.20第一部分：欧式家具发展简介西方古典家具发展史简图古埃及家具古罗马家具（秦帝国256-222BC）古希腊家具（汉帝国时期8-25AC）中世纪家具（唐帝国618-907宋1000-1280）中世纪末文艺复兴家具（元、明1500-1644）巴洛克家具洛可可家具新古典家具（太阳王路易十四）（路易十五）第一部分：欧式家具发展简介欧式古典家具六大风格罗马风格，源自11-13世纪哥特式风格，源自14世纪文艺复兴时期，源自15-16世纪巴洛克风格，源自17-18世纪洛可可风格，源自18世纪新古典风格，源自19-20世纪第一部分：欧式家具发展简介古罗马风格，源自11-13世纪这个时期是一个以柱式结构为主的时代，讲究从教堂圆形拱顶来的启示，雕刻、镶嵌等艺术手法处于次要地位，用料粗大，线条简单。第一部分：欧式家具发展简介罗马风格，源自11-13世纪第一部分：欧式家具发展简介哥特式风格，源自14世纪以叶子图案做主题是哥特式家具的特点，还有一些比较显著的特征，比如：尖拱、怪兽饰、花结、现实和想象的动物以及一些畸形形状等。球心花饰是另一种常用的哥特式装饰。“它如火焰般窜向天际，刚直、挺拔”。第一部分：欧式家具发展简介第一部分：欧式家具发展简介（现在被称为男性文化家具，誉为解放思想，追求自由、开拓进取。西方文艺复兴，涵盖了建筑、绘画、诗歌等方面，强调人神分离，不同于东方的人神合一，这个牵涉到了信仰问题。）巴洛克风格，源自17-18世纪特点：强调建筑绘画与雕刻以及室内环境等的综合性，突出夸张、浪漫、激情与非理性、幻觉、幻想。第一部分：欧式家具发展简介现在被称为女性文化家具，尤其以法式家具为代表洛可可风格，源自18世纪也被称为路易十五风格特点：纤巧的雕饰使用楼毛皮，水晶以及珍贵的金属材料第一部分：欧式家具发展简介（也可以理解为欧美家具的再次文艺复兴）新古典主义风格新古典主义时期，家具的特点：1、雕饰图案：主要以玫瑰花饰，花束和丝带、杯行等相结合的物品被系上美丽的花结。2、家具样式：以直线为基调不作过密的细部装饰，以直角为主体，追求整体比例的和谐与呼应，做工考究，造型精炼而朴素。第一部分：欧式家具发展简介综合来看，新古典主义家具可以说是欧洲古典家具中最为杰出的家具艺术，首先它的装饰和造型中的直线应用，为工业化批量生产家具奠定楼基础；另外，她还具有结构上的合理性和使用上的舒适性，而且还具有完美高雅而不做作、抒情而不轻佻的特点。是历史上吸收、应用和发扬古典文化，故为今用的典范，也是目前世界范围内仿古家具市场中最受欢迎的一类古典家具形式。新古典主义风格第一部分：欧式家具发展简介源于古埃及的重要装饰纹样，用于古埃及的记录方式。常把它当做北方王国的标志。该装饰纹样源于劳动生活中的原创，常采用雕刻、镶嵌、彩绘的手法，用于桌椅腿部及各柜类柱式装饰中。欧式家具常用装饰图案1、纸沙草第一部分：欧式家具发展简介是古代三大宗教中常用的元素，尤其以东南亚、欧洲的建筑中居多。欧式家具常用装饰图案2、莲花第一部分：欧式家具发展简介象征吉祥、如意、富贵。羊头一般在欧美家具中大量使用在椅子、凳子等单件产品的腿部以及扶手处，有的也在靠背的装饰图中出现。采用的方式以圆雕、深、浅浮雕为主。3羊头欧式家具常用装饰图案第一部分：欧式家具发展简介和平和博爱的象征。4橄榄枝欧式家具常用装饰图案第一部分：欧式家具发展简介反映了统治者对神的信仰，并表达楼王者的权威等。太阳装饰用于欧式家具不止是具象的，通常也采用太阳光芒、太阳与地球组合等，寓意丰富而有美感。5太阳欧式家具常用装饰图案第一部分：欧式家具发展简介名誉、成功的象征。月桂女神也象征着安谧的月夜，伴随并保护着人们进入甜美的梦乡。欧美家具常见的月桂床则融合了温馨而优雅的意义在其中，置身于此，让温暖的夜变得更加情意绵绵。6月桂枝及桂冠欧式家具常用装饰图案第一部分：欧式家具发展简介1、金是太阳的颜色，而太阳是生命的源泉2、银代表月亮，也是制造神像骨骼的材料3、欧美家具在贝壳图案处理上通常也有做金、银箔处理的，达到形美和神美的双重艺术效果。