第八章收益分配

第八章收入与利润管理第一节权益与分配管理概述第二节收入管理第三节成本费用管理第四节利润分配管理企业的收益分配有广义和狭义两种:广义的收益分配是指企业的收入和净利润进行分配的过程；狭义的收益分配则是指对企业净收益的分配。收入、成本费用和利润三者之间的关系可以表述为：收入－成本费用=利润第一节权益与分配管理概述收益分配与管理的内容（一）收入管理销售收入是指企业日常经营活动中，由于销售产品、提供劳务等形成的货币收入。是企业收入的主要组成部分，是企业能持续经营的基本条件。销售预测与销售定价管理构成了收入管理的主要内容。（二）成本费用管理成本费用是商品价值中所耗费的生产资料的价值和劳动者必要劳动创造的价值之和，在数量上表现为企业的资金耗费。主要成本费用管理模式包括成本归口分级管理、成本性态分析、标准成本管理、作业成本管理、责任成本管理等。(三)利润分配管理利润是收入弥补成本费用后的余额。若成本费用不包括利息和所得税，则利润表现为息税前利润；若成本费用包括利息而不包括所得税，则利润表现为利润总额；若成本费用包括利息和所得税，则利润表现为净利润。第二节收入管理一、销售预测分析框架方法含义简要说明推销员判断法又称意见汇集法，是由企业熟悉市场情况及相关变化信息的经营管理人员对推销员调查得出来的结果进行综合分析用时短、耗费小、比较实用，能适应市场变化专家判断法是由专家根据他们的经验和判断能力对特定产品的未来销售量进行判断预测的方法主要包括三种形式：个别专家意见汇集法、专家小组法、德尔菲法产品寿命周期分析法利用产品销售量在不同寿命周期阶段上的变化趋势，进行销售预测的一种定性分析是对其他预测分析方法的补充（一）销售预测定性预测分析法——非数量分析法是由专业人员根据实际经验，对预测对象的未来情况及发展趋势作出预测的一种分析方法。一般适用于预测对象的历史资料不完备或无法进行定量分析的情况。(二)销售预测定量预测分析法——数量分析法是指在预测对象有关资料完备的基础上，运用一定的数学方法，建立预测模型，作出预测。一般分为趋势预测分析法和因果分析法两大类。1.趋势预测分析法包括算术平均法、加权平均法、移动平均法、指数平滑法。例题1：某公司20X1年～20X9年的产品销售量资料如下：要求：用算数平均法预测公司20X9年的销售量；Y=年度20X120X220X320X420X520X620X720X8销售量32503300315033503450350034003600（吨）（吨）3375836003400350034503350315033003250niX例题2：某公司20X1年～20X9年的产品销售量资料如下：要求：用加权平均法预测公司20X9年的销售量；Y=年度20X120X220X320X420X520X620X720X8销售量（吨）32503300315033503450350034003600权数0.040.060.080.120.140.160.180.22（吨）342922.0360018.0340016.0350014.0345012.0335008.0315006.0330004.03250n1iXWii例题3：假定预测前期（即20X8年）的预测销售量为3475吨，要求：用移动平均法和修正的移动平均法预测公司20X9年的销售量（假设样本量为3期）Yn+1=Yn+1=例题4：20X8年的实际销售量为3600吨，原预测销售量为3475吨，平滑指数a=0.5。要求：用指数平滑法预测公司20X9年的销售量。Yn+1=（吨）35003360034003500mXX...XXn1n)2m(n)1m(n（吨））（）（3525347535003500YYYn1n1n-（吨））（）（5.353734755.0136005.0nnYa1aX练习题某公司2002年～2009年的产品销售量资料如下：要求回答下列问题：（1）用算数平均法预测公司2010年的销售量；（2）用加权平均法预测公司2010年的销售量（3）假定2009年预测销售量为5550万件，用移动平均法和修正的移动平均法预测公司2010年的销售量（假设样本量为3期）（4）假设2009年预测销售量为5550万件，平滑指数=0.6，用指数平滑法预测公司2010年的销售量年度20022003200420052006200720082009销售量（万件）50004500480051005300540054505600权数0.030.050.080.10.130.170.210.232.回归直线法（因果预测分析法最常用的一种方法）回归直线法，也称一元回归分析法。它假定影响预测对象销售量的因素只有一个，根据直线方程y=a＋bx,按照最小二乘法，来确定一个误差最小，能正确反映自变量x和因变量之间关系的直线，常数的计算公式是：例题：假定产品销售量只受广告费支出大小的影响，20X9年度预计广告费支出为155万元，以往年度的广告费支出资料如下：要求预测公司20X9年的销售量年度20X120X220X320X420X520X620X720X8销售量Y（吨）32503300315033503450350034003600广告费X（万元）10010590125135140140150用回归直线法预测公司20X9年的产品销售量年度广告费X（万元）销售量Y（吨）XYX2Y220X11003250325000100001056250020X21053300346500110251089000020X39031502835008100992250020X41253350418750156251122250020X51353450465750182251190250020X61403500490000196001225000020X71403400476000196001156000020X815036005400002250012960000合计n=8∑X=985∑Y=27000∑XY=3345500∑X2=124675∑Y2=91270000结论22.62)985(124675827000985334550082)x(nyxxynb2x16.2609898522.627000nxbya将a、b带入公式，得出结果，即20X9年的产品预测销售量为y=a+bx=2609.16+6.22x=2609.16+6.22×155=3573.26(吨)二、销售定价管理（一）含义销售定价管理是在调查分析的基础上，选择适当的产品定价方法，为销售的产品制定最为恰当的售价，并根据具体情况运用不同的价格策略，以实现经济效益最大化的过程。