盈利能力分析方法主课程120412

Page1专营店盈利能力提升方法培训课程Page2Nameofpresenter发言人姓名:盛波主要负责项目的客户：序言资深培训顾问RaytheonChinaPage3经济学并没有提供一套立即可用的完整结论。它不是一种教条，只是一种方法、一种心灵的器官、一种思维的技巧，帮助拥有它的人得出正确结论。——约翰·梅纳德·凯恩斯TheTheoryofEconomics...isamethodratherthanadoctrine,anapparatusofthemind,atechniqueofthinkingwhichhelpsitspossessortodrawcorrectconclusions.—J.M.Keynes前言Page4序言前言思有一个问题让人苦苦思考,以至于焦躁不安,这个问题就是利润它将出现在哪里?--可口可乐Page5钱从哪里来?绩效管理能赚更多钱?钱到哪里去?财务管理提升管理前言算多算胜少算，而况于无算乎Page6营销赚钱之道:1.较高的频率，要让客户树立七分养三分修的使用习惯。2.较高的价格，因为我们是专家，比客户更专业，要能够为客户做前瞻性和系统性考虑和安排。3.卖给更多的人，能为他们提供更安心、更放心、更安全和更舒适的使用，我们就有理由才能够为更多的客户服务4.诚信经营是企业发展的根本,利润来源的保障。前言马太效应“凡有的，还要加给他叫他多余；没有的，连他所有的也要夺过来。”—《新约·马太福音》Page7生财有大道，生之者众，食之者寡；为之者疾，用之者舒，则财恒足矣。——大学中国智慧前言记住:没有人会在下雨的时候补漏水的屋顶!Page8提供融资提供辅助产品提供解决方案价值链合作与客户价值分享授权业务经营前言除此以外的盈利手段基本都是破坏规则的方式Page94S店常见的8种盈利问题1.客流不足,资源无法满足盈亏平衡2.客户资源浪费严重,缺乏管理监督3.资金成本大,利润无法还本付息4.不作利润分析,资源投入分散5.没有预算,没有决算,不管控过程6.运作没有流程,无法产生服务增值7.工作没有持续性,见不到成效8.有意调整报表,避税或要求补助前言市场能力问题销售能力问题财务能力问题运营能力问题管理能力问题服务能力问题持续能力问题思维能力问题要洞悉问题的本质原因,并导出正确的解决方法(5W2H)Page10前言5W2H法的应用程序（1）为什么（Why）？为什么采用这个？为什么不能有响声？为什么停用？为什么变成红色？为什么采用机器代替人力？为什么产品的制造要经过这么多环节？为什么非做不可？（2）做什么（What）？条件是什么？哪一部分工作要做？目的是什么？重点是什么？与什么有关系？功能是什么？规范是什么？工作对象是什么？（3）谁（Who）？谁来办最方便？谁可以办？谁是顾客？谁被忽略了？谁是决策人？谁会受益？（4）何时（When）？何时要完成？何时销售？何时是最佳营业时间？何时工作人员容易疲劳？何时产量最高？何时完成最为时宜？需要几天才算合理？（5）何地（Where）？何处生产最经济？从何处买？什么地方可以作销售点？安装在什么地方最合适？何地有资源？（6）怎样（How）？怎样做省力？怎样做最快？怎样做效率最高？怎样改进？怎样得到？怎样避免失败？怎样求发展？怎样增加销路？怎样达到效率？怎样才能使产品更加美观大方？怎样使产品用起来方便？（7）多少（Howmuch）？功能指标达到多少？销售多少？成本多少？输出功率多少？效率多高？尺寸多少？重量多少？当客户变化时,利润区也在变动.你必须更新你的企业设计,保持与这种变动同步.Page11开发客户，做大市场分析毛利，优化配置精细核算，明确责任强化流程，提高效益突破表象,挖掘本质课程提纲12345抓住报表，发现漏洞0你要把分析损益表当作每天必修的功课，并依据这份资料来经营企业。—稻盛和夫Page12抓住报表，发现漏洞多步式利润表概略销售净额=销售总额-销售退回与折让销售毛利=销售净额-销售成本销售利润=销售毛利-（销售费用+管理费用+财务费用）营业利润=销售利润+其它业务利润利润总额=营业利润+投资净利润+营业外收入-营业外支出+会计方针变更对前期损益的累积影响所得税后利润=利润总额-所得税支出净利润=总收入–总支出0.抓住报表，发现漏洞从蝴蝶到飓风的过程比从飓风到蝴蝶容易的多Page130.抓住报表，发现漏洞王矮虎能驯服一丈青，武大却担不起潘金莲，原因只有一个，王矮虎懂风流韵事Page141.利润对比分析大部分忍受痛苦的企业，并不是没有解决问题的办法，而是不知道问题在哪里，问题是什么。盈利能力强是否就是净利润的稳定增长Page15经销商级别B级4S开业时间2009年6月经销商照片经销商地址XXXXXXXXXXXXXXX展厅面积1000m2服务站面积1000m2二级数量5所在区域服务站数量3三方融资金额1300万库存车辆70已开展业务√新车销售√维修服务√配件销售√精品√保险√汽车金融二手车/置换租赁近三年新车销量2009年：0台；2010年：293台；2011年：318台2012年合同量486台挑战销量600台2012年累计销量1-3月截至目前销售45台（详见下页）注：20个销售人员A经销商基本信息Ａ公司概况Page16利润表Ａ公司项目一季度二季度三季度四季度合计一、营业收入7,153,772.297,066,341.634,252,109.428,329,130.8626,801,354.201.新车销售收入6,969,145.336,830,418.773,995,512.827,986,410.3125,781,487.232.服务收入138,859.04184,930.64226,630.25282,822.47833,242.403.水平事业收入45,767.9250,992.2229,966.3559,898.08186,624.57二、营业成本6,655,324.546,731,592.204,079,108.497,779,412.7425,245,437.971.