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精编资料,供您参考导购员培训心得3篇【前言导读】由三一刀客最美丽的网友为您分享整理的“导购员培训心得3篇”文档资料,以供您学习参考,希望这篇文档对您有所帮助,喜欢就分享给朋友们呢!导购员培训心得1服装导购员的能力提升直接关系着服装企业的发展,不仅是推销员,她还是要对消费者的行为进行观察,分析,对对手的信息反馈,对客户的优质服务等的工作,下面是我作为导购员的培训心得如下:1、了解顾客的需求,熟记产品知识。我个人觉得了解顾客的需求是导购的关键,针对不同的客户,为他们提供适合的xx产品是我一直坚持的。我觉得做导购是有技巧的,首先你要观察消费者的需求是什么,然后找机会向顾客推荐自己的产品,突出自己产品的特点,在此过程中要细心,耐心,不要急于求成,从心理上赢得顾客的信任,让顾客接受并信赖我们的产品。因为作为导购员就是要引导消费者进行消费,我们必须对我们的产品的外观、功能、技术参数烂熟于心,让顾客在比较不同款式,不同功能的产品中选择我们的产品。作为一名导购,除了要有较强的专业知识外,还要把顾客当朋友,跟他们谈心,在融洽的氛围中完成每一笔销售。2、具备良好的学习能力。我们要具备良好的学习能力,只有不断坚持学习熟悉产品知识、不断创新,并能够掌握现代营销技能,才能树立品牌形象,提升品牌服务价值,我们要珍惜每一次公司提供的培训机会。家电行业里竞争激烈,我所在的衢州普农家电卖场里,厨电品牌多达十多种,两年多的一线导购工作让我受益匪浅。我比较喜欢学习和反思,我觉得一定要多学习,多了解xx品牌理念和企业文化,对产品知识掌握的越多就能让顾客更信任你,也能使自己的工作干得更好。对于学习,我们不仅要学习自己品牌的产品知识、特性,同时,还需要了解行业内的所有产品,进行详细的市场分析,对核心的竞争对手做出策略性的应对方式,这样在导购过程中就能够知己知彼,开展工作。3、对产品和自己要有高度的。自信心。对产品及自己强大的自信心,将我与顾客之间的关系建立得更加美好。用自信及热情去感染顾客,热情、执着是我能在导购这个岗位取得一些成绩的内因。更重要的是我能依托xx这个平台来发挥自己的专长,让自己的工作成为自己的事业,是我最骄傲的地方。同时要用充满激情的心态对待每一位顾客。我坚信只有多点付出,才能多点收获。只有从事自己喜欢的工作才会有热情,而做导购就是我所喜欢的一份事业,我从导购工作中获得了乐趣。当我每卖出一件xx的产品时,都会有一份成就感。我会一直从事这份我热爱的工作,通过自己的努力,使xx年的销售业绩得到更好的提升,并做到以此为乐,精编资料,供您参考以此为业,以此为生!愿与xx同成长!导购员培训心得2在销售一线上工作多年,对彩电的推广积累了一定的经验,近来重温工作、学习日记,感觉有系统整理一下自己的销售心得的必要,思考再三最后理出六大要点来贯串这心心得体会,以鄉读者。1.利用独有技术参数和机器性能,制造虚拟对象进行攻击在终端实战中,一般说来,消费者在购买彩电的时候,会货比三家,导购人员如何引导消费者作出购买决定是达成交易的关键。现在在我们借用swot图来分析一下,厦华彩电应如何利用独有的技术参数来制造虚拟的攻击对象。(注:s-strength优势、w-weakness劣势、o-opportunity机会、t-threat威胁)如果其他品牌给消费者输灌“扫描线越多或精显倍数越高彩电清晰度也就越高”、“我们是1250线扫描、8倍精密显象,800*600的分辨率”的理念时,笔者就亮出厦华的技术王牌“1920线扫描、12倍精密显、1024*768的分辨率”,用其他品牌的“市场教育”结果制造虚拟的攻击对象,让消费者学会自已学会对比,再恳请消费者自己作出明智的选择,结果往往是其他品牌的导购人员搬起石头咂自己的脚。各厂家的技术同中有异,做为一线的销售人员,笔者认为我们有必要寻找出同一技术中的差异,在介绍产品过程中进行技术辨义,扬长避短!比如现在国内品牌多在炒作3d数字彩电,而各个品牌的3d技术又不尽相同,名同而实不同。