《资产配置在信托营销中的运用》-方建奇

《资产配置在信托营销中的运用》课程纲要主讲人：方建奇2011-06-17恒天财富业务培训课件引子1.当前销售和服务中遇到的问题‡普遍存在‡客户跟产品跑‡产品数/量都做不上去‡“因产品而来往往因产品而去”‡分析：客户买产品背后的真正目的‡为什么要尽量从产品以外切入话题（层次本可以拉高）‡开放式而不是封闭式地沟通2.如何聪明有效地解决上述问题‡客户深度挖掘‡扩大单个客户贡献度、放大营销产能‡通过专业获得尊重、客户忠诚度‡专业难以快速建立：对市场进行判断风险很高，但万变不离其宗‡自身的职业发展：成为私人银行家的必备之路3.1资产配置‡资产配置的基本概念（&市场上客户的配置现象；定义）‡资产配置的必要性和价值（稳健、“不孤注一掷”）‡资产配置成立的前提‡中国高端客户群整体的资产配置情况：风格变化较快‡资产配置：对几百至几千万级别的客户，最具吸引力3.2资产配置的长期价值‡大量的理论研究和实证表明，80%以上的投资收益和90%以上的投资收益波动率来源于资产配置层面，资产配置在很大程度上决定了投资收益的高低和风险z耶鲁大学的研究表明，长期收益91%取决于资产配置z国内相关机构的研究数据（超过90%）z战略上（十位级）和战术上（个位级）的安排91.50%其他因素,2.10%市场时机,1.80%证券选择,4.60%动态财富管理服务动态财富管理服务资产配置是核心，跟踪维护是生命！资产配置是核心，跟踪维护是生命！‡社保基金‡主权基金‡企业年金‡保险资金‡公募基金‡私募基金‡……‡私人银行3.3谁在配置方法4.1您可能见过的资产配置方法‡“朴素式”‡“精密式”‡“科学式”4.2资产配置的方法论‡相关性理论：造就了战略资产配置（SAA）‡经济周期理论：造就了战术资产配置（TAA）‡行为金融理论：造就了客户端的专业分类分析（RP）4.2a相关性理论‡核心-卫星‡基础资产类‡风险等级‡投资期限‡国别地域‡行业部门‡币种5年以来全球主要市场收益率相关性数据来源：Bloomberg截止日期：2009年12月31日证券沪深300道指全球指数新兴市场指数亚洲除日本指数沪深300100%-2%5%20%26%道指-2%100%92%72%68%全球指数5%92%100%87%84%新兴市场指数20%72%87%100%95%亚洲除日本指数26%68%84%95%100%国内基金公司发行的QDII基金使得跨国分散化投资成为现实ETF基金为资产配置提供了方便的工具马柯-维茨的故事4.2b经济周期理论‡资产配置的两大类别•战略资产配置•战术/动态资产配置＞信息技术和原材料＜∧∧∨∨滞胀过热衰退复苏电信公用设施工业金融股票债券商品现金消费品及医药CPIGDP‡客户主体的四个维度•职业分类•参与程度•核心需求•资产规模熊彼特的故事4.2c行为金融理论‡“郁金香”‡“选美”‡“博傻”‡现场测试牛顿的故事5.资产配置如何“洋为中用”‡资产配置：“南橘北枳”的应用环境‡资产管理机构和财富管理机构的资产配置有何不同‡关于资产比较优势和经济周期——6.1关于经济周期‡K周期(50年左右)‡房地产周期(20年左右)‡朱格拉周期(9年左右)‡资本支出周期(7年左右)‡基钦周期(4年左右)‡存货周期(3年左右)经济周期(Businesscycle)，是指经济运行中周期性的出现经济扩张与经济紧缩交替更迭、循环往复的一种现象6.2中国有何不同——近年的“经济周期”资料来源：CEIC、中金如果以GDP的年度增速的波峰或波谷进行划分，中国宏观经济1998年以来似乎并没有明显的周期性波动6.3中国有何不同——近年的“经济周期”资料来源：CEIC、中金如果采用月度工业增加值（VAI）这个“月度GDP指标”对中国经济的周期运行进行分析，经过与长期趋势的比较，发现VAI在过去10年具有明显的周期性波动特征：98年以来已经历4个周期，目前处于第5个周期的复苏与繁荣的过度阶段；而CPI的运行周期略微滞后，但其波动与经济基本一致6.4中国有何不同——近年的“经济周期”资料来源：中金外围