电信设备供应商海外-国际市场办事处规划报告

××代表处市场规划报告××年××月第一部分市场营销环境分析1、国家政治环境分析2、国家经济环境分析3、电信行业环境分析第二部分客户群分析1、客户群价值分析及市场定位2、电信管理/决策机构分析3、主要客户群分析第三部分2001年总结及市场总体分析1、2001年总结2、竞争对手整体分析3、市场需求分析4、SWOT分析第四部分2002年市场营销目标及策略1、2002年总体工作方向2、目标与策略第一部分：市场营销环境分析1、国家政治环境分析2、国家经济环境分析3、电信行业环境分析1、国家政治环境分析【要求涵盖内容：人口、宗教、国土面积、行政区、政治环境、政权稳定、国际地位、与中国关系等】1、国家政治环境分析2、国家经济环境分析3、电信行业环境分析第一部分：市场营销环境分析2、国家经济环境分析2.1宏观经济环境分析【参考内容：人均GDP、通货膨胀率、经济增长率、外汇储备、外债规模、国家债务与偿债能力等】2.2外汇管制及当地货币贬值风险分析【参考内容：是否允许自由兑换？是否允许自由汇出？进出口贸易项下的兑换、汇出有无限制？以往有无出现极端管制、当地货币汇率、及汇率走势分析等】2、国家经济环境分析2.3当地销售应纳税分析【参考内容：电信产品进口关税、增值税、进口手续费、所得税、营业税、利润汇出税、对外汇兑发生的预扣税等】2.4主要金融机构【参考内容：当地排名前几位的商业银行、大型外资银行当地分行；非银行的金融机构如融资、投资、保险、租赁公司等】1、国家政治环境分析2、国家经济环境分析3、电信行业环境分析第一部分：市场营销环境分析3.1电信发展指标3、电信行业环境分析——电信发展指标指标固定电话用户数/主线普及率移动电话用户数/普及率数据用户数/普及率固定/移动/数据用户增长率2000年2001年2002年3.2国家电信政策【参考内容：私有化、外资比例、3G发展情况、市场进入的最基本要求、普遍接入要求】3、电信行业环境分析——国家电信政策3.3电信运营商总体格局分析【运营结构示例图】3、电信行业环境分析——电信运营商总体格局分析电信管理/决策机构名称（××）运营商4（××）运营商N（××）a.公网运营商b.专网运营商运营商1（××）运营商2（××）运营商3（××）（××）运营商N（××）国有运营商私有运营商对决策有影响的管理对决策无影响的管理（如：牌照发放等）3.4电信运营商列表3、电信行业环境分析——电信运营商列表运营商1运营商2运营商3运营商4运营商5运营商6运营商7运营商N运营商股本构成运营业务范围运营期限目前市场份额和地位3.5电信市场现状及特点【参考内容：运营商总体格局、私有化程度、竞争激烈程度、业务发展趋势、电信技术水平及描述等】3、电信行业环境分析——电信市场现状及特点第一部分市场营销环境分析1、国家政治环境分析2、国家经济环境分析3、电信行业环境分析第二部分客户群分析1、客户群价值分析及市场定位2、电信管理/决策机构分析3、主要客户群分析第三部分2001年总结及市场总体分析1、2001年总结2、竞争对手整体分析3、市场需求分析4、SWOT分析第四部分2002年市场营销目标及策略1、2002年总体工作方向2、目标与策略1、客户群价值分析及市场定位2、电信决策机构分析3、主要客户群分析第二部分：客户群分析1、客户群价值分析及市场定位长期市场贡献短期市场贡献重点客户群拓展客户群代理客户群销售客户群大小弱强1、客户群价值分析及市场定位2、电信管理/决策机构分析3、主要客户群分析第二部分：客户群分析2.1电信管理/决策机构介绍【要求涵盖内容：全称、主要职能、与主要电信运营商关系、参与（影响）运营商决策力度、组织结构图等等】2、电信管理/决策机构分析——电信管理/决策机构介绍2.2决策链分析【鱼骨图：对设备入网、项目投标、试验局、Turnkey项目的决策链是否相同，不同的则要分别指出。可利用鱼骨图画出公关决策链，大骨代表具体目标；小骨代表对该目标有决策和影响作用的人；离鱼头和主干的远近表示重要程度。】