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讨论文件2005年2月建立强大的理财业务能力科尔尼公司2005年版权所有。此文件为中国民生银行特别准备，任何部分未经科尔尼管理顾问公司书面同意均不得以任何形式复制或传递给第三方A.T.Kearney47/1311Minsheng–WealthManagement/1今日目标A.分享科尔尼在理财业务方面的经验和观点B.讨论民生的理财业务项目优先顺序C.确认下一步工作A.T.Kearney47/1311Minsheng–WealthManagement/2目录I.科尔尼理财业务经验II.我们对理财业务要素的观点III.我们对贵行优先顺序的理解附录：其他最佳产品实践案例A.T.Kearney47/1311Minsheng–WealthManagement/3姓名职位相关经验董伟廉副总裁纽约•在金融服务业有15年以上的国际咨询经验，范围遍及美国，欧洲，韩国和中国•在许多国家，领导许多零售银行产品和战略项目•哥伦比亚商学院，工商管理硕士杨建华副总裁大中华区金融机构部负责人•拥有约25年的国际咨询和相关行业经验•项目经验包括和许多亚洲领先银行在零售银行战略发展和核心流程提升方面合作•哈佛大学商学院，工商管理硕士金美亚董事经理香港•9年以上的咨询经验，专注于金融业•在零售银行增长战略、产品提供、作业流程改善方面有丰富经验，包括为在亚洲的某欧洲领先的私人银行领导了运营提升项目•哈佛大学商学院，工商管理硕士贺晓青经理上海•8年以上的金融咨询和行业经验•丰富的金融机构战略、组织架构和运营项目咨询经验•丰富的国内股份制商业银行和国有银行的行业工作经验•卡耐基.梅隆大学，工商管理硕士郑安淳副理北京•6年的金融行业和咨询经验•丰富的金融机构战略、作业流程改善•项目经验包括为一家私人银行进行作业诊断及提升•芝加哥大学商学院，工商管理硕士团队成员介绍今天的团队A.T.Kearney47/1311Minsheng–WealthManagement/4科尔尼在协助全球领先的银行方面有丰富的经验…部分客户•战略制定―发展战略―价值定位―跨渠道管理―客户细分―市场进入战略―IT战略•转型管理―盈利能力优化―运营建立•流程管理―流程再造―后台管理项目焦点部分客户和项目焦点A.T.Kearney47/1311Minsheng–WealthManagement/5…涵盖战略制定和运营提升客户地区项目说明一家主要的私人银行欧洲•设计了潜在的发展目标和拓展战略•审核销售管理流程，并开发通用的运营模型一家主要的私人银行亚洲•分析分行的运营，确认提升机遇•开展领先实践的对标，并整合进“未来的”流程设计某领先的瑞士私人银行亚洲•定义了基于客户行为的市场细分和价值定位•确定了欧洲离岸市场的潜力，并设计了实施阶段某领先的巴西银行拉丁美洲•制定了高收入群体的零售银行战略和市场再细分•定义了面向目标客户的产品、服务和网络配置某主要的私人银行欧洲•分析了要进入的目标市场，确认了目标客户类型•确认了产品潜力、产品/服务提供以及价值定位某主要的瑞士私人银行美国•引进电子离岸作业，并重新设计了销售流程•盈利提升了15%，销售效率提升了40%某领先的银行美国•重新设计了客户管理流程并引进了新标准•提升了高收入群体客户的产品使用数量和盈利性某领先的亚洲银行亚洲•分析当前竞争对手、客户基础和银行的价值定位•重新设计了高收入客户的战略并实施以重组业务一家亚洲区域性银行亚洲•设计零售银行的发展增长战略•评估内部能力并提出提升机遇某领先的欧洲私人银行欧洲•引进并设计了作业成本法系统•建立试点流程并实施部分理财业务/私人银行经验A.T.Kearney47/1311Minsheng–WealthManagement/6我们拥有一支涉及理财业务各个领域的专家团队，可以为民生提供服务姓名职位相关经验董伟廉副总裁纽约•在金融服务业有15年以上的国际咨询经验，范围遍及美国，欧洲，韩国和中国•在许