SIMON西蒙电气电气县级市场指导

SIMON电气县级市场指导SIMON电气（中国）营销总部武汉办事处（通篇阅读需时大约为35~50分钟）目录一、SIMON电气企业简介及开关插座类产品品类展示二、SIMON电气县市级市场操作优势及竞品市场操作简介三、区域渠道建设规划及目标四、区域工程跟单简要说明五、SIMON电气经营优势说明六、销售盈利说明七、2008年县级新建市场品牌拓展流程说明八、2008年县级市场各项支持及县级经销商投入说明九、县级市场建设发展规划答疑一、SIMON电气企业简介SIMON电气1916年创立于西班牙，创始人为西蒙.维比特，集团总部位于巴塞罗那。从生产电器开关附件开始，经过几代领导人和员工的共同努力，今天，SIMON电气已经成功完成了十几次大规模收购，成为一个拥有强大技术实力及雄厚资金的跨国控股集团。目前，SIMON电气的业务分布世界各地，并在欧洲、美洲、亚洲、非洲等四大洲建立了23个生产基地及分支机构，为全球市场提供超过3500种的产品，销售网络遍及55个国家和地区，有上亿忠实用户，是世界最大的专业开关、灯具制造商之一。同时，SIMON电气拥有大量工业知识产权，低压电器附件产品占据了西班牙及国际市场的重要份额，智能系统产品使其成为该领域国际市场的强大领导者。凭借卓著的业绩、先进的理念，SIMON电气获得了“西班牙皇家杰出企业奖”、“西班牙产品设计大奖”等诸多荣誉和证书。在中国，SIMON电气的产品获得近百项国家专利，数量在全国同行中位居前列，生产的“simtone”品牌开关、插座产品在中国市场享有盛誉。SIMON电气大规模、全球性制造网络和强大的技术实力，以及精湛的制作工艺、先进的服务理念，令其成为中国电气行业的主流品牌，保证了为中国用户提供的每一件产品都是品味、品质与服务的三重完美典范。1999年7月，SIMON电气来到中国，在中国江苏先后成立了“西蒙奇通”、“西蒙智控”两家合资公司，并在上海成立了中国营销总部，同时，分别在江苏与上海设立了研发中心，形成了强大的营销、研发、生产能力。经过近十年的发展，SIMON电气（中国）秉承SIMON电气百年优秀传统，凭借专业、领先、创新的经营理念，以及一流的制造、研发队伍，在开关与插座、综合布线、灯具等领域，全心致力于安全、环保、舒适、优雅的产品的开发与传播，并在全国设立了39个办事处和50多个代表处，发展经分销商2000多家。在全国各大建材超市均有simtone产品销售，如百安居，东方家园，家得宝，好美家，九百家居等。SIMON电气以对消费者负责专业的精神，为中国大陆以及亚洲消费者提供安全更高、品质更好、服务更优的产品，在行业中树立了可信赖的专业品牌形象。SIMON电气——奥运会“鸟巢”、“水立方”开关插座指定供应商开关插座类产品品类我们有着近百年的专业制造历史，我们来自艺术的国度--西班牙，我们倡导时尚与技术的完美结合；我们以艺术家的眼光对待每一件产品，simtone产品的完美源自我们的精雕细刻。Simtone已不仅仅是一种商品，它更是一种品位、一种格调，是一种时尚又实用、古朴又现代的气质，时时透露出源自地中海灿烂阳光的诱惑。SIMON电气（中国）秉承一贯专业作风，专为中国市场推出simtone50、simtone53、simtone58、simtone32、simtone59系列和simtone60等系列开关、插座产品。近百项专利技术、12道品质保证、开关次数在40000次以上、插座插拔次数达15000次以上，可正常使用12年，并通过3C认证，符合中国电器附件标准。二、SIMON电气县市级市场操作优势A、零售方面1、SIMON电气县市级市场零售渠道：电工推荐网络、设计师推荐网络、装饰设计公司推荐网络。优势：隐型渠道，经销商可控制性强，人脉优势明显，我司多重制度的运用保障网络具有不可复制性及不可动摇性。经销商可快速拥有品牌竞争力，从根源上占有有效客户群，直达消费者内心，摆脱其他竞品“店面竞争”。