傲卫盈利模式-XXXX1126

4S店生存、发展必须面对的两大课题车是载体，一切的价值都需要通过车来实现！卖车利润怎样提高车的销量？怎样创造更高的利润？玩转精品，实现提升利润、提高销量的统一！只有赢利的企业才能生存，才能有竞争力！内容目录我们为什么销售精品（车）12我们销售什么样的精品3我们怎样销售精品配置的车4我们的质量保证、服务承诺5部分4S店前装模式展示一、我们为什么销售精品（车）3二手车新车销售装饰精品延保保险维修保养载体汽车汽车营销利润链在4S店的利润来源中精品显得越来越重要，越来越占据较大的比重，已经成为重要的利润来源；通过精品加装创造差异化，避免过度价格竞争；通过精品的不同组合，创造出多种丰富配置的车型；增加了客户的选择空间，从而提高车的销售；销售裸车的时代已经过去，前装车销售已成主流趋势；客户认同了4S店的模式；亚美电子5丰富多样的精品用精品打造的多种配置的车精品提升车的配置，创造多种车型，促进车的销售整车销售促进精品销量，带来可观利润，提升竞争力实现提升整车销售、提升利润的统一我们要销售精品配置的车！！二、我们销售什么样的精品？1、能持续带来稳定效益的高品质的产品；2、厂家实力雄厚、科技含量高、有完善的服务网络的产品；3、差异化有独特卖点、能提升原车价值的产品；4、门槛高、难对比、不透明的产品；5、流行趋势、客户认可、好卖的产品；傲卫一键启动、手机启动产品亚美电子891011一键启动产品的独特卖点1、无钥匙进入功能：自动感应开门：随身携带手柄走近车1.5～2米，车门自动开锁；自动识别车主，彰显主人身份；－方便、时尚2、自动感应锁门功能：离开车3～5米自动锁门，和原车相比更智能－方便、安全3、自动感应升窗功能：车辆锁门后，自动将未关好的车窗升起，再也不会因为车窗忘关好而导致物品遭雨淋或丢失！－实用、安全4、刹车落锁功能：车辆启动后，第一次踩刹车时4门自动上锁，防止有人开门抢劫；－安全135、超强防盗功能：①、采用射频技术，64位码加密，密码不可复制。②、多项关键的安全设计。全黑线，三点锁定（电路、油路、启动马达），防断电瓶技术，防拆除主机技术③、如果非法点火，系统自动断油断电。没有傲卫，即使拿原车钥匙，也无法点火！④、厂家试验：发射干扰信号，普通防盗产品遇到干扰则不能锁车，而傲卫产品则马上锁车，保护车主的财产安全；－安全厂家统计：某社区，1－6月，丢失38台私家车，有2台车被盗未遂，都安装了傲卫我公司经历，二十多起安装傲卫的车，被盗未遂。146、无钥匙启动功能-方便、高端7、遥控启动（熄火）功能：在有效距离70米之内，车主连续按功能键3下，可以启动车辆，方便了热车，节省了时间；－实用、方便8、随产品赠送3年产品责任盗抢险，最高赔付20万；和商业险同等的赔付；－实惠9、应急启动功能：在遥控钥匙摔坏或彻底没电的情况下，傲卫独有的专利技术－无源识别技术，可以帮助车主启动车辆；操作方法：将识别器放到前挡风玻璃的天线处感应5秒钟，车辆自动解除防盗，车主可以在30秒之内启动车辆；－实用亚美电子1516三、我们怎样销售精品配置的车？（一）、精品销售的三个阶段、三种现状“卖”精品◆由销售员在汽车销售后再介绍精品；二次销售，难度大，成单率低；精品销售对于销售顾问来讲成为另一种负担；“送”精品◆购买车就送精品；为了不打折，宁愿多送精品；操作乱，谈判麻烦，还容易导致不送客户精品就不要车了；对店里来说是一种负担；“带”精品◆整车附带精品一次性销售；不仅提升车的档次，而且还能提升车的销量，是最成功的模式—-销售不再是负担；18（二）转变观念，避免进入销售误区误区一：“销售精品是负担，会影响到车的销售”，作为装具卖会成为负担，作为配置反而能促进车的销售！要树立观念：我要卖配置丰富的车，而不要卖完裸车再卖装具！