第八章销售收入和利润管理

2019年9月27日星期五7时37分53秒81第八章销售收入和利润管理第四节（计算题）、第五节-重点第二节-非重点2019年9月27日星期五7时37分53秒82考点透析历年考点考核要求考题举例考频统计分值题数资金投放识记⑧11资金分配识记⑦11财务关系识记⑩⑩⑨34财务管理的概念、内容和特点领会⑦12财务管理目标识记⑩12利润最大化识记⑨12资本利润率最大化识记⑦110企业价值最大化识记⑩⑨⑧33财务预测识记⑧15注：1、⑧—高分值题，数字为出题年号；⑧—低分值提。2、“分值”为每个考点近四次所考题目的总分值，“题数”为每个考点近四次所考题目的总题数。2019年9月27日星期五7时37分53秒83各年出题情况单选多选计算总分06-1017-18-19简答33；计算38（5分）13分07-1017-18-1928简答3310分08-1017-1828简答339分09-1016-1728计算38（10分）14分05-1014-15计算37（10分）12分04-1013-14-15计算37（6分）论述4019分03-101424-28计算37（10分）11分2019年9月27日星期五7时37分53秒84第一节销售收入管理单选多选计算分值总分06-1001307-1017-1828简答3391008-1017-18284909-1001405-1001204-1013-1521903-100112019年9月27日星期五7时37分53秒85第一节销售收入管理一、销售收入管理概述广义的收入-P429①营业收入；②利得或营业外收入；③投资收入；④补贴收入。利得是指由企业非日常活动所形成的、会导致所有者权益增加的、与所有者投入资本无关的经济利益的流入。狭义的收入-P429——是指与生产经营活动有关的营业收入。2019年9月27日星期五7时37分53秒86第一节销售收入管理一、销售收入管理概述（一）销售收入的含义销售收入-P430——即营业收入（也就是狭义的收入）。是指企业在生产经营过程中销售商品、提供劳务及他人使用本企业资产等日常活动中所形成的经济利益的总流入。P429《企业会计制度》规定——收入不包括为第三方或者客户代收的款项07-10简答33简述销售收入的概念及影响其实现的因素07-10单选182019年9月27日星期五7时37分53秒87销售收入的分类-P430按照收入的性质和重要性划分主营业务收入其他业务收入按照收入的内容划分—即为定义中所描述的三项商品销售收入劳务收入他人使用本企业资产（让渡资产使用权）取得的收入2019年9月27日星期五7时37分53秒88主营业务收入企业经常性的，主要业务所产生的营业收入不同行业的主营业务收入包括内容不同工业企业——即产品销售收入，包括销售产成品、自制半成品、代制代修品以及提供工业性劳务等取得的收入商品流通企业——主要是销售商品取得的收入旅游服务企业——门票收入、客房收入、餐饮收入等企业接受外来原料加工制造的代制品和为外单位加工修理的代修品如加工作业、设备技术改造劳务等2019年9月27日星期五7时37分53秒89其他业务收入企业非经常性的，兼营的业务所产生的收入工业企业的其他业务收入——销售外购商品、出售多余原材料、提供运输等非工业性劳务、出租固定资产、出租包装物、无形资产转让等取得的收入08-10多选282019年9月27日星期五7时37分53秒810（二）销售收入的确认采用权责发生制确认销售收入-P430权责发生制——是指以实质取得收到现金的权利或支付现金的责任的发生为标志来确认收支要同时满足4个条件：1.商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方2.没保留与所有权相联系的继续管理权，也没有对已售出商品实施控制（典型例子-售后回购）3.与交易相关经济利益能够流入企业（有把握收回销售商品的价款）4.相关收入和成本能够可靠计量07-10多选2804-10单选13售后回购——是指卖方在销售商品的同时，与购货方签订合同，规定日后按照合同条款（如回购价格等内容），将售出的商品又重新买回的一种交易方式。2019年9月27日星期五7时37分53秒811（三）销售收入的影响因素-P4321.价格与销售量2.销售退回——抵减销售收入销售收入已实现，购货方退货，企业退货款3.销售折扣——抵减销售收入根据订货数量和付款时间给与的折扣或给与客户的价格优惠——现金折扣和商业折扣4.销售折让——抵减销售收入交付商品后商品品种、规格或质量等不符合合同规定，经协商，客户同意接受商品而在价格上给与一定比例的减让付款时间1.订货数量2.稳定客户关系07-10简答33简述销售收入的概念及影响其实现的因素2019年9月27日星期五7时37分53秒812（四）销售收入管理的意义-P4331.补偿生产经营耗费的资金来源2.是企业的主要经营成果，是企业取得利润的重要保障3.加强销售收入管理，可以促使企业了解市场变化4.销售收入是企业现金流入量的主要来源2019年9月27日星期五7时37分53秒813（五）销售收入管理的要求-P4341.加强对市场的预测分析，调整企业的经营战略2.根据市场预测，制定生产经营计划，组织好生产和销售，保证销售收入的实现3.积极处理好生产经营中存在的各种问题，提高企业的经济效益2019年9月27日星期五7时37分53秒814第一节销售收入管理二、销售收入的预测影响销售收入的因素-P436外部因素——市场环境、企业过去的销售业绩、经济发展前景、政治环境、国际环境等内部因素——产品质量、产品价格、企业服务质量、生产能力、推销策略等2019年9月27日星期五7时37分53秒815（一）销售收入预测的程序-P4361.确定预测对象，制定预测规划2.搜集、整理有关数据、资料，并进行分析比较3.