2、SIMON电气县市级市场广告投放：主要街道门招广告宣传、专卖店形象宣传、小区内大幅广告宣传、条幅广告宣传、每户小型张贴画广告宣传、小区集中展示宣传、业务人员利用小区业主信息动态系统宣传（此处未列举某些新型宣传方式）……优势：形成五级品牌印象，业主从没有购房时起的朦胧感、将要装修时的熟悉感、装修前的认知感、装修中的透彻理解感及购买时的唯一感促使消费者在不知不觉中成为SIMON电气的忠实用户，并在后期形成重要口碑。网络成员推荐时轻松倍至。3、SIMON电气特殊制度保障：“西蒙之家”VIP积分奖励制度、电工动态管理制度、家装设计公司推荐奖励制度、小区工作规范、员工工作制度、员工考核制度等等优势：SIMON电气的零售制度体系完全围绕着SIMON电气特殊渠道展开，辅以多年的中国市场开发经验总结而成的具有地方特色的地方性制度及创新型销售方式，将使得经销商在SIMON电气的经营操作中倍感轻松，即使经销商没有接触过此类型销售模式也能简易上手。我司遍布各地市的商务人员也将围绕在经销商周围，把新的理念及管理方法贯穿于整个系统性营销之中。4、SIMON电气促销支持：“3.15”、“五一”、“十一”、“元旦”等等节日促销资源支持；新建经销商上市促销支持；全国性即时促销支持；季度营销物料支持；08年奥运会期间促销支持；年度经销商专项支持；即时性ERP下浮点支持……优势：SIMON电气全面考虑到整个自然年度的销量走势，合理安排了充足的促销资源来刺激消费者的消费欲望，同时也考虑到经销商营销过程中的各方面需求，时时以人性化的政策来进行激励。促销制度的人性化及区别于其他品牌的差异化表现在SIMON电气绝大多数的促销政策不需要通过经销商额外进货来实现资源的分配，达到了不同地区不同任务额度的经销商一致的促销支持理念，完全为了激发所有的县市级市场。B、工程方面1、SIMON电气特殊制度方面：全国合作性集团工程信息共享制度、工程上报制度，重点工程跟踪制度、设计院建筑安装公司合作制度等等。优势：SIMON电气凭借深厚的历史积淀及完善的市场理念，在中国取得的高端品牌地位，这使得在全国工程市场特别是中高端工程市场方面取得了骄人的成绩。众多的工程建设制度保证了各地优秀工程项目在选择电气方面产品时，SIMON电气拥有强有力的竞争力。2、SIMON电气产品方面：专供工程项目的隐性产品系列，灵活的产品配套服务，工程项目产品价格支持及工程项目建档跟踪售后服务等等。优势：SIMON电气凭借90多年专业的产品制造经验、完美的产品质量以及遍布全国的密集营销服务网络，在产品方面有着比竞品更快的反应能力及适应能力。SIMON电气可以按工程项目的特殊需求迅速定制合适的产品与之配套，并为工程项目进行售后建档，使工程用户售后拥有强大质量保障。竞品市场操作简要分析•梅兰日兰（merlingerin）：施耐德旗下品牌，专注于建筑电器产品的开发与应用，产品以中高档为主，在行业内也有一定知名度，强项产品为低压电器系列，市场整体操作以工程为主，渠道为各大中设计院、工程大客户。开关插座类产品作为其补充产品在其体系内仅有很小份额，仅在其低压电器口碑较好的市场有一些业绩。其零售市场支持不足，省级市场仅重视大型城市的工程开发，例如湖北省仅有武汉、宜昌，其他城市无品牌形象投入，更无零售网络，国内零售市场份额总体占有率较小。•TCL-罗格朗：2005年底，TCL出售其子公司TCL国际电工全部股份与法国罗格朗联姻而成的新品牌，TCL-罗格朗从2006年开始拥有8年TCL商标的使用权。其产品拥有开关插座及综合布线，产品以中高档为主，都为TCL国际电工前身产品。开关插座市场采用代理制，下设众多分销商进行密集销售。全国市场基础布局为省市级代理，县级市场不设置代理。其品牌生命力在于分销商的忠诚度，市场容易导致价格混乱，因利润驱使极易出现窜货假货，代理商疲于应付价格、窜货、假货所带来的被动局面。因价格因素，其品牌销售渠道极少利用电工网络及装饰设计公司网络，稳定性不佳。