计划性终端拜访

景田百岁山计划性终端拜访终端业务培训如何有计划性的拜访•计划性拜访客户是每个快消品行业最为常用的服务策略之一，为了使业务代表能够按计划好的销售线路有计划的安排时间拜访，在每个售点提供品质如一的服务，杜绝客户断货，缺货，并且帮助业务代表能够真正成为客户的经营顾问，从而建立良好的客情的关系，公司要求所有的业务代表在每天的销售中，必须按照公司制定的，深具规范性和模式化的标准去拜访客户，在公司计划性拜访客户共分为8个步骤，被称之为《拜访八步骤》。八步骤内容•一.准备•二.检查户外广告•三.打招呼•四.售点生动化•五.检查库存•六.建议订单•七.确认订货•八.答谢道别一，准备•一，准备工作•每天业务代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作，这些工作主要包括：•检查个人仪表，业务代表是公司的窗口，在客户的眼中代表着公司的形象，产品的形象，甚至是品牌的形象。因此，业务代表在客户面前展现出整齐的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情，外表衣物整洁，刮胡子要干净，不得留长发，夏天不准穿凉鞋和拖鞋。•2，检查客户资料，每个业务代表都会有2本客户资料其中资料包括，当天线路的客户卡，线路拜访表，订货单，业绩报告。•3，准备生动化材料其中包括，海报，价格签，爆炸签，pop，围膜，剪刀或是壁纸刀，胶带，抹布。•业务代表准备好以上工作就可以离开公司，按照计划拜访的线路来开始一天的工作了二.检查户外广告•1,及时更换外观破损，肮脏的海报或者是围膜，首先要检查原来张贴在售卖点外表的广告，外观不良的广告品，会影响公司的品牌形象。然后在售卖点外部张贴崭新的海报，围膜可以在消费者面前树立良好的形象。•2，张贴广告纸是否显眼，不要被其他物品遮盖。各种快速消费品厂家的pop大战是异常激烈的，各种样式，形状的pop可谓是很多很多，作为我公司的业务代表要选择最佳的位置，视线最好的角度才可以达到市场明显的效果。三.打招呼•进入售点时，业务代表要面带微笑，合情合理的称呼店主的名字。以展现自身的亲和力，树立公司的良好的形象，与此同时，对售点店内的其他人员要以礼相待，和客户交谈时，不是直接就谈订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈了解其生意的状况，帮店主出点点子怎么才能提高本产本的业绩和销量，让客户感觉你是真切的关心他，而不是仅仅处于生意的关系才来拜访。只有长期如此，才会有助于业务代表和客户之间良性的互动。为建立坚实的客情奠定良好的基础。四.售点生动化•生动化是每个业务代表拜访客户的重点环节，并且是提高销量有效地途径之一，公司要求业务代表根据售点的实际情况，按公司的模式做生动化的标准来执行。主要包括：检查店内广宣是否完整，及时更换破损的pop，整理产品陈列，这里主要一点就是拆箱陈列和割箱陈列。五.检查库存•做完产品生动化之后，业务代表要开始盘点库存因为本公司的产品比较单一所以很好的就盘点完毕。六.建议订单•清点完毕之后，业务要按照1.5倍的安全库存的原则向客户提出订货建议：根据安全库存的进货量，可以使客户在正常的经营状况下不至于发生缺货或者是断货的现象。避免了生意上的损失。还可以帮客户有效地利用空间和资金，不发生积压，资金无效占用。向客户提出建议订单后。客户大多会提出异议，业务代表要善于处理客户提出的异议，说服客户接受自己提出的建议订单。安全库存计算方法：1.5x一个送货周期正常的销量—陈货数量七.确认订货•销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户的订货量，并按照客户的实际订货正确填好订单，在这里提到一个客户服务卡，上面记载着客户的名称，地点，电话，客户类型。拜访时间表。正确的填写客户服务卡可以有条理更准确的了解客户的需求，更好地为客户提供服务。八.答谢道别•业务代表拜访结束后，都要向客户表示谢意，并明确告知其下次拜访时间，这样可以加深业务代表在固定时间来拜访自己的记忆。从而有助于与客户形成固定时间借贷业务的习惯，以提高客户的满意度夯实基础，决胜终端！•计划性拜访，是帮助每个业务代表取得成功销售过程的模式，在实际的拜访过程中会出现一些因素影响业务代表实施《拜访8步骤》但是业务代表只要根据具体的实际情况来灵活运用，在不久的将来你会成为一名更优秀的销售人员。实际演练互动•选出2名销售人员！•一个演店老板（在你业务代表生涯中见过的最不通情达理的老板）•一个演业务代表（一个最踏实业绩最好的销售人员）•老板可以尽可能的难为业务代表•销售人员想尽办法让老板进货•最后大家帮助销售人员对表演中的问题发表看法谢谢大家休息一下！！！