如何在电话营销中做好准备工作

电话营销的准备工作物品要求电话机最好每人配置一张办公桌，一部电话，。并用屏风隔开。用屏风隔开非常重要，因为电话销售人员在跟客户沟通时需要一个相对独立的空间，以减少外界的干扰，从而可以专心致志地给客户打电话。铅笔和便笺纸铅笔用来做日常的电话记录，主要包括客户的姓名、单位、谈话内容、谈话日期等相关信息。它可以在不同的时候擦去或者做常规更新可供粘贴的便笺纸不但可以随时提醒我们给客户发传邮件等，让我们成为一个不健忘的人，也可以给客户提供及时快捷的服务。电话记事本电话记事本通常是电话销售人员日常的电话记录汇总．有利于我们自行查阅和公司对我们工作的监督。，（1）标注时间日期当对客户回访时，准确无误地说出当时与客户的通话时间，能够调动客户回忆当时打电话的动机和原因，促进电话业务的成交，同时会让客户感到我们的额外关注而更愿意与我们通话。（2）电话号码编号我们可以清楚地知道每天打电话的次数，丛而有利于公司监督、执行业务总体目标以及制定相应的策略。（3）附注每次和客户的沟通，细心的电话销售人员会把一些新的信息加入到电话记事本的附注里，这样更容易掌握客户的消费心理和行为。计算器任何一全小小的细节都可能影响我们给客户的整体形象，从而影响客户的购买情绪。计算器能让客户感觉到我们是一个效率专家，因为我们瞬间就能把数字算给他听。谁为客户的服务效率高一点，通常客户给他的效益就会高一点。准备计算器，既方便又快捷，还能为客户节省时间。钟表时钟可以让电话销售人员以最快的时间做好工作，从而掌握通话时间，实现拨打电话的掌控性。客户的每一分钟都是很宝贵的，钟表可以帮助我们随时做好时间管理。例如，问候电话不超过1分钟，预约拜访电话不超过3分钟。镜子客户看不到我们的形象、面部表情以及肢体动作，但客户在电话中会构想电话线另一端的人。声音传递的不仅仅是说话的内容，更重要的是客户的感觉和构思。所以，电话销售人员需要提醒自己，随时调整自己的状态，让客户有正面的联想。一面镜子，让自己始终保持非常好的仪表、非常好的面部表情，随时保持最佳状态。客户资料详细的客户资料以及产品介绍说明，可以帮助我们快速有效地跟客户交流、沟通。只有了解客户的确切需求，我们才能准确地服务客户。电脑电话销售人员应该拥有自己专用的电脑，最好是笔记本电脑。这样，不仅可以上网查找一些相关的信息，而且可以随身携带大量的资料。资料要求电话营销自然流程的第一环节就是做准备。每一份私下的努力都会在最终的业绩上体现出来，电话营销人员做准备工作时是否下了功夫，工作是否做得很细致、很深入，都会直接影响最终业绩。我们4个方面阐述电话营销的准备工作。这4个方面分别是充分认识自己，客户信息收集，熟悉竞争对手，模拟销售充分认识自己苏轼有诗日：“横看成岭侧成峰，远近高低各不同。不识庐山真面目，只缘身在此山中。”此诗道出了一个普遍的哲理：了解认识自己并非易事。然而，做电话营销，充分认识自己是至关重要的。认识自己包括熟悉自己的产品、自己所服务的公司、自己的个性等。这些工作都需要踏踏实实地进行。具体来说，以下60个问题可以帮助自己理清思路，同时也可以检验自己在认识自己这方面做得是否充分。关于自己的产品1、产品的目标客户是谁?2、目标客户的典型特征有哪些?提出3个以上。3、我的产品是独一无二的吗?或者具有划时代象征意义?4、如果有竞争产品，我们的优势是什么?我们的不足又是什么?5、产品是自己生产的还是代加工的?是有形产品还是无形产品?6、如果产品不是自己生产的，我们是独家代理吗?7、产品的价格有多大的弹性空间?合作价格的底线是什么?8、产品有哪些出色的功能?9、客户在购买产品的时候，我们能否提供其他更多的附加价值?10、我的产品能解决客户什么样的问题?11、客户在使用产品过程中效果明显吗?12、客户在使用我们的产品过程有没有出现什么问题?这些问题是否已经得到解决?13、有没有客户因为很满意我们的产品而特地写过感谢信?这些感谢对于自己的销售有什么意义?14、在向客户推荐产品的时候，客户一般会问哪些问题？