如创维的3d从宣传单上看只是侧重三维空间音响系统,其3d数字彩电的实质是“音响+逐行技术”而并非从技术上的突破,其3d有偷换概念之嫌;康佳的3d是由“垂直扫描+水平扫描+对角线扫描”构成;厦华的3d是由“空间维(垂直扫描、水平扫描)+时间维”构成,这一微妙的技术差别只有细心人才能注意到,在介绍产品的过程中,笔者往往会特别对一些消费者进行善意的“提醒”,让消费者明明白白的去消费!用数据说话是最有说服力的,而这些数据的获得是要靠平时自己采集,厂家的培训只是提供了方法论,而修为的高深还是要靠自己的努力。从上面的例子我们可以看出,厂家的独有技术参数只要能充分利用,也能成为我们终端致胜的法宝。2.充分利用终端的宣传物料随着其他品牌数字电视的大规模上市,数字电视这块市场的竞争越来越剧烈,学会应用终端宣传物料来宣传我司产品已成为一名弱势品牌优秀导购人员的致胜利器!现在笔者例举两例厦华宣传物料在终端的'应用:由于中国的数字信号还未正式开通,各个厂家多在预炒数字电视的概念,但所有的品牌也只有厦华敢对消费者做出上述承诺(见承诺书),在终端销售过程中,笔者通过出示承诺书精编资料,供您参考来解决消费者“市面上的数字电视能否接收未来数字电视信号”的顾虑,做到让消费者“用的安心,买的放心”。第二个证书的作用除了向消费者证明厦华彩电产品的技术含量以外,还能巧妙地向消费者传达“厦华彩电已不是传统意义上的模拟电视,而是一种终端显示器”的信息,从而加强厦华彩电的高品质、高质量的形象。以上两个“人无我有”的宣传品,在终端销售中往往能帮助笔者更有力地说服消费者。从这两个例子我们不难看出,终端宣传品只要我们应用得当,就是我们增加产品说服力的利器。3.对不同的消费群体使用不同的推广用语消费群体由于知识层面存在差异性,在给顾客介绍功能卖点的时候应充分考虑。导购员培训心得380%的导购回答:顾客说我们的产品太贵,而且不管我们怎么解释都没有效果。我们分析一下,到底什么是贵?一、什么是贵?其实人们普遍认为贵就是多花钱。什么是多花钱?多花钱就是十元的产品我们花了十五元来买。在这里我们又遇到了一个问题,就是如何判定一个产品到底值多少钱?值多少钱是由谁来决定的呢,顾客还是商家?经过大量的市场调研我们发现,值多少钱不是由商家来定的,而是通过导购和产品的表现在顾客心智中形成的潜意识的一种感觉。二、如何让顾客感觉到价值既然值多少钱是顾客的感觉,那我们又如何让顾客感觉到呢?先分析一下什么是感觉,感觉就是人们对另外一种事物的反应状态;其次,如何让顾客去感觉呢,其实感觉是个非常感性的东西,主要是充分调动顾客的听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉等感知器官让顾客去感知,从而占据顾客的心智,这里特别指出的是导购员要有计划、有目的的主动去调动顾客的感知器官。再次,贵其实也是一种感觉,通常人们认为贵了就是价格高于价值,不贵就是价格等于或小于价值。在终端销售中,说某某产品贵一般有三类顾客,A类顾客,顾客认为你的产品不值这个钱,和其他便宜产品没有太大的区别,即价格高于价值;B类顾客,你的产品确实很好,但价格太高,我买不起,此时是价格低于或等于价值;C类顾客,你的产品确实很不错,但价格也不低,超出了我前期的购买预算,我不想花这么多钱买你的产品,我买个相对便宜的就OK了。要想让顾客感觉到价值,就必须要由导购利用各种手段充分调动顾客的各种感觉器官,让顾客意识到该产品的价格低于或等于该产品的价值。三、案例展示与解析终端导购如何达到以上目的?下面我们通过几个小案例来展示一下优秀导购是怎么做的。精编资料,供您参考情境一、常州C品牌橱柜店序言:20xx年6月笔者应约到A品牌厨柜常州商场做内训,对前该品牌进行销售培训的导购对我说:王老师,这段时间上海C品牌厨柜对我们的影响比较大,您去做一次调研帮助我们分析一下吧。说说情况,到底怎么影响了?笔者有些不解。C品牌最近抢走了我们几个大单,都是在五万元以上的。就说最近的客户张先生吧,他来到我们商场后我们给做了两万三的报价他还嫌贵,可是当天下午却在C品牌那里订了一款五万多的橱柜,我真是糊涂了。