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1第二章B2C、B2B和C2C实战2．1企业市场调研实训2．2C2C电子商务交易应用2．3B2C电子商务交易应用2．2B2B电子商务交易应用2．5B2G电子政务应用2．6商务信息搜集与整理应用2．7EDI商务应用2．8网络广告及营销实训2．9信息服务业电子商务解决方案实训2．10流通企业电子商务解决方案实训2．11仿真模拟案例22．1企业市场调研实训【实训目的】1．了解企业市场调研的目的2．掌握企业市场调研的步骤3．学会如何设计调研问卷及分析2．撰写市场调研报告3•【实训任务】1.明确市场调研的内容2.设计调研问卷并进行调研3.分析及撰写调研报告4.图2-1为市场调研流程2．1企业市场调研实训42．1企业市场调研实训市场调查市场调查网络收集信息制作调查问卷撰写调查报告绘制图表上机操作问卷制作/发布相互填写/仿真调查报告发布图表发布图2-1市场调查流程5【实训环境】１．安装有MSOffice办公组件的计算机２．连通互联网３．IE6.02．1企业市场调研实训6【方案设计】某调研公司通过多次与北京XX手机品牌公司沟通，就手机市场调查达成了共识。目前我国手机市场品牌众多，市场竞争激烈，但另一方面，整个市场又存在：品牌定位不清晰；产品款式同质化现象严重；市场推广手法雷同等问题。XX手机品牌公司能否对目前的市场环境有一个清晰的认识，能否在目前的市场竞争状态下，寻找到XX品牌的市场空间和出路，取决于正确的市场定位和市场策略，而正确的市场定位和市场策略是从现有市场中发现机会，因此只有对市场进行深入的了解与分析，才能确定如何进行产品定位，如何制定价格策略，渠道策略，促销策略以及将各类因素进行有机的整合，发挥其资源的最优化配置，从而使XX品牌成功占有市场，在本次调查中，调研公司将集中公司的优势资源，严格把控调研质量，科学实施调研流程和执行，确保调研的顺利完成。2．1企业市场调研实训7【相关原理知识】１．消费者抽样方法：（１）便利抽样：是指本次调研在各个城市中从总体单位中任意抽取样本的一种抽样方法。比如街头拦访，既在街头或商业场所向过往或停留的消费者做休闲服装市场的产品测试。（２）配额抽样：是指本次调查在各个城市中从总体样本中按照年龄层做为标志把总体样本分为若干类组，然后在每个组中采取任意抽样或判断抽样的方法来采集样本。2．1企业市场调研实训82．1企业市场调研实训２．经销商、零售商调研方法：（１）深度访谈：是指调查人员与被调查者进行面对面的交谈，本次调查的深度访谈都是由采纳公司有经验的调研督导来完成。按照调查提纲来了解相关信息。（２）观察法：通过在商业场所观察不同品牌的销售情况和消费者的购买情况来获得市场信息的方法。３．宏观市场调研方法：2．聚类分析(ClusterAnalysis)92．1企业市场调研实训５．因子分析(FactorAnalysis)影响消费者购买的原因有很多，但有些原因是相关的，有内在的必然性，只要深入了解这些内在的必然性，就可以将复杂问题简单化，在执行上变得轻而易举。还有在品牌差异性方面，通过因子分析，也可以发现各品牌内在的联系，从而不会被外表所迷惑，对于分析品牌地位有很大的帮助。因子分析就是从大量的数据中寻找内在的联系，减少决策的困难。102．1企业市场调研实训6．相关分析(CorrelationAnalysis)相关分析提供影响消费者消费，评价品牌/产品与品牌/产品特性之间的内在关系。通过相关分析，可以看到自己品牌和竞争品牌的市场驱动力(Driver)和阻碍力(Barrier)，从而明确自身努力的方向。112．1企业市场调研实训7．SWOT分析：“SWOT分析”代表分析企业优势(Strength)、劣势(Weakness)、机会(Opportunity)和威胁(Threats)。“SWOT分析”实际上是对企业内外部条件的各方面内容进行归纳和概括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。