PalmDrive棕榈大道--新型留学信息与咨询服务领导者BP商业计划书

Nov2015新型留学信息与咨询服务领导者千亿级/年留学周边市场规模（课外活动、游学、住宿、留学金融等）约300万人任一时间有留学计划的存量人数留学咨询及相关领域是一个快速增长的数百亿级市场市场机会——市场规模目标人群市场规模70万人*每年新增留学出国人数约300亿/年留学相关考试培训市场规模约100亿/年留学咨询/中介市场规模•趋势-高端化——去美国等教育质量更高的国家的人数逐年快速增长（年均增长21%-23%）-透明化——随着信息传播加快，传统“黑箱操作”式留学中介服务逐渐不被消费者接受*根据教育部2014年颁布的《出国留学趋势报告》预测（该报告统计2013年中国出国留学人数50万人）棕榈大道短期目标市场留学行业在过去10年的发展远远落后于其它教育领域，消费者的需求无法得到满足：定制化服务和高质量信息20世纪90年代200520102015•对留学信息及服务专业性的要求急剧增长•传统机构停留在“中介模式”：-缺乏专业性（从业人员缺乏留学经历）-“黑箱操作”-利益驱动，“健身房模式”消费者未被满足的需求：1.专业性高的服务2.深度且易于查找的留学信息留学服务及留学互联网行业发展历程示意图•最早一批留学中介诞生•留学BBS兴起•留学中介发展壮大•留学BBS进入鼎盛时间•留学“咨询模式”逐渐替代“中介模式”•留学BBS停留在桌面端，结束繁荣期移动互联网兴起：-信息繁荣-口碑传播加速市场机会——现有解决方案的落后传统中介扭曲的的成本结构利润营销及获客成本花在老师（既服务学生）身上的钱传统中介模式的恶性循环成本结构不允许聘请优秀的老师师资差、服务质量差口碑差极高的新用户获取成本大量的钱投入营销、销售留学服务市场的本质问题是优秀师资难以规模化，大量资金投入到营销中，造成成本结构的扭曲市场机会——行业问题解决方案——棕榈的商业模式微信公众号微信（移动）讲座独家留学申请课程体系留学互助及社群棕榈粉丝棕榈付费用户销售转化棕榈Mentor及监控体系个性化定制服务，包括：前端用户获取后端服务体系•留学整体规划•背景实力提升•留学文书指导与修改•面试指导1前端通过免费高质量内容及社区，获取低价流量•逾9万关注（月增2万）•130人分享，逾10万人次参与（平均650人/场）•涵盖申请所有阶段的视频课程•逾100个申请交流群（8万人）2共享经济，聚集海外留学生资源，改变留学服务模式，打造高质量、规模化的留学服务体系通过微信及APP讲座的新模式，棕榈在5个月迅速积累逾9万精准活跃粉丝商业模式—全新的内容传播方式和流量运营9万微信粉丝（现每月增长2万，2016年中预计25万）130多场微信讲座3万每月微信讲座参与人数（约650人/每场）25万每月微信文章阅读总数（平均每篇5500阅读量）通过“微信及APP讲座”的形式，邀请130多名留学过来人及老师，分享：1）留学申请经验；2）留学感悟；3）备考方案；4）个人提升；5）棕榈留学课程等干货内容传播机制：用户增长主要通过用户转发自然增长（贡献90%），及少量平台合作（贡献10%）商业模式—免费的内容和独家课程体系棕榈独家的免费留学课程体系及一手资料覆盖留学申请者整个申请周期•超过150名Mentor分享过来人经验•超过200小时带PPT教学视频（e.g.如何找实习、海外交换的价值、如何克服拖延症）高一/大一高二/大二高二/大三高三/大四•15万字选校选专业攻略•50+项目一手数据Offer后扫盲申请竞争力提升（实习、科研、交换等）标准化考试指导•40小时托福训练营及600页PPT•20小时GRE训练营及300页PPT•超过20小时过来人分享高分学习方法的视频选校选专业•15小时文书（PS/SOP）写作视频教程•5小时精品简历线下课程•1000多篇真是录取文书范文申请文书职业规划•10小时求职与职业规划讲座视频1个全职老师（班主任）30个申请的学生棕榈引入1000多名美国名校过来人作为Mentor，打造高效的“全职老师+兼职mentor”模式棕榈模式*Demo地址：**2015申请季截止9月底共回访数据点357个，平均分9.85分（满分10分），在357个数据点中，10分及以上为313个（88%），9分及9.5分33个（9%），8分7个（2%），7分4个（1%）6-10名学校/专业匹配的过来人Mentor管理、质量把控一对一指导-专业、学校的一手信息-过来人的感悟、思考-人生、职业规划，等++服务标准化工具*•引入过来人，可以-大幅提高服务质量-提高全职员工的管理带宽•棕榈至今的服务平均满意度高达9.85(outof10)**•棕榈目前有1500多名过来人Mentor，90%来自排名前20的海外名校()•Mentor平均时薪40美金商业模式—服务模式的创新商业模式—教师资源获取棕榈通过美英等国人脉关系，快速积累顶尖名校毕业生作为教师资源：两个月内招募1500名Mentor，未来可迅速扩展至5000+，2016年预计可服务超过2万名学生2816591131038770255075100125HarvardYaleStanfordColumbiaLSE(UK)BerkeleyNYU1500+Mentor90%导师来自于专业或综合排名Top10名校Mentor学历同时覆盖海外本科、硕士、博士未来有望覆盖大部分留美欧华人棕榈团队的名校背景是获取海外留学毕业生资源时的竞争优势来自于部分海外名校的棕榈Mentor数量商业模式—教师管理和质量把控棕榈通过互联网工具+培训+班主任+全程回访的方式，标准化服务流程，把控服务质量密切回访•学生在完成每次咨询后有第三方回访•根据回访打分，选择继续下次咨询、重做某次咨询或更换导师班主任模式•全职棕榈班主任充当学生与Mentor的桥梁，负责1）进度把握2）质量监控3）时间协调4）解决所有非个性化问题，降低成本互