多国家，领导许多零售银行产品和战略项目杨建华副总裁大中华区金融机构部负责人•拥有约25年的国际咨询和相关行业经验•项目经验包括和许多亚洲领先银行在零售银行战略发展和核心流程提升方面合作BrunoLaskowsky副总裁拉丁美洲•在金融服务业有15年以上的国际咨询经验，专长战略发展，和客户战略制定•为某巴西银行领导了高端客户的市场细分和执行的项目金美亚董事经理香港•9年以上的咨询经验，专注于金融业•在零售银行增长战略、产品提供、作业流程改善方面有丰富经验，包括为在亚洲的某欧洲领先的私人银行领导了运营提升项目AndreasPratz董事经理慕尼黑•拥有10年的金融业咨询和工作经验•全球私人银行电子商务战略审核•为客户在法国市场设计并建立了新的私人银行DeniseGrieffenhagen董事经理柏林•为某领先的全球金融机构制定了高收入群体的市场进入战略并实施•为某区域性银行设计了私人银行收入增长战略LauraGursky董事经理芝加哥•15年以上的行业和咨询经验•为客户的私人银行及中小企业银行业务，制定了战略蓝图，包含客户细分框架和客户运营模型，及互联网渠道部分理财业务/私人银行专家A.T.Kearney47/1311Minsheng–WealthManagement/7目录I.科尔尼理财业务经验II.我们对理财业务要素的观点III.我们对贵行优先顺序的理解附录：其他最佳产品实践案例A.T.Kearney47/1311Minsheng–WealthManagement/8强大的理财业务对于支持民生在零售业务上的战略目标至关重要8%8%8%9%20%7%5%13%16%23%30%20012002200320041H2007E民生的零售业务目标(1)注:(1)与零售贷款的目的相同，假设目标零售存款的目标同样是在3-5年内增加一倍规模(2)银行所开发的理财产品(即,AUM控制资产规模)被分类为中间业务,虽然对零售存款基础没有直接贡献，但对整体业务规模能产生直接贡献来源:民生银行年报；2005年1月，中国证券报个人贷款/总贷款•“3-5年内，民生银行零售业务的比重要从现在的15%-16%提升到30%以上，并逐步与公司业务并驾齐驱”•“零售业务有着很好的前景，是一个非常庞大的市场，也是将来竞争最为激烈的市场，因此民生不但要未雨绸缪，而且要成为其中的佼佼者”董文标行长,2005年1月23日,中国证券报理财业务的战略重要性个人存款/总存款•民生零售存款业务增长的需要―零售存款业务是总体资产增长的一个关键因素―民生银行虽然在过去的2-3年内，在零售贷款方面获得了显著的增长，其零售存款却在总体存款中的比例保持稳定―不断增加的存款增长压力来自于由其他金融机构不断开发出的新的投资工具•理财业务的结构性吸引力:―有效保护存款基础―对于零售贷款业务有显著的跨售潜力―对于银行在规模(2)和长期利润贡献上都有很高的价值•初始市场环境适合度说明抢先启动的银行有更多的机会:―富裕客户基础不断增加―法规管制日益放松A.T.Kearney47/1311Minsheng–WealthManagement/9理财业务的要素•高收入群体细分市场的关键特征是什么?•民生银行应该将目标瞄准那些次细分市场？•关键高收入群体细分市场的需求和偏好分别是什么?•中国市场可能采用的最佳实践产品是什么？•决定产品开发优先次序的标准是什么？怎样建立强大的理财业务？•高收入群体客户的分支机构应位于哪里，并拥有哪些基础设施？•服务高收入客户的强大的其他途径/渠道是什么，如何建立？•应该采用/建立怎样的品牌和品牌形象？•哪些沟通渠道应在营销活动中被用于宣传品牌和产品？•在日常工作中，怎样通过主要的认知元素提升品牌形象？•理财业务的哪些能力差距领域需要透过合作关系来提升？•民生应采用何种合作/结盟模型？•有效利用合作关系的关键成功要素是什么？•民生银行应向它的理财业务客户提供什么服务定位和服务种类/质量？•怎样才能建立强大的客户关系经理能力并提升关系经理的效能/效率以强化销售/服务管理？