11-盈利模式

三大思维——贯穿始终数字思维成果思维内向思维数字思维现代管理学之父彼得德鲁克曾说：“只有数字的管理才是科学的管理”中国人做事习惯靠感觉，最喜欢说的就是“差不多了”所以在中国很多企业莫名其妙的发财，莫名其妙的死亡。数字思维举例到医院看病:量体温量血压抽血化验化验报告数字管理数字思维做企业也是一样，老板必须懂财务不需很专业，但能看懂财务报表因为财务是企业的游戏规则（具体内容详见第八部财务管理）透过数字看本质方法1、领导人必须懂财务损益表（利润表）数字思维项目金额收入10-成本及税金（四大成本：料工机费）5=毛利5-三大费用（营业费用、管理费用、财务费用）3=税前利润2-所得税0.5=净利润（纯利润）1.5成果思维10-8=2收入成本利润成果思维10-10=010-14=-4这些都是结果但不是我们想要的我们想要的是成果成果思维因行果正向思维（因果定律）往往得到的结果不是我们最初想要的果行果有价值的结果才叫成果，做任何事先问自己：我想要什么成果好处：1、风险控制2、多种选择内向思维人都会在遇到有障碍，关键要看注意力是在内还是在外，大部分人把注意力放在了外部------掩饰，找借口------抱怨，找理由------推卸责任外因只会影响结果，内因才是根本内向思维内向思维：把注意力放在内心------自我反省------改进------承担责任一切的改变都是内在的改变内心世界决定外在世界我改变不了环境，但可以改变自己我改变不了风向，但可以改变风帆我改变不了事情，但可以改变心情一切操之在我三大思维总结：三个一工程数字思维一眼看穿（企业损益表，员工损益表，产品损益表，客户损益表）成果思维一针见血（利、本、量）内向思维一人担当（绝不找借口）目录第一部：产品战略第二部：客户战略第三部：竞争战略第四部：人才战略第五步：赢利目标第六部：绩效管理第七部：市场营销第八部：财务管理第一部：产品战略SWOT分析先盘清家底，我们有哪些能力、哪些资源劣势W威胁T优势S机会O第一部：产品战略一、S优势【核心观点1】核心优势=核心竞争力什么是核心竞争力1、创造价值2、没有对手3、不可复制第一部：产品战略一、S优势方法1：寻找尖刀产品KPI收入利润率客户忠诚度趋势对手ABCD……第一部：产品战略一、S优势方法2：集中优势资源集中兵力，歼灭一小撮敌人把相对做到绝对第一部：产品战略一、S优势方法3：专注、坚持（打钉子的精神）钻油理论：一米宽，一千米深第一部：产品战略一、S优势，【核心观点2】一招鲜吃遍天好拳头，胜过好山头1%的产品，50%的市场，顶尖成功总结：尖刀产品=聚焦+坚持+极致聚焦尖刀一剑封喉第一部：产品战略案例1：TCL体验重生的痛苦2003年，TCL提出“龙虎计划”，要在2005年实现收入700亿，2010年达到1500亿，成为国际大型企业集团2004年，TCL并购法国汤姆逊彩电业务和阿尔卡特手机业务2004年，TCL涉足家电、信息、通信、电工四大产业，几乎用电的产品无所不包2004年，TCL收入408.82亿，净利润2.45亿2005年，营业收入516.76亿，亏损3.2亿2006年，营业收入468.55亿，亏损19.32亿第一部：产品战略案例2：福特汽车“集中焦点，简化执行”战略1998年，福特汽车创下一年获利220亿美元的世界记录。1999年至2000年，福特汽车先后收购了路虎、沃尔沃等全球知名品牌。“多品牌、规模化”战略导致福特在研发、采购、生产、营销、售后等方面管理混乱，成本上升，利润大幅下滑并出现亏损。2005年，福特汽车亏损达16亿美元，至2008年，福特汽车全年亏损搞达146亿美元！在大幅裁员的同时，2006年福特汽车推出“一个福特”计划：先后出售捷豹、路虎、沃尔沃等品牌，并减持马自达股份，在全球关注于“福特”品牌，实施“集中焦点，简化执行”战略2010年2月4日，福特公司宣布：2009年实现税前营业利润4.543亿美元。