2、电信管理/决策机构分析——决策链分析××部门××职务××职务××职务××职务××部门××职务××职务××职务××部门××职务××部门项目种类：××××2.3竞争对手对其的主要公关策略与手段、关系现状分析2.4我司与其的关系现状、问题点、机会点分析（SWOT分析）2.52002年公关目标及策略2、电信管理/决策机构分析1、客户群价值分析及市场定位2、电信决策机构分析3、主要客户群分析第二部分：客户群分析3.1客户群13.2客户群23.3客户群33.4客户群43、主要客户群分析3.1.1背景介绍3.1.2网络现状及分析3.1.3需求和投资分析3.1.4竞争对手分析3.1.5客户关系分析3.1.6SWOT分析3.1.7目标和策略3.1客户群1(××）分析3.1客户群1(××）分析——背景介绍3.1.1背景介绍1)资本构成、股权结构及股东介绍：2)经营现状、市场份额：3)自身定位：4)整体营销策略及业务发展策略：5)财务资信分析：【参考内容：财务报表分析、经营业绩及收入、当地合作银行、历史付款信用、以往筹资渠道、对项目的融资要求等】3.1客户群1(××）分析——网络分析——交换接入3.1.2网络分析——交换接入1)网络指标2)网络结构【参考内容：网络技术层次描述、网络结构图】3)网上存在问题4)网络和业务建设实质性需求【参考内容：从客户对自身定位、竞争形势变化趋势及运营商未来发展方向定性分析客户需求方向】5)2001年客户投资分析及2002年投资预测网络容量实际用户数占有率2000年新发展用户数2001年新发展用户数主要设备供应商网上情况份额存在问题3.1客户群1(××）分析——网络分析——光网络3.1.2网络分析——光网络1)网络指标2)网络结构【参考内容：网络技术层次描述、网络结构图】3)网上存在问题4)网络和业务建设实质性需求【参考内容：从客户对自身定位、竞争形势变化趋势及运营商未来发展方向定性分析客户需求方向】5)2001年客户投资分析及2002年投资预测主要设备供应商网上情况份额存在问题3.1客户群1(××）分析——网络分析——移动3.1.2网络分析——移动1)网络指标2)网络结构【参考内容：网络技术层次描述、网络结构图】3)网上存在问题4)网络和业务建设实质性需求【参考内容：从客户对自身定位、竞争形势变化趋势及运营商未来发展方向定性分析客户需求方向】5)2001年客户投资分析及2002年投资预测网络容量实际用户数占有率2000年新发展用户数2001年新发展用户数主要设备供应商网上情况份额存在问题3.1客户群1(××）分析——网络分析——智能网3.1.2网络分析——智能网1)网络指标2)网络结构【参考内容：网络技术层次描述、网络结构图】3)网上存在问题4)网络和业务建设实质性需求【参考内容：从客户对自身定位、竞争形势变化趋势及运营商未来发展方向定性分析客户需求方向】5)2001年客户投资分析及2002年投资预测网络容量实际用户数占有率2000年新发展用户数2001年新发展用户数主要设备供应商网上情况份额存在问题3.1客户群1(××）分析——网络分析——数据3.1.2网络分析——数据1)网络指标2)网络结构【参考内容：网络技术层次描述、网络结构图】3)网上存在问题4)网络和业务建设实质性需求【参考内容：从客户对自身定位、竞争形势变化趋势及运营商未来发展方向定性分析客户需求方向】5)2001年客户投资分析及2002年投资预测网络容量实际用户数占有率2000年新发展用户数2001年新发展用户数主要设备供应商网上情况份额存在问题3.1客户群1(××）分析——需求和投资分析——客户群需求分析表3.1.3需求和投资分析1)客户群需求分析表产品分类单位2002年预计2001年实际2001年我司份额交换机窄带万线/万美元宽带万线/万美元接入网万线/万美元光网络万美元移动万线/万美元智能网固定万户/万美元移动万美元小计万美元数据接入服务器万端口/万美元路