如何看待和合理消化销量•积极的面对销售目标•围绕机会点•制定一个属于自己区域办公包•按照客户的ABC类分配•增加一些创意实用的售卖机会积极的面对销售目标•销售人员接到销售目标后，一般会出现3种消极心态：•目标恐惧：产生逆反心理，和主管部门作对。•目标轻视症：产生浮躁心理，反正目标完不成，把目标当游戏。•目标憧憬症：产生膨胀心里，凭激情做事，认为有梗必获。•这3种心态不仅对公司造不好的后果，对个人的发展也非常不利的。建立一种正确的心态对销售目标的实现极其重要。围绕机会点•1.从竞争对手上找机会点。•竞争对手的薄弱点在哪里，空白市场在哪里，竞争对手在哪些渠道处于弱势，盯着对手的软处，你找到了这些就可以找到销量的机会。•2，从区域上找机会点。•一个是新点得开发，现有区域内的新开店，区域内有哪些具有快速突破，快速上升销量的机会。•3，从渠道找机会点。•有没有非常有潜力的渠道还没有进入？有没有更合适的经销商，有哪些经销商快速的成长。•4，从产品上找机会点。•所有销量都依赖于产品的卖点，我们必须寻找不同类型的竞品进行分析，明星产品在哪里？•5，从时间上找机会点。•旺季的机会是什么？淡季的机会是什么？平时的机会是什么？是不是有很多我们去洗考得呢？制定一个属于自己区域办公包•我们如何自己动手动脑做一个属于自己区域的办公包呢？•1，我们都需要什么呢？包括（业务代理工作手册，渠道定义，销售秘籍，业代职责，客户资料卡，线路图，业代拜访日报表，客户资料登记卡，销售跟踪表）。这几大类公文包里是什么呢？按照客户的ABC类分配•有了以上的这些东西接下来我们就按照客户的种类给他们做一个ABC类的分配。•你的区域有多少A类客户，这些客户可以给你消化多少你的销量？•你的区域有多少B类客户，这些客户可以给你消化多少你的销量？•你的区域有多少C类客户，这些客户可以给你消化多少你的销量？•大家自己就可以有一个合理的销量分配！增加一些创意实用的售卖机会•我们每天都在重复着一个动作一个工作。•是不是不时的在每天在每个时候都会有一些值得自己突发奇想的时候呢？•比如一个有创意的割箱比如有一个突发奇想的想法都会给我在工作中带来一个好的想法。•在你和老板沟通的同时他会不会给我带来一个机遇一个销量的提升。•做一个很有创意的别人想不到的让人看着很吸引目光的割箱。•都会增加售卖机会。只是我们还在不断地为销量发愁。没有把销量看做给自己增加动力的机会。•多一些想法！多一些开心！谢谢大家！休息一下！小故事•选择•有三个人要被关进监狱三年，监狱长呢给他们三个人一人一个要求，美国人喜欢抽烟他说了，我要三箱雪茄。第二个是法国人法国人喜欢浪漫他说了我要一个美丽的女人来陪我，•最有一个是犹太人他说我要一部电话，三年过去了。•第一个出来的是那个美国人嘴里鼻子里都是雪茄，他忘了么一件东西就是打火机。•第二个出来的是法国人他出来的时候领着很多小孩。•最后一个是犹太人，他握住监狱长的手说，这3年来每天与外界联系我的生意没有停顿，反而挣到了很多钱谢谢你！说明了什么问题呢？•什么样的选择决定了什么样的生活。今天的生活是由三年前我们的选择决定的。而今天我们的选择决定我们三年后的生活。走不回来的人有一次我在客厅钉一幅画，请邻居来帮忙，画已经在墙上扶好，正准备砸钉子，他说，这样不好最好钉2个木块把画挂上面。我听了他的意见让他扶着我去找木块。木块很快的找来了，正要钉，他说等等木块有点大最好可以锯掉一块。我出去又开始找锯子。我找来锯子还没有锯两下他说，这锯子不行了太钝了不行你必须挫一下。他去拿锉刀可发现锉刀没有把柄了，他就去树林里找木块，那就拿着一把斧子去了发现斧子已经不行了他又去找磨刀石，但是发现还必须有几条小木块固定然后又去找木匠，才发现原来有一个现成的锯子说明了什么！•这种人看似很忙碌，其实他不知道他自己要干什么！这两个故事说明了什么•说明了他们都是没有合理的安排好时间！•如何做一个时间的管理者！•如何把握时间！一天有多少秒86400在这八万多秒里！我们都在上做什么呢？是不是觉得时间不够用，是不是觉得在浪费它呢？那我们就要做一个时间的管理者！1、会影响群体利益的事情为重要的事情；2、上级关注的事情为重要的事情；3、会影响绩效考核的事情为重要的事情。4、对组织和个人而言价值重大的事情为重要事情。如何区分重要与不重要的事情时间管理：优先处理何种事情(1)紧急且重要，(2)紧急但不重要，(3)不紧急但重要，(4)不重要且不紧急1、对重要和紧急的事情当然是立即就做2、而对不重要不紧急的事情不做3、平时多做重要但不紧急的事情4、对紧急但不重要的事情选择做。最后大家说一说！•对于我们平时工作中那些事情是•又紧急又重要•紧急又不重要•不紧急但是重要•不重要不紧急以上，谢谢！