ERP顾问式销售（推荐PPT224）

1讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印讲师:金明北京ERP顾问式销售----知识篇---2讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印一、课程介绍二、ERP解决方案与财务软件销售的不同三、ERP顾问式销售成功的要素四、ERP销售潜在商机阶段所需的知识、技巧与能力五、ERP销售意向客户阶段所需的知识、技巧与能力六、ERP销售立项客户阶段所需的知识、技巧与能力七、用友销售人员如何在企业战略转型中成功八、课上测验，课程总结与个人行动计划课程大纲3讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印第一章课程介绍4讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印用友公司的定位用友“全面升级，扩张发展”战略用友客户经理在ERP解决方案销售中遇到的困难课程的目标及架构课上纪律与要求课程介绍5讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印用友公司的定位软件服务业软件产品业专业软件服务解决方案软件产品产品化程度销售量高中低高中低6讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印用友“全面升级扩张发展”战略(2001~2003)财务软件管理软件通用软件通用+行业应用软件产品提供商产品+方案+服务提供商中、低端市场中、高端市场7讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印困难与问题影响现状1.按卖财务软件的方法来卖ERP系统;a.对客户的需求及困难把握不全或不准;b.销售人员害怕面对客户的拒绝,坐等客户上门,缺少主动性;c.销售人员光依赖售前顾问的帮助,自己缺少对行业/产品知识的学习;d.只管卖东西,不管实施;e.与客户沟通\为客户提供解决方案等都缺乏针对性;1.在ERP转型时,销售不清楚:a.为什么要转型b.什么是ERP解决方案式销售;c.如何转型2.不擅长ERP解决方案式销售的:a.技巧:-有效的客户沟通与说服;-赢得客户高层领导的信任;-挖掘客户表面及潜在的管理困难并明确客户企业及个人的需求;-有效的人际关系-有效的销售拜访与推进1.ERP项目销售缺少与国际品牌的竞争力;2.ERP项目销售成功率低;3.ERP项目的平均销售额及利润偏低;4.ERP项目销售周期偏长;用友在ERP销售转型中遇到的困难（一）8讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印困难与问题影响现状2.没有办法见到客户的高层领导,或对项目的关键人物把握不准；3.谈不出ERP带给客户的利益与价值;4.销售员只会拼体力,不会讲方法及利用公司团队资源;5.对客户的重视不够,缺高层互访;7.销售人员不愿执行或填写公司流程与表单或怕承担责任,而不做计划,对销售进展情况不上报;b.能力-信息的全面收集与分析;-销售策略的思考;-制定销售计划并有效实施;c.知识-产品与技术的知识;-客户行业的知识;-咨询顾问的知识;3.公司过去不强调:a.一致的ERP销售方法、流程、语言及监控制度来推进及评估销售项目;b.明确的的团队成员搭配说明及角色细分与职责描述;c.整合及协调公司各部门的资源,以满足客户的需求;d.缺少对客户/行业的细分与分析;1.ERP项目销售缺少与国际品牌的竞争力;2.ERP项目销售成功率低;3.ERP项目的平均销售额及利润偏低;4.ERP项目销售周期偏长;用友在ERP销售转型中遇到的困难（二）9讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印“我们今天所面临的问题，不能以问题出现时的那种思考方式去解决”---爱因斯坦---用新思维来解决问题10讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印课程目的1、掌握ERP顾问式销售的方法与过程2、全面认识ERP解决方案销售与一般软件销售的不同，并扮演好自己的角色3、拥有挖掘客户需求提供全面解决方案的技巧与业务能力，提高销售成功率4、掌握并灵活应用人际关系、客户拜访、说服高层等销售技巧，全面提升学员综合素质与销售能力，令学员充满信心5、强调团队协作，增强竞争力11讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印销售员可以培训出来吗?10%10%80%LevelISalesrepcan’tbetrained,wrongfit,focusonpricingonly.LevelIISalesrepcanbetrainedLevelIIISalesrepexcelintuitively无可救药可以进步无师自通游戏规则13讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印课程架构本课程完全针对用友销售人员，在ERP销售转型中遇到的困难与问题，将众多国、内外成功ERP销售的实战经验，技巧及方法精心组织并量身写制成一套有系统、有成效的学习教材。教材中配有：《知识篇》：ERP销售的知识与理论《工具篇》：ERP销售过程中的应用工具及课上实际ERP销售机会进行小组演练《技巧篇》：ERP销售所必备的技巧《案例篇》：用友在ERP销售中成功与失败的案例14讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印第二章ERP解决方案与财务软件销售的不同15讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印中国ERP市场的变迁过去现在供应商-数量少，多为国外厂家-支持单一平台-硬件带动软件-目标客户群小-数量多，国内外厂家云集-支持多个平台-软件独立于硬件-目标客户群大客户-所处行业竞争小-信息不流通-对MRP的认知度小-需求单一-满足于标准产品,-简单服务-所处行业竞争大-信息快速且广泛流通-对ERP的认知度大-需求越来越多-要示个性化的产品/解决方案-专业化的多项服务供应商享有权力客户享有权力市场由政府及供应商来推动由客户高标准的需求来拉动16讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印企业“以客户为中心”的转型客户体验客户忠诚度客户关系管理一对一营销17讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印以客户的角度看要想了解销售财务软件与ERP解决方案的不同，就要先研究客户在购买时到底有什么不同。18讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印由客户方看财务软件与ERP解决方案购买的不同财务软件ERP解决方案客户对软件成本预算客户资源的投入客户的风险影响客户的层面低少（单一部门）低单一部门高多（多部门+咨询公司）高多部门，整个企业购买决策人少，清楚多，微妙评审的标准/重点简单，强调性能及价格复杂，强调价值及效益客户对自己的需求清楚不一定清楚与完整客户对供应商的要求个性化解决方案+项目实施服务+高层重视与关怀产品购买过程/时间简单，短复杂，长客户购买的方式电话咨询，上门采购招标选择客户由安装实施到运行所需的时间短长19讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印由供应商方看财务软件与ERP解决方案销售的不同财务软件ERP解决方案销售面对的客户对象销售的内容销售的说服重点与客户的关系销售队伍单层次，有关联的部门人员标准产品说明产品的功能及特色层次级别不高个人多层次的企业主管针对客户需求的个性化解决方案+项目实施服务层次级别高强调方案能帮助客户脱离痛苦+获得利益团队销售的方式销售周期电话销售,店面门市,短客户拜访,方案投标长客户对价格的敏感度高低,注重价值销售技巧基本销售技巧基本销售技巧专业的知识分析、策划及执行的能力自我管理的素质销售过程简单，一气呵成复杂,分段进行20讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印ERP销售人员的主要工作帮助客户确认需求帮助客户设计个性化解决方案并满足需求帮助客户实施项目并获得成功21讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印ERP销售人员角色的转变财务软件推销员产品式销售ERP解决方案顾问的角色顾问式销售方法22讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印顾问式销售最重要的思维：以客户为中心ERP销售团队客户*需求*购买过程*解决方案*销售过程23讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印第三章ERP顾问式销售成功的要素24讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印ERP顾问式销售成功的要素严谨的销售过程成功的ERP销售25讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印ERP销售的黑箱操作黑箱BlackBox销售资源销售合同SalesResources影响:*不清楚为何赢单或丢单*无法控制销售周期*无法预测销售结果*不知道如何改进销售员的绩效*很难管理销售资源*很难杜绝背地交易??黑洞丢单26讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印ERP顾问式销售的过程通常源自于业界最佳作法综合公司最成功的销售员实践经验公司整理成标准操作程序经过培训,大家作法及语言一致不断的评估及改进27讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印ERP顾问式销售过程-发现客户的困难,问题及影响-探索客户的需求-引导客户认识他企业问题并鼓励其采取行动-说服客户对我们的产品和服务感兴趣-评估销售机会-收集客户立项及关键人物信息-确认客户要求-组建项目销售团队-分析竞争对手及用友销售机会的优劣势-制定销售机会竞争策略及客户决策者的关系策略-编写销售计划-拜访客户高层领导,赢得信任项目小组全面跟进强化客户关系提供个性化解决方案及初步报价安排大客户简报,答辩赢得客户初步认可解释客户疑虑借必要的参观来增加客户信心确定商务进度表协商及谈判审批合同签约收款发货取得客户的好感拜访客户收集客户全貌信息分析客户的SWOT发现潜在销售机会定位及挖掘目标客户发现潜在销售机会引导及确认客户意向影响及跟进客户立项赢得客户初步认可进行商务谈判完成销售成交附合The“Territory”目标客户群特征28讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印ERP销售人员成功的要素有意识的自我管理正直,诚实勤奋,耐劳快速变革有效的销售技巧沟通说服等客户关系的建立销售过程的推进周详的分析、策划能力信息的收集与分析战略的思考销售的计划与资源的协调专业的知识产品与技术的掌握客户行业的理解顾问咨询与方案制作29讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印ERP顾问式销售过程所需技巧,能力,知识和素质销售过程技巧\能力\知识和素质有效的销售技巧周详的分析策划能力专业的知识自我管理素质沟通人际关系销售推进信息的收集与分析战略的思考销售计划及资源协调FAB说服法引导客户购买意向询问与聆听取得客户好感赢得客户高度信任客户拜访客户全貌客户SWOT分析销售机会分析客户困难\问题客户需求分析销售机会评估(一)销售机会评估(二)客户ERP项目统汇销售竞争力评估自我SWOT分析客户关系层次分析客户关系发展阶段分析客户决策者关系战略销售机会竞争战略项目销售团队项目资源支持申请销售行动计划与目标大项目汇总上报表产品与技术的掌握客户行业的理解顾问咨询等方案制作快速适应变革1.定位和挖掘目标客户V2.发现潜在销售机会VVVVVVVVVV3.引导及确认客户意向VVVVVVVVVVVVVVV4.影响及跟进客户立项VVVVVVVVVVVVVVVVVVV5.赢得客户初步认可VVVVVVVVVVV6.进行商务谈判VVVVVVV7.完成销售成交VV30讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印第四章ERP销售潜在商机阶段所需的知识、技巧与能力31讲义版权由W