由器万美元合计万美元3.1客户群1(××）分析——需求和投资分析——2002年销售支撑项目一览表2)2002年销售支撑项目一览表（单位：万美元）【要求：着重于2002年可以签单，支撑2002年销售目标的项目】序号产品项目名称项目金额预签季度10203456789100合计03.1客户群1(××）分析——需求和投资分析——2002年拓展项目一览表3)2002年拓展项目一览表（单位：万美元）【要求；着重于对2002年后续市场销售有支撑，或有较强市场意义的项目】序号产品项目名称项目金额预签季度10203456789100合计03.1客户群1(××）分析——竞争对手分析3.1.4竞争对手分析1)主要竞争者现状及自身定位2)主要竞争者目标及战略意图3)主要竞争对手实现战略意图的关键策略分析【参考内容：针对运营商的定位和需求，强调搞清竞争对手如何去理解、定位和满足客户的－－产品战略、公关策略、融资、服务等】3.1客户群1(××）分析——客户关系分析——客户群组织结构3.1.5客户关系分析1)客户群组织结构3.1客户群1(××）分析——客户关系分析——决策链分析2)决策链分析【鱼骨图：对设备入网、项目投标、试验局、Turnkey项目的决策链是否相同，不同的则要分别指出。可利用鱼图画出公关决策链，大骨代表具体目标；小骨代表对该目标有决策和影响作用的人；离鱼头和主干的远近表示重要程度。】××职务××职务××职务××部门××职务××职务××职务××部门××职务××部门项目种类：××××××职务3.1客户群1(××）分析——客户关系分析——客户采购模式及决策流程3)客户采购模式及决策流程3.1客户群1(××）分析——客户关系分析——客户关系现状/渠道分析4)客户关系现状【要求：我司市场关系现状，以及与竞争对手比较情况】5)渠道分析【要求：我司及竞争对手代理渠道、合资合作等运用现状】3.1客户群1(××）分析——客户群SWOT分析3.1.6客户群SWOT分析【要求：结合2002年市场目标、销售目标、客户实质需求、竞争形势等情况进行SWOT要点分析】3.1客户群1(××）分析——2002年目标与策略3.1.72002年目标与策略3、主要客户群分析3.1客户群13.2客户群23.3客户群33.4客户群4第一部分市场营销环境分析1、国家政治环境分析2、国家经济环境分析3、电信行业环境分析第二部分客户群分析1、客户群价值分析及市场定位2、电信管理/决策机构分析3、主要客户群分析第三部分2001年总结及市场总体分析1、2001年总结2、竞争对手整体分析3、市场需求分析4、SWOT分析第四部分2002年市场营销目标及策略1、2002年总体工作方向2、目标与策略第三部分：2001年总结及市场总体分析1、2001年总结2、竞争对手整体分析3、市场需求分析4、SWOT分析1、2001年总结——销售目标完成情况——销售统计序号客户群2001年销售目标完成情况合计交换传输移动智能数通1客户群160010030001001002客户群2400200100100003客户群315005005003001001004客户群416003005005002001005客户群5530020060020002400100合计940013002000290028004001.1销售目标完成情况1.1.1销售统计1、2001年总结——销售目标完成情况——各客户群销售完成情况4%16%17%57%6%运营商1运营商2运营商3运营商4运营商…1.1.2各客户群销售完成情况1、2001年总结——销售目标完成情况——各产品销售完成情况21%31%30%4%14%交换传输移动智能网数通1.1.3各产品销售完成情况1、2001年总结——销售目标完成情况——2001年销售完成情况问题详述1.1.42001年销售完成情况问题详述【要求内容：针对2001年销售情况存在的问题点进行详述】指标2001年业务目标2001年业务完成情况1重点运营商主流产品准入哪个运营商？哪个