其中，优劣势的分析主要是着眼于企业自身的实力及其与竞争对手的比较，而机会和威胁分析将注意力放在外部环境变化对企业的可能影响上面。企业在维持竞争优势的过程中，必须认识自身的资源和能力，采取适当的措施，做好“SWOT分析”。122．1企业市场调研实训8．方案与问卷设计的质量控制在方案及问卷设计以前，设计人员通过二手资料的收集，本地市场的调研，与客户的交流，专家访谈等方式，应对行业的现状，项目的背景，调研的内容，消费者及产品的相关知识有一个较深入的了解。实地调研的质量控制：问卷调研时，多访问5%作为备用问卷，以保证总体样本量与设计数量相符合。问卷调研时，问卷的复核比例为全部问卷数量的5%――10%。采用电话复核和实地复核两种方式相结合，复核时间为问卷收回22小时内。复核人员不能为访问人员。132．1企业市场调研实训【实训步骤】1.了解市场营销信息系统和营销调研的程序2.确定市场调研的目的3.确定市场调研的内容4.确定调研方法和制定调研方案5.调研问卷设计6.问卷调研操作7.统计数据、撰写调研报告、制作图表142．1企业市场调研实训【实训结果分析】调研方案是调查的执行纲领，各个调研员必须按照规定的程序严格执行，在一些关键点上，比如学生培训，调查监督，深度访谈上要特别注意主要质量的把控和监督。152．2C2C电子商务交易应用【实训目的】1．深入理解C2C交易的概念2．加深理解C2C交易的流程3．掌握实际中C2C交易完成中的支付与交货的方式162．2C2C电子商务交易应用【实训任务】1.注册个人用户2.实现买与卖的交易3.完成网上支付与收货172．2C2C电子商务交易应用【实训环境】１．电子商务实验室的服务器２．能够联网登录实验室的学生机３．ＦＴＰ服务系统182．2C2C电子商务交易应用【方案设计】小明有一个旧诺基亚手机，只是用了一年，没有任何损坏，现在他换了一个新的手机，这个旧的，他想在网上卖掉。于是他以100元的低起始价进行了网上拍卖（为了让别人容易找到他的这款手机，他特意建立了一个名为“小明的手机拍卖”的商品目录），但他并不想低于150元卖掉，最后有一个网友小张，以160元的价格成功拍到了他这个手机。根据题目要求，分析题目中的含义，然后利用相关理论知识在电子商务实验室中完成操作流程。192．2C2C电子商务交易应用【相关原理知识】1．C2C电子商务：消费者与消费者之间的电子商务活动。2．拍卖：又称为竞买，由拍卖机构在一定的时间和地点，按照一定的程序和规则，通过公开竞价而定价的方法，将卖家的商品售给出价最高的应买人的一种商品交易方式。3．拍卖人：泛指从事拍卖业的个人或机构，即通常所说的“拍卖公司”或“拍卖行”。2．委托人：指委托拍卖人拍卖物品或者财产权利的公民、法人或其他组织。202．2C2C电子商务交易应用5．竞买人：指参加竞购拍卖标的的公民、法人或其他组织。6．买受人：指以最高应价购得拍卖标的的竞买人。7．拍卖方式：（1）英格兰拍卖（英式拍卖）（2）荷兰式拍卖（3）密封递价拍卖8．认证中心：是一个专门验证交易双方身份的权威机构，签发数字证书。9．数字证书：是在网络上以电子手段存在的数字标识，用来证实一个用户的身份及用户对网络资源的访问权限。212．2C2C电子商务交易应用10．C2C竞拍流程：222．2C2C电子商务交易应用【实训步骤】1.以指定的帐号密码登录实验室；2.进入到“C2C”模块；3.以小明的身份注册一个C2C的会员；2.注册C2C会员在“C2C”模块首页的右侧－“免费注册”；进入“后台管理”，在“拍卖目录设置”中添加一个新的分类目录“小明的手机拍卖”；※提示与注意:由于同时完成实验的人多，可在此拍卖目录名称中加上自己的学号，这样就可避免因重复造成的操作失误.232．2C2C电子商务交易应用5.在“C2C”的前台，进入“卖东西”栏目，点击刚刚建好的分类，以小明的会员身份登录；6.完成“商品信息填写”的操作；※提示与注意:注意填写“起始价”、“底价”的填写。