场景回放:笔者缓缓走进C品牌橱柜店,边走边看,这时导购员小张跟了上来:先生,您好,我们这里都是国际高端的C品牌橱柜,请您了解一下。(解析:迎客,并先发制人的提升品牌地位)嗯,我随便看看笔者漫不经心的回答,目光在一款橱柜上停留了两、三秒。(解析:顾客的通常反应)先生有没有发现我们这款橱柜和其他品牌哪里不一样?小张抓住时机突然问道。(解析:善于抓住机会,并利用提问的方式吸引顾客注意力,引导顾客思路,同时伺机接近顾客)有哪里不一样吗?笔者自言自语,目光却没有离开这款橱柜。(解析:顾客上钩了)您再仔细看看小张很自信的提示着笔者,(解析:进一步引导顾客)您看我们这款地柜的抽屉五秒钟后小张蹲下身拉开了地柜的抽屉展示给了笔者,这款抽屉的面板就是一层钢化玻璃,拉手是直接固定在上面的,根本不需要基材,这样有利于……(提示:其他很多品牌的钢化玻璃橱柜是将钢化玻璃贴在刨花板的基材上),在她的语气里充满了骄傲。(解析:把顾客的思路引导到自己的独特卖点上,并对卖点进行深一层次的讲解)这样能结实吗?会不会显得太单薄?笔者提出了异议。(解析:顾客开始互动了)这个您放心,我们的钢化玻璃是德国原装进口的XX品牌……,目前在国内只有我们一家拥有,它采用了……技术,通过……工艺制作的简单概要的阐述后,小张拿出一个橡胶锤在一块样板上敲了又敲,又用一把刀子划了几下,然后递到笔者手中您看,是不是一点伤害都没有?(解析:第一点,利用唯一、稀有、先进的工艺技术提升产品价值和品牌价值,从听觉上影响客户;第二,利用样板、锤子等工具给顾客做体验式销售,并让顾客亲自感觉。)还真的是笔者边看边称赞。(解析:顾客进入了导购的预定轨道,接受了导购的思想)您再看我们的抽屉和拉篮说着小张拉开了旁边的'柜门。(提示:C品牌的抽屉和拉篮用的是凯斯宝马的高端产品,在当地精编资料,供您参考市场很少见,因为当地其他品牌大部分用的是BLUM的中低端产品。)(解析:继续引导顾客,展示其产品的其他独特卖点,从而进一步提升品牌、产品的价值)……情境二、深圳某商厦珠宝店序言:20xx年春节,笔者和爱人在深圳某商厦购买首饰,浏览过N个品牌后来到香港B品牌珠宝柜台。场景回放:您好,欢迎光临B珠宝导购员微笑着打招呼,可以很直观的发现该品牌导购相对比较年轻且相貌均不错,而且工作服也比较有档次。(解析:导购的容貌、服饰是品牌的外在表现之一,影响着顾客对品牌、产品的第一印象和价值感)嗯,随便看看笔者又是老一套。(解析:大部分顾客的表现)二位好,我是这里的客户顾问赵XX,您叫我小赵就可以了说着迅速的从上衣口袋掏出一张精美的名片很专业的递到笔者手里。(解析:通过自我介绍拉近顾客的距离,利用名片和递名片的动作提升品牌形象和价值)谢谢!爱人礼貌的回应了一句。(解析:顾客表示感谢了,是好事)看看这个戒指笔者隔着玻璃指着其中一枚钻戒。(解析:顾客开始注意看产品了)好的小赵迅速带上一副黑色薄手套,用两支手指轻轻的取出这枚戒指,并从柜台下取出一张鹿皮抹布轻轻擦拭一下后递给爱人。(提示:这是一枚女士钻戒)(解析:利用手套、鹿皮作为道具,轻轻取出和轻轻擦拭这个动作表明产品的高贵,提升了产品和品牌价值;同时表示对顾客的尊重,赢得顾客的好感)一般爱人轻声的说着。(解析:顾客异议出来了)请坐下看吧小赵的同事把两张吧椅搬到我们身边。(解析:一、引导顾客坐下,提升服务品质,提升品牌价值;二、顾客坐下才能专心、轻松的挑选产品,可以延长顾客的停留时间;三、顾客停留的时间越长购买的几率越大。)二位是选婚戒吧?小赵柔声问道,同时另外一名导购端过两杯水递到我们面前。(解析:一、探寻顾客的需求;二、通过倒水提升服务品质,提升价值;三、服务比较好的情况下顾客一般会停留时间比较长。)是啊,谢谢笔者端起水轻轻喝了一口。(解析:顾客感到歉意了,吃人家的嘴软,拿人家的手短,表明导购的目的已经达到了。)恭喜二位,祝你们新婚幸福。这边这几款都是20xx的新款,虽然刚刚上市不久但选
本文标题:导购员培训心得3篇
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