（二）影响产品价格的因素价值因素提高社会劳动生产率，缩短生产产品的社会必要劳动时间，可以相对地降低产品价格成本因素从长期来看，产品价格应等于总成本加上合理利润市场供求因素产品供应量大于需求量，对价格产生向下的压力，反之会推动价格的提升竞争因素在完全竞争市场，企业几乎没有定价主动权；在不完全竞争市场，竞争程度主要取决与产品生产的难易程度和供求形势政策法规因素国家对市场物价的高低和变动都有限制和法律规定营销学鼻祖菲力浦·科特勒在其营销宝典《营销管理》一书中谈到价格策略时，第一句话便是：“没有降价2分钱不能抵消的品牌忠诚度。”也就是说，只要降价2分钱，你就可以将原属竞争对手看似忠诚的顾客给争取过来。当前，由于产品的同质化程度越来越高，消费者在购买商品时将越来越多地将目光转向价格。引导案例一个炎热的夏天，美国的一家日用杂货品商店购进一批单人凉席，定价每令1元。本来，这样炎热的天气，凉席会很快销售一空的，但结果购买并不踊跃。商店只得降价销售，但由于进价过高，每张凉席只能降价2美分，奇怪的是，顾客马上纷至沓来，凉席再也不愁销不出去了。这位老板在有了这个惊喜的发现后，马上照葫芦画瓢，大量进货，居然屡试不爽。（四）价格运用策略策略内容折让定价策略是指在一定条件下，以降低产品的销售价格来刺激购买者，从而达到扩大产品销售量的目的。价格的折让主要表现为单价折扣、数量折扣、推广折扣和季节折扣等形式心理定价策略指针对购买者的心理特点而采取的一种定价策略，主要有声望定价、尾数定价、双位定价和高位定价等组合定价策略针对相关产品组合所采取的一种方法。它根据相关产品在市场竞争中的不同情况，使互补产品价格有高有低，或使组合售价优惠寿命周期定价策略根据产品从进入市场到退出市场的生命周期，分阶段确定不同价格的定价策略1、折扣与折让定价折扣定价是指对基本价格作出一定的让步，直接或间接降低价格，以争取顾客，扩大销量。直接折扣的形式现金折扣——鼓励顾客提前付清货款数量折扣——鼓励顾客多购买功能折扣——鼓励渠道成员积极完成某些功能季节折扣——鼓励顾客“反季节”购买折让——其他一些形式折扣，如以旧换新和促销折让。2、心理定价常用的心理定价策略有以下4种。常用的心理定价策略1.整数定价策略（1）定义整数定价策略就是企业把基础价格略作调整，凑成整数。（2）适用范围：高档商品（古董、名画、高档时装等）（3）顾客心理特征：“好事成双”9.97元9.94元美国人喜欢奇数日本人喜欢偶数低价值商品9.98元中国人喜欢8和62.尾数定价：保留零头（1)定义:尾数定价策略是指给产品定一个零头数结尾的价格。（2）适用范围：普通日用消费品（3）顾客心理特征：求便宜、球公道求吉祥3.声望定价：企业利用消费者仰慕名牌商品或名店声望所产生的某种心理，把价格定成整数或高价。质量不易鉴别的商品的定价最适宜此法。名牌产品或名牌企业高价值产品3000元9999元168元588元(2)适用范围①有声誉的商店或名牌商店。②艺术品、礼品或“炫耀性”商品。③质量不容易鉴别的商品。(3)顾客的心理特征：求地位、求身份、求虚荣、一分价钱一分货(4)作用：①提高产品形象，用价格高来说明其产品名贵。②可以满足某些消费者通过消费来显示其经济地位的心理。4.招徕定价（1）指零售商利用部分顾客求廉心理，特意将几种商品的价格定的较低以吸引顾客到商店来。（2）适用范围品种繁多的大中型零售商店（大甩卖、酬宾大减价）（3）顾客的心理特征：贪便宜快来买啦！大减价了原价：149元现价：38元这么便宜？第三节成本费用管理一、成本归口分级管理成本归口分级管理，又称成本管理责任制，它是在企业总部（如厂部）的集中领导下，按照费用发生的情况，将成本计划指标进行分解，并分别下达到有关部门车间（或分部）和班组，以便明确责任，把成本管理纳入岗位责任制。管理级别参与人员主要内容厂部的成本费用管理在厂长（经理）领导下，通过财务部门进行的（1）制定和组织全厂成本管理制度（2）进行成本预测，编制成本计划（3）加强成本控制，核算产品成本，编制成本报表（4）综合分析、考核全厂成本计划的完成情况；（5）组织和指导各车间、部门开展成本管理工作车间的成本费用管理在车间主任的领导下，由车间成本组或成本核算员负责组织执行的（1）根据厂部下达的成本计划或费用指标，编制车间成本或节约措施计划；（2）根据厂部批准的车间成本计划，向各班组下达有关消耗指标和费用指标（3）组织车间成本核算，按计划控制车间生产费（4）检查和分析车间成本计划和班组有关指标的完成情况，不断提高车间成本管理水平班组的成本费用管理在班组长领导下，由工人核算员组织执行的，并要与其他管理员密切配合，共同努力，以降低生产消耗（1）讨论全厂和车间的成本费用计划，拟定班组各项消耗定额和费用计划；（2）根据消耗定额和费用计划，控制班组所发生的各项消耗和费用开支；（3）核算班组负责执行的计划指标，并及时公布（4）检查、分析消耗定额和费用指标的执行情况二、成本性态分析（一）成本性态的概念成本性态，又称成本习性，是指成本总额与业务量（产量或销售量）之间在数量上的依存关系。三、标准成本管理（一）标准成本和标准成本管理的含义1.标准成本的含义标准成本，是指通过调查分析、运用