7.以小张的身份再次注册另一个C2C会员；242．2C2C电子商务交易应用※提示与注意:在实验室中的C2C操作已经完成。在实际中，双方还要进行交易的支付与收货等操作，一般这些细节要由双方协商完成，比如可以采用银行转帐，快递送货等方式，也可以同城当面交易等。实际中的C2C交易并不只是拍卖这一种形式，C2C也有一口价形式，一般来说，C2C的拍卖形式可能最后拍得的价格要远低于一口价，但却能很快聚集比较旺的人气。8.点击“买东西”，在“小明的手机拍卖”目录中，找到小明填写的商品，以小张的会员身份为此手机商品出价160元。252．2C2C电子商务交易应用【实训结果分析】通过完整的实验流程可以加深C2C拍卖电子商务交易的理解，当完成后可以进入到“我的得易”模块中查看自己拍到或售出的商品信息。262.3B2C电子商务交易应用【实训目的】1．深入理解B2C的概念2．进一步掌握B2C交易的流程3．掌握B2C交易过程中的网上支付及送货等方式272.3B2C电子商务交易应用【实训任务】１．注册消费者及商家用户２．实现商家卖与消费者买的交易３．完成电子商务交易、网上支付与收货282.3B2C电子商务交易应用【实训环境】１．电子商务实验室的服务器２．能够联网登录实验室的学生机３．FTP服务系统292.3B2C电子商务交易应用【方案设计】顶旺经过一系列的准备后在网上开了一个小店，起名为“旺旺宠物店”，他对商店进行了一系列的设置，专门制作了小店的banner及logo图标，以“旺旺宠物店”的关键词将网店发布到了搜索引擎，还分别在店内发布了相应内容的文字广告和按钮广告。接下来他登记了他要销售的第一种商品：旺旺猫粮，销售单位是包，市场价50元，优惠价20元，并设置期初数量为100包。然后，他进行的盘点，查询了实际库存。因为他担心库存数量不足，他又采购入库了200包。这时，有一个网友小王，他看中了丁旺的猫粮，一下子在丁旺的网店中采用网上支付的方式购买了250包，当小王通过订单的查询，知道丁旺已经受理订单后他就采用网上支付的方式付款了。丁旺在小王付款后进行了发货的操作。根据题目要求，分析题目中的含义，然后利用相关理论知识在电子商务实验室中完成操作流程。本题是B2C中的“商家”和“会员”两种操作。302.3B2C电子商务交易应用【相关原理知识】１．B2C电子商务：是企业通过Internet向个人网络消费者直接销售产品和提供服务的经营方式，即网上零售。２．B2C电子商务的组成：1）网上商场2）物流配送3）支付结算3．B2C电子商务的企业类型1）经营着离线商店的零售商：拥有真实商场。如：Wal-Mart、北京西单商场。2）没有离线商店的虚拟零售企业：如：阿里巴巴、8828。3）商品制造商：价格优势、减少库存。如：DELL、海尔312.3B2C电子商务交易应用2．SSL(SecureSocketLayer)：安全套接层协议，是Netscape公司开发用于上的会话层安全协议，它用于保护传递于用户浏览器和Web服务器之间的敏感数据，提供多种安全服务。5．SET(SecureElectronicTransaction)安全交易协议，是IBM、Visa等公司联合开发的用于开放网络进行电子支付的安全协议，用于保护用户商店和银行之间的支付信息安全。6．Internet商务的经营模式（1）新兴企业虚拟柜台模式：没有自己的商品。如：当当、8828、易趣。（2）传统企业虚实结合模式：深谙商务发展规律；拥有自身的产品；网络作为降低成本、广招客户、提高服务手段。如：思科、海尔、TCL、联想。（3）新兴企业无型商品模式：信息经营。如：网络广告。322.3B2C电子商务交易应用7．B2C交易流程：332.3B2C电子商务交易应用【实训步骤】•以指定的帐号和密码进入指定的电子商务实验室；•进入到“电子银行”模块，以丁旺的身份申请“B2C特约商户”的银行帐号；•进入到“B2C”模块，点击“商户登录”链接，进行“商户入驻”的操作；※提示与注意:注意“商户