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想学营销去—捭阖天下想免费下载视频培训讲座去—捭阖天下想学营销去—捭阖天下想免费下载视频培训讲座去—捭阖天下《打遍天下：电话营销实战案例精选》作者：李向阳、舒冰冰著制作：捭阖天下论坛目录第一篇以此为生精于此道/1─优秀电话营销人员必须熟练掌握的六个核心技巧1.声音和语言控制技巧2.四级提问技巧3.用心倾听技巧4.巧妙引导技巧5.同理技巧6.赞美技巧想学营销去—捭阖天下想免费下载视频培训讲座去—捭阖天下第一章声音和语言—电话营销中的特别要求/3案例1.1话多无用/3小故事嗦先生/5案例1.2都是专业惹的祸/6小故事学者与农民/7案例1.3一笑值千金/8小故事12次微笑/8案例1.4她不敢相信这是真的/9小故事“我昨晚练习了一夜”/10案例1.5“你想说什么”/12一句顶十句的经典电影台词/13案例1.6声音和语言方面多项技巧的综合运用/14小故事“找颗螺丝把这里拧紧就可以了”/15第二章四级提问法—会提问是一种能力/18案例2.1移动“集群网”业务推介/19小故事仁道王道霸道/20案例2.2某移动公司88套餐业务推广/22想学营销去—捭阖天下想免费下载视频培训讲座去—捭阖天下小故事柴田和子的“奔驰话术”/23案例2.3咨询公司“内训课”业务推介/25小故事一笔生意300000美元/26案例2.4旅游公司“商务旅行卡”推介/28小故事老太太买枣子/29案例2.5IT行业“新款手提电脑”推介/31小故事一次失败的笔记本电脑促销/33案例2.6汽车行业“GSM汽车防盗器”推介/35小故事美女和女巫/37第三章用心倾听—生我者父母知我者谁/41案例3.1送上门的生意也泡汤了/42小故事两则笑话/42案例3.2是“3个8”还是“388”/43小故事价值100两银子的忠告/44案例3.3英雄儿子的电话/45小故事存货销完了，我们再考虑/46案例3.4“手机e杂志”服务推介/47想学营销去—捭阖天下想免费下载视频培训讲座去—捭阖天下小故事学会做一个好听众/49案例3.5“你们的卡根本不能打折”/50小故事“是这样吗”/51案例3.6投诉升级/52小故事“请您以后不要用手去摸发动机了”/53第四章由此及彼循循善诱—巧妙引导/56案例4.1开场白中的引导技巧/57小故事生命的价值/58案例4.2客户需求引导/59小故事请衣服“吃饭”/61案例4.3产品推介的引导/62小故事成功就是简单的事情重复做/63案例4.4交叉销售时的引导技巧/65小故事把防毒面具卖给驼鹿/67第五章人同此心心同此理—同理技巧/69案例5.1“中国移动的服务的确是有口皆碑”/70小故事魔术大师的失败/71想学营销去—捭阖天下想免费下载视频培训讲座去—捭阖天下案例5.2“您今天心情一定不好”/72小故事黑子的悲剧/74案例5.3“王先生，我非常认同您的观点”/75小故事让别人心甘情愿/76案例5.4用眼泪换来的订单/77小故事“圣人与疯子”/79案例5.5“被您这么一吓，我全忘了”/81小故事“坦言失败”的成功/82案例5.6邮件同理/83小故事洛克菲勒给儿子的信/85第六章甜言蜜语—赞美的力量/88案例6.1赞美客户的声音/89小故事盛赞之下无怒气/90案例6.2赞美对方的经验和能力/90小故事记得赞美家人/92案例6.3“您真是一个精明人”/93小故事理发师傅/94想学营销去—捭阖天下想免费下载视频培训讲座去—捭阖天下案例6.4“您的眼光真好”/96小故事“幽默的艾森豪威尔总统”/97案例6.5赞美让沉默的客户开口/99小故事多一句赞美/100第二篇除了优秀别无选择/103─优秀电话营销人员必须培养的六个关键素质1.专业2.敏捷3.勇气4.谦虚5.开放6.