因素：中国经济的“国际周期”效应显著宏观调控：政策的转变也是中国经济产生周期性波动的原因之一资料来源：Wind、中金国内各类资产在经济周期各阶段表现比较6.5中国有何不同——近年的“经济周期”6.6智慧者：站在市场周期的层次看待问题ατT/O交易频率和超额回报的关系运用7.1如何在中国为高净值人群中做资产配置‡市场端‡产品端‡客户端客户需求客户需求市场周期资产类别金融产品7.2核心-卫星和大类资产配置范围基准短期投资0.150.3550%50%85%65%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%现金类固定收益类保守投资0.10.480.0525%55%30%72%35%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%现金类固定收益类权益类保守投资0.10.480.0525%55%30%72%35%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%现金类固定收益类权益类积极投资0.10.530.0515%65%0.110%30%70%77%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%现金类固定收益类权益类另类投资15%7.3特定投资组合风险属性问卷采集类方案类跟踪类培训类标准类工具类资讯类交易类采集类方案类跟踪类培训类标准类工具类资讯类交易类7.4资产配置方案模板(系列)7.5产品组合方案模板(系列)采集类方案类跟踪类培训类标准类工具类资讯类交易类不可忽略产品的“竞争组”7.6资产组合——跟踪监控‡随客户四个维度的动态变化而变化‡随客户的风险偏好状况而变化‡随市场推进情况而变化‡随产品运行和供给情况而变化•《××年×月客户资产组合报告》•《××年第×季度客户资产运行分析报告》•《××年客户财富管理方案实施报告》7.7动态管理：在过程中提升服务价值‡产品刚开始的表现和期间的波动率非常重要‡单只产品运行压力（业绩表现和波动率），可通过组合化解￥t1t2￥1￥2T￥t1Tt2￥1￥28.信托产品的特色‡投资方向最宽：货币市场-资本市场-实业投资‡形式最为完整：投资、融资‡结构最为灵活：各种结构和增信措施‡是多类产品的支持平台9.1恒天财富资产配置实战‡恒天做信托的长度(3年)&……‡宽度(品类，主要投资产品线包括：房地产类、资源矿业类、基建类、金融股权类、受益权类、股票质押类、结构分层类、艺术品等另类投资)‡高度(信托排名)‡密度(随时配置需要)‡深度(风控溢价流动性)9.2恒天财富资产配置实战‡恒天财富的客户资产配置体系（模型/专家/流程/发布）‡国人“不知钱”：理财教育，需求发掘‡客户资产配置诊断改进：归谬法，即“意味着…”‡用信托产品/组合匹配客户需求(掌握十桶水，做一桶水的生意)案例10.1过往操作案例一代码名称份额代码名称份额940002华泰紫金2号443840002001华夏回报91592870004广发基金优选-广发理财4号297108340006全球视野178779162703广发小盘成长142920340007兴业社会责任674603260108景顺长城新兴成长371428163402兴业趋势907186260110景顺长城精选蓝筹125296070012嘉实海外78990161601融通新蓝筹193826110009易方达价值精选215108161706招商优质成长675745519690交银稳健232621040001华安创新290594590002中邮核心成长11317040008华安策略优选4938290002泰信先行策略49381050001博时价值增长113114530001建信恒久价177702050007博时平衡配置244327373010上投摩根双息509037160505博时主题行业80067377016上投摩根亚太优势283747202001南方稳健成长391188