15、我能否做到“百问百答”?也就是无论客户针对产品提出什么样的问题，我都能做到信心百倍，对答如流?16、客户使用我们的产品的时候，多长时间会产生第2次购买行为?他们会主动打电话吗?17、产品有没有在一些媒体上做广告?有没有哪些新闻媒体主动采访报道过我们的产品?18、我们的产品有没有升级版或者替代品，从而满足不同需求层次的客户?19、在电话中向客户推荐产品的时候，客户的信任度如何?20、．我们能否用3句话将产品陈述得非常清楚，从而引起客户的初步兴趣?关于自己服务的公司1、公司叫什么名字?2、公司成立多长时间了?3、公司的业务正大光明吗?4、公司属于什么样的行业?这个行业发展前景如何?5、有没有分公司?6、是合资企业还是独资企业?7、公司老板诚信如何?在行业内是否有良好的口碑?8、领导怎么样?你是否喜欢领导的为人处事风格?9、公司办公地址在什么地方?你是否喜欢自己的办公环境?10、公司有哪些部门?和自己开展业务密切相关的部门是哪些?11、公司一共有多少人?哪些人可以在自己开展业务的过程中提供帮助?12、在公司所有人中，找出和自己关系密切的3个人，他们的职位分别是什么?这3个人可以提供什么样的特殊帮助?13、各部门之间合作密切吗?公司内部员工之间相处如何，有没有什么问题?14、公司以往的业绩如何?从成立到现在为止是否处于上升阶段?15、公司以往的收益、利润如何?16、公司的财务状况有没有问题?是否拖欠了员工的工资?17、公司是否制定了未来的发展战略?这些战略目标都切合实际吗?18、公司有没有培养和储备人才的计划?19、公司是否在积极开发新产品?20、公司有没有与外界其他公司积极发展合作关系?21、公司服务优势和劣势在哪里?22、公司有哪些政策能够很好地吸引客户?23、公司有哪些重要客户，这些重要客户对公司的评价如何?24、遇到问题时，公司如何解决问题?解决问题的速度怎样?客户满意吗?25、公司在建立重要客户关系时都有哪些习惯?如赠礼或者请客吃饭。26、公司是否热心于公益或者慈善活动?27、公司内部有没有非常严重的浪费行为?28、有能力的人在公司能否得到重视?29、社会公众如何评价我们的公司?同行业如何评价我们的公司?公司员工如何评价自己的公司?竞争对手如何评价我们的公司?30．为了公司做得更好，您有什么好建议，列举五个。A．B．C．D．E．关于自己1、我过去学习和工作的经历对现在的工作有什么帮助吗?2、我喜欢自己的公司吗?我对自己的产品有信心吗?3、为了把工作做得更好，我还需要学习哪些技能?4、在做电话营销的整个过程中，我遇到的最大障碍是什么?我如何突破?5、公司在用电话营销开拓业务时，有没有现成的话术?我如何利用这些话术?6、我有没有对每天的工作进行总结?我是否感觉到自己每天都在进步?7、我如何与公司或行业内表现优秀的电话营销人员保持联系，并向他们学习呢?8、考虑到自己具有哪些方面的特质，所以我选择了电话营销工作。9、到目前为止，我已经成功签订了哪些订单?从这些成功的案例中我能学到什么?10、到目前为止，我丢失了哪些订单?从这些失败的案例中我能学到什么?以上60个问题，有的简单，很容易回答；有的复杂，需要仔细思考甚至需要其他人的帮助才能回答。不要轻易放过任何一个问题，要想达到优秀电话营销人员的标准(第一，能否从竞争对手的客户那里争取订单；第二，能否让客户重复购买或者介绍另外的客户)，这些工作一定要做。新进员工进入公司的第一个星期就要进行关于自己产品部分的“百问百答”训练，两两一组，一个扮客户，一个扮业务员。扮客户的必须想出各种各样的问题刁难扮业务员的新员工，扮业务员的员工必须想出合适的、能够让客户满意的回答。这样一直等到扮客户的业务员想不出任何问题为止，然后对调。经过这样的训练，新员工正式给客户打电话时，就会很自信。客户资料收集对客户的了解越多，沟通的话题就会越广，感动客户的办法也会更多。