行销管理专题-证券、期货高阶经理班(1)

1行销管理专题-证券、期货高阶经理班謝耀龍教授政治大學風險管理與保險學系2序曲行銷三部曲行銷技巧行銷管理行銷哲學高階經理3行銷管理定義透過眾人的力量，有效地達到正確的行銷目標西方理論中心思想：交換未來發展：顧客忠誠與公司獲利實際作法•目標市場、定位及行銷組合•顧客關係管理（CRM）4行銷管理（續）孫子兵法的啟示中心思想：將欲取之，必先與之最高指導原則：不戰而屈人之兵•上兵伐謀—利基市場•其次伐交—策略聯盟•其次伐兵—挖角•其下攻城—價格戰實際作法：知行合一5孫子兵法之啟示知知己知彼，勝乃不殆；知天知地，勝乃可全•知天•知地•知己（道、將、法）•知彼五事七計6知天陰陽陰陽調和陰陽變化寒暑陰陽之極端時制陰陽之小變化（如小雪、大雪、小寒、大寒）7知地遠、近險、易廣、狹死、生定位＋通路＋人脈8知己道令民與上同意，故可與之死，可與之生，而不畏危也老子49章：「聖人無常心，以百姓心為心」顧客需求、員工需求、職業道德9知己（續）將法曲制-組織制度官道-指揮體系主用-資源取得與運用10知彼主孰有道將孰有能天地孰得法令孰行兵眾孰強士卒孰練賞罰孰明11孫子兵法之啟示（續）行正奇相生•正–MOST架構12MOST架構Mission（經營使命）Objectives（目標）Strategies（策略）行銷策略Tactics（戰術）定位13MOST運作架構流程圖使命目標策略戰術與技巧結果評估定位回饋SWOT14BAEDCHGF市場定位圖服務親切服務不親切專業能力弱專業能力強15市場定位流程圖市場分析：規模、地點、趨勢公司內部分析：資源、限制、價值競爭分析：優缺點、現在定位界定與分析可能的市場區隔選擇最適合公司的目標市場透過各種方式凸顯自己的市場地位選擇欲向目標顧客強調的利益訴求剖析實施差異化策略之可行性行銷活動計畫16孫子兵法之啟示（續）奇•出奇制勝（創新）•避實擊虛（利基）總結全戰•全國為上，破國次之…•關係行銷（顧客關係管理）17行銷管理（續）顧客關係管理作業系統（operationalsystem）•前端系統（front-office）•後端系統（back-office）18顧客關係管理（續）分析系統（analyticalsystem）•顧客資料庫（customerdatawarehouse）•資料採擷（datamining）–歸類–預測溝通整合系統（collaborationsystem）19行銷管理（續）顧客關係管理示意圖20行銷管理（續）高階主管必備的特質與能力孫子兵法中的「為將之道」•智•信•仁•勇•嚴21智先見而不惑能謀慮通權變也22信信任他人智慧勇氣氣度得到他人信任個人魅力誠信23仁仁愛（沒有自我）敏銳關懷同情人仁24勇小勇徇義不懼，能果毅也大勇臨事而懼，好謀而成呆若木雞25嚴律己嚴威嚴律他公正無私貫徹一致26行銷哲學道德經的啟示用柔、處下、不爭謝教授的啟示糊塗哲學•該糊塗時，要糊塗；不該糊塗時，不能糊塗•水至清則無魚，人至察則無徒