－客户心理的选择误区二：“认为裸车好卖，后装车不好卖”，要认清什么是裸车，后装车也是“裸车”，要改变自己的潜意识，我卖的就是高配“裸车”；误区三：“傲卫产品就是一键启动（或者就是防盗器）”，傲卫产品实际上是集合了无钥匙进入、智能升窗、刹车落锁、超强防盗、一键启动、遥控启动为一体的智能控制系统；每一项功能都是原车的一项配置；19通过差异化，提升整车的价值、避免过度竞争、创造更高利润做到人无我有、人有我精、人精我变不断增加独特、时尚、流行、实用的卖点（三）“差异化营销”提高汽车销售2、销售方式的差异化1、“差异化、创新”—永不落伍的主题3、服务方式的差异化一切活动围绕升级版本车进行，在广告上推出优惠力度空前的车型吸引客户；204、通过多种丰富配置的组合，创造出差异化的多种车型，提高店里的销售气场；1、通过傲卫以及其他精品的组合营造出：配置高、车型多、优惠力度大、性价比高的氛围；2、将客户锁定在我们的丰富多样的车型框架内进行选择，简化了销售；3、通过高端样车的展示来提升客户的购买意愿，为达到营销目标做铺垫；4、通过我们销售策略，在磁石效应下，有重点的引导客户，将部分低端客户拉向中端消费；2121（四）、智能车销售技巧1、把握客户的心理、需求：把握客户爱占便宜、爱攀比、爱虚荣、爱炫耀、容易从众的特点；有针对性的推荐车型；2、强调（傲卫）高端配置的概念，销售“智能版”车型（减法和加法）；强调专车专用，专车专配；3、不要与顾客纠缠价格，要与顾客讨论价值；客户要的不是便宜，而是感觉到占了便宜；4、演示：对每个客户演示，将提高50％的销售机会22着重突出车的卖点，分别介绍这些配置的价值，集合起来就物超所值6、强调车的独有性：我们有一款车，是别人没有的；我们车的配置是别人没有的；（装具市场上是没有的，专车专用）我向您介绍的是我们店独有东西；7、强调专属性：彰显车主身份，我的车只认我；8、强调车的升级配置的实用性、方便性、安全性：我是个马大哈，有时候离开车几百米忽然担心：是否关好门？是否关好窗？在超市拎了很多东西，还得掏钥匙！23把握客户心理9、不同的客户用不同的卖点沟通喜欢时尚的、喜欢炫耀的客户，强调这些是奔驰宝马的配置；喜欢从众的、攀比的客户，强调现在一键启动、无钥匙进入正流行；（拿出其他客户的购车记录本）要求防盗的客户，强调车的超强防盗功能（解释干扰器，64位码的防盗）；对于精打细算的客户，送他价值2000的三年盗抢险，并和他算帐；（正在搞活动，大优惠）；价格技巧，让客户感到物超所值2410、裸车很低的报价吸引客户来店，通过优厚的礼包、高端的配置、多样的优惠活动，最终让客户觉得很有成就感，觉得买的很值善于比较：和同等配置的车比较价格、和同等价格的车比配置、和原厂高配车比实惠；在和客户的博弈中，不轻易降价，保留部分功能作为筹码，以条件换条件；最终让客户成为胜利者，让客户有成就感，让客户成为你的忠实客户；（五）、店里还要做哪些工作251、最关键的：设计好营销组合方案，定价策略，重点配置车型，主推车型，让客户自己对比有“更划算”及“占便宜”的感觉2、制定针对销售顾问的考核、激励方案，对重点车型、重点精品加大政策力度；3、组织进行各种车型、配置、卖点的培训；4、做好营销话述的培训，写出客户可能问到的问题并汇总整理成答案；销售顾问分组演练话术，互相取长补短；最终能流利的表达；亚美电子26四、部分4S店前装图片展示亚美电子27亚美电子28亚美电子29亚美电子30亚美电子31亚美电子32亚美电子33亚美电子34五、我们的质量保证、服务承诺：35产品质量保证：亚美电子经过天宝公司收购后，注入了强大的资金，扩大了生产规模，增加了许多检测、生产设备；并且带来了国外优秀的管理经验，产品更加稳定可靠，为我们提供了有力的保障；并且所有的资质、认证齐全有效；目前全国超过100万辆车安装了傲卫；并且呈大幅上升趋势；服务承诺：随整车质保2年或6万公里；经营11年的服务网络遍布全国；15分钟内作出积极的回应！电话：400-707-7688我们的服务理念：“你只负责销售，所有的问题交给我们”我们的行事作风：“勇于担当、信守承诺”36谢谢！傲卫将会给4S店带来丰厚收益石家庄福润众诚公司竭诚服务祝生意兴隆、财源广进！