377020上投内需动力47766202003南方绩优成长520610378010上投摩根成长177840202007南方隆元374531180010银华优质增长392693160106南方高增129132240010华宝兴业行业精选194700000021华夏优势增长312208288002中信红利115669000041华夏全球精选1586965号中信理财基金计划5号700002008.08.26份额汇总48695682008.08.26份额汇总4408731福建某女士持有基金明细（2008年8月26日）10.2过往操作案例二北京某先生资产组合调整及跟踪管理（2009年5月15日~2010年1月21日）客户年龄客户基本状况风险承受能力评估结果某先生60-65岁企业主平衡型*根据客户风险承受能力评估问卷调查的结果，客户为“平衡型”投资者。经过与客户的沟通，认为客户具备一定的资金实力和投资经验，其投资理财追求安全性与稳健性，结合客户的年龄，定义为“平衡型”投资者还是较为适合的。（1）客户基本情况描述10.2过往操作案例二占比资金分配资产类别（%）（万元）说明活期18.94%235.00中信钻石卡200万元；招行金葵花卡35万元招行“日日金”44.32%550.00货币市场投资工具，类货币市场基金，收益性略低，流动性更优嘉实超短债8.06%100.00主要为货币市场投资、小部分投资于固定收益类投资工具招行3号理财8.06%100.00信托贷款类，2009.05.20到期嘉实稳健6.95%86.302009.05.15市值，初始投资50万元；混合型基金，股票40-75%，债券20-55%，现金5%嘉实策略13.67%169.702009.05.15市值，初始投资150万元；混合型基金，股票30-95%，债券0-65%，权证0-3%，现金约5%合计100.00%1241.00标的名称期间涨幅（2006.12.15-2009.05.15）上证综指16.33%沪深300指数49.71%嘉实稳健44.89%嘉实策略14.46%兴业趋势（优秀混基）118.49%（2）客户现有资产组合分析北京某先生资产组合调整及跟踪管理（2009年5月15日~2010年1月21日）客户现有资产透视图现金类,71.32%固定收益类,16.31%权益类,12.37%10.2过往操作案例二占比资金分配年收益率估算综合投资收益率资产类别（%）（万元）（%）（%）活期26.99%335.000.36%招行“日日金”44.32%550.001.20%嘉实超短债8.06%100.002.00%开放式基金20.63%256.0012.00%3.27%合计100.00%1241.00需配置资金总额(万元)资金分配(万元)占比示例产品产品说明预期年化收益率综合年化收益率1241917.33%卡内七天自动结息存款按七天通知存款利率计息，每七天自动结息，每日均可正常使用资金1.35%6.65%15012.09%博时现金收益货币市场基金1.50%20016.12%兴业趋势华安宝利业绩优异且具有持续性混合型基金15.00%50040.29%信泰稳健增值2号70%债券投资，30%权益类投资，其中股票投资最高20%5.00%30024.17%中信信逸债权投资类信托项目8.00%北京某先生资产组合调整及跟踪管理（2009年5月15日~2010年1月21日）（3）客户资产组合调整调整后资产透视图现金类,19.42%固定收益类,62.85%权益类,17.73%11.资产配置的三重属性分析‡三重属性：专业属性、服务属性、营销属性‡客户管理资产显著提升‡相关业务指标提升速度较快‡客户资产配置经优化趋于合理‡各类产品和服务交叉销售机会凸显‡客户信任度和业务粘性进一步增加12.哪些因素会阻碍资产配置方案？‡客户的信任程度因素z客户对以往业务满意度z客户对该项新业务认同度z“发现需求，匹配需求”的能力z单只产品的竞争力和匹配度‡客户的财富规模因素‡客户的核心需求因素‡客户的金融资产结构因素‡其他因素(推进时机/亲友影响