th增员面谈五步吸引法城区经理人版37页

增员面谈五步吸引法城区经理人万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站增员-----改变万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站前脑后脑颜色声音情绪图象数据知识逻辑经验每个人每时每刻都要做选择选择就是决定后脑—决定—感受好5行之有效的面谈流程五步吸引法捕捉心理需求寒暄赞美目的：打破僵局，营造融洽气氛•您这么有气质，一看就是很有内涵的人！•您真是一个有责任心的人，这么为家庭着想。•和一般的销售人员相比，我觉得您的专业水平真的很高！•您真是年轻有为，一般刚出来工作的人，很少有您这样有上进心的……•您的企业经营的这么好，可见您的能力不简单啊！关键句举例：7捕捉心理需求行之有效的面谈流程五步吸引法追求更高的目标对寿险工作产生兴趣……挖掘工作困惑挖掘经济困惑理想与现实差距高估怀疑，激发不满目的：挖掘准增员对象的工作需求找到需求点强化需求点。高估怀疑，激发不满方法：推拉结合，人性弱点准增员1：38岁，干过酒类销售，当过司机，高中学历。业：你工作经验这么丰富，收入一定也不低吧？一个月怎么着也得有七八千的收入吧？方式：1.行业特征提问（针对他的职业弱势高估他）2.激发内心不满准增员2：35岁，家庭主妇，孩子十岁，曾经是公司会计。业：你每天带孩子、操持家务，你老公一定很心疼你吧？高估准增员2：35岁，家庭主妇，孩子十岁，曾经是公司会计。业：不会吧，没想到你也会感觉有压力，你现在还这么年轻，对未来有这么多担心。你原来在单位很能干，你甘愿让锅碗瓢盆、洗洗涮涮缚束你一辈子吗？您有没有想过换一种生活方式，拥有一份自己的事业呢？准增员1：38岁，干过酒类销售，当过司机，高中学历。业：不会吧，怎么可能？凭你的勤奋和努力怎么才那么点工资呀？太不可思议了！是你的原因还是你们单位的原因？怀疑方式：不会吧，怎么可能？黄金七问：1、你对现在的生活满意吗？2、为什么？3、如果钱不是问题，你想过什么样的生活，请具体描述一下？4、这样的愿望实现了，你的感受如何？5、你现在的工作能实现这样的生活吗?6、如果实现不了，你的感受又如何？7、如果有一个机会，可以帮你实现这样的梦想，你愿不愿意了解一下？13捕捉心理需求行之有效的面谈流程五步吸引法2019/9/27“我为什么要做？”——有什么好处？行业、公司、事业“为什么要跟你干？”——愿景、目标、使命吸引组织吸引，而非个人吸引“我们的卖点”〓“客户的需求”FABE句式模型（3分钟“电梯话术”）这是（F-特点）……。特点，是回答了“它是什么？”它可以（A-功能）……。功能，是解释了特点如何能被利用，回答了“它能做到什么……”对您而言（B-好处）……。好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了“它能带来什么好处……”你看（E-证据）……。证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处……”那又怎么样？FABE模型——案例：讲行业这是（F-特点）……。它是什么？这是一个快速发展、倍受瞩目的黄金行业/这是国家、政府都高度关注、大力支持的行业……它可以（A-功能）……。它能做到什么……前景广阔、成功机会多，专业培训支持、一对一指导、工作模式自由、晋升机制公开透明……对您而言（B-好处）……。它能带来什么好处……对于你而言，它可以让我们轻松实现百万年薪/它不仅让我们兼顾家庭的同时还能实现自身价值/它可以让我们不需要投大钱就可以实现自己做老板、创业的梦想你看（E-证据）……。怎么证明你讲的好处……”你看，你朋友**在这里刚刚几个月就晋升主任了，月收入1万多那又怎么样？讲公司★市场领先，实力雄厚★专业投资，渠道广阔★贴心服务，理赔快捷----实力----投资----服务“我为什么要做？”——有什么好处？