中南区郑州市-回购真给力,买车更经济

1活动主题:回购真给力买车更经济郑州威佳专营店(主担店)2010年12月中南区郑州威佳2010年四季度优秀营销案例2•活动背景介绍1、玛驰9月份上市后，在郑州地区销售量表现远远低于预期2、专营店库存压力大，截止12月6日库存102余台，提车任务依旧，玛驰库存亟待释放；•活动分享理由(活动特色及亮点)1、创意新颖—利用回购噱头，提升市场关注度2、活动成效---来店目标达成率166%，增长率149%，订单达成率150%，增长率226%远远超出预期目标达成•活动成效ü现场获取意向客户数量ü现场下订数量ü活动预计目标达成166%249150150%7550目标达成实际获取数量预计获取数量目标达成实际获取数量预计获取数量活动现场获取意向客户数活动现场获取订单数中南区郑州威佳2010年四季度优秀营销案例3•活动方案策划关键要素ü活动目的：提升玛驰销量，降低库存ü活动主题：回购真给力买车更经济ü活动时间：12月20日-1月31日ü活动类型:店头活动/外展活动ü活动形式：通过回购噱头，吸引客户关注和来店ü刺激诱因：买车包回购•活动执行概述ü针对客户类型：玛驰意向客户，媒体ü客户邀请：玛驰意向客户，销售顾问ü现场布置：ü人员状况：活动前工作人员准备充分，积极热情的对待每一位客户。ü分工配合：活动现场工作人员分工明确，配合默契。ü活动执行：活动中工作人员安排合理，各项工作有条不紊活动流程顺畅进行并充分照顾到客户的需求中南区郑州威佳2010年四季度优秀营销案例4•活动广宣投放ü宣传策略(通过什么宣传媒体渠道,如何传播?)ü广宣投放实施状况50000条12月20日-1月31日轻松享车新生活—郑州首推买车包回购，比打的便宜，更比租车便宜，详询65550616—短信跟随12580其他郑州威佳行业新闻/论坛专题24小时12月20日-1月31日制造行业新闻和行业新话题，提升点击量，给网友以讨论话题，增加网络影响力易车、太平洋、爱卡、商都论坛网络郑州威佳10次A+/天30秒12月20日-1月31日（每周五六日）FM90.0电台郑州威佳10次A+/天30秒12月20日-1月31日（每周五六日）比打的划算，比租车便宜---郑州首家重磅推出;买车包回购FM88.1电台郑州威佳软文1次1/212月29日比打的划算，比租车便宜---郑州首家重磅推出;买车包回购河南商报报纸郑州威佳彩版1次1/212月30日大河报报纸郑州威佳彩版1次1/212月22日回购真给力买车更经济–郑州威佳重磅首推买车包回购河南商报报纸郑州威佳发布次数规格发布时间广宣主题媒体名称媒体形式专营店名称中南区郑州威佳2010年四季度优秀营销案例5•活动相关设计稿样•活动照片集锦中南区郑州威佳2010年四季度优秀营销案例6第一部分活动背景第二部分活动目的第三部分活动内容第四部分内促政策第五部分活动预算第六部分活动目标中南区郑州威佳2010年四季度优秀营销案例71、玛驰9月上市后，销售较预期有明显落差，自上市起月平均销量远远低于成交目标。中南区郑州威佳2010年四季度优秀营销案例82、专营店库存压力大，截止12月6日库存102余台，提车任务依旧，玛驰库存亟待释放；中南区郑州威佳2010年四季度优秀营销案例93、12月份至春节前为销售旺季，临近年底，客户纷纷出动，此时是促销活动的最佳时机；农历的年前到达销售的旺季中南区郑州威佳2010年四季度优秀营销案例10玛驰订单客户状态（a）年龄：20岁-25岁21%，26岁-35岁71%，其他8%中南区郑州威佳2010年四季度优秀营销案例11玛驰订单客户状态（b）性别：男性46%，女性54%婚姻：已婚51%,未婚49%中南区郑州威佳2010年四季度优秀营销案例12玛驰订单客户状态（c）职业：公务员18%（含教师），家庭主妇41%，小业主8%，企业白领21%中南区郑州威佳2010年四季度优秀营销案例13玛驰订单客户状态（d）预算：小于6万38%，6-7万44%，7-8万15%，8-10万3%