库存消化-howk

2011年10月28日库存消化培训组Howk课程目录一、库存积压的定义二、服装行业库存积压的状况三、库存积压产生的原因四、库存消化的思路五、库存消化的方法做贸易，最忌讳的就是囤货，十家垮掉的贸易行，有九家是因为囤货。——陈寿亭（大染坊）库存积压的定义所谓库存积压，指的是当流动资金转化为待售卖商品后，因各类原因造成商品停滞在流通渠道中不能重新转化成资金流的一种不良状态。服装行业库存积压的现状中国即使现在所有的服装企业都停产，光是仓库里的压库货起码可以供国内的服装销售企业卖上3年。可见国内服装行业的库存积压问题有多么严重。一个流传于网络关于服装业当今库存的“笑话服装行业库存积压的现状库存积压问题现在已经成为了影响中国服装业发展的最重要问题，包括那些非常成功的服装制造和经销企业都难免受到库存积压的困扰。解决企业库存积压，刻不容缓！服装行业库存积压的现状相关报道显示，北京奥运赞助商阿迪达斯目前全国积压的商品价值高达10亿元、恒源祥为2.5亿～3亿元、奥康则为1.2亿～1.6亿元。服装行业库存积压的现状美特斯邦威推出的全新品牌“ME&CITY”，2009年第一季度的适销率降至30%，库存积压严重，不得不重新调整战略，从而引发裁员、渠道调整等一系列举措。库存积压产生的原因1、订货原因2、经营管理原因3、产品本身原因4、终端员工销售能力原因5、其他不可抗力原因。库存消化的思路库存的产生，是市场经济发展中，未达到“按需生产，按需分配”所必然会产生的状况，是服装零售行业迫切需解决的重要问题，但不用过于使其妖魔化！库存本身就是一种资产的所在，并非不可挽回的损失，其危害在于流动资金的占压和存货跌价所造成的价值贬值，所以在处理积压库存时应保持良好的心态来面对，找到合适的处理方式。10库存消化的思路1112进货销售盈利13我们都知道，正价率越高，越能获取更高的毛利，所以在零售业中，尽可能高的正价率是众商家希望看到的。但是正价销售情况下，绝大多数时候，新款都会比老款卖的好，不要因为担心老款的清仓影响利润而耽误新品的上货从而错过最佳销售周期，造成恶性循环型的重复库存积压。案例16很多人都知道，温州人做生意很厉害！但温州人为什么厉害？大家总结了很多，比如：眼光准！胆子大！能吃苦！团结互助……但温州人真正厉害的地方在于：从不压货！他们始终认为：货放在仓库里永远不能变成钱！能生钱的不是货，而是钱！例如：有300万元的货滞销，很多人都会选择先放着它，等两个月后再来处理；但是温州人却选择马上低价抛货，100万元先收回，拿到了这100万元的资金后，实际上却争取了两个月的时间，资金周转率一个月周转一次，100万元收回后，马上再用于周转，100万元变成200万元。200万元变成货，再周转一个月，变成400万元。但是如果你等两个月后再来处理300万元的库存，顶多以200万元卖出去促成温州人这种独特理念的原因，就是对时间、机会、现金周转率这三项关键的观念和指标，在处理上与别人的不一样。库存消化的思路17库存消化的思路181、前线存货2、后备存货陈列在货架或者零售商购物环境处的散装商品；简而言之就是在终端店铺中待售卖货品。存放在仓库内的用于补货的货物。1920疑问1、如果一直保持先进先出，那么是新品的销售和积压商品的促销间是否会形成矛盾？2、如果对新品进行优先销售，依据存货跌价原则，原有商品会越来越不值钱，那么利润受损是否太大？21解决方案1、从追求正价率、毛利的角度考虑，新品的正价率和销售力度必须得到保证。2、对商圈、顾客进行分级和分类，合适店铺可采用两段式陈列，对追求新款和追求价格的顾客同时进行吸引。3、对销售方法的区分，新品可利用陈列的手法起到吸引顾客进店，利用自然销售辅助简单的推荐进行，对库存积压较大SKU量予以口头主推。（简而言之以新品吸引顾客进店后如果顾客在浏览新品后没有明确的购买欲望时在推荐、鼓励试穿、搭配建议、附加推销环节全力向高库存SKU产品进行推荐）22参考数据ZARA和HM平均周转周期约为30-50天23参考数据美特斯邦威的平均存货周转天数为71天24参考数据目前中国服装的平均货品周转天数为185天你的企业是多少天？