2019/9/2718讲事业★多劳多得，收入无上限★晋升透明，事业无止境★自我管理，创业做老板★培训支持，成长不间断“我为什么要做？”——有什么好处？*讲对方—大老板盈利模式问：1、你平时喝酒吗？（女同志：你先生平时喝酒吗？引导家里有人喝酒）那你家这个酒买的是哪边的？（答：超市/商店）2、这个酒是不是超市生产的？（答：不是）3、酒是从哪里生产出来的？（答：酒厂生产的）4、这个酒是怎么从酒厂到超市里来的？（找经销商）讲对方—大老板盈利模式是的，如果这个老板要想把这个酒卖到全国各地去，他首先要找几个省代理总经销（举个例子，他是全国总代理，他要找**总经销，**总经销，**总经销），如果要卖到**各地，我们要找各个地区的经销商！**经销部**经销部**经销部**经销商**经销商**经销商****门面店模式类比图：第一步：画给新人看讲对方—大老板盈利模式你在超市买的一瓶酒之后，到底是超市赚的钱多，还是这个全国总代理赚的钱多（答：全国总代理）在我们生活当中，今天我们说的是酒，其实无论是我们的吃住行，它都是按照这个销售模式到我们消费者手中的，你说对还是不对，其实今天这就是一种盈利模式！而今天我们招聘的就是不需要成本的全国总代理！让你做大老板！创业金账户三大利益高平台：城区经理专享：双薪制新人财补：1000—2800元之间，长达9个月架构财补：……专项支持：晋升奖励，新强体津贴，健康强体津贴……名额有限，抓住四月创业金账户三大利益高收益：26项收益来源，收入上不封顶新保佣金、续佣、增员奖、辅导奖、绩效津贴、新主任成长津贴、室管贴、室回计、室一代育成、室二代育成、增室津贴、室年终、部管贴、部回计、部一代育成、部二代育成、部三代育成、增部津贴、部年终、室三代育成、区管贴、区回计、区一代育成、区二代育成、区年终、总监特别增长奖排名姓名1-3月收入排名姓名1-3月收入创业金账户三大利益高保障：五项福利可拥有，全面覆盖意外身故/残疾：最高100万元意外医疗：最高2万元/年养老金：每月计提疾病身故/全残：最高50万元住院医疗：最高4万元/年2019/9/27讲组织★用愿景去感召去管理——我要打造/我要培养/我们的目标/★用目标去明确——因为有长期目标才有短期的坚持；没有长期目标才会只关注当下眼前；因为相信未来所以才坚持当下★用使命去定位——有梦想，肯担当；不是保证能成功而是坚信会成功“为什么要跟你干？”——愿景、目标、使命吸引2727捕捉心理需求行之有效的面谈流程五步吸引法我给你个建议，**有个事业说明会，看看是否能实现你的梦想促成一：①谈一谈-与公司领导谈一谈②看一看-到我们公司看一看③坐一坐-找个地方坐一坐④听一听-说明会上听一听⑤想一想-然后您再想一想邀约注意事项这样吧，明天下午你跟我到公司看一看，坐一坐，了解一下公司的状况，我跟领导预约一下，让他跟你谈一谈我们的工作内容、工作方式。你先听一听，然后再想一想合适不合适做这份工作，好吧。关键句举例促成二：增员人群万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站增谁？人才有梦想并且敢于行动的人年轻人(25－45岁）1、时间是自由的；2、很快赚到想要的钱3、晋升更快，成功更早4、马上就可以当老板，不需要积累，马上就可以创业5、师傅还教你创业，不必走弯路6、梦想早日实现，早点享受生活公务员1、赚阳光的钱，赚实在的钱，钱是赚来花的2、晋升快3、时间自由4、自己当自己的老板，命运掌握在自己手中5、收入和付出成正比，可以赚大钱6、真正为人民服务，有社会价值，帮助别人实现个人价值打工1、不做员工，自己做老板2、免费旅游3、做一个专业人士小个体1、做大生意2、不押货，不投资3、时间自由4、未来的主流行业，顺势而为（行业）5、财富自由家庭主妇1、家庭和事业兼顾，一样可以接孩子，照顾公婆2、谁最可靠？经济独立最可靠3、事业经济独立可以获得家人的尊重，获得老公不断的爱4、与社会接轨，做美丽女性5、有更多姐妹，共同成长6、做孩子的榜样增员赢未来