服装货品管理及数据分析（PPT50页)

货品管理与分析www.themegallery.com什么是货品管理？订货上市规划分析总结库存处理补货、整合、促销货品推广货品分析货品分配“货品”货品管理推广期货品管理1货品分析2货品补充3货品整合3推广期的动作设定本周主推一日熟悉期分析总结陈列调整3-7销售观察期陈列搭配调整期灌输主推货品管理推广期货品管理1货品分析2货品补充3货品整合3什么是货品分析？什么是货品分析？通过运用分析工具结合实际情况分析货品（风格、系列、定位、类别、动销、库存等）在不同阶段存在的不同问题。货品分析的重要性：提升货品动销率达成销售目标完善货品销存比例导入期成长期成熟期衰退期产品生命周期货品生命周期从产品上市到下架的整个过程跟进，各个阶段存在的问题通过分析工具对货品进行分析。生命周期：导入期占有市场份额品牌的影响力重要性：：类别及色块的比例及主推款销售情况分析关键点：新旧款占比的合理性畅、滞销款的备货及陈列推广生命周期：导入期生命周期：成长期卖场规划货品推广及备货新品的销售高峰期重要性：：畅、滞销款的备货及陈列推广新旧款占比的合理性类别及单款的推广调整库存情况关键分析点货品分析：成长期生命周期：成熟期货品推广及促销的关键节点货品动销率快速提升的关键时期重要性：：销售目标结合动销率计划目标的达成类别及单款存在的畅滞销、动销率正常与否对于有压力的单款及类别的促销推广库存情况关键分析点生命周期：成熟期www.themegallery.com生命周期：衰退期提升动销率新品上市的动作安排及规划重要性：：销售数量排序分析店铺库存相互整合撞色陈列突出能销售的货品贡献值库存情况1：1关键分析点生命周期：衰退期生命周期：死亡期新旧货品更递期库存清理重要性：：销售数量排序分析店铺库存相互整合滞销款循环出样/平销持续出样关键分析点生命周期：死亡期分析目的制定主推方向了解门店消费取向部类销售分析了解货品仓储结构了解货品陈列布局结构部类分析表格跟进及解决方案单类库存大于销售单类库存小于销售大类差异检核该部类库存是否充足回顾本周是否有特殊推广活动分析本周及下周天气及时调整陈列回顾本周是否有特殊推广活动分析各仓位该部类比例是否合理分析各仓位该部类是否可搭配性强分析库存是否有单款库存量过大分析目的制定主推方向了解畅滞销原因畅滞销分析把握业绩主要来源了解畅滞销与区域差异跟进及解决方案畅销前十大滞销前五大区域差异款收集意见了解卖点提报促销售建议对比分析陈列调整主推宣导定期总结了解畅销货品情况备货主推推广替代款及时总结针对性调整分析目的制定主推方向平衡销存比例销存比例分析分析快慢流货品了解货品销存情况跟进及解决方案从陈列产品培训附加推销等角度加强对慢流货品销售表现分析并做适当调整；结合上市生命周期，提出对货品处理的建设性建议留意快流货品库存是否充足货品管理推广期货品管理1货品分析2货品补充3货品整合3补货原则1.适时2.适量补货五要点1.最低库存量2.进货周期3.储备期间4.预估销售量5.现有库存量影响补货七要点1.天气2.季节3.市场4.节日5.生命周期6.款式7.公司货源预计日销售X周转天数+铺场数量-现库存=可补数整合目的提升销售业绩货品流向合理货品整合的目的满足销售需求优化货品结构气候影响销售阶段商业氛围动销率店铺定位库存情况货品整合的七要素地理位置考虑因素影响因素如何整合1.当款细码互相调整2.款式对换3.综合整合时间要求:三天或一周评估内容:各店铺相关业绩的提升?各单款数量及动销率的提升?调拨货品的增幅?www.balabala.com.cn货品整合后的效果评估www.balabala.com.cn掌握命运的方法很简单住在田边的青蛙对住在路边的青蛙说：“你在这里太危险，搬来跟我住吧！”路边的青蛙说：“我已经习惯了，懒得搬了。”几天后，田边的青蛙去探望路边的青蛙，却发现它已被车子压死了。货品整合----原来掌握命运的方法很简单，远离懒惰就可以了。销售数据应用与分析为什么要对门店进行数据分析数据是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键！数据分析的关键词1、总销售额2、个人业绩3、人效4、入店率5、试穿率6、成交率7、连带率8、客单价9、平均单价1.总业绩业绩规划人、货、阶段性定立目标跟进目标引导员工前进方向对比调整、人货场2.个人业绩了解员工销售能力的差异分析培训员工的销售方式销售优势搭档互补差异沟通引导员工心态激励员工3.人效销售技巧是否熟练口语化配置是否合理排班及工作安排是否合理4、入店率橱窗及前区陈列风格与目标顾客群是否吻合；门店陈列及货品对顾客的吸引力；员工迎宾及工作状态是否到位；检核活动吸引力及POP摆放视角；5、试穿率陈列主题及风格是否与当前主销售货品吻合；员工在销售过程中是否询问需求，主推到位，并搭配及销售技能醇熟）6、成交率检查货品结构是否合理检讨员工销售技巧检讨主陈列面价格带检讨促销活动的有效性7、连带率了解各陈列面上下装搭配销售效果及情况；了解员工附加销售技巧，和服装搭配技巧检查陈列格局/道具等是否与货品呼应检讨促销活动是否成功/是否宣导执行到位8、客单价检讨员工搭配时对价格的敏感度；观察员工销售过程存在的问题；检查主要陈列位单品价位是否适当；9、平均单价高于平均单价的产品特殊陈列提高员工销售高价位货品的能力正挂陈列以增加平均单价为主的产品数量以低于平均单价的产品吸引实用型顾客