25别慌，先热热身！库存消化的方法Page26售罄率是指一定时间段某种货品的销售占总进货的比例，是根据一批进货销售多少比例才能收回销售成本和费用的一个考核指标，便于确定货品销售到何种程度可以进行折扣销售清仓处理的一个合理尺度。计算公式为：销售货品成本/总进货成本（或者）售罄率=总货品销售吊牌价/总进货吊牌价注：售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。售罄率Page27库存和销售的比例关系的简称,是一个检测库存量是否合理的指标。计算公式为:库销比=(月初库存+月末库存)/2/(销售流水/平均折扣)库销比Page28一个店的月初库存是60万,月末库存是90万,当月的销售是30万;平均折扣是85%,那么这个月的库销比就是多少?(60+90)/2/(30/0.85)=1：2.14案例演练Page29又称商品进销差价。企业商品销售收入减去商品原进价后的余额。因其尚未减去商品流通费和税金，还不是净利，故称毛利。计算公式为：毛利=销售额-进货成本毛利率=毛利/销售额PS：毛利并非能真实反映最终盈利情况，因为还需要考虑商场扣点与其他如税金等杂项费用支出的问题。但通过毛利的高低，我们可大致判断出应在开源节流的哪些地方进行改进。毛利与毛利率Page30此数据指在一定时间内市场中货品转手买卖的频率，是反映货品流通性强弱的指标之一。计算公式为：零售额/平均库存×100%PS：平均库存=（期初库存+期末库存）/2周转率Page31此数据衡量店铺某一阶段内活动折扣的情况。从而与进货折扣进行比较得出盈率与否。计算公式为：阶段销售总金额额/吊牌总金额PS：平均折扣率计算时不含商场扣点等产品外因素。平均折扣率库存消化的方法1、优化订货2、提升终端销售能力3、适度特卖，深度营销4、及时进行货品结构调整5、资源整合库存消化的方法优化订货请记住！“买手”是一个不需要感情的职业！“买手”是一个以90%理性+10%感性工作的职业！90%的理性来自数据；如果你对你还能剩下10%的感性而庆幸的话……很抱歉，那10%还是来自数据！订货赌博式经验式数据式整合式原始订货数据统计品类西服夹克其他占比42%45%13%销售数据统计品类西服夹克其他占比40%32%28%参考数据自我数据数据宽度以单店为单位进行收集与分析，然后区域汇总数据深度数据深度应至小类，并对TOP10SKU进行拍照数据延续性时间跨度应向前延伸1-3年竞争对手数据畅销款式应至少深入到中类，计量单位尽可能小。（日、周、月）活动信息促销活动时间段与活动内容）1、此次所定货品的销售周期内有几次大型节假日？2、此次所定货品的销售周期内有多少周末？3、你有多少家店铺？4、每家店铺所在商圈定位是怎么样的？5、每家店的顾客消费层次是怎么样的？审美观点是怎么样的？6、你所在的城市消费习惯如何？（冲动型？理智型？追求舒适？追求漂亮？追求价格？追求面子？）7、你准备将店铺布置呈现的形象是怎么样？（陈列规划）8、你所在的城市季节天气变化时什么样的？与你选中货品的上市时间匹配程度？物流时间？从仓库到店铺的在途时间？上述的一切问题，都只为确定以下数据：好看不好卖，款多量少。无形象款，无气质，就无法和竞争对手拉开视觉差异跑量款，或许不一定炫目，但具有一定的价格竞争力，能满足大众的审美需要，销售主力。低价位商品，单件利润不高，但具有较强的价格优势，用来与对手直接竞争与在吸引客流。好看又好卖，且具备一定的（乃至较高）的利润，大量进货。库存消化的方法提升终端的销售能力库存消化的方法最好的消化库存的方法就是在新品上市的时候赶紧卖，这个时候卖的越多，将来清仓时的压力就越小，亏的就越少！先讲一个大家都知道，但极为容易被忽视的道理！提升终端的销售能力1、提升终端店铺导购的销售技能2、销售策略与销售方向的辅助3、陈列方法的辅助只有让你的员工明白该卖什么，他们才能让你的顾客去买什么！