FAB销售法则

普菲成为珠宝新理念的创造者山东普菲咨询管理有限公司FAB销售方法及演练2019/10/5FAB演练什么是FAB如何用FAB目录•FAB定义•猫和鱼的故事•巧用FAB叙述词•找到产品FAB的切入点•掌握FAB两大实战技巧•产品介绍注意事项•FAB现场演练•FAB话术创编表格第一章什么是FAB什么是FAB?F(Features)A(Advantage)B(Benefit)指属性或功效，即产品有哪些特点和属性。优点或优势，即自己与竞争对手有何不同，或说在同类型的产品对比中它有什么优势。指客户利益与价值，这一优点所带给顾客的利益。产品客观存在产品卖点顾客购买产品买点什么是FABFAB销售法是导购员向顾客分析产品利益的方法。FAB销售陈述：即在进行产品介绍、销售政策（进货政策）、销售细节等表述的时候，针对客户需求意向，进行有选择、有目的的逐条理由说服。FAB是一种说服性演讲结构什么是FAB图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，并说：“猫先生这是一大笔钱啊！足足有一万块呢！“但是这只猫没有任何反应猫和鱼的故事图2：猫躺在地下非常饿了，销售员接着说：“猫先生，这可是一摞钱啊！可以买很多鱼！“但是猫仍然没有反应猫和鱼的故事图3：销售员继续说：“猫先生，我这里有一摞钱，您可以用这些钱买最新鲜的鱼大吃一顿。“刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱Advantage-优点Feather-属性Benefit-利益猫和鱼的故事•使用FAB技巧介绍货品，能够实现这一目的！•只有明确的指出顾客购买能获得的利益，才能打动顾客的心。•顾客只在意产品能否满足顾客需求。小结图4：猫吃饱喝足了，销售员又过来说：“猫先生，我这里有一摞钱，你可以用这些钱大吃一顿。“但是猫完全没有反应了。这是为什么呢？F+A+BChange猫和鱼的故事FFeature（属性、特点）AAdvantage（优点、优势）BBenefit（利益、好处）是什么怎么样能为顾客带来什么富含丰富膳食纤维保证人体营养摄入均衡让你身体健康，精神百倍富含人体所需丰富的微量元素-镁保持身材苗条，更加迷人食用品质安全有保证进口产品检疫严格，放心促进肠道蠕动进口香蕉的FAB连线第二章如何用FAB•巧用FAB叙述词•找到产品FAB的切入点•掌握FAB两大实战技巧•产品介绍注意事项1.巧用FAB叙述词•因为…•F（属性）•所以它可以…•A（优点）•这意味着…•B（利益）具有吸引力的叙述词让我们来找一样货品演练一下巧用FAB叙述词2.找到产品FAB的切入点•产品的三大显性切入点•产品F概览•产品的两大隐性卖点产品F的切入点外观设计材质工艺产品的三大显性切入点外观设计工艺材质金料：纯金，，铂金，18K金宝玉石：钻石，彩宝，天然玉石，有机宝石特殊材质：珐琅，红釉瓷镶嵌工艺珐琅工艺表面处理工艺无焊料焊接工艺…牡丹花凤凰龙貔貅字母链笑脸铃铛…外观设计FAB形状FAB音符造型线条流畅，别致动感，音符象征浪漫和快乐吊坠线条自然流畅，整体造型看起来就像跳动的音符一样舞动，寓意着您拥有这个首饰就一定会拥有一个像音乐一样的快乐人生雪花雪花造型雪花象征纯洁与浪漫，代表着在“逆境中的希望”是代表现代女性的：自强，自立，自信。设计师从空中飞舞的雪花得来的设计灵感，打造出不同的雪花造型，拥有它不仅能拥有雪花飞舞的纯真和快乐，更象征着你们的爱情就像雪花一样的纯洁，浪漫！同时雪花代表着“逆境中的希望”是呈现女性独立，自信的象征。拥有它能给宁带来战胜任何困难的勇气，让您的生活无论在什么时候都充满阳光和希望星星星星造型传说，空中的每一颗星星都有一颗星星守护着，它们彼此相伴，永世相首！设计师根据满天的繁星，设计出星星形状，拥有这款寓意着童年的快乐和梦想都能成真，而且爱您的人会永远和您在一起，就像天上的星星一样彼此守侯，一生相伴。凤凰凤凰造型凤凰是人们心目中的吉祥鸟，代表着美丽，吉祥和好运。