有效收款策略

有效收款策略与呆账处理——滕应云2012/03/29意义•资金链对企业的重要，好比维持生命的血液•完全销售概念•在业务当中加强自我管理术语•应收账款•不良债权•代物清偿•完全销售延期付款的产生原因无非两个因素：一、外部因素（外因）二、内部因素（内因）第一讲1.1外部因素分析•大环境影响：付款意愿普遍不高，能慢点付就慢点付•购买者心理：不认为付款是理所当然的事•客户财务结构不完整，资金周转率低于30%•客户赢收出现问题•客户信用资讯无法判断•客户蓄意诈取通过以上因素，我们可以看出：在整个顾客信用讯息零星片断、我们对顾客信用的判断又不很准确、加上顾客本身还债的意愿又不高的情况下，收款就变得艰辛!!1.2内部因素分析•业务员不够努力•主管督导不力•回收期限拉长•折让金额太多•压货太多1.3应对策略•成事在人：制定很好的回款管理流程。•观念决定结果：至头至尾，每个人都要有完全销售观念。•外部因素无法改变，只能顺应。关键做好内部因素分析1.4内部原因详细分析•内部原因分两种：买方原因和卖方原因1.5买方原因•善意延期付款原因分析：买方抱怨；对当初的交易条件不满；出于人情购买；购买的产品无法达到预期的效果；发现产品缺陷；市场行情变化：过季等；无法按计划销售出去；本身付款能力每况愈下；本身资金周转不灵；突然发生天灾地变：妻子离异、老人去世、发生SARS。•恶意延期付款：很少，极少。1.6卖方原因分析•由于卖方（我们）导致客户延期付款的原因分析：1、请款单没有准时送达；2、没有按时收款：每个月25号下午3点-5点结算，结果没有到位；3、业务人员和会计人员缺乏沟通：高兴给，不高兴不给。沟通是人生课题；4、商品的性能不佳；5、没有把适合客户的产品交给客户；6、没有履行契约；7、付款条件不明显：只谈好了价格，数额，付款条件没有谈清楚；8、强迫销售：卖给他超过期望的量，最多付给你1万元，结果给他两万的货。对方拖了一个月，我们的货款就积压了一个月，利息就多付一个月；9、售后服务不够完善；10、没有立刻处理顾客的抱怨：避免顾客故意找茬。第二讲•第一个：征信调查•第二个：建立档案•第三个：管控制度•第四个：自我管理•第五个：绩效考核专业收款的五个具体作法第一作法：征信调查•征信调查：征而信之。多方面判断，多方面收集资料来判断这个客户的信用。信用，建立在彼此信赖的基础之上。做好调查工作。你不知道这个客户的信用，就把产品卖给他，明知山有虎，偏向虎山行。羊入虎口。•包括三项调查：1、实地调查：进来的客户都是些什么人，待人接物的态度怎么样2、间接调查：周边商户、其他厂家业务员3、异态调查：看看客户是否有异常情况发生第二作法：建立档案•付款的态度：爽不爽快，是否拖延，•建立请款的处理流程：•谁是承办人（结款人是谁）：个性习性各方面的信息，有助于快速收款•他跟哪家银行往来•付款方式：一次结清，分期付款，一批结一批•财务实权掌握在谁的手中•往来的明细和数据•收款时的注意事项第三作法：管控制度•没有制度就乱了方寸。•收款目标一定要管控：定个收款目标，本月该回多少钱，目标要定的相当明确•债务的处理：•做账龄分析：超过一定时间，超出我们期望的风险，一定要管控。超过的时间越长，风险就越来越大。要集中精力收超过一个月以上的货款。苹果超过一个月就不好吃了，超过3个月已经长虫了，半年已经烂掉了。超过半年就不用收了，要收就收尸吧•票期管制：告诉业务员，已经超过时间期限了，不该再拖了。姑息可以养奸。•通讯的对账：定期的与顾客查证货款。•授信管制：给客户设立信用额度，设立1万的额度，超过就必须管制。超过信用额度一半以上，暂缓发货。第四作法：自我管理•勤快：快马加鞭•礼仪周到：态度•入境随俗：•事前准备：对账单，欠款明细第五作法：绩效考核•不做评核，就不知道做的好不好。绩效不好，问题出在哪里？•收款率：收回来的金额除以应收账款。100%是最理想的•退货率：退货率越低越好。一个企业退货率一定不能超过1%•折让率：折让率越低越好，不能大作人情。•逾期率：应收账款超过一定时间，逾期金额除以应收账款。不应超过1%，超过表明收款绩效有问题•周转率：销货总额除掉应收账款加上应收票据的余额，实际是指销货总额除以应收债权，得出来的比例。