销售资源整合

销售资源整合主讲：许彦华2007年6月课程介绍课程目的：通过本课程的学习，使各级营销管理干部了解销售资源的概念、种类、特性以及在整个营销管理活动中，销售资源整合的意义、作用和方法，从而提高销售资源的利用效率和自身的营销管理能力。课程思路：资源-销售资源；整合-资源整合-销售资源整合。课程提要：什么是资源什么是销售资源什么是整合什么是资源整合为什么要进行销售资源整合如何进行销售资源整合什么是资源资源是我们用来实现自己的目的，而可以利用的一切事物。资源就是巧妇做饭的米。自然资源煤炭石油铁矿水……社会资源人知识信息政策法规环境公共关系……企业资源广义：自然资源社会资源狭义：人力产品资金客户管理制度……链接：企业资源的基本特性1企业资源的广义性企业资源可以是实在的物质资源，像石油、煤、水等，也可以是虚拟的事物，如时间、品牌、信息等较为。也就是说，凡是那些一切可以为企业所用、可以为企业所取的都将是企业的资源，其中也包括潜在的、未来的资源在内。企业资源的整合性对于企业来说，资源是可以发掘、优化和整合的。如各种物质资源的勘探和开发，初期看似杂乱无章，实际上以后该地区的产业发展和经济都会与此相关。企业资源的动态性资源不是静态的、不变的，而是动态的、多变的。资源的含义和范畴都是随着事物发展状态的变化而变化的，所以其最为主要的特性之一就是：动态性和多变性。链接：企业资源的基本特性2企业资源的价值重估性不同类型的资源的价值存在不同的发展趋势，比如土地是稀缺资源，具有升值的趋势，而新技术的贬值则是技术发展的趋势，在对待资源的时候，一定要注意资源价值的重估。对资源价值的正确评价，会影响组织的运营能力。企业资源的时间性资源具有时间价值，尤其是组织的无形资源，会随着时间的推移而变化，如果不加以重视，会丧失原有的价值。另外，资源还有先天的时间价值性，如土地会增值，还有矿产，不开发也会增值。链接：企业资源的基本特性3企业资源的显性和隐性资源有的很明显，有的却是潜在的。人们往往只注重显性的、可运作的，而对隐性的资源认识很弱。当今社会，技术资源的弹性很大，应该重点观察。企业资源的硬性和弹性有的资源是有限的，比如大多数自然资源，这是硬性的；有的资源是无限的，比如技术、政策等。什么是销售资源（以销售为例）销售资源是从事销售活动所必需的资源，是为达成销售目标，而加以利用的一切企业资源。公司目前可利用的主要销售资源——人力资源客户资源产品资源渠道资源政策资源技术与服务资源信息资源资源协调人力资源-什么是人力资源人力资源，又称劳动力资源或劳动力，是指能够推动整个经济和社会发展、具有劳动能力的人口总和。从现实的应用形态来看，人力资源由人的体质、智力、知识和技能四个方面构成。投入到销售活动中的人力资源称为销售人力资源。链接：人力资源-人力资源的特性1人力资源是主体性资源或能动性资源所谓主体性，就是说人力资源在经济活动中起着主导作用。一切经济活动都首先是人的活动，由人的活动才引发、控制、带动了其他资源的活动。所谓能动性，就是说在经济活动中人力资源是唯一起创造作用的因素。经济活动的生命是发展、是进取、是创新，而只有人力资源才能担负起这种发展、进取和创新的任务，其他任何生产要素都不具有这样的能力。链接：人力资源-人力资源的特性2人力资源是特殊的资本性资源人力资源作为一种经济性资源，它具有资本属性，与一般的物质资本有共同之处。（1）人力资源是公共社会、企业和个人投资的产物，其质量高低主要取决于投资程度。因为任何人的能力都不可能是先天就有的，为了形成能力，必须接受教育和培训，必须投入财富和时间。（2）人力资源也是在一定时期内可能源源不断地带来收益的资源，它一旦形成，一定能够在适当的时期内为投资者带来收益。（3）人力资源在使用过程中也会出现有形磨损和无形磨损。例如劳动者自身的衰老就是有形磨损，劳动者知识和技能的老化就是无形磨损。链接：人力资源-人力资源的特性3人力资源是高增值性资源目前在国民经济中，人力资源收益的份额正在迅速超过自然资源和资本资源。