凤凰是人们心目中的吉祥鸟，带表着美丽，吉祥和好运，佩带这一款凤凰的吊咀，表示这一切您都会拥有，把这款像凤凰一样美丽的首饰送给您的爱人，代表着在您心中她永远像凤凰一样美丽高贵，动人。她一定会很感动的！回形纹造型回形纹在古代是护身符的象征，它寓意着平安和吉祥。整个款式线条自然流畅，展现出一种和谐，典雅的文化气质，佩带起来不仅显的特别时尚，与众不同，更重要的是因为有神的庇佑，使您一生都吉祥平安，好运连连。水滴型水滴造型1，水是生命之源，有水则生财。2，人们常用“似水柔情”来形容女人的温柔3，“滴水之恩，当涌泉相报”水滴吊咀象征着感恩的心1.水是生命之源，有水则生财，拥有了着款吊咀它能给您带来财运，使您工作顺利，事业有成。2.代表女人的柔情似水，象征着相爱的人在生活中彼此包容，相互体贴的柔情蜜意。3.水滴寓意感恩的心，用感恩的心面对生活中的一切，一定会更加从容快乐。用感恩的心面对爱情，会更加珍惜彼此的拥有，寓意，你给我的爱，我将用一生珍惜。水滴水滴中间镂空，巧妙镶钻石。突破传统，经典中又增添了时尚的感觉这款式滴水造型中间采用镂空设计，巧妙的把钻石镶嵌在水滴中间，佩带起来不仅优雅时尚，而且轻盈舒适，镂空设计更减低了成本，使得您能用更实惠的价格拥有这款独特，真是非常精明的选择哦！圆形圆圈造型造型饱满，线条流畅，圆圈象征着圆满的爱简洁的圆圈造型精致华美，富有情趣，佩带起来不仅能突显能独特的时尚气质，而且象征着你们的缘分天定，天生一对，温馨浪漫的爱情会永远环绕着你，给你带来一生的幸福圆满。心形心形设计款式经典，线条简洁，心形代表永恒的爱一直以来，心形都是女人最喜欢的款式之一，因为心形代表着，你是我心中永远的爱！是人们表达爱意最直接的礼物。把他送给你的女友，她一定能感受到您对他的浓浓爱意，被您的真情打动。不管是喷沙还是抛光的工艺，简洁而富有情趣心型能衬托得您更加浪漫幽雅哦！心锁整体造型“心锁”设计充满趣味，迷人的创意象征着“锁住你的爱”设计师独具匠心的“心锁”设计，让这款绽放独特的光芒，透漏出可爱甜美的小女人气息，小小的锁，就像两个人彼此的承诺：锁住我们的爱，让我们一生相守！让爱永远在心中停住，多浪漫！天使之吻经典天使之吻镶嵌手法造型精致典雅，简约大方，更能突显钻石璀璨的火彩，也象征爱情像天使般纯洁。您看，经典天使之吻镶嵌手法在珠宝设计大赛上获得过金奖，因为他的造型精致典雅，简约大方，立体感强，不仅能使钻石看起来更加璀璨耀眼，更代表着你们的爱一定能得到天使的庇佑，拥有像天使般圣洁的爱情！流线形“流线设计”简单优雅，佩带性强线条设计显得简洁优雅，随意搭配您的任何服装都很和谐，佩带起来使得您的身材显得更加修长高挑，简洁的款式也将钻石显的更家璀璨，无论您在任何场合，都散发出迷人光芒！材质的FAB材质之黄金FAB黄金是一种软的，金黄色的贵金属，具有延展性，抗腐蚀性，稀有性。保值，易于铸造，是一个国家储备的重要标志。黄金的款式多样，方便您的不同需要。容易保存和变现。价格变化较小，作为投资商品，可以为您有效的为您的财产保险。材质之18K金FAB黄金含量约为75%的贵金属。材质较为坚硬，适合镶嵌。价位较低18K的镶嵌比较牢固，不容易掉钻。同时节省您开支。材质之pt950FAB含有铂金95%的饰品，其他5%为其他金属。历史悠久，最早可以追溯到20亿年前。纯度较高。较为贵重。纯净，稀有，永恒不会对您的皮肤产生过敏反应，铂金更加稀有和高贵，可以充分展示您的个性。划痕不会减少铂金的体积，同时会更加保值。材质之翡翠FAB具有商业价值，达到宝石级的硬玉岩颜色艳丽，呈玻璃光泽，质地通透。您佩戴起来，显得非常的高贵，得体，大方。同时玉中含有很多对人体有益的矿物质，长带翡翠对您有保健的作用。翡翠也会随着您的佩戴而越来越圆润，通透。工艺的FAB贵金属工艺之喷砂FAB喷砂，是以磨料强力撞击饰品，对首饰表面进行装饰的工艺方法。形成均匀柔和的哑光面。您佩戴起来显得非常大气和时尚。同时，更加显钻。