越高越好，周转越快。第三讲•本节包含七项工作：1、敬业精神2、归零管理3、广结人缘4、服务取胜5、学富五车6、见贤思齐7、生财有道收款前的准备事项3.1敬业精神•不够敬业的表现：很多业务员怕见客户，还怕去收钱，觉得求别人，很为难自己•热爱收钱工作：收款是一件非常愉快的工作，一定要热爱，提到收款，要眉开眼笑。记住完全销售的概念。你只要把钱收回来，就证明顾客对你很满意，很喜欢你，喜欢和你交易•不怕羞，不怕难，收款是项神圣的工作：观念转不开，觉得是在乞讨，那就很麻烦。结款是双方应尽的义务。你在收款，在尽义务，是在帮助别人，助人为乐。应该大声讲：我来收款，我来收帐。收款速度要快，比你的竞争对手提前去收款。遇到问题要机灵些，制度是死的，人是活的。•要积极，速度要快!3.2归零管理•全部员工有应收账款归零的理念。需要公司三个部门通力合作：•行销主管提高商品力——让商品在市场上很有卖相•财务主管的合作和配合——及时对账，列出应收账款的账龄；与业务主管紧密合作，督导好业务主管。•行销主管竭力督导3.3广结人缘•培养良好的人际关系：笼络采购主管还不够，还要包括财务人员，特别要与承办人打好关系。中国是礼仪之邦，好好对待他，赞美她，认同她，送礼送到心坎里。•关系处理到位了，公事可以私办3.4学富五车•行销学•征信学：搜寻很多资讯•财税学：财务会计，了解应收账款，呆滞账•心理学：了解每个顾客的心里，洞悉每个顾客的心理•法律学：知道债权3.5服务取胜•定期拜访•经常打电话3.6见贤思齐•向高手学习，奉送拜师的之礼•参加培训，公司内部举办。最好的投资是投资自己，你自己最好的地方是什么地方，头脑。第四讲•本节讲解10个要领和技巧收款时的应对要领和技巧4.1定期拜访要领•确认时间•确认金额（提前发条短信或打电话）；•先收后卖：担心业绩，先把前账结清，再谈生意；•坚持到底：推拖拉骗，用的战术一缠天下无难事。4.2态度至上•表情一定要严肃，变现出要钱的态度和表情4.3掌握心理•攻心为上。同情心；•模仿心；•公正心——付钱是天经地义的事；•自负心——态度要低些；•自利心——人都有些自私，利字当头，给他些好处；•恐怖心——翻脸了，我翻脸比翻书快；4.4名正言顺•确定货是不是送达，数量精不精准；•拆开陈列；•事先通知——他有没有准备钱；•先赠后收——；•避免争辩——不要为了面子大小，与其争辩，客户抱抱怨，发发牢骚，很正常.4.5注意事项•先下手为强——比别人快；计算迅速熟练；•准备零钱；•收款要正确；•依照公司规定收钱，不要和其他公司相提并论4.6软硬兼施•讨价还价；•请律师出面；•邀请有力人士去调解.4.7中断时效•债权失效：欠款超过一定时间，法院就认为是失效的。•中断时效需做三件事：发信给、发函给他；提供债务承认书；起诉。4.8受让债权•接受他把别人欠他的钱转让给我们，由我们负责催帐4.9私下和解•先谈先赢；不要让步太快；•速战速决——拖久了就不好收了4.10诉诸法律•无可奈何之下，只有诉诸法律第五讲•不良债权就是经过一段时间无法收回或者收回的比例偏低的债权，产生的风险很高。•对于不良债权收回来更需要付出更多•讲解三种处理技巧处理不良债权技巧5.1秘密调查•秘密调查——他的人品如何，信誉如何，财务往来，以此来判断这个顾客的清偿能力。•5.2退货抵账•客户一旦出现经营不善——快速退货抵账。避免武力的办法：平时关系要处好；导之以利：东山再起的时候，我们还会继续支持你，保持良好的信誉，不要为了这一点钱把自己一辈子的声誉搞坏。5.3代物清偿•代物清偿：电脑、车子、器械等5.4出奇制胜•让顾客防不胜防的方法有：1、勤快催帐——比顾客还勤快，紧粘着他，他到哪你就到哪，拿个旗子写上：欠债5万，屡催不还；2、联合其他债权人；3、向他的亲属或保证人催讨，让他害怕，出丑。5.5施以高压•施以高压：货不退，也不待物清偿，债权也不受让，就是爱答不理。对付这样无赖客户，以硬碰硬。请公司主管出面；请律师，先发个函，毕竟很多人都害怕法律，还是不理的话，律师助理打电话，督促偿还，还是不理，上法院；请讨债高手出面：讨债公司。国外有专门收购应收账款的讨债公司。拆账行情一般是六四开分。