实战电话营销技巧

中国企业实战技能型训练第一品牌实战电话营销技巧实战电话营销技巧主讲：庸人中国最实战最权威的训练模式和系统中国企业实战技能型训练第一品牌实战电话营销技巧一、电话营销的信念二、电话前的准备四、说好开场白三、电话技能修炼五、探询客户需求六、处理客户异议八、持续跟进七、进行产品陈述课程提纲九、成交缔结中国企业实战技能型训练第一品牌实战电话营销技巧电话营销的信念第一章中国企业实战技能型训练第一品牌实战电话营销技巧电话是世界上最快的交通工具信念一电话营销的七大信念中国企业实战技能型训练第一品牌实战电话营销技巧电话是建立人脉最重要的工具信念二电话营销的七大信念中国企业实战技能型训练第一品牌实战电话营销技巧电话营销是感性而非理性的销售信念三电话营销的七大信念中国企业实战技能型训练第一品牌实战电话营销技巧电话是我终生的朋友，我热爱电话信念四电话营销的七大信念中国企业实战技能型训练第一品牌实战电话营销技巧每通电话对方都是我生命中的贵人信念五电话营销的七大信念中国企业实战技能型训练第一品牌实战电话营销技巧我打的每个电话目的都是帮助他人信念六电话营销的七大信念中国企业实战技能型训练第一品牌实战电话营销技巧大数法则：每一个电话都是有价值的信念七电话营销的七大信念中国企业实战技能型训练第一品牌实战电话营销技巧电话前的准备第二章中国企业实战技能型训练第一品牌实战电话营销技巧一、电话前的准备态度决定一切中国企业实战技能型训练第一品牌实战电话营销技巧正确销售态度测试表1、每天早晨起床后是否感觉美好的一天开始了2、对自己的电话销售工作是否充满激情？3、期待新的挑战吗？4、渴望自己的工作能够帮助客户吗？5、当被一个客户拒绝1次，2次，3次，5次甚至更多次的时候，是否考虑这太正常了？再努力一次或许就能成功了！中国企业实战技能型训练第一品牌实战电话营销技巧6、在进行电话时，被客户粗暴的拒绝，甚至骂你了，是否会想他一定是心情不好，而不是针对你的，你愿意花耐心和真诚吗？正确销售态度测试表7、当下班回到家中，你是否会总结今天工作的得失，是不是制定系统的学习计划来提高自己的销售水平？中国企业实战技能型训练第一品牌实战电话营销技巧电话销售人员必备的三心五态一、热忱心二、自信心三、同理心一、给予的心态二、积极的心态三、主动的心态四、双赢的心态五、学习的心态中国企业实战技能型训练第一品牌实战电话营销技巧一、热忱心1.制定一个明确的电话销售目标2.清楚写下自己达成目标的计划与步骤3.用强烈的成功欲望作为自己的支撑4.立即执行5.坚定自己的计划去做6.遇到挫折及时修正（问题备忘录）7.每天早上做一些体能：慢跑、跳舞8.自我暗示：电话前和自己进行积极对话9.强迫自己做到热忱，你就会变成热忱中国企业实战技能型训练第一品牌实战电话营销技巧二、自信心自信的人具备：1.语调：充满年轻、活力，抑扬顿挫2.语气：坚决有力、肯定、不卑不亢3.语速：适中4.音量：悦耳5.节奏：平缓有力中国企业实战技能型训练第一品牌实战电话营销技巧如何培养自信心一、回忆中国企业实战技能型训练第一品牌实战电话营销技巧如何培养自信心二、诗歌朗诵中国企业实战技能型训练第一品牌实战电话营销技巧如何培养自信心三、深呼吸深呼吸一口气1秒，闭气4秒，吐气2秒。每次3分钟。中国企业实战技能型训练第一品牌实战电话营销技巧站在对方的角度和立场思考问题，发自内心的为对方着想。三、同理心中国企业实战技能型训练第一品牌实战电话营销技巧如何培养同理心1.表示认可对方的观点，理解对方的感受2.举身边的例子，和他有同样的感受3.把客户引导另一个问题上常用的话：•我同意您的观点•你这样做（想）绝对是正确的•您有这样的想法真是太好了•我可以理解您现在的感受中国企业实战技能型训练第一品牌实战电话营销技巧A、给予的心态中国企业实战技能型训练第一品牌实战电话营销技巧•问自己几个问题：1.我打电话给客户的目的是什么？2.我了解客户存在哪些问题吗？3.我清楚的知道客户从产品中获得什么吗？4.我知道客户感兴趣的话题吗？5.我知道客户最关心什么吗？6.我了解客户在哪些方面存在疑虑吗？7.我会给客户提供一些有价值的信息吗？给予的心态中国企业实战技能型训练第一品牌实战电话营销技巧B、积极的心态拨打每个电话时，就想对方一定会：接通--交流--面谈--沟通--兴趣--意向--成交！