中南区郑州威佳2010年四季度优秀营销案例14玛驰订单客户状态Ø分析：玛驰订单客户状态较上市期定位存在明显偏差，实际订单客户年龄在30岁上下，已将要结婚和已婚人士为主，女士使用，多为家用、代步Ø结论：准确定位玛驰目标客户，对于预算不充足或对价格计较客户采用整合营销策略，替目标客户轻松畅享有车---高品质的有车生活中南区郑州威佳2010年四季度优秀营销案例15356722292748390204060801001201月2月3月4月5月6月7月8月飞度雨燕雅力士Ø分析：以上数据是2010年1-8月竞车上牌表现---雨燕持价格优势，销量保持领先地位；飞度以其大空间低价位在郑州的被接受程度大于雅力士，3月份起雅力士销量持续走高郑州地区竞车销售状态Ø结论：郑州地区B+区隔市场上升空间大，竞车在纷纷促销，雅力士表现尤为突出，且取得了明显的成效，玛驰同样进入此提升梯队中南区郑州威佳2010年四季度优秀营销案例16活动主题：回购真给力买车更经济--日供9.6元买车包回购活动时间：2010年12月20日-2011年1月31日活动目的：1、促进现有玛驰库存消化2、通过销售提升活动，在郑州车市制造新话题“比打的划算更比租车便宜--月均用车成本不足700元持续提高玛驰影响力3、整合水平事业、售后服务营销，培养客户忠诚度和依赖感活动形式：店头活动+外展中南区郑州威佳2010年四季度优秀营销案例17客户购买MARCH签订回购协议协议到期车辆检测评估车辆按协议内容8折收购成功置换其他车型回购真给力买车更经济---郑州威佳重磅首推：买车包回购操作流程如下：购买车辆保险车辆入户注：协议要点详见下页中南区郑州威佳2010年四季度优秀营销案例18回购协议要点一：活动期间购买玛驰新车，不享受车价优惠，方可参加8折回购活动；二：参与活动车辆全部为改装车或加装指定精品套餐，享受回购活动专属客户回馈礼包（套装计划1：包围+尾翼+炫酷车贴，送雾灯和雾灯罩；套装计划2：DVD+导航+倒车影像，送个性车贴+雾灯和雾灯罩）；三：连续2年在东风日产认证的保险公司购买较强险及商业保险，享受玛驰贴心保险管家服务（保险内容：交强险+车损险+划痕险+玻璃险）；到期超过7个工作日未续保，协议自动终止；四：在回购到期日前，按东风日产车辆保修手册要求，在协议指定的东风日产4S店进行维修保养。协议要求，每3个月或5000公里进行定期保养（以先到为准）、按保修手册定期指定项目例行保养）；如未按时按期及要求保养项目对车辆进行保养，协议自动终止（详见协议附件定期保养项目表）。五：满足以上条件，但在车辆回购前，车辆发生事故，回购协议自动终止，如需回购，双方协商一致按市场价格进行回购或置换；六：成功8折回购前提：置换东风日产其他车型。七：活动最终解释权归东风日产威佳专营店所有中南区郑州威佳2010年四季度优秀营销案例19线下支持活动一：店头趣味试驾擂台赛活动时间：12月20-1月31日，每个周六下午活动形式：每周在店头布置玛驰趣味试驾区，设定特殊路线让客户体验玛驰独特灵便操作，通过计时产生当期冠军。最后一周进行总冠军PK，赢取擂主大奖活动目的：提高试驾率，吸引客户持续关注活动保证：每周由一家媒体参与，体现公正性的同时，增加媒体曝光率中南区郑州威佳2010年四季度优秀营销案例20活动二：玛驰圣诞专场—单身男女激情派对活动时间：12月24日目标客户：玛驰意向客户、保有客户活动形式：精美节目演绎+互动游戏+冷餐活动目的：增进客户感情，通过客户传播东风日产—人车生活理念，体验品质生活，提高转介绍率及成交量中南区郑州威佳2010年四季度优秀营销案例21活动三：联盟商家外展活动时间：12月31日下午；1月1、2、3日；联盟商家：艺术小学（12月31日下午放元旦假，家长接孩子高峰期）；花园商厦（元旦商场节日促销，在户外静态展示，引起关注）活动目的：提高玛驰户外展示曝光率，在目标客户集中的地方引起关注；中南区郑州威佳2010年四季度优秀营销案例22展厅布置引人注意的活动主题---“回购真给力买车更经济”有冲击力的主题激发客户想象力和好奇心，引起客户注意和发问，在展厅布置中露出。