根据预测对象，选择适当的预测方法，提出数学模型，对销售情况作出定性分析和定量测算4.分析预测误差分析可能出现的各种情况，估计预测的误差范围5.评价预测效果事后进行的，将预测的结果同实际发生的结果对比，分析出现差异的原因2019年9月27日星期五7时37分53秒816（二）销售收入预测的方法1.判断分析法-P437意见汇集法、专家判断法等2.调查分析法-P4403.趋势分析法-P442简单平均法、移动平均法、加权移动平均法、指数平滑法、季节预测法等4.因果分析法（回归分析法）-P446简单回归分析法、多元回归分析法5.本量利预测法（P467-利润预测中讨论）成本、销售量、利润07-10单选1708-10单选17、1804-10单选15定性分析方法，其他均为定量分析方法2019年9月27日星期五7时37分53秒8171.判断分析法-P437费用低、时间短，是常用的定性分析方法（1）意见汇集法（也叫推销人员意见综合判断法）是由本企业熟悉市场情况的推销人员对各类顾客进行调查，并将调查意见填入卡片或表格，然后由销售部门进行综合汇总，对某种产品的销售趋势进行分析预测信息来自推销人员和顾客可组织多人对同一产品进行预测分析，再将预测数据加以平均，以此提高准确性2019年9月27日星期五7时37分53秒8181.判断分析法（1）意见汇集法优点：简单实用、集思广益、费用也比较低市场变化时，采用此法能迅速对预测进行修正缺点：销售人员素质和主观判断对预测结果影响大顾客对预测对象了解程度不同会使预测出现偏差P438【例8-1】2019年9月27日星期五7时37分53秒819（2）专家判断法-P4381.判断分析法向学有专长、经验丰富的有关专家征询意见，以此预测某产品未来销售收入的方法信息来自专家（本企业或同行企业高级管理人员、销售部门经理以及其他有关专家），不包括推销人员和顾客分三种：专家个人意见集合法（个人为单位预测，再汇总）、专家小组法（若干专家组，小组为单位预测，再汇总）、特尔菲法（分别函询，汇总，不记名反馈汇总结果，再汇总，如此反复多次）2019年9月27日星期五7时37分53秒820（2）专家判断法1.判断分析法专家判断法的优缺点优点：缺乏历史资料情况下，能够比较迅速地作出预测，而且费用较低，考虑比较周到缺点：缺乏事实根据，往往带有一定的主观片面性P439【例8-2】2019年9月27日星期五7时37分53秒8212.调查分析法-P440也是常用的销售收入预测方法，常采用抽样调查法-P441，费用较高，可与判断分析法结合使用-P442是通过对某种商品在市场上的供需情况和消费者的消费取向的调查，来预测本企业产品的销售趋势。包括：对产品的调查——产品寿命周期及所处阶段对客户的调查——消费者的消费倾向对经济发展趋势的调查——国民收入、行业经济增长、社会购买力等对同行业的调查——竞争者的产品、价格、销售情况等2019年9月27日星期五7时37分53秒8223.趋势分析法-P442又称历史引申法，是企业根据销售的历史资料，用一定的计算方法预测出未来的销售变化趋势。适用于产品销售比较稳定，销售变化有规律的企业。包括以下几种具体方法：（1）简单平均法（算术平均法）（2）移动平均法（3）加权移动平均法（4）指数平滑法（5）季节预测法——适用于销售带明显季节性的产品，经常同其他预测方法结合使用2019年9月27日星期五7时37分53秒823（1）简单平均法（算术平均法）适用于销售基本平稳的产品。是求出过去几个经营时期销售数量的算术平均值，以此作为未来销售数量的预测数。计算公式表示期数期的销售量；第期销售量的平均值；过去nixnSnxxxnxSinnii211P442【例8-4】2019年9月27日星期五7时37分53秒824（2）移动平均法一般适用于销售略有波动的产品。类似简单平均法，但所选数据时尽可能选择最近几期的数据来计算算术平均值。计算公式表示期数期的销售数；第期的预测数；第nixtSnxSittntiit1P443【例8-5】2019年9月27日星期五7时37分53秒825（3）加权移动平均法适用于销售数量有明显变化的产品。在移动平均法的基础上，根据销售变化趋势给各期规定不同的权数，然后求出加权后的各期平均数，以此作为销售预测数。一般来讲，近期的数据权数大些，远期的小些P444【例8-6】11111tntiiittntiiiittntiitntiiitXWSWniXiWtSWXWS，则令表示期数期的实际销售数；第期的权数第期的预测数；第，2019年9月27日星期五7时37分53秒826（4）指数平滑法加权平均法基础上发展而来，能消除采用加权移动平均法所带来的某些预测计算的偏差。预测时引入一个指数平滑系数a计算公式的常数指数平滑系数，满足期的预测销售量；第期的实际销售量；第期的预测销售量；第101111111aatStDtSSaaDStttttt注意各字母代表的含义a越大，近期实际销售情况(Dt-1)所占权数越大，对预测(St)影响越大；反之越小2019年9月27日星期五7时37分53秒827（4）指数平滑法P445【例8-7】6月份实际销售额10500元，7月份实际销售额11800元，假定原来预测6月份销售额为11000元，指数平滑系数a为0.7，则7月份预测销售额S7为：8月份预测销售额S8为：111tttSaaDS（元）10650110007.01105007.07S（元）11455106507.01118007.08S2019年9月27日星期五7时37分53秒8284.因果分析法（回归分析法）-P446从影响产品销售的各种相关因素中，找到它们与销售量之间的函数关系，并利用这种函数关系进行销售预测。分为两种-简单回归分析法和多元回归分析法简单回归分析法（回归直线法）主要适用于销售量受某一重要因素影响的产品bxay的影响程度对的系数，