销售计划制定与管理【精选5篇】

1/20销售计划制定与管理【精选5篇】一个良好的计划能够帮助我们保持专注，避免分散注意力。在执行计划之前，我们可以制定一套合适的措施和策略，以应对潜在的风险和挑战。%20计划可以帮助我们迅速适应环境的变化，灵活做出应对措施。销售计划制定与管理【第一篇】通过分析可以发现，销售人员经常会犯以下四种错误导致销售目标无法达成：1、目标分散。销售人员本身不知道他过去的客户、现有的客户和未来的客户所能带来的业绩。2、角色、职责定位不清。销售人员不清楚自己应该承担的角色有哪些，需要负担的职责是什么。3、行缺乏系统。在执行目标的过程中轻重缓急本末倒置，导致工作事务混乱，没有合理的进管理。4、虎头蛇尾。在刚刚执行的过程中冲劲十足，意愿性强，但随着目标执行的深入，后劲越来越匮乏。针对上面体现出的问题，想要达成目标，首先从整体来看，2/20公司本身的战略到底有没有进行宣导。只有销售人员了解战略目标，才能将之与销售目标相结合，然后再导入到部门目标和个人目标当中。实际上在这个过程中，战略目标是“因”，销售人员一方面，可以借此来规划并设定个人目标；另一方面，让员工能够感受到自己是企业发展中重要一份子，对企业的认同感和融入感会更强烈。其次可根据现阶段的形势和自身实际状况把目标进行分解，化整为零，变成一个个容易实现的小目标，然后各个击破，逼近最后的大目标。通常，业绩目标分解可分为三个层次：第一层，将各项年度目标任务按照时间维度，层层分解至季度、月度、每周及每日；第二层，针对客户策略、产品策略、服务策略，将业绩目标分解到各类型的客户；第三层，根据产品类型与特点，将目标任务合理分配至具体产品种类。简单来说，就是要将目标分解至时间、分解至客户、分解至具体的产品。业绩目标分解依据可参照历史业绩表现，并结合各关键时点不同任务指标的活动情况进行综合考量，以确保目标分解的合理性与可行性。公式为：3/20销量基数=前三个月的销量的平均数*70%。月度增量=月度目标—销量基数。月度目标达成的关键就在于完月度增量。目标不是单纯的用加减乘除的方法来做，而是要具有规范性。所以销售人员的目标制定，一定要遵循以下五个原则进行：销售目标要明确，要有具体的数字进行量化；制定的目标一定是可达成的，并插接到每季、每月、每周、每日当中；目标分解的过程中，最为困难的是如何将整体目标合理的按照季、月、周、日来分解成各个小目标。如上图产品内表格所示，在月度业绩目标明确之后，如何落地呢？通过现有客户情况，计算出每月实际产出业绩（特殊情况除外），目标任务与实际业绩产生的差值，就是我们要计划提升的部分了。公式为：客户数x客单价=实际业绩数。在分解的过程中，销售人员要写出实现整体目标的必要条件，画出小目标，进行第一层分解，再写出实现每个小目标需要突破的困境和条件，充分做准备。以此类推直到写出所有的目标分解。这些困境和条件包括：现阶段客户的特性、需要多少的客户来做支撑、目前的客4/20户量、客户的回购率、合作的机会点、产品组合的规划甚至客户的习惯性。当能够对这些内容作出精准判断之后，再将目标分解到每个月、每个产品当中。基于分解后的各个小目标，销售人员要思考“我们每季度、每月、每周、每日应该做什么事情来支撑各个目标的达成”，通过这种思考，销售人员就可以制定出行动计划。第一，销售人员需要很切实的写下要达成目标应该做好什么事情；第四，后制定出一套完整的行动计划。行动计划可以按照时间节点的长短分为长期计划、短期工作计划。长期计划可以按照季、月来划分，这可以使我们在冲锋陷阵的过程中，避免短期的打击和挫折而失去信心。长期计划在制定的过程中往往会犯高、大、空的弊病，因此长期计划的设定一定要切实可行，必须从实际情况出发，不然没有办法遵循实现。制定长期工作计划一定要注意协调各个部门和各个重点细节。首先要把一个月分为上、中、下旬三个时间点；当将目标进行数字具化之后，在执行过程中就更有目标性。等有了月目标的支持，接下来就是短期计划，也就是周工作。