创新第七章样样通不如一门精—专业/105案例7.1电话中的礼貌用语/106小故事张良得奇书/107案例7.2电话营销技巧的综合运用/108小故事你必须有一种生存的保障/115想学营销去—捭阖天下想免费下载视频培训讲座去—捭阖天下第八章心有灵犀一点通—敏捷/118案例8.1瞬间反应能力/119小故事爱因斯坦的机灵司机/120案例8.2“您在不久的将来就会是经理”/121小故事少年吴王断冤案/123案例8.3“我不会去看垃圾邮件”/124小故事晏子不辱使命/125第九章狭路相逢勇者胜—勇气/128案例9.1“您为什么不需要”/129小故事一个人反对六个人/130案例9.2铁公鸡/131小故事价值900万美元的邮票/132案例9.3敢于说“不”/133小故事“我是阿土”/135案例9.4别具一格的自我介绍/136小故事第100个海星/136第十章山外有山楼外有楼—谦虚/139想学营销去—捭阖天下想免费下载视频培训讲座去—捭阖天下案例10.1“想请教您一些问题”/140小故事满招损，谦受益/141案例10.2“我应该怎样努力”/142小故事最后的考试/143案例10.3“为您服务”与“由我负责”/145小故事谦逊的贝罗尼/146第十一章公正客观心无所羁—开放/148案例11.1“这的确是我们的错”/149小故事给对手掌声/150案例11.2客观的态度/152小故事做一个真正值得别人尊重的人/153案例11.3说话不要太绝对，要公正客观/154小故事公正客观看人看己/156第十二章学我者生似我者死—创新/159案例12.1培训模式创新/160小故事空城计/161案例12.2语言创新/162想学营销去—捭阖天下想免费下载视频培训讲座去—捭阖天下小故事只借1美元/164案例12.3创新无处不在/165小故事满分还是零分/167第三篇笨鸟先飞天道酬勤/171─六个核心技巧与六个关键素质在电话营销整个流程中的综合运用1.轻松“过关”2.需求创造3.卖点提炼4.拒绝处理5.促成成交6.关系建立与维护第十三章魔高一尺道高一丈—轻松“过关”/173案例13.1“请找肖化接电话”/174小故事有勇气做别人没有做过的事/174案例13.2“怪不得你的声音这么甜”/175小故事把斧头卖给布什总统/176案例13.3“我理解您的难处”/177想学营销去—捭阖天下想免费下载视频培训讲座去—捭阖天下小故事100顶高帽子/179案例13.4“我们已经约好这个时候给他打电话”/179小故事你总可以找到一个座位/181案例13.5“你接听电话都是这种态度吗”/181小故事总会有人不喜欢你/182案例13.6“我们打算订购你们公司的产品”/183小故事牛局长接电话/184案例13.7“我特地打电话过来问候您一下”/185小故事松下未吃完的牛排/187案例13.8“有件事情想麻烦您一下”/188小故事抓住客户的心/189案例13.9“我是海涛的朋友”/190小故事从旧馆借出，到新馆还回/191案例13.10“我们的方案可以为贵公司每年案例13.10节约20万元开支”/192小故事摩斯卖保险柜/193第十四章萝卜白菜必有所爱—需求创造/196想学营销去—捭阖天下想免费下载视频培训讲座去—捭阖天下案例14.1创造客户需求/196小故事卖产品就是卖智慧/198案例14.2挖掘客户需求/199小故事年薪100万的农民/201第十五章不是卖房子是卖樱桃树—卖点提炼/204案例15.1独特卖点“优质服务”/205小故事聪明的赌徒/206案例15.2独特卖点“方便”/208小故事痛失市场的蕨菜/209案例15.3独特卖点“吉祥数字”/210小故事购买一个希望/212案例15.4独特卖点“愉快感觉”/213小故事老农夫与服务人员/216第十六章兵来将挡水来土掩—拒绝处理/219案例16.1“价格太高了”/220小故事稀世之宝/222案例16.2“不需要”/223想学营销去—捭阖天下想免费下载视频培训讲座去—捭阖天下小故事生命的出口/224案例16.3“考虑考虑”/225小故事5元钱成交/226案例16.4“现在很忙”/228小故事积极先生和消极先生/228案例16.5“领导还没同意”/229小故事让别人保住面子/230案例16.6“我们已经有其他供应商了”/231