销售技能简单销售之发现客户需求

简单销售之发现客户需求销售技能篇万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站主顾开拓电话约访销售面谈之发现客户需求方案设计与说说明成交面谈之异议处理成交面谈之促成简单销售流程简单销售流程*CONTENTSPAGE目录1234目录如何探测需求如何建立信任如何发现需求如何推测需求*第一章如何推测需求发现客户需求第一章如何推测需求推测依据推测依据•根据客户的年龄、性别、家庭成员、工作、收入、生活习惯等因素，推测其可能的需求第一章如何推测需求单身阶段家庭成长阶段家庭成熟阶段偏重意外伤害保险与医疗保险购买必要的人寿保险如有条件，可考虑投资性保险家庭形成阶段偏重意外伤害保险与医疗保险购买必要的人寿保险和重疾保险如有条件，可考虑投资性保险偏重意外伤害保险、医疗、重大疾病保险注重养老金保险为子女储备必要的教育金如有条件，可考虑投资性保险考虑通过保险进行家庭财富传承*第二章如何探测需求发现客户需求1•根据客户的年龄、性别、家庭等因素，推测其可能的需求2•采用一套事先设计好的关键句，逐一验证自己的推测是否正确3•通过灵活运用各种提问技巧，收集客户的相关资料，以便为其更加准确的需求分析4•解答客户可能的疑问，建立起良好的信任关系。第二章如何探测需求开场白是探测准主顾需求的最佳方式！运用简单的几句话，探测准主顾是否感兴趣。一段好的开场白包括两句话：第二章如何探测需求开场白第一句是关于某个重大问题或情况的陈述。第二句是说明某个特定保险产品或服务如何能消除或减少问题的影响。第二章如何探测需求“**先生，有许多像您和您太太一样的年轻夫妇都有这样的担心，即您或您太太如有可能患重大疾病，要负担巨大医疗费用，但去无能为力。有了XX的医疗保障计划，您可以免除那样的担忧，我们的保险计划会付给您保险金，帮助您避免遇到财务危机，让您轻松度过难关。”“**先生，您听起来感觉怎样？”开场白第二章如何探测需求开场白研讨：*第三章如何建立信任发现客户需求第三章如何建立信任我们可以从如下五个方面不断提升准主顾的信任：不断提升自己的专业水准发挥自己的人格魅力，做一个受客户喜欢的人不断扩大自己的知名度尽量寻找到与准主顾的相似经历避免与准客户发生争论和冲突万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站第三章如何建立信任在接触过程中，我们还有注意以下细节：对准主顾的话表示真诚的关注力图诚恳、全面地回答准主顾的问题当准主顾的问题听起来似乎有点傻时，一定要有耐心地回答他换位思考：如果你是准主顾，你希望业务员如何对待你？寻找共同点，例如共同的友谊、兴趣爱好等。*第四章如何发现需求发现客户需求第四章如何发现需求倾听的三种类型01回应式倾听02倾情投入式倾听03选择式倾听第四章如何发现需求01回应式倾听要求听众赞同所听到的。可以这样回答：可以……当然……请再谈一谈……行……对……还有吗？……第四章如何发现需求01倾情投入式倾听是指向准主顾表示你理解他所说的，同时也给你机会测试一下你是否理解准主顾的意思。“那么您是说您愿意在40岁退休，从而过得轻松一些，对不对？”“那么，您的意思是……是吗？”第四章如何发现需求01选择性倾听是指我们专注于那些对于我们所作所为很重要的话和想法。我们尤其应该倾听那些表达准主顾对现状感觉的想法，并比较一下他对未来的愿望。这个差距很重要，因为它会形成我们将来要做的建议书的基础。第四章如何发现需求两种基本类型的问题：以获得事实倾向的资讯为目的的问题以寻求某种感情倾向为目的的问题第四章如何发现需求开放式问题和封闭式问题开放式问题：是指向准主顾提供机会，引申出更多信息的问题。以获得事实倾向的资讯为目的的问题。如：“**先生，请再多讲一下您在今后五年中的财务目标好吗？”第四章如何发现需求开放式问题和封闭式问题封闭式问题：倾向于获得于获得某些基本信息，引导准主顾引导准主顾简单回答或限定范围的回答。如：“**先生，您是否结婚了？”“您的太太在哪里工作？面谈话术示范（一）业务员：XX先生您好，我是XX寿险***公司的销售顾问***，是您的好朋友小XX介绍我跟你认识，通过小XX介绍我知道您是一位很有责任心而且事业非常成功的人，今天能够认识您我感到非常荣幸…（自我介绍）…XX先生：哪里哪里，认识你也很高兴。业务员：XX先生，我知道您的事业做得很大，您太太一定也很优秀吧，她是在哪里工作？（收集资料）XX先生：在银行上班。业务员：哦，在金融系统啊！很了不起，您和您的太太都很有成就，看得出经济收入也非常可观，每个月的收入至少也有两万块吧？XX先生：还可以吧。业务员：XX先生听说您的儿子非常聪明可爱，今年几岁了？（收集资料）XX先生：５岁多，调皮的很。接触内容：第四章如何发现需求面谈内容：业务员:说到您儿子，您总是笑容满面，而且有一种发自内心的自豪。XX先生:……业务员：现在孩子就是家的重心，是父母的希望，培养一个孩子很不容易，要付出很多。（观念沟通）XX先生：是啊，儿子就是我生活的动力，每天拼命工作都是为了他。业务员：像你们这样幸福的家庭真让人羡慕，您也一定已经为孩子的将来做了一个很好的规划吧？（发掘需求）XX先生：还没有，只是有一点短期的投资。业务员：哦，是吗？那您有没有打算为您儿子的成长教育做一个很好的规划呢？XX先生：哦，什么规划？业务员：看的出您真得很想为您宝贝的将来做一个很好的规划，是吗？（需求确认）XX先生：以前也想过，但就是没时间去办。业务员：没关系，我可以帮您，您认为每个月拿出５００元钱不会影响到您吧（寻找购买点）方案设计第四章如何发现需求万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站1、注意位置的安排2、语言表达适度3、注意客户的反应4、切记反驳与争辩面谈的注意事项第四章如何发现需求谢谢！