奥迪CRM管理体系

CRM管理交流24销售经理的CRM使用每日如何管理和监控3销售顾问的CRM使用每日如何管理和监控2CRM总体考核和管理细则(重点展开)1CRM管理具体分工和职责8CRM系统中休眠客户和无效订单如何管理7CRM和销售顾问纸质表单如何整合管理6CRM和前台如何整合管理5CRM和AICOM如何整合管理9使用过程中的其它补充内容3CRM管理具体分工和职责销售总监分工：整体数据监控职责：监控总接待量、成交率。职责：检查质量经理数据检查结果，提出整改意见。职责：检查小组经理数据检查结果，提出整改意见。职责：审阅客服回访反馈，对各经理提出整改意见。职责：月度数据质量总结，问题整改计划。销售经理（质量）分工：部门数据、接待质量、流程完整性管控职责：潜客录入完整性职责：潜客追踪记录抽检职责：潜在客户接待质量。抽检录音、购车意向文档职责：成交客户数据录入质量抽检。职责：销售流程监控和整改。录音、现场管理、文档小组经理分工：组内销售顾问数据、接待质量检查职责：检查潜在客户100%录入职责：检查潜在客户录入质量。追踪、信息完整性职责：检查潜在客户追踪活动。销售经理批注追踪记录。职责：100%检查潜在客户接待录音。流程完整性职责：检查成交客户数据录入质量。档案提交及时性。职责：检查销售顾问试乘试驾率客服部分工：CRM回访职责：回访潜客追踪职责：回访成交客户CSS职责：下发问题数据职责：监督销售部反馈职责：提出改进建议4CRM管理具体分工和职责•客服部•质量经理•小组经理•销售顾问原始数据维护。100%检查组内人员数据，提出问题，整改。回访检查提出问题，整改对数据质量、接待流程进行抽检，提出问题整改。54销售经理的CRM使用每日如何管理和监控3销售顾问的CRM使用每日如何管理和监控2CRM总体考核和管理细则1CRM管理具体分工和职责8CRM系统中休眠客户和无效订单如何管理7CRM和销售顾问纸质表单如何整合管理6CRM和前台如何整合管理5CRM和AICOM如何整合管理9使用过程中的其它补充内容6CRM总体考核和管理细则CRM总体指标考核标准录入及时性潜在客户100%当日录入成交客户开票当日100%录入试乘试驾率40%以上潜在客户2日回访100%回访销售经理批注100%批注客户档案提交及时性月底前100%提交7CRM总体考核和管理细则岗位关键指标考核细则销售总监•整体数据监控——•总接待量、成交率•检查质量经理数据检查结果，提出整改意见。•检查小组经理数据检查结果，提出整改意见。•审阅客服回访反馈，对各经理提出整改意见。•月度数据质量总结，问题整改计划。销售经理（质量）•部门数据、接待质量、流程完整性管控占销售经理（质量）绩效40%•潜客录入完整性缺失项处罚小组经理100元/组销售顾问200元/组•潜客追踪记录抽检缺失追踪记录处罚小组经理100元/组销售顾问200元/组•潜在客户接待质量。接待录音、购车意向书缺失流程处罚销售顾问500元/组•成交客户数据录入质量抽检。缺失或不正确数据处罚销售顾问100元/组•销售流程监控和整改。现场管理——小组经理•组内销售顾问数据、接待质量检查占小组经理绩效20%•检查潜在客户100%录入缺潜在客户录入处罚销售顾问50元/组（小组经理直接对接前台记录检查）•检查潜在客户录入质量。追踪、信息完整性系统录入不完整50元/例•检查潜在客户追踪活动。销售经理批注追踪记录。未进行追踪100元/例。•50%检查潜在客户接待录音。流程完整性按标准销售流程检查接待录音，缺失项考核100元/项•检查成交客户数据录入质量。档案提交及时性。数据不完整50元/项；档案缺失100元/档•检查销售顾问试乘试驾率未达标40%以上考核绩效15%84销售经理的CRM使用每日如何管理和监控3销售顾问的CRM使用每日如何管理和监控2CRM总体考核和管理细则(重点展开)1CRM管理具体分工和职责8CRM系统中休眠客户和无效订单如何管理7CRM和销售顾问纸质表单如何整合管理6CRM和前台如何整合管理5CRM和AICOM如何整合管理9使用过程中的其它补充内容9销售顾问的CRM使用每日如何管理和监控•当日接待潜在客户100%录入。潜在客户•所有活跃建立追踪计划。•对已建立跟踪计划的执行是否完毕。客户追踪•新增潜在客户试乘试驾录入系统。