在市场经济国家，劳动力的市场价格不断上升，人力资源投资收益率不断上升，同时劳动者的可支配收入也不断上升。与此同时出现的还有一种变动，就是高质量人力资源与低质量人力资源的收入差距也在扩大。链接：人力资源-人力资源的特性4人力资源是再生性资源人力资源的再生性，主要基于人口的再生产和劳动力的再生产，通过人口总体内个体的不断更替和“劳动力耗费→劳动力生产→劳动力再次耗费→劳动力再次生产”的过程得以实现。当然，人力资源的再生性受人类意识的支配和人类活动的影响。链接：人力资源-销售性人力资源的种类（本公司）雇佣销售人员个人代理人直销管理人员个人代理管理人员专业中介管理人员兼业中介管理人员公司（新渠道）业务开发与管理人员销售管理职能部门的管理人员销售后援（控制和技术）部门管理人员链接：人力资源-人力资源有何作用90年代初，英国宇航集团曾经历了当时英国商业历史上最大一次资产注销，总金额达10亿英镑。当时股票连续下跌，生存危在旦夕，该集团大胆启用青年人才，与欧洲各著名高校携手，加强员工的培训，鼓励创新，最终靠新技术、新产品渡过难关，成为欧洲第一、世界第三的航空航天公司，并挤身世界500强之列。改变了企业的每一个人就改变了一个企业.链接：人力资源-人力资源如何开发利用去过庙的人都知道，一进庙门，首先是弥陀佛，笑脸迎客，而在他的北面，则是黑口黑脸的韦陀。但相传在很久以前，他们并不在同一个庙里，而是分别掌管不同的庙。弥乐佛热情快乐，所以来的人非常多，但他什么都不在乎，丢三拉四，没有好好的管理账务，所以依然入不敷出。而韦陀虽然管账是一把好手，但成天阴着个脸，太过严肃，搞得人越来越少，最后香火断绝。佛祖在查香火的时候发现了这个问题，就将他们俩放在同一个庙里，由弥乐佛负责公关，笑迎八方客，于是香火大旺。而韦陀铁面无私，锱珠必较，则让他负责财务，严格把关。在两人的分工合作中，庙里一派欣欣向荣景象。其实在用人大师的眼里，没有废人，正如武功高手，不需名贵宝剑，摘花飞叶即可伤人，关键看如何运用。把合适的人放在合适的位置去做合适的事,就是人力资源开发利用的最佳方法.客户资源-什么是客户资源客户资源是指企业向其提供产品和服务,并获取利益的对象.客户资源是为企业带来直接利润的资源，与货币资金、存货、成品一样处于重要的地位。客户资源具有可用货币衡量的准确价值，所以客户资源的增加、流失以及每个客户带来的收益的变化等等经营现象引得企业高度重视。客户资资源是企业的重要资产,但企业并不对它具有控制权和所有权。链接：客户资源-客户资源的分类按客户的规模分类VIP客户大客户中客户小客户按客户的发展形式分类潜在(准)客户现实客户历史客户按客户的成熟心态分类初等客户成长客户成熟客户按与公司的关系关系密切客户关系一般客户按客户的作用重点客户普通客户链接：客户资源-客户资源的开发确定目标市场研究目标顾客制定客户开发市场营销策略寻找准客户并使其成为现实客户链接：客户资源-客户资源的管理1客户信息管理客户信息管理是客户管理的重要内容和基础。包括：1、客户信息的搜集、处理和保存；2、运用客户信息，区分准客户、新客户和老客户，区分大客户和一般客户；，3、实施不同的市场营销策略，进行客户关系管理。一张小小的名片，带给你哪些信息？一个文员会告诉你：“姓名、电话、传真、地址、公司、职位……”。一个资深的销售或客户服务人员则会读出：“社会地位、消费能力、消费方式……”小小的名片其实传递了很多有价值的信息。链接：客户资源-客户资源的管理2客户服务管理客户服务是一个过程，是在合适的时间、合适的场合，以合适的价格、合适的方式向合适的客户提供合适的产品和服务，使客户合适的需求得到满足，价值得到提升的活动过程。优质的客户服务管理能最大限度地使客户满意，在市场竞争中赢得优势，获得利益。来自《哈佛商业评论》)和《施乐研究》)的调查结果表明：客户满意度如果有了5%的提高，企业的利润将加倍。