联网工具及教师培训•通过互联网工具*将流程切片及标准化例如：文书素材挖掘器、提纲生成工具、批改工具(以上是文书神器截图）•建立可量化的评判标准例如，文书评判标准“文书金尺”•全套培训视频，帮助Mentor快速熟悉留学服务各个环节成熟的质量把控体系•截止9月底的访数据点357个，平均分9.85分*Demo地址：竞争分析棕榈大道相较于传统中介更适应新时代的客户需求，而与新型留学咨询机构相比，在互联网流量及服务上都处于领先地位公司低成本流量获取服务口碑管理成本规模化能力成长速度当前知名度棕榈大道★★★★★★★★★★★★★★★★★传统留学中介★★★★★★★★★★★新型留学机构★★★★★★★★★★★核心团队FrankCEO,Co-founder，全职•MBA,UCBerkeleyHaas•管理咨询MonitorGroup，三星全球战略部，一家A轮公司Yujun技术负责人,Co-founder，全职•Stanford工程硕士•前Google/Nest软件工程师-负责所有技术相关问题Weiwei运营负责人,全职•美国法学硕士•前联合国法务-负责客户服务与BDYong产品负责人,Co-founder，兼职•Stanford工程硕士•LarkiOS工程师-负责互联网产品定义与设计，兼任iOS开发MengMarketing，全职•纽约大学，传播类专业硕士-主要负责地面推广FufuMarketing，全职•南开大学-3年新媒体运营经验，负责公众号（及所有微信讲座）运营Wan客户服务负责人，全职•哈佛大学，国际关系硕士-负责服务流程的和优化与客户管理Yixuan留学产品及内容负责人，全职•哥伦比亚大学，国际教育专业硕士-负责优化留学产品，打造优质内容核心团队（续）数据表现—移动端数据“棕榈大道”微信公众号6个月内增长逾9万粉丝，现每月增长2万，预计到2016年中累积25万粉丝•天使轮融资完成•正式开始运营公众号•目前国内最大、最精准且活跃度最高的留学申请垂直领域公众号-纯留学申请干货内容，不通过任何娱乐性、大众性内容吸引非精准粉丝-几乎每一位关注者都参与过微信讲座-90%以上用户听完1-1.5小时讲座全程，90%以上讲座10分好评3K90K9万微信粉丝（现每月增长2万，2016年中预计25万）3万每月微信讲座参与人数（约650人/每场）25万每月微信文章阅读总数（平均每篇5500阅读量）数据表现—超低获客成本42%44%12%2%00.250.5口碑微信讲座直接转化线下活动直接转化渠道合作付费客户来源占比2015部分棕榈付费客户按来源占比(N=111*)*根据2015年3-9月部分已统计来源的学生数据整理移动端流量有效降低了获客成本—移动端转化为棕榈带来44%的生源，这部分客户的获客成本接近于零•2015年棕榈平均每位客户获客成本接近于零，原因是口碑及移动端流量转化获取了绝大部分的客户88%的棕榈学员对棕榈的服务给予10分的满分好评88%9%2%1%10分及以上9及9.5分8分7分2015年截止9月底的服务满意回访数据（N=357，满分10分，Avg=9.85）数据表现—服务模式获得认可12871432464902550345678910签约人数/月月份2015申请季各月签约人数(2015.3-2015.9)19,25013,600197,100162,600200,330593,9001,164,200958,0000600,0001,200,000345678910合同金额（元/月）月份2015申请季各月合同金额(2015.3-2015.9)•2015年截止11月中签约人数208人，合同总金额378万元，平均客单价18,176元•预计2015年全年收入500万元销售额逐月快速上升**考虑到10月仅15天工作日，10月日均成交额和签约学生数均大于9月数据表现—2015申请季销售数据•天使轮融资完成•天使轮融资完成CNY8,400CNY85,800CNY324,826CNY373,300CNY1,958,430CNY1,379,91701,500,0003,000,0002Q3Q4Q季度销售额（元）季度销售额(2014vs.2015）2014年2015年与2014年相比，2015前10个月的销售额就达到2014年全年的8.5倍2015年销售数据-与2014年对比CNY419,026CNY3,572,79502,000,0004,000,0002014年全年2015年1-10月销售额（元）销售额(2014vs.2015）（截止11月15日）CN￥2,600,000(estimated)CNY8,400CNY85,800CNY324,826CNY68,898CNY373,300CNY1,958,430CNY1,379,917CNY2,500,000CNY6,000,000CNY7,500,000CNY9,000,00004,500,0009,000,0002Q143Q144Q141Q152Q153Q154Q15E1Q16F2Q16F3Q16F4Q16F季度销售额（元）2016销售额预测模型（对比2015及2014年）2016年预测销售额2500万元2016年销售预测模型CN￥2,600,000(estimated)•2015年预计销售额500万元（已完成357万元），是2014年的11.9倍•2016年预测销售额2500万元，是2015年的5.0倍-增长主要来源于：1.有机增长（维持15年底月收入规模）-1000万，2.往年口碑效应-500万，2.额外营销投入-400万，3.移动端入口带来的增长-400万，4.渠道合作-200万棕榈未来可以沿“留学”或者“用户群体其它需求”两个方向延伸。长期发展方向留学咨询/中介市场100亿棕榈当前目标市场（未来1-5年）海外实践/游学市场百亿级留学相关考试培训市场300亿留学后服务市场（住宿、留学金融等）近百亿跨国实