新车销售成本6,542,179.546,581,795.203,872,051.267,550,173.1424,546,199.142.服务成本97,915.00131,097.00197,168.33209,473.23635,653.563.水平事业成本15,230.0018,700.009,888.9019,766.3763,585.27三、营业毛利498,447.75334,749.43173,000.93549,718.121,555,916.231.新车销售毛利426,965.79248,623.57123,461.56436,237.171,235,288.092.服务毛利40,944.0453,833.6429,461.9273,349.24197,588.843.水平事业毛利30,537.9232,292.2220,077.4540,131.71123,039.30Page17利润表Ａ公司项目一季度二季度三季度四季度合计四、营业税金附加五、总费用540,135.64512,597.83571,002.57576,962.542,200,698.581、营业费用519,692.46505,841.68570,810.67577,193.292,173,538.102、管理费用-3、财务费用20,443.186,756.15191.90-230.7527,160.48六、营业外收入-七、营业外支出-八、营业利润－41,687.89－177,848.40－398,001.64－27,244.42－644,782.35减：所得税1,500.007,347.892,734.9911,582.88九、净利润－43,187.89－185,196.29－400,736.63－27,244.42－656,365.23Page18B公司7000.003500.00C公司1750.001/21/41/80A公司销售毛利市场份额什么叫做创业理想，其实就是理清楚了再想Page19汽车4S店利润表标准与实际对比项目A公司比例标准标准金额营业收入2680100%5000营业成本(含税)2524（94%）92%4600营业毛利155(5.8%)8%400期间费用8.21%5%250营业利润-64.53%150营业外净支出0-10利润总额-64.53.3%140所得税1.1625%42净利润-65.62.5%98利润表Ａ公司Page20项目一季度二季度三季度四季度1、销售部人数201920202、服务部人数404239383、市场部人数22224、财务部人数44445、行政部人数15141513专营店总人数81818077B公司概况B经销商基本信息Page21利润表B公司项目一季度二季度三季度四季度合计一、营业收入17,794,305.3019,937,742.2025,797,116.1522,782,042.5986,311,206.241.新车销售收入14,724,960.0016,565,701.0022,039,641.0018,122,911.7171,453,213.712.服务收入2,442,875.872,622,093.632,979,921.963,731,414.1811,776,305.643.水平事业收入626,469.43749,947.57777,553.19927,716.703,081,686.89二、营业成本16,241,259.0618,152,713.0223,657,982.8620,498,631.0578,550,585.991.新车销售成本14,349,109.0016,057,178.0021,496,343.0017,517,316.6169,419,946.612.服务成本1,469,360.711,582,962.591,662,602.232,363,036.617,077,962.143.水平事业成本422,789.35512,572.43499,037.63618,277.832,052,677.24三、营业毛利1,553,046.241,785,029.182,139,133.292,283,411.547,760,620.251.新车销售毛利375,851.00508,523.00543,298.00605,595.102,033,267.102.服务毛利973,515.161,039,131.041,317,319.731,368,377.574,698,343.503.水平事业毛利203,680.08237,375.14278,515.56309,438.871,029,009.65Page22利润表B公司项目一季度二季度三季度四季度合计四、营业税金及附加3,517.281,505.936,085.194,655.1015,763.50五、总费用1,340,038.31,539,475.151,620,668.381,802,621.636,302,803.471、营业费用824,415.82991,707.611,013,089.051,135,213.253,964,425.732、管理费用453,433.76495,435.14565,120.07582,361.232,096,350.203、财务费用62,188.7352,332.4042,459.2685,047.15242,027.54六、营业外收入-七、营业外支出-八、营业利润209,490.65244,048.10512,379.72476,134.811,442,053.28减：所得税52,372.6661,012.03128,094.93119,033.71360,513.33九、净利润157,117.99183,036.07384,284.79357,101.101,081,539.95Page23汽车4S店利润表标准与实际对比项目B公司比例标准标准金额