一个非常满意的客户的购买意愿将6倍于一个满意的客户。2次光临的顾客可为企业带来25-85%的利润。1位满意的顾客会引发8位潜在的生意，其中至少有1位光临。1位不满意的顾客会影响25个人的光顾意愿。争取1位新顾客所花的成本是保住1位老顾客所花费的6倍。一个企业只要比以往多维持5%的顾客，则利润可增加25%以上。在以上调查结果中，出现最多的字眼是“满意”。可以这样说：满意的顾客是企业的宝贵资源。如果一个企业能够持续“制造”满意的顾客，那么它无疑是一个成功的企业。链接：客户资源-客户资源的管理3客户营销管理促销是营销人员将有关产品信息通过各种方式传递给客户，提供产品情报、增加消费需求、突出产品特点，促进其了解、信赖并使用产品及服务，以达到稳定市场销售，扩大市场份额，增加产品价值，发展新客户，培养强化客户忠诚度的目的。营销的实质是营销人员与客户之间进行有效的信息沟通，这种信息沟通可以通过广告、人员推销、营业推广和公共关系四种方法来实现。而促销管理是通过科学的促销分析方法进行全面的策划，选择合理的促销方式和适当的时机，对这种信息沟通进行计划与控制，以使信息传播得更加准确与快捷。产品资源-什么是产品资源产品是指能够提供给市场进行交换，使人们能够消费，并满足其特定欲望或需要的东西。产品资源是企业开发并通过营销活动使客户购买而产生收益的自有资源。产品资源是企业的重要资源之一，是企业实现经营活动目的的载体。产品资源是是销售活动的物质基础。链接：产品资源-产品的生命周期1一个产品在市场上的销售由弱变强，又由盛转衰的过程，称为产品的生命周期。产品的生命周期分为五个阶段开发期介绍期增长期成熟期衰退期链接：产品资源-产品生命周期各阶段的特征2阶段指标开发期介绍期增长期成熟期衰退期销售额无低迅速增长缓慢增长减少利润无波动大量增加由高到低少或无现金流量无负数适度大量小量客户无少数多数多数少数竞争者无少数渐多最多渐少营销策略无重点集中与高收入的客户1、提高服务质量；2、细份市场，建立销售渠道；3、加大宣传，提高知名度；4、适当降价，扩大销售，争取竞争主动权。1、调整市场；2、改进产品；3、改变营销组合。1、建立产品监控制度；2、调整营销策略；3、放弃。链接：产品资源-新产品的开发1新产品开发的思想来源1、企业内部人员据调查，美国55%的新产品的构思来自于企业内部。2、客户企业应广泛搜集客户的意见。3、竞争者企业应密切关注竞争者产品信息。4、中间商中间商是一个市场产品信息的重要集散地，企业应高度重视。5、其他来源如报纸、杂志、影视、网络、咨询机构、广告等。链接：产品资源-新产品的开发2新产品的推广流程1、选择确定新产品推出时机2、选择确定新产品推出地点3、选择确定目标客户4、选择确定营销策略5、设计并执行新产品市场推动方案渠道资源-什么是销售渠道资源销售渠道是促使产品和服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。销售渠道成员的一切职能活动都是围绕着使产品和服务的转移变得更加流畅、顺利、高效和便利而进行。销售渠道作为营销行为的载体,承担着完成商品从生产领域向消费领域转移的重大营销职责,对企业的经济活动发挥着重要的作用。链接：渠道资源-销售渠道的特征起点是生产者，终点是消费者；参与者是销售人员、团队、机构或中间商；商品所有权发生转移。链接：渠道资源-销售渠道的战略选择进行营销渠道战略选择时，应考虑以下主要影响因素：1、产品性质；2、顾客特点；3、企业营销能力；4、市场环境影响；5、中间商的经营能力，经营水平，管理能力。政策资源-什么是政策资源政策的基本涵义是国家行业主管部门或企业自身，为了维护社会、行业、企业运行秩序，调整权力的不同需要，调控权力运行的目标和方式，而制定的行动纲领和准则的总合。政策作为企业的一种资源，其提供的是企业市场活动中所必需的指导思想、运行规则、活动范围和市场机会。在市场经济活动中，政策对每一个个体都是一视同仁的，