引导式销售关键：1、公司每周必须要依据库存和销售数据制定下周的主推款！2、店长引导每个员工对货品库存的了解以及对库存大的商品的销售方式。所谓波段上货，是指店铺在上新品的时候不是一次性把一季所有新品摆上，而是根据产品的特性分几次上货.1、波段上货好处：新品上柜时的头几天是最吸引顾客的时候，尤其是熟客和经常逛街的顾客。波段上货最大的用处就是永远给顾客耳目一新，有新品到店的感觉。相关的手法运用在快时尚品牌上运用的尤为明显。所谓数字化陈列，是指店铺在不仅仅依靠视觉效果，更通过报表分析、货品分析等一系列数据来科学分析货品应该如何陈列。2、数字化陈列好处：视觉效果陈列往往会被陈列人员的感性认识所局限，但忽视到各人的审美观往往不同；要记住，好卖的东西永远好卖，不好卖的更是要让更多的人开到才有购买机会。量大的款提前上货。3、上货顺序量大的款提前上货。4、上货顺序库存消化的方法适度促销，深度营销无节制的特卖只会将品牌做死，对于后续的正价品销售不利，同时过度特卖影响正价率，并使毛利降低，参考综合成本后，净利润的摄取不足。观点一、观点二、为追求单件高附加利润（因正价率产生的毛利）而坚持不进行特卖，导致资金无法回笼，影响后续货品售卖，根据存货跌价原则，压在手里的货只会越来越不值钱；须知，“卖不出去的货再贵也不值钱！”同时，因陈列面积和进货资金被挤占，新品无法展示，导致店铺陈列效果无法吸引顾客进店，最终结果——关门大吉！促销活动的中心思想：传统式：深度式：1、“势”不可挡2、有舍才有得3、选择合适的时段促销4、促销必须要有时间限制1、“势”不可挡借势：利用现有的节日、大型活动为契机进行促销。造势：对资源进行深度挖掘后自行营造促销氛围。给你的促销找一个理由！名正言顺！师出有名！促销活动最忌讳的就是“闷做”！造势的目的就是让更多的人知道活动内容！以更高的销售总量拉平正价率降低所带来的利润损失！所谓“酒好也怕巷子深”!所以“造势”行动一定要注意对周边的宣传资源要充分的进行利用.促销也需要包装如何包装你的促销？不仅仅是正价品销售时需要顾及到顾客的心理需求，打折促销商品同样重要。1、凡是本店的老客户，购买过任何一件480元以上货品的客人，凭购买小票，这件风衣免费穿走；2、凡进本店，穿的是劲霸的衣服，且价值480元以上，这件风衣免费穿走3、是凡购买现场480元以上货品的，这件风衣也免费穿走千年同贺中国走向法国卢浮宫的第一男装品牌！潇洒风衣免费穿回家父亲节生日春节情人节2、有舍才有得_如何在选择中求得发展如何在利润与折扣间取舍？赌神理论！心理素质+资源整合能力=最终赢家！案例1：某店，房租4万，员工2人，月薪1500，提成1%，有一批积压库存，吊牌金额20万，去年货品，进货折扣4.2折，打5折、6折、7折、8折毛利分别为多少？你会选择做什么样的折扣？成本计算：1、房租成本：400002、人员成本：1500*2+X（提成）3、货品成本：200000*0.42=84000总计：127000+X成本折扣：127000/200000=0.635案例2：某店，房租4万，员工2人，月薪1500，提成1%，有一批积压库存，货品A，去年货品，吊牌金额20万，进货折扣4.2折；货品B，吊牌金额10万，属公司特卖支持款，进货折扣2.5折；货品C，前年货品，吊牌金额3万，进货折扣4.2折；你会如何策划此次特卖活动？成本计算：租金成本：40000人员成本：1500*2+X（提成）进货成本：A20万*0.42=84000B10万*0.25=25000C3万*0.42=7600（合计：116600）总成本：40000+116600+3000+X=159600+X成本折扣：159600/330000=0.483你们的新品呢？3、选择合适的时段促销什么时候选择进行促销最好？贯穿原则！最好的促销是你店铺里不断拥挤的人流！新品上市期高产销售期销售停滞期换季清仓期真正的高手，看到库存，思考的绝不仅仅是库存！1、库存时无法完全避免的，只能加快消化速度使其趋于良