贵金属工艺之拉砂FAB拉砂，是经过特制进口的拉砂笔（有各种粗细的型号），由专业的技师在货品表面施加大小均匀的力道朝特定的方向匀速的拉动，使货品的表面作用出均匀的立体纹路。处理后的首饰表面呈条状立体纹路，并呈漫反射消光表面。拉砂工艺处理后，金属消光而显得活泼、具有动感。与抛光金属而结合后对比强烈，视觉跳动感强，立体感强。•根据金属爪的数量，可分为二爪镶、三爪镶、四爪镶、六爪镶、多爪镶等。•根据爪的形状上可分为圆形、方行、V形等。•爪镶是一种突出宝石的镶嵌方法，能充分地裸露宝石，让光线较多地透入宝石，增加宝石的火彩，较适合于透明宝石镶嵌，如钻石等。•单一爪镶款式的首饰一般小巧玲珑、秀雅典致，活泼而富有朝气，比较适合年轻女性佩戴。爪镶FABF：是一种最为常见的镶嵌方法，在金属爪的上方开一个“7”字形缺口，将钻石的腰部落于缺口之中，然后用钳加压于爪上，以固定钻石。A：爪镶是一种突出宝石的镶嵌方法，能充分地裸露宝石，让光线较多地透入宝石，增加宝石的火彩，较适合于透明宝石镶嵌，如钻石等。B：爪镶款式是最为经典的款式，视觉典雅而浪漫，是顾客挑选作为婚戒的首选。另外，此镶嵌方式钻石在视觉感受上也比实际显得要大、更闪耀。•牢固，适合于颗粒较大、价格昂贵、色彩鲜艳的宝玉石镶嵌，如大颗粒的钻石、弧面形或马鞍形的翡翠等。•金属边包裹，透入宝石的光线相对要少，能看到的宝石面积较原石少了许多，不利于较透明、欲突出火彩，以及颗粒较小的宝石镶嵌；•包镶款式的首饰比较厚实，重量大，体现了富贵、大方、稳重、端庄的特征，适合于男士或中老年女士佩戴。包镶FABF：金属边将钻石或宝石腰棱包裹住的一种镶嵌方式。A：样式传统，整体感强。包镶镶嵌稳固、视觉上简洁明了，不累赘。B：包镶款较传统、大方，适合成熟女性及中老年妇女或男士。部分手指较丰满的女孩也比较适合包镶。同时，冬天佩戴包镶的产品，也不会担心钩到毛衣。镶嵌钻石或宝石腰棱以下不易受到磕碰，不易掉石。•在首饰镶口两侧车出沟槽，将宝石夹进沟槽的镶嵌方法。•适用于较小的宝石排镶或豪华款式的曲线排镶，款式比较新颖。槽镶FABF：在首饰镶口两侧车出沟槽，将宝石夹进沟槽的镶嵌方法。A：它既不会象爪镶那样有很多小爪影响顾客的视线，又不会象包镶一样锁住钻石的光彩。看起来简单、优美、时尚感强。B：几乎适合各种年龄段的顾客。顾客可根据喜欢的款式挑选，比较随意，不会显得呆板。根据款式的变化而变化，时尚，优美，简单。细节处理之圆弧戒臂FAB将传统的扁平的戒臂设计为圆弧形。美观，大方，有质感。您佩戴起来会非常的舒适。显得时尚与众不同。细节处理之扭纹FAB扭纹是将金属拉伸扭转呈麻花状的技术。给人以柔和的感觉。您佩戴起来显得非常大气和时尚。同时，更加显钻。细节处理之辘珠边FAB指在工件上指定的位置，经滚压形成珠状金边，起到修饰作用珠状金边奢华而大气,看起来更加古朴美观。佩戴起来呈现一种含蓄而经典的古典美，与颇具后现代风格的明亮钻石交相辉映。外观设计材质工艺文化情感产品的两大隐性卖点3.掌握FAB两大实战技巧分清主次对症下药因为这款首饰是以牡丹花为设计原形，牡丹是花中之王所以它象征着富贵及至高无上的地位这就意味着它更能展现出您雍雅高贵的气质介绍产品，先介绍产品最特别的特点FAB实战技巧--分清主次因为它的花瓣采用勾丝表面处理工艺，结合抛光亮面所以更有层次感和立体感，花朵造型栩栩如生这就意味它能带给您赏心悦目的视觉享受再介绍其他产品价值的特点，比如工艺、材质因为它采用红18K金为原材质制作所以它显得色彩特别丰富、艳丽这就意味着它佩戴起来皮肤会显得特别粉嫩白皙情景一我在XX品牌买了一只钻戒，戴了两个月钻石就掉了产品F介绍对策材质+工艺顾客需求FAB实战技巧--对症下药情景二哪些是新款？产品F介绍对策外观设计/工艺顾客需求情景三打算送给我的女朋友/亲友产品F介绍对策文化情感顾客需求4.产品介绍注意事项做个出色的演员01切合顾客需求03对产品充满信心02紧扣顾客利益04产品介绍注意事项第三章FAB演练•FAB现场演练•FAB话术创编表格因为：这款首饰是以字母queen为设计原型，字母queen是女王的意思所有：它象征着高贵及至高