7贝壳欧式家具常用装饰图案第一部分：欧式家具发展简介狮孔雀尾巴上的羽毛象征着吉祥如意，辟邪、高尚又典雅。在欧美家具中，孔雀装饰图案用在单体系列产品中，诸如孔雀椅子之类。8孔雀欧式家具常用装饰图案第一部分：欧式家具发展简介天鹰在天上展翅高飞，比所有人都接近太阳，因此成为太阳神的化身。鹰这一装饰图案，经常很具象的出现在椅子的扶手、靠背等位置，其象征意义更是虔诚和唯美。9天鹰欧式家具常用装饰图案第一部分：欧式家具发展简介狮子被认为是一种威严吉祥的动物，也表示勇敢。狮子通常也是地位和权势的象征，采用狮子作为装饰图案，很大程度上意在突显家具使用者的身份和价值观。10狮子欧式家具常用装饰图案第一部分：欧式家具发展简介欧式家具常用装饰图案其他：法老及王后的肖像；狮身人面像；基督教堂；凯旋门；弓箭；元宝线；等等第二部分：今典玉派产品话术家具常用元素：珍珠、扇贝、天鹅、玫瑰、百合、卷叶草、莨苕叶、波浪纹、葡萄、神兽、玉白菜、大马士革图案、锦绒、流苏等第二部分：今典玉派产品话术家具常用元素：流苏:一种下垂的以五彩羽毛或丝线等制成的穗子,常用于舞台服装的裙边下摆等处。唐代妇女流行的头饰金步摇，是其中一种。还有，冕旒，帝王头上的流苏，以珍珠串成，按等级划分，数量有所不同。另外，古鲜卑族部落有流苏姓氏，后演变为慕容。第二部分：今典玉派产品话术家具常用元素：流苏:一种下垂的以五彩羽毛或丝线等制成的穗子,常用于舞台服装的裙边下摆等处。唐代妇女流行的头饰金步摇，是其中一种。还有，冕旒，帝王头上的流苏，以珍珠串成，按等级划分，数量有所不同。另外，古鲜卑族部落有流苏姓氏，后演变为慕容。第二部分：今典玉派产品话术家具常用元素：流苏:一种下垂的以五彩羽毛或丝线等制成的穗子,常用于舞台服装的裙边下摆等处。唐代妇女流行的头饰金步摇，是其中一种。还有，冕旒（miǎnliú），帝王头上的流苏，以珍珠串成，按等级划分，数量有所不同，天子之冕十二旒，诸侯九，上大夫七，下大夫五。见《周礼.夏官.弁师》...。另外，古鲜卑族部落有流苏姓氏，后演变为慕容。第二部分：今典玉派产品话术油漆：“德芙”高档水性油漆香贝尔系列:珍珠白+珍珠银哈尼系列：珠光白+香槟金苏维亚系列：拉菲红+香槟金+木皮拼花工艺第二部分：今典玉派产品话术油漆：“德芙”高档水性油漆通常油性漆使用的是有机溶剂，通常称作“天那水”或者“香蕉水”，有污染，还可以燃烧。可见水性漆与油性漆在环保和健康方面有本质区别。水性木器漆是木器涂料中技术难度和科技含量最高的产品。水性木器漆以其无毒环保、无气味、可挥发物极少、不燃不爆的高安全性、不黄变、涂刷面积大等优点，随着人们环保意识的增强，越来越受到市场的欢迎。第二部分：今典玉派产品话术框架材质：沙发、餐桌、餐椅：以纯实木橡木为原料，通过机雕和手工雕相结合，采用浮雕、透雕、单雕、双雕的表现手法，让产品更加丰富、立体、饱满。第二部分：今典玉派产品话术框架材质：床箱和衣柜：采用的是新西兰松木板和国外先进工艺制作而成的米加米三聚氰胺板板材，符合环保达到欧洲E1级标准，可以任意制作各种图案，用作各种人造板和木材的贴面，硬度大，耐磨，耐刮、防水、防油、耐高温、不易燃烧，非常适合现代家庭装修要求。第二部分：今典玉派产品话术框架材质：床箱和衣柜：采用的是新西兰松木板和国外先进工艺制作而成的米加米三聚氰胺板板材，符合环保达到欧洲E1级标准，可以任意制作各种图案，用作各种人造板和木材的贴面，硬度大，耐磨，耐刮、防水、防油、耐高温、不易燃烧，非常适合现代家庭装修要求。第三部分：导购员销售技巧1、迎宾1.1准备阶段：家具导购迎宾前的错误动作1.2赢在起点，迎宾是品牌形象a、家具品牌门店应统一迎宾语b、标准迎宾动作（对消费者进行心理暗示，83%来自视觉、11%来自听觉、3.5%来自嗅觉、1.5%来自触觉、1%来自味觉）第三部分：导购员销售技巧1、迎宾c、八字步丁字步练习方法（类似演讲表演前排练）第三部分：导购员销售技巧1、迎宾c、八字步丁字步练习方法（类似演讲表演前排练）第三部分：导购员销售技巧2、寻机2.1讨论：各位，见到客人马上就进入接待吗？