试乘试驾•对现有销售机会中追踪活动进行维护销售过程管理•在追踪活动中备注回访时间分机内容，备查电话录音•关注超期订单，及时对接资源情况，确定交付时间•及时促成实现AAK订单管理104销售经理的CRM使用每日如何管理和监控3销售顾问的CRM使用每日如何管理和监控2CRM总体考核和管理细则(重点展开)1CRM管理具体分工和职责8CRM系统中休眠客户和无效订单如何管理7CRM和销售顾问纸质表单如何整合管理6CRM和前台如何整合管理5CRM和AICOM如何整合管理9使用过程中的其它补充内容11销售经理的CRM使用每日如何管理和监控•销售经理依据前台数据检查销售顾问是否100%录入CRM系统。潜在客户•检查所有活跃客户是否建立追踪计划。•检查已建立跟踪计划执行是否完毕。客户追踪•检查新增潜在客户试乘试驾情况。•检查小组总体试驾率试乘试驾•对小组销售顾问的追踪活动进行批注，指导促成AAK销售过程管理•抽查小组销售顾问50%以上电话回访和追踪活动录音电话录音•关注组内超期订单，及时对接资源情况，确定交付时间，及时促成实现AAK订单管理124销售经理的CRM使用每日如何管理和监控3销售顾问的CRM使用每日如何管理和监控2CRM总体考核和管理细则(重点展开)1CRM管理具体分工和职责8CRM系统中休眠客户和无效订单如何管理7CRM和销售顾问纸质表单如何整合管理6CRM和前台如何整合管理5CRM和AICOM如何整合管理9使用过程中的其它补充内容13CRM和AICOM如何整合管理►初次接触：强化任务看板安排►弄清客户需求：要求信息更为全面并维护CRM系统►试乘试驾：及时邀约并维护录入►订单匹配：准确匹配客户需求资源►从报价到成交CRM及时建立准确基础数据►集客看板管理：加强管理能力提高接待►销售机会管理：细化客户类型提供客户个性化定制的便捷性►试乘试驾管理：试乘试驾反馈通过系统完成，便于分析。►客户订单管理：订单准备可用资源详情；有效利用车辆资源，及时交付调整订单。了解订单进度和状态。►库存管理及成本：优化库存结构，有效成本管理。AICOM支持订单模式的销售流程将引导和支持计划和分销体系，进一步提高效率和质量奥迪厂家和区域安排ASSO奥迪以客户订单优先的分销计划144销售经理的CRM使用每日如何管理和监控3销售顾问的CRM使用每日如何管理和监控2CRM总体考核和管理细则(重点展开)1CRM管理具体分工和职责8CRM系统中休眠客户和无效订单如何管理7CRM和销售顾问纸质表单如何整合管理6CRM和前台如何整合管理5CRM和AICOM如何整合管理9使用过程中的其它补充内容15CRM和前台如何整合管理•依据CRM任务安排进行销售顾问排岗，及时更新任务安排看板。任务安排•做好新进客户初次接待，并3分钟内安排销售顾问接待。•记录客户信息，并下班前维护到展厅客流登记表。初次进店•按任务安排看板转接来电，并记录相关信息。•下班前维护到展厅来电登记表。初次来电•对当日试乘试驾客户，做好试驾登记，和试驾档案暂存管理试乘试驾•收集当日所有接待客户的销售顾问录音，并整理导入销售部共享备查。接待录音•意向客户登记表存档、展厅客流登记表、来电登记表的管理表单管理164销售经理的CRM使用每日如何管理和监控3销售顾问的CRM使用每日如何管理和监控2CRM总体考核和管理细则(重点展开)1CRM管理具体分工和职责8CRM系统中休眠客户和无效订单如何管理7CRM和销售顾问纸质表单如何整合管理6CRM和前台如何整合管理5CRM和AICOM如何整合管理9使用过程中的其它补充内容17CRM和销售顾问纸质表单如何整合管理•销售经理核对CRM信息录入准确与否意向客户登记表•销售经理核对CRM是否100%录入。展厅客流登记表•销售经理核对来电是否100%录入CRM。来电登记表•销售经理核对当日试驾是否100%录入CRM系统。试乘试驾登记•依据当日开票检查销售顾问CRM是否已经维护成交客户档案•依据计划员订单检查销售顾问订单交付情况。订单管理184销售经理的CRM使用每日如何管理和监控3销售顾问的CRM使用每日如何管理和监控2CRM总体考核和管理细则(重点展开)1CRM管理具体分工和职责8CRM系统中休眠客户和无效订单如何管理7CRM和销售顾问纸质表单如何整合管理6CRM和前台如何整合管理5CRM和AICOM如何整合管理9使用过程中的其它补充内容19CRM系统中休眠客户和无效订单如何管理休眠客户销售经理整理休眠客户数量上报销售总监休眠超过一个月的客户从新下发给电话组电话组经理派发给销售顾问销售顾问建立追踪活动销售经理跟踪结果无效订单计划员整理订单小组经理根据订单核实交付情况小经理无效订单整理上报销售总监销售总监取消无效订单资源20谢谢！Thanks!