小故事非洲羚羊/232第十七章临门一脚势不可挡—促成成交/235案例17.1第1组技巧成交法/235小故事大的便宜，小的贵/237案例17.2第2组技巧成交法/237小故事两家早餐店/238案例17.3第3组技巧成交法/239小故事贺龙智擒走私商/240案例17.4第4组技巧成交法/242想学营销去—捭阖天下想免费下载视频培训讲座去—捭阖天下小故事无药可救/243案例17.5第5组技巧成交法/244小故事13岁少年智劝项羽/245案例17.6第6组技巧成交法/246小故事这是我的耻辱，但我必须面对它/248第十八章不离不弃真情相伴—关系建立与维护/251案例18.1用电话维护客户关系/252小故事阿木与阿瓜/254案例18.2开路先锋—手机短信/256小故事难以信任/256案例18.3巧解矛盾—电子邮件/258小故事误会/259案例18.4情真意切—书信/260小故事一位心酸父亲给儿子的信/262案例18.5小礼物大学问/263小故事道“早安”的力量/264案例18.6超值服务/265想学营销去—捭阖天下想免费下载视频培训讲座去—捭阖天下小故事优质服务/266第十九章滴水藏海妙手偶得/269─10个能给你新感悟的经典电话营销案例案例19.1“想向刘总问声好”/270小故事触龙说赵太后/271案例19.2“这是××公司非常关注的培训课题”/273小故事低级错误/274案例19.3“我建议您现在不用再做”/275小故事只卖一件/277案例19.4“贵公司现在缺敬业的人吗”/278小故事一句话救了一条命/280案例19.5“不好意思，我两位”/281小故事“先生，您掉钱了”/282案例19.6“这是个秘密”/283小故事聪明的曹冲/284案例19.7“你能否过来帮我呢”/285小故事走也可以，不走也可以/286想学营销去—捭阖天下想免费下载视频培训讲座去—捭阖天下案例19.8“您应该姓‘牛’才对”/287小故事“您可以帮我一个忙吗”/289案例19.9“我发现了您成功的秘密”/290小故事时刻关注别人/291案例19.10“打电话给您是特意来感谢您的”/292小故事蝴蝶报恩/294前言贩卖快乐电话营销就是“贩卖快乐”，我相信电话营销行业内的所有高手都会认同我的这个说法。就像迪斯尼公司，他们的利润曾经一度有70％来源于4个迪斯尼乐园，至今依然有将近一半的利润来源于此。令人奇怪的是，迪斯尼并不直接销售乐园的风景和娱乐设施，而是通过对人员的培训让所有员工学会创造快乐，然后对所有的游客贩卖快乐。迪斯尼乐园的所有员工都要学会如何启发别人拥有乐趣，他们必须意识到自己从事的是娱乐业，他们销售的惟一产品就是“快乐”。迪斯尼公司董事会主席迈克尔·埃斯纳就曾经说过：“我们不卖门票，我们销售快乐。”毫无疑问，迪斯尼公司获得了巨大的成功。当然，麦当劳也成功了，星巴克也成功了。他们的成功有一个共同的特点，就是俘获并征服了广大消费者的情感。征服情感在电话营销中也会有神奇的作用吗？答案是肯定的。一个真正的电话营销高手往往会从情感的角度出发，他们总会想方设法去营造一个愉快的谈话氛围，他们总是处于一种非常敏锐的警觉中，他们时刻都在判断：客户是否已经信赖自己了。如果还未取得对方的信任，那就不是介绍产品的最佳时机。想学营销去—捭阖天下想免费下载视频培训讲座去—捭阖天下但是，如何营造一个愉快的谈话氛围呢？如何让对方在电话中信任自己呢？营造愉快谈话氛围的4种方法1.为客户提供有价值的信息。2.帮助客户解决在工作或者生活中遇到的问题。3.超越客户的期望。4.与客户一同分享快乐。1.为客户提供有价值的信息客户接到什么样的电话才会高兴呢？答案就是我们的电话传达的信息对客户有价值。电话中多谈一些对方感兴趣的话题，对方喜欢股票，我们就谈股票；对方喜欢养生，我们就谈养生；对方喜欢看书，我们就谈谈畅销书。电话营销员应能够做到在电话沟通过程中不时地抛出一些新的观念，来刺激对方的神经。这样，客户自然会喜欢与你通电话，因为能够学到不少东西，增长见识。同时也会觉得你是一个颇