客人进店，迎宾之后，你就马上进入接待吗？讲到这里时候，80%的学员给出的回答都是肯定的：要积极热情地上前提供服务。同样商场里我们80%的家具导购也是这样服务的，然而告诉各位的是这是错误的。第三部分：导购员销售技巧2、寻机第一种客人，目的型的客人第二种客人，闲逛型的客人第三部分：导购员销售技巧2、寻机下面我们看下，销售人员要寻找什么样的时机：A、眼睛一亮；（有兴趣）B、翻看标签；C、打量货品；（有这方面的需求）D、扬起脸来；（求助）E、寻找东西；（有明确需求）F、停下脚步；（好喜欢）G、你认为其它合适的时机；（你的经验是你判断的基础）案例：钓鱼钓鱼的情景大家都可以想象得到，终端家具门店里精心设计的陈列、各色的货品就是香喷喷的诱饵，客人就是游来游去的鱼儿，闻到诱饵的香味都会凑过来，有翻看的、有触摸的、有询问的……擅长钓鱼的人都知道，要想钓到那些咬钩的鱼儿，是需要抓住时机的：鱼还没有上钩早收鱼钩，把鱼吓跑了；晚收鱼钩，鱼早就跑掉了。这就是寻机！（温州两家人里，侯三寿的钓鱼情结就是如此）第三部分：导购员销售技巧2、寻机导购错误动作紧跟式探照灯式第三部分：导购员销售技巧2、开场（产品体验：说和问说卖点而不是说卖面）开场的目的：——塑造自家货品的价值，引导到产品体验中去第三部分：导购员销售技巧3、处理异议当顾客提出还能不能少钱的时候，你该怎么办？？第一种：以不变应万变的一句话：你说呢？同时加上微笑的面孔和语气。第二种：价格真的不能少，回归到产品价值塑造，产品卖点介绍上。第三种：敢于触摸顾客的心里底价，差不了多少，需要团队配合，帮他申请优惠。第四种：利用问YES的问题，处理价格异议的方法技巧。（讨论：错误的方法）第三部分：导购员销售技巧3、处理异议遇到有客人提前就介入到价格问题，参考的话术如下：“没关系，价格部分今天有特别优惠。我们先看合不合适您，如果不合适，再便宜您也不会购买，您说是吧？”（打折时用）“这是最新设计的款式，买东西最重要的是买个最新的款式，您说是吗？”“价格部分请您放心，现在产品的价格都是跟它的款式、质量和售后服务在走，因此价格不是唯一的考虑，您说是吧？”（正确）客人进入店铺就某货品直接进入价格谈判，很少会有好结果，因此在进入价格谈判之前，必须引导客人看质量、款式、售后，以及要看是否符合客人的需求等流程化（六脉神剑）来处理价格问题！错误的回答是：“不可能，您要看产品的质量”（错误）“不贵了，隔壁的更贵拉”（错误）“不会啦，我们的价格很实惠了”（错误）“我们可以给您打8折，您再看看，怎么样？”（错误）第三部分：导购员销售技巧开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧以下的话术就是正确的话术：“小姐，这是我们刚到的最新款，我来给您介绍……”（正确，开门见山）“小姐，您好，这款是我们目前刚刚上货的最新款式，款式优雅、与众不同，请试一下，看是否合适！”（正确）“小姐，您好，这款是今年最流行的中式新古典家具，摆放在客厅里显得您家中非常大气，这边请！我为您详细介绍。”（正确，突出新款的特点）“小姐，您好，这款家具是今年最流行的板木家具，它的功能……”（正确）以下的话术就是错误的语言，一般会得到客人的拒绝：“小姐，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣？”（错误，“没有”）“小姐，新款刚刚上市，您要不要体验下？”（错误，“不用了”）“小姐，这是我们的最新款，你喜欢吗？”（错误，“一般”）“小姐，今年流行金色，你喜欢吗？”（错误，“不喜欢”第三部分：导购员销售技巧开场技巧二：促销开场运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴趣，以下的话术我们认为是正确的：“哇！小姐，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候！”（正确，突出重音）“您好，欢迎光临某某品牌，