具体物料稿待方案确定后统一设计中南区郑州威佳2010年四季度优秀营销案例23吸引眼球不同风格的展车---根据客户喜欢，改装出来3款以上不同风格车型，通过车贴、座套、运动包围、运动轮圈等改装项，打造甜美可爱版、时尚丽人版、尚酷运动版代表车型。玛驰展区，突出专场气氛---定位玛驰活动月，强化客户视觉感受，在展厅1/3以上位置集中布置玛驰专区，将不同风格车型用物料区分，布置样板氛围中南区郑州威佳2010年四季度优秀营销案例241、客户：看广告“回购真给力买车更经济”是什么意思啊CA:您好女士，感谢您关注玛驰活动。我们在郑州地区首推买车回购，就是您买车，两年后我们回购，您可以轻松体验有车生活。我们算了一下，如果两年后我们回购的话，你每个月的用车成本才不到700元，比租车和打的都划算啊。您看什么时间方便到店，给您详细介绍一下。2、客户：是不是如果参加回购活动，必须买你们改装过的车啊?CA:先生您好，是这样的，这个活动是总部支持的，有些条款我们也无法改变，不过话又说回来，我们改装车不仅美观而且价格也相当公道，同时为了提高竞争力，我们还在套餐里赠送了很多超值的东西，您看…（用FAB法介绍赠送的精品）3、客户：我算了一下，回购活动挺划算的，不过我不想买这么多保险，你跟领导商量一下，买个交强险好了，我的技术很好CA：说实话，现在不是咱们的技术好不好，是别人的技术好不好了，用车图的就是方便、省心，我们这里有保险管家服务，车险一切为您打理妥当，连理赔都是我们代理的。省却了您来往保险公司和反复提供手续的麻烦，您何乐而不为呢。保险套餐也是我们为玛驰客户量身定做的，平时没有用到的几乎没有列进去，您看一下（介绍保险用途）活动话术中南区郑州威佳2010年四季度优秀营销案例25通过亮点活动，制造网络讨论话题，持续活动的影响力和散播面制造行业新闻和行业新话题，提升点击量，给网友以讨论话题，增加网络影响力行业新闻/论坛专题24小时易车、太平洋、爱卡、商都论坛12月20日-1月31日利用新媒体传播途径，吸引目标客户眼球轻松享车新生活—郑州首推买车包回购，比打的便宜，更比租车便宜，详询65550616—短信跟随条1258012月20日-1月31日以舆论导向引导消费比打的划算，比租车便宜---郑州首家重磅推出;买车包回购软文1/2河南商报12月29日彩版1/2大河报12月30日10次A+/天30秒FM88.112月20日-1月31日（每周五六日）用买车包回购的噱头，吸引客户到店比打的划算，比租车便宜---郑州首家重磅推出;买车包回购10次A+/天30秒FM90.012月20日-1月31日（每周五六日）宣传郑州首家重磅推出“买车包回购”回购真给力买车更经济–郑州威佳重磅首推买车包回购彩版1/2河南商报12月22日目的内容版面规格广告媒体广告时间中南区郑州威佳2010年四季度优秀营销案例26报纸样稿网络通栏样稿中南区郑州威佳2010年四季度优秀营销案例27内促：1、小组考核：积分第一名小组奖励5000元，第二名小组奖励3000元，第三名小组奖励2000元。2、玛驰第一台提300元、第二台每台提400、第三台每台提成500元。3、每人玛驰最少2辆任务，完不成的整车全部提成50元/台。4、考核期间销售玛驰车型占比大于30%的前三名，奖励iPhone4手机一部必达条件：销售部完成整体任务。中南区郑州威佳2010年四季度优秀营销案例28226%752366%249150郑州威佳增长率举办活动后的订单实际（12月）增长率未举办活动的订单量活动后玛驰来店实际（12月）活动前玛驰来店量专营店/KPI117%502333%200150郑州威佳增长率举办活动后的订单量增长率未举办活动的订单量活动后玛驰来店目标活动前玛驰来店量专营店/KPI目标实际中南区郑州威佳2010年四季度优秀营销案例29THEEND!中南区郑州威佳2010年四季度优秀营销案例