5/20每一周里面都会有休假的日子，因为人的惰性，每一个休假的日子都可能会出现断层的过程。我们要了解到一周里面，我们到底要完成什么样的工作、完成的情况如何、什么原因导致我们的目标没有办法及时完成，总结分析目标超额完成的成功经验在哪里。通过自检的方式找出不足的地方，然后进行有方向性的改进，并充分的找出需要各部门协助的资源。例如一周的时间里，我们可以按照周一到周日进行每日的划分；在销售过程中，客户开发的数量、陌生客户拜访的数量、旧客户的数量、回访客户的次数、回款额度、本周签约订单等都要准确的知道，然后根据这些数字来分析总结本周的工作情况，这样才能很扎实的工作。日工作计划需要每天都有明确的工作内容，每日进行总结，这样工作的效率就会倍增。这就要求日计划简单明了，突出重点。每天结束后就规划好第二天要完成的工作，并按照程序顺序填写在工作计划里面，做到今日事今日毕，然后遵照所制定的每日工作计划和自己制定的计划行程，梳理工作内容，让整体工作更清晰。在销售人员进行目标执行、行动过程中需要掌握几个重要的方向：1.人。就是客户对象。6/202.事。我们要完成哪些事情客户才会满意。3.时间。规划好时间节点，起始日、终止日我们到底做了什么。4.地点。开发的地点和拜访的地点。5.物。在销售过程中需要哪些物品来做协销。6.费用。在销售过程中需要的费用支持是多少。如果目标分解不下去，怎么办？在销售实战中，很多的一线销售人员都会遇到类似的问题。从以下几点寻找突破口：1、开发新客户；2、提升现在终端的销售能力；3、感情压货；4、争取资源支持，对通路和终端做促销；5、增加拜访量；当将整体目标划分为一个个细化的目标并制定行动计划后，接下来控管、检核目标的执行过程，比如责任感、客户服务意识的观念、工作效率、团队协作、工作技能以及工作计划品质到底是否达成等。通过这样的管控、检核系统，再结合公司的目标去做彻底的执行，并辅以适当的资源去做支持，相信销售人员可以从容应对被分派的年度目标，甚至一些突发状况，从而达成每一年的年度目标。7/20销售计划制定与管理【第二篇】1、根据历史数据及医院目前状况，与主管探讨目标客户销售增长机会。(1)医院产品覆盖率及新客户开发。(2)目标科室选择及发展。(3)处方医生选择及发展。(4)开发新的用药点。(5)学术推广活动带来的效应。(6)竞争对手情况。(7)政策和活动情况。2、根据所辖区域不同级别的医院建立增长预测。3、与主管讨论。(1)了解公司销售和市场策略，本地区销售策略。(2)确定指标。4、分解目标量至每家医院直至每一个目标科室和主要目标医生。5、制定行动计划和相应的工作计划，并定期回顾。(1)根据医院级别的拜访频率为基本标准。(2)按本月工作重点和重点客户拜访需求分配月/周拜访时间。(3)将大型学术会议、科内会纳入计划。2、按计划实施。1、拜访计划：按不同级别的客户设定拜访频率，按照工8/20作计划制定每月工作重点和每月、每周拜访计划。2、访前准备。(1)回顾以往拜访情况，对目标客户的性格特征、沟通方式和目前处方状况，与公司合作关系进行初步分析。(2)制定明确的可实现可衡量的拜访目的。(3)根据目的准备拜访资料及日常拜访工具(名片、记事本等)。(4)重要客户拜访前预约。3、拜访目标医院和目标医生。(1)按计划拜访目标科室、目标医生，了解本公司产品应用情况，向医生陈述产品特点、利益、说服医生处方产品。(2)熟练使用产品知识及相关医学背景知识，熟练使用销售技巧。(3)了解医生对产品的疑义，及时正确解除疑义。(4)了解竞争产品信息。(5)按计划拜访药剂科(药库、门诊病房、病区药房)，以及医院管理部门(院长、医教科、社保科)相关人员。a、了解产品库存和进货情况。b、了解医院政策管理动向。c、了解竞争产品信息。d、与以上所有提及人员保持良好客情关系。4、拜访分析及总结。(1)整理及填写拜访记录。9/20(2)拜访目标、销量达成情况分析。(3)制定改进方案(smart)和根据。1、目标医院。