很多电话营销人员面对客户时，不知说什么，除了谈自己公司的产品之外，好像就没有其他话题可以说了；或者好不容易找到一个话题，可是总勾不起客户的谈话兴致，究其原因，就是“基础功课”没有做好．对客户不了解。我们可以借鉴一下日本寿险大王原一平先生的做法，看看他是如何收集客户资料的。有一次，原一平自己开车去见一个客户，车子开到一个十字路口，他停下车等红灯。这时，透过车窗玻璃，他看到前面有一辆加长的林肯，车里坐了一个白发苍苍、精神抖擞的老年人。凭借多年的职业习惯，原一平判断，那一定是一位非常成功的人士。他心里想，这么一个成功人士一定经营着一家很大的集团公司，如果能够把保险卖给他的话，将会是一笔很大的订单，所以原一平就默默地记下了那个车牌号码。接下来，原一平就从这个车牌号码开始，共经历4个回合，最后终于把这个客户的相关信息调查得清清楚楚。第1回合，原一平打电话到监理所了解到那辆豪华加长林肯汽车所属的公司，然后直接打电话到该公司了解到车主人的姓名和职位，原来那个气派的绅士就是那家公司的董事长。第2回合，他通过手边常备的公司名录、名人录详细了解了该董事长的出生地、家庭成员构成、学习经历、个人兴趣、公司规模、营业项目、经营状况以及该董事长的住宅地址，并获得了该董事长经常参加一个同乡会的重要信息。第3回合，在那位董事长参加同乡会的时候，原一平实地考察了一番，并和同乡会的主办方详细了解到该位董事长的穿衣戴帽习惯、为人处事风格等很多宝贵的资料。第4回合，坐车到这位董事长的住宅附近，在外面仔细观察了他的住房状况，然后到附近菜市场了解他的饮食习惯等。4个回合之后，原一平觉得关于那位董事长的资料收集得差不多了，于是就决定在同乡会举办的时候，以同乡的身份加入。那一天，他特意买了和那位董事长一样的衣服，打了一样的领带，然后装作突然撞见了那个董事长，结果两人相视一笑，原一平一下抓住机会，从穿衣爱好一直谈到饮食习惯，再到读书心得等，他们谈得很投机。最后，原一平一举拿下了这个集团公司所有高管的保险订单。所有的销售都是一样的，一分耕耘一份收获。对于电话营销来说，更是如此，收集有关目标客户的详细资料绝非一件简单的事情，而且，这些资料一定是动态的，随时间变化需要不断更新。熟悉竞争对手当今社会，能够提供独一无二产品的公司已经不复存在了，任何一个新产品刚刚面市，就立即会有很多跟随者生产出类似的产品。所以，竞争越来越激烈，没有任何一家企业可以自信地拿下所有的订单。对于电话营销来说，每一个客户都要通过竞争获得。在这场竞争中，有时候，我们赢；有时候，我们输。这是一件非常寻常而且正常的事情。对于与客户的合作来说，可以是双赢的结果，但对于与竞争对手的竞争来说，永远都没有双赢的可能，只能是一个零和游戏。竞争对手赢了，我们就是输；我们赢了，竞争对手就是败。如何让自己在这种零和游戏中胜出呢?关键的一点就是我们对自己的竞争对手了解了多少。所以，在做电话营销之前，我们除了要认清自己，认知客户之外，还要明白我们所面对的竞争对手，并建立详细的竞争对手档案。竞争对手的基本资料1、公司名称——地址——电话——网址——2、公司雇员多少——自己生产还是代理——3、公司核心产品——产品价位——质量状况——服务水平4．广告投放——产品附加价值——．5、对方谁负责与共同的客户联系——关于这个人的主要特点，用3句话概括——竞争对手整体表现1、上年度该公司营业额——利润——2、过去2到3年内该公司的发展趋势3、该公司比较重要的3位人士是谁——他们的职称、他们在行业内的声誉4、该公司的整体财务状况如何——是否存在重大财务问题——5、该公司的主要目标客户是谁——他们解决客户问题的能力如何——6、他们与哪些客户关系最好——失去哪些客户对他们的影响最大—7、他们在建立客户关系方面有哪些特别的方法——8、该公司面对竞争时有没有特别的政策——9、该公司近来有没有增加雇员的计划——有没有新产品上市的计划——有的话，是什么——10、该公司有没有制定中长期发展战略——如果有，是什么11、该公司重要的合作伙伴有哪些——他们如何评价该公司12、该公司在整个行业内的声誉如