这个标志着福特公司自2005年以来首次实现全年盈利福特公司的及时瘦身扎略，避免了像通用和克莱斯勒量大汽车巨头在经济危机中破产的悲惨命运。第一部：产品战略二、W劣势【核心观点】木桶理论：劣势就是木桶中的短板针对企业劣势，通过改进就能弥补吗？不能，因为当资源在改进上，会影响到长板，得不偿失第一部：产品战略二、W劣势方法一：扬长避短改进（谈何容易？时间、资源）。木桶倾斜理论方法二：取长补短，尖刀换尖刀用优势换优势，用资源换资源，“尖刀交换”，没有永恒的敌人和朋友，只有永恒的利益。团结一切可以团结的力量。第一部：产品战略三、0机会【核心观点】机会来自格局一县的眼光做一县的生意一省的眼光做一省的生意一国的眼光做一国的生意----胡雪岩第一部：产品战略三、0机会今天的商机需要有全球的眼观全球的资源为我所用利用国家的竞争优势：意大利：法国：瑞士：中国：皮具、服装、家具香水、葡萄酒手表、银行、军刀功夫、餐饮、古典文化第一部：产品战略四、T威胁最大的威胁来自于自己不知道威胁政策？对手？客户？环境？我们需要花90%的时间来规避风险和威胁第一部：产品战略四、T威胁方法1：永远居危思危最坏的打算，最好的准备方法2：领导人永远谦虚低调张瑞敏：每天战战兢兢，如履薄冰李嘉诚：无疾而速第一部：产品战略总结S1、聚焦尖刀W2、取长补短03、全球资源T4、居危思危第一部：产品战略产品的四大黄金价值产品服务名字包装卖点第一部：产品战略一、名字【核心观点】好名字是成功的一般，好名字可以节省30%的广告伊丽莎白格鲁特鲁第一部：产品战略二、包装【核心观点】产品的60%的价值来自包装包装就是卖相让包装说话，冲击力比广告更重要第一部：产品战略三、卖点【核心观点】USP：独特销售主张卖点就是非买不可的理由卖点就是产品的核心价值----飘柔：柔顺----沙宣：定兴----海飞丝：去屑----潘婷：健康----沃尔沃：安全----宝马：驾驶的愉悦----奔驰：名望尊贵方法：1、独特2、对手没有3、客户需求第一部：产品战略四、服务【核心观点】卖产品不如卖服务产品过剩：服务稀缺产品同质化：服务差异化消费者从物质消费：精神消费IBM：服务是产品的3倍价值一流的企业卖标准，二流的企业卖服务三流的企业卖产品，四流的企业卖生产第一部：产品战略产品四大黄金价值总结1、名字：好名字是成功的一般2、包装：包装是产品60%的价值3、卖点：卖点是非买不可的理由4、服务：服务是产品的3倍价值目录第一部：产品战略第二部：客户战略第三部：竞争战略第四部：人才战略第五步：赢利目标第六部：绩效管理第七部：市场营销第八部：财务管理第二部：客户战略战略定位：一、锁定高端【核心观点】企业永恒的核心：客户第一古老的成功法则；企业只为一小部分消费者服务高端客户对价值敏感（品牌、商誉、服务）高端客户带来高额的利润20%的人占有80%的财富80%的人占有20%的财富高端低端80%20%第二部：客户战略战略定位：二、锁定低端【核心观点】低端客户对价格敏感低买低卖低成本+规模（量）低买多卖第二部：客户战略战略定位：三、锁定低端中的高端【核心观点】所定低端中的高端切割80%中的20%找穷人中的富人高端低端80%20%*80%低端中的高端说明：产品进入成熟期以后，才能进入高端，不是一开始就聚焦高端。低端中找高端低端中的其他市场由销量大的规模企业所占领——足够的量。战略——执行客户——员工相互匹配资源——管理高端客户对员工的素质要求也高，这是对应的，没有高素质的员工就没有成功的武器。