(1)与目标医院的药剂科、采购、库管、药房组长建立良好的合作关系，确保公司产品在医院内渠道畅通。(2)与目标医院内的相关学术带头人建立良好关系，获得学术支持，了解客户学术专长，与公司共同培养学术讲者。(3)与目标科室主任建立良好关系，确保业务活动受到他们的支持。(4)确保社保产品在医院社保范围内正常使用。2、目标医生。(1)每月做目标医院、科室和医生的销售分析和计划。(2)根据计划开展科室和医生的增量活动。(3)根据计划拓展医院、科室和目标。1、及时认真和了解公司市场销售策略，如市场部活动季报等。2、举行科内会。(1)按科室、产品制定科内会覆盖计划。(2)按计划举行科内会，熟练运用讲课技巧和学术知识达到产品宣传目的。(3)每月回顾科内会执行效果。3、执行大型学术会议。(1)按科室、产品制定学术活动覆盖计划。10/20(2)按照覆盖计划邀请客户。(3)会前准备、计划、分工。(4)按照分工担任相应会议组织职责。(5)保证被邀请客户到会率90%以上。(6)会后总结、评估会议效果，提出改进建议和计划。(7)按大型会议主题，与目标医生进行会前预热和会后的相关科会。1、熟练掌握公司产品知识，相关疾病知识和临床背景知识，与目标客户做专业的学术沟通。2、练习演讲技巧，独立组织小型学术会议。3、认真学习，熟练掌握每季度大型学术会议和科内会的主题和学术演讲资料。4、认真学习理解公司提供的q&a资料，及时与目标医生沟通。5、将目标医生的问题及时反馈给公司，并追踪答复。1、掌握医院基本信息，建立医院档案，并定时更新(每月)。2、建立目标医生档案系统。3、及时(每月)掌握和反馈目标医院产品销售及库存情况。4、建立科室销量跟踪系统。5、建立科会和学术推广活动覆盖目标医生的计划和统计档案。6、及时反馈竞争对手的基本销售状况(如促销手段、临床宣传方法、销量等)。11/201、周会：递交周工作计划和总结，拜访行程等，及时反馈市场信息并积极参与讨论。2、月会、季度会：有数据支持及分析的业务回顾和工作计划。(1)销售数据回顾。(2)业务活动总结回顾。(3)竞争产品信息。(5)经验分享。销售计划制定员求职简历样本。销售计划制定与管理【第三篇】9、财务业务。10、成本管理。11、基础数据。12、企业特殊要求等。2.3、调研的地点范围。调研的具体地点为：重庆和记奥普泰通信有限公司办公地点。第三章调研的方式。财务核算制度、成本核算制度、业务岗位责任制度等。2、问卷调查，事先准备好问卷表，发给相关业务部门，由业务人员填写后收回。3、个别交流，就某一具体问题或业务处理和相关业务人员直接交流。12/20实情况。第四章调研的阶段。第五章具体时间安排。(请奥普泰公司项目组按照第4小节的各阶段时间安排部门调研时间)。一、前言。为配合学校报亭报刊杂志产品扩大在辽宁农业职业技术学院的市场占有率，评估辽宁农业职业技术学院报刊杂志营销环境，制定响应的营销策略，预先进行辽宁农业职业技术学院报刊杂志市场调查大有必要。本次市场调查将围绕需求为中心来进行。二、调查目的。要求详细了解报刊杂志需求市场各方面情况，为该产品在辽宁农业职业技术学院的扩展制定科学合理的营销方案提供依据，特撰写此市场调研计划书。1、全面摸清报刊杂志在学生中的知名度、渗透率、美誉度和忠诚度。2、全面了解本报刊杂志在辽宁农业职业技术学院的销售现状。3、全面了解目前辽宁农业职业技术学院报刊杂志的价格、广告、促销等营销策略。4、了解辽宁农业职业技术学院学生对报刊杂志消费的观点、习惯。13/205、了解辽宁农业职业技术学院在校学生的人口统计学资料，预测报刊杂志市场容量及潜力。三、调查内容。市场调研的内容要根据市场调查的目的来确定。市场调研分为内、外调研两个部分，此次调研主要运用外部调研，其主要内容有：(一)销售环境调查。主要的调研内容有：1、辽宁农业职业技术学院报刊杂志市场的容量及发展潜力;。2、学校教学、生活环境对报刊杂志销售的影响;。3、当前辽宁农业职业技术学院报刊杂志种类及销售状况;。(二)学生调查。主要的调研内容