1.关键的细分市场，及其需求和偏好分别是什么？2.应该提供哪些产品和服务?3.获得客户和产品交付的最佳渠道是什么？4.如何才能有效地提升品牌形象？5.怎样增强销售/服务有效性？6.怎样的组织模型能支持理财业务战略？7.怎样才能有效地利用与领先金融机构的合作关系？•民生最合适的理财业务治理模型是什么？•需要什么样的组织结构、角色和职责以支持理财业务战略？•有效支持组织的目标关键流程是什么？内部外部讨论的重点初步A.T.Kearney47/1311Minsheng–WealthManagement/10民生的现状表明在理财业务领域存在重要的机会•确认了目标细分市场，即中高端客户，并开展了次细分市场的研究，关注于了解目标次群体的特征•然而，目标次群体的需求和偏好尚未通过系统化的方式进行分析民生的现状•分行渠道（例如贵宾室）未被标准化，因为设计和管理是由各地分行推动的•其他渠道有一定程度的整合以支持理财业务客户；然而，与领先的竞争对手相比，仍需进一步整合（例如，整合性的网上银行渠道）•银行/理财业务品牌营销只有有限的资源分配；营销活动主要关注于产品•没有开发整合的理财业务辨识系统，也未将主要的辨识要素整合进去•确认了初步的能力差距—产品开发方面有需要合作关系的可能•尚未启动合作讨论（例如，候选者，合作方式等）•成功推出了具体的服务类型（例如，高尔夫俱乐部）；然而，支持更广泛客户体验的（例如销售和售后流程）服务提升的行动尚未系统化开展•已经规划了如何建立理财业务客户经理团队能力；培训计划在某些方面有提高空间（例如相对于浦发银行）市场细分产品创新渠道营销/品牌销售/服务管理组织合作/结盟•正在进行零售银行重组试点•跨职能协调仍然是主要问题之一（例如，协调理财业务品牌和产品开发）内部外部讨论重点•成功推出的多个理财业务产品，在同类银行中较早在市场上推出•然而，由于新产品的技术要求较低，因此难以避免市场上出现“复制产品”初步A.T.Kearney47/1311Minsheng–WealthManagement/11A.产品A.1.产品创新最佳实践A.2.产品创新的决策要素B.营销/品牌C.销售/服务管理D.合作/联盟我们对理财业务要素的观点A.T.Kearney47/1311Minsheng–WealthManagement/12A.1.产品创新最佳实践产品创新的趋势表明了在产品参数化和整合方面的重要机会，也会带来潜在可持续的先行者优势•将一个产品的各种不同属性指定数值，包含特征、绩效、定价等容易改变的性质，从而简易地创建新产品•支持市场细分战略•将两个或两个以上的产品综合在一起作为一项产品提供•产品之间自动以触发因素联结，使客户可以根据他们的期望管理其资产和负债参数化产品整合型产品特征•客户自主选择产品特征•仅只整合银行贷款“或”存款•整合银行贷款和存款•更广泛的金融服务案例•SunTrustAccess3(1)•BankOne和BankofAmercia提供各种不同信用卡以供选择•欧洲的定制楼宇按揭产品•汇丰银行(香港)，运筹理财PowerAdvantage(1)•AmexOne•WellsFargoandWamuMortgage&HomeEquity•招商银行，财富账户(3)•WoolwichOpenPlanOffset(1)•建华银行，MMA投资管理帐户(2)•支票存款和信用捆绑产品•CitibankPrivateBanking(2)•MerrillBeyondBanking(2)•WachoviaCAP(2)•WellsFargoPMA(2)•AmexOnePlusBrokerage(2)注:(1)在本文中讨论的案例(2)在附录中讨论的案例(3)2004年11月启动，被认为是继“一卡通”之后的又一产品创新A.T.Kearney47/1311Minsheng–WealthManagement/13SunTrustAccess3总信用额度45万美元利息循环信用余额14万美元价值提供：允许客户对于每次信用额度使