第二部：客户战略第二部：客户战略20/80法则【核心观点】20%的人拥有80%的财富80%的人拥有20%的财富20%的客户带来80%的利润20%的产品带来80%的收入20%的员工带来80%的业绩2、分类管理：把客户分成ABCDA铂金B黄金C铁D铅还可以增加更多的层级每个企业有三大稀缺资源人才时间资源、资金第二部：客户战略第二部：客户战略方法：识别、筛选客户1、毛利润2、净利润如果无法计算，可以建立VIP档案一次性购买的多购买的价格高购买频率高准大客户第二部：客户战略总结锁定高端或低端中找高端分类管理大鲸鱼战略成功模式关系+专业20/80法则80%时间聚焦20%核心目录第一部：产品战略第二部：客户战略第三部：竞争战略第四部：人才战略第五步：赢利目标第六部：绩效管理第七部：市场营销第八部：财务管理第三部：竞争战略产品过剩卖不掉降价10-8=28-8=06-8=-25-8=-3第三部：竞争战略商业竞争的三大秘密一、差异化战略二、区域领先战略三、附加价值战略第三部：竞争战略一、差异化战略你比对手做的更好不容易，做不同很容易案例1：营销差异白天吃白片不瞌睡晚上吃黑片睡的香12小时解决感冒症状快速缓解各种感冒症状第三部：竞争战略一、差异化战略案例2：产品差异差异是人为做出来的主要成分：大黄西洋参主要成分：奶粉、水果、调味剂主要成分：褪黑素山楂、茯苓等第三部：竞争战略方法：一、知己知彼，了解对手建立情报系统了解要有持续性二、找到差一点1、客户差异2、产品差异3、创新差异三、改变认知认知来自营销名字+包装+卖点+广告消费者：认知=事实第三部：竞争战略二、区域领先战略【核心观点】宁做小池塘中的大鱼，不要做大池塘中的小鱼小王也是王金牌效应（1%的领先带来100%的优势）第三部：竞争战略三、附加价值战略【核心观点】高端客户对价值敏感产品有两种价值：有形价值和无形价值第三部：竞争战略四、成本领先战略【核心观点】没有低价战，只有成本领先战略案例：美国西南航空美国西南航空成本优势项目西南航空成本指标航空业平均指标地面周转时间15分钟65分钟飞机飞行时间11小时8小时空勤人员6人15人每英里成本7.1每分11美分飞行员每月飞行70小时50小时飞行员年工资10万人20万人员工服务乘客数2443人730人第三部：竞争战略四、成本领先战略【核心观点】没有低价战，只有成本领先战略案例：美国西南航空特点1、只有一种机型2、短途飞行3、取消餐饮4、无托运5、用老机场6、低底薪+高绩效7、取消中间环节8、减少地勤人员第三部：竞争战略总结10-8=2差异化战略：13-8=5区域领先战略：20-8=12附加价值战略：2000-1000=1000成本领先战略：8-4=4战略的最高境界：单一、极致目录第一部：产品战略第二部：客户战略第三部：竞争战略第四部：人才战略第五步：赢利目标第六部：绩效管理第七部：市场营销第八部：财务管理第四部：人才战略60%的时间放在工作&人时间资源是不可替代的时间花在哪里，成果就在哪里工作人员应该把时间花在工作上领导人应该把时间花在人上第四部：人才战略企业人才之病：招不到选不出干不好留不住找不到活就不了业没人要企业障碍人才痛苦第四部：人才战略根源在于领导人的三大误区：1、不投入2、不重视3、不参与第四部：人才战略正本清源人才战略才是第一战略只有人能创造财富，人是活的，其他都是死的一流人才，造就一流事业领导者=战略×人才业绩增长=人才增长第四部：人才战略人才战略的四大核心价值主张规划机构效能第四部：人才战略人才战略的四大核心1、价值主张成就他人、以人为本十字方针尊重培育重用激励分享第四部：人才战略人才战略的四大核心2、规划业绩增长，人才是否增长周期性曾国藩：广招、慎选、勤教4-6个月至1年战略----业绩----人才（同步进行）第四部：人才战略人才战略的四大核心3、机构1、CEO（首席执行官）2、人力资源部（组织部）人力资源总监招聘专员培训经理人事经理第四部：人才战略人才战略的四大核心4、效能1、态度企图心（价值观）承诺、责任（愿景）2、能力优势、特长、方法3、机制分配机制利益机制（长期干的机制）第四部：人才战略人才战略的六脉神剑人才选育用留接裁目录第一部：产品战略第二部：客户扎略第三部：竞争战略第四部：人才战略第五步：赢利目标第六部：绩效管理第七部：市场营销第八部：财务管理第五部：赢利目标赢利目标是卫星导航先瞄准再开枪英国企业100%做预算管理美国企业97%做预算管理日本企业93%做预算管理中国只有11%的企业做预算管理赢利目标就是战略执行计划，就是做预算管理预算