•西门子（SIEMENS）：西门子在中国的业务范围是信息与通讯、自动化与控制、电力、交通、医疗、照明以及家用电器等各个行业，其核心业务领域是基础设施建设和工业解决方案。西门子电气开关插座类产品仅作为补充其在中国的“电气”名誉，产品大部分系列为OEM生产，国内没有专业生产基地，产品以中档为主，无118型产品。开关插座类产品营销几乎不被重视，属被动建设营销网络，没有营销特色。•正泰电工：正泰集团主要经营高低压电器、输变电设备、仪器仪表、建筑电器、通信设备、汽车电器等产品。开关插座类产品仅为其建筑电器的一小部分，其他还有照明、小家电、门禁等等产品。其市场采用产品分类代理制，类似于TCL-罗格朗。建筑电器类代理商必须签订此类下属全部小类产品的一揽子代理协议，基础市场为市级代理，不存在县级代理商。开关插座销售渠道须借助低压电器等其他渠道进行，有零星分销存在。另，正泰因产品线长，公司有众多驻外商务人员，分管不同产品，内部沟通不畅。•县级市场其他品牌常见市场操作模式及亮点暗点分析：1、区域代理商制，依靠分销商进行品牌拓展（中型品牌）亮点：有部分厂商品牌拓展支持，有不定期维护厂商人员进行指导（多为电话联系）暗点：品牌拓展无针对性、无计划性，分销商易出现无序竞争2、区域代理商制，依靠代理商自身复制进行品牌拓展（中小品牌）亮点：有不定期维护厂商人员进行指导（多为电话联系），有零散品牌拓展支持暗点：品牌拓展无针对性、无计划性，多为代理商自身策划发展3、区域代理商制，无拓展支持，仅依靠代理商自身售卖，无要求（无品质保证的品牌）亮点：无暗点：代理商不是真正意义上的代理商，没有厂商人员支持，没有品牌拓展培训，仅为拥有厂价货品的售卖者，品牌不响亮、市场没有同品牌分销商，价格没有参照物，折扣会因为没有底线而越做越低，代理此类品牌没有前景可言。三、区域渠道建设规划及目标SIMON电气品牌建设三阶段：市场导入期行业导入期占有率提高期市场导入期：•作用：SIMON电气品牌迅速导入地方市场，进入广大民众视线，直接冲击当地现有的传统市场，急速提升市场知名度。•用时：三周左右。•方法：在店面做好充足前期准备（人员培训、促销品充足、店内陈设完善、店内外宣传统一等等）后，第一、二周在重点小区内外设立广告；在各种快速宣传窗口上（例如建材市场过街横幅、穿插城区的三轮车背贴广告等等）有计划有目的的投放广告资源；进入第三周则在全部小区装修房间内张贴品牌宣传画，搜集网络客户（电工、设计师）基础资料。•注意：1、广告投放偏僻，不引人注意；2、广告面积太小；3、主题不突出；4、时间把握不到位；5、开业前各种准备不充分•自检：进出小区时目光是否不经意的会掠过我司广告；在日常生活中是否会不经意看见我司广告；在进入建材市场时会否留意到我司品牌上市的宣传等等。•效果：1、目标消费群可以感受到SIMON电气的品牌信息；2、行业内得知SIMON电气上市信息；3、网络客户初次接触到SIMON电气；4、初建网络客户队伍。•所需资源：专卖店形象展示①、促销物品②、店内DM海报①、店外X展架①、各类型广告画面①注：①我司提供；②我司或经销商提供行业导入期•作用：利用SIMON电气强有力的品牌号召力及行业差异化营销的优势，拓展建设具有忠诚度的电工、设计师网络队伍。•用时：一个月至一个半月。•方法：在深入理解SIMON电气营销制度后，将商务人员分配在不同区域内进行拓展网络成员的工作，将网络拓展和品牌宣传有机结合起来。此期间要求做好网络成员纪录、做好产品介绍、做好制度解释、做好接待回访等等工作，使网络成员一层层沉淀下来，成为具有高忠诚度的品牌传播者。•注意：1、商务人员没有阶段性工作目标；2、避免商务人员仅仅进行网络成员平面登记；3、工作人员制度理解及掌握不透彻，讲解含糊不清；4、避免突出利来诱导网络成员推荐（不能长期把控）；5、人为的将网络成员分割成不同的阵营；6、工作中各种表格填写不到位、各种制度执行不到位；7、认为网络应该由商务人员掌控，没考虑到商务人员的流动性。•自检：有多少网络成员？我能叫出多少网络成员姓名