您好,欢迎访问三七文档
当前位置:首页 > 商业/管理/HR > 公司方案 > 谈判案例及分析【汇编4篇】
参考资料,少熬夜!谈判案例及分析【汇编4篇】【导读指引】三一刀客最漂亮的网友为您整理分享的“谈判案例及分析【汇编4篇】”文档资料,供您学习参考,希望此文档对您有所帮助,喜欢就分享给朋友们吧!谈判案例及分析【第一篇】曰本某公司向中国某公司购买电石。此时。是他们间交易的第五个年头,年谈价时,曰方压丁中方30万美元/吨,今年又要压20美元/吨,即从410美元压到390美元/吨。据日方讲,他已拿到多家报价,有430美元/吨,有370美元/吨,也有390美元/吨。据中方了解,370美元/吨是个体户报的价,430美元/是生产能刀较小的工厂供的'货,供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组,由中方公司代表为主谈。谈前,工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见,工厂可以在390美元成交,因为工厂需定单连续生产。公司代表讲,对外不能说,价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报,分析价格形势;主管领导认为价格不取最低,因为我们是大公司,讲质量,讲服务。谈判中可以灵活,但步子要小。若在400美元以上拿下则可成交,拿不下时把价格定在405-410美元之间,然后主管领导再出面谈。请工厂配合。中力公司代表将此意见向工厂厂长转达,并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋,价格仅降了lO美元/吨,在400美元成交,比工厂厂长的成交价高了10美元/吨。工厂代表十分满意。日方也满意,问题:1怎么评价该谈判结果?2.该谈判中方组织与主持上有何经验?分析:1.谈判结果基本上应肯定,因为仍处在中高档的价格水平。2,中方组织上基本成功,主要原因:巾场调查较好一—有量有性;分工明确——价格由公司代表谈;准备方案到位——有线,有审,有防。谈判案例及分析【第二篇】1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线,其中技术转让费报价亿日元,设备费亿日元。包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费亿日元。谈判开始后,营业部长松本先生解释:技术费是按中方工厂获得技术后,产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品,10年生产提成事10%,平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价,清洗工序1.亿日元;9烧结工序3.5亿日元;切割分选工序亿曰元;封装工序亿日元;打印包装工序亿日元;技术服务赞分培训费,12人的月曰本培训,250万日元;技术指导人员费用l0人月,65O万元曰元。参考资料,少熬夜!背景介绍(1)日本公司技术有特点。但不是唯一公司,是积极推销者,该公司首次进入中国市场。也适合中方需要。(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物。烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序,主要为切割机,测试分选设备。封装工序,主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的。设备。此外,有些辅助工装夹具。(3)技术有一定先进性、稳定性,日本成品率可达85%,而中方仅为40%左右。问题:1.卖方解释得如何?属什么类型的解释?2.买方如何评论?分析:1.卖方解释做得较好,讲出了报价计算方法和取数,给买方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗,给自己谈判仍留了余地,符合解释的要求。卖方采用的是分项报价,逐项解释的方式。2.买方面对卖方的分项报价和逐项的解释,应采用梳蓖式的方式进行评论,也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。评论点较多:其一,技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论;其二,设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论,如清洗工序的设备价值;其三,技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类,各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。谈判经典案例3【第三篇】中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务。当工程的主体建筑完工之后,中方由于不需要大量的劳动力,便将从当地雇用的大批临时工解雇,谁知此举导致了被解雇工人持续40天的大罢工。中方不得不同当地工人进行了艰苦的谈判,被解雇的工人代表提出让中方按照当地的法律赔偿被解雇工人一大笔损失费,此时中方人员才意识到他们对加蓬的法律太无知了。根据加蓬的劳动法,一个临时工如果持续工作一星期以上而未被解雇则自动转成长期工,作为一个长期工,他有权获得足够维持两个妻子和三个孩子的工资,此外,还有交通费和失业补贴等费用。一个非熟练工人如果连续工作一个月以上则自动转成熟练工,如果连续工作三个月以上则提升为技术工人。工人的工资也应随着技术的提升而提高。而我国公司的管理人员按照国内形成的对临时工、长期工、非熟练工、熟练工以及技工的理解来处理加蓬的情况,结果为自己招来了如此大的麻烦。谈判结果可想而知,公司不得不向被解雇的工人支付了一大笔失业补贴,总数目相当于已向工人支付的工资数额,而且这笔费用属于意外支出,并未包括在工程的预算中,全部参考资料,少熬夜!损失由公司自行支付。谈判方案【第四篇】一、背景资料A方:①xx牌绿茶产自美丽而神秘的xx省,它位于中国的西南部,海拔超过xx米。在那里,优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶,它的茶多酚含量超过xx%,高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防疫系统有益。②注册生产xx一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内初步形成。③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好。⑤品牌的知名度还不够,但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。⑥缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于扩大生产规模、扩大宣传力度。⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产,估算价值xx万元人民币。B方:①经营建材生意多年,积累了一定的资金。②准备用闲置资金进行投资,由于近几年来绿茶市场行情不错,故投资的初步意向为绿茶市场。③资预算在xx万人民币以内。④望在一年内能够见到回报,并且年收益率在xx%以上。⑤对绿茶市场的行情不甚了解,对绿茶的情况也知之甚少,但A方对其产品提供了相应资料。⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道,在全省某一知名连锁药房销售状况良好,但知名度还有待提高。二、谈判目标①解决双方合资(合作)前的疑难问题。②达到合资(合作)目的。三、谈判内容A方:①要求B方出资额度不低于xx万元人民币。②保证控股。③对资产评估的xx万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。⑤A方负责进行生产、宣传以及销售。⑥B方要求年收益达到xx%以上,并且希望A方能够用具参考资料,少熬夜!体情况保证其能够实现。⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。⑦风险分担问题(提示:例如可以购买保险,保险费用可计入成本)。⑧利润分配问题。B方:①得知A方要求出资额度不低于xx万元人民币。②要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。③要求A方对资产评估的xx万元人民币进行合理的解释。④如何保证资金的安全,对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。⑤B方要求年收益达到xx%以上,并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。⑦风险分担问题(例如可以购买保险,保险费用可计入成本)。⑧润分配问题。提示:1、制订谈判计划可以包括如下问题:①如何对你的谈判小组进行人员分工?②你的谈判目标是什么?③如何确定谈判进程?④如何确定谈判策略?⑤需要做好哪些方面的资料准备?2、谈判方案最好能清楚地给出以下问题的答案:①我方真正的目标是什么?②我方最关心的问题或条款是什么?③这些问题或条款是互相关联的吗?也就是说,我方在某一问题上的取舍会不会使我方在其他问题上有一定的灵活性?④针对某一问题或条款上的需要,我方在其他方面准备付出多少交换条件?⑤是否有其他对于你价值相同的交易组合?⑥谈判对手的真正目标是什么?⑦谈判双方的共同基础和长远发展目标是什么?3、根据谈判进程,针对不同的谈判阶段制定完整的谈判策略,并且简明扼要地用文字表述出来,使谈判小组的所有成员牢记在心,可分为开局策略、报价策略、议价策略、让步策略、结束策略等。
本文标题:谈判案例及分析【汇编4篇】
链接地址:https://www.777doc.com/doc-11834160 .html