中国企业实战技能型训练第一品牌实战电话营销技巧C、主动的心态中国企业实战技能型训练第一品牌实战电话营销技巧D、双赢的心态中国企业实战技能型训练第一品牌实战电话营销技巧E、学习的心态该学些什么：一、专业基础知识1、熟知企业、产品、及服务内容2、了解行业知识及行业相关知识3、了解竞争对手的优缺点4、熟悉产品，对设计、服务、工程、流程、能为客户带来的好处等中国企业实战技能型训练第一品牌实战电话营销技巧E、学习的心态二、沟通基础技能1、开场白技巧2、聆听技巧3、处理客户异议技巧4、声音控制技巧5、赞美技巧……中国企业实战技能型训练第一品牌实战电话营销技巧电话营销前的工具准备镜子计时器计算器电话记录本便签纸录音机中国企业实战技能型训练第一品牌实战电话营销技巧电话营销前的资料准备成功案例客户资料发送文件模版产品手册户型图等促销方案中国企业实战技能型训练第一品牌实战电话营销技巧明确电话营销的目标确认潜在客户确定见面时间让客户做决定找到决策人下单或成交主要目标——中国企业实战技能型训练第一品牌实战电话营销技巧明确电话营销的目标次要目标——预约下次电话沟通搜集客户资料与客户建立关系介绍自己及公司请客户转介绍引起客户兴趣中国企业实战技能型训练第一品牌实战电话营销技巧如何有效发短信重要的短信亲自写转发的短信要改写留下姓名，姓名在前第一时间回复：大客户一定回、条条回、最快回感性的写、理性的发储备经典短信一百条（笑话类、节日祝福类、成功方法类、专业知识类）重要客户接触前发三条短信每天发30条短信发送之前要检查，绝对不要发错短信！中国企业实战技能型训练第一品牌实战电话营销技巧电话技能修炼第三章中国企业实战技能型训练第一品牌实战电话营销技巧五种使你收入翻倍的方法1、打双倍的电话2、接通更多人的电话3、赢得更多的面谈4、成交更多的单5、让老客户重复消费/转介绍中国企业实战技能型训练第一品牌实战电话营销技巧只要每天多打5个电话有关5的实践法则中国企业实战技能型训练第一品牌实战电话营销技巧“不”的价值如果你遇到的拒绝不够多，你永远不会做成生意销售就是数字的游戏中国企业实战技能型训练第一品牌实战电话营销技巧A=P=S约定沟通=潜在客户=销售业绩中国企业实战技能型训练第一品牌实战电话营销技巧销售究竟是怎么回事？中国企业实战技能型训练第一品牌实战电话营销技巧中国企业实战技能型训练第一品牌实战电话营销技巧制定电话销售工作计划销售额客户量日计划每天打出的电话数量接通的电话数量商谈的电话数量达到目标的电话数量成交的电话数量中国企业实战技能型训练第一品牌实战电话营销技巧你通常什么时候打电话早上要不要打？晚上要不要打？周六周日要不要打？节假日前夕要不要打？节假日要不要打？都可以打效果比平时更好！中国企业实战技能型训练第一品牌实战电话营销技巧打陌生拜访电话的7个技巧一、把你打电话的情况记录下来二、给你所打的电话录音三、站着打电话/走动打电话四、每天疯狂自我操练五、对客户进行ABCD分类六、学会整理客户资料七、微笑着打电话,笑出声来中国企业实战技能型训练第一品牌实战电话营销技巧电话营销的时间管理7法一、同一类事情同一时间打二、集中时间专心打电话三、把常用的一百个号码贴在桌前四、重要客户约定时间打五、大客户按客户方便时间打六、电话记录时间精确到秒七、注意速度和节奏感中国企业实战技能型训练第一品牌实战电话营销技巧“李”式销售四大绝招销售沟通初期要想办法把销售目的模糊化，把客户想法清晰化绝招一说服喝可乐的人喝水中国企业实战技能型训练第一品牌实战电话营销技巧“李”式销售四大绝招教育客户：客户问销售人员任何问题都不能轻易给出答案（打死也不说）绝招二买待机时间长的电话中国企业实战技能型训练第一品牌实战电话营销技巧“李”式销售四大绝招负面信息与数字信息绝招三装修公司安全气囊中国企业实战技能型训练第一品牌实战电话营销技巧“李”式销售四大绝招不会说废话的销售人员当不了高手绝招四多少钱中国企业实战技能型训练第一品牌实战电话营销技巧要把自己定位成见过大钱的人要把自己定位成见过大人物的人要把自己定位成见过大场面的人中国企业实战技能型训练第一品牌实战电话营销技巧电话销售中的沟通技巧运用四、倾听技巧五、确认技巧六、认同技巧二、肢体语言一、声音感染力三、赞美客户中国企业实战技能型训练第一品牌实战电话营销技巧一、增加声音的魅力•用声调表达以下情绪：惊慌、兴奋、失望、轻松。1、他来了。2、我不知道该怎么办。3、你快点下来。中国企业实战技能型训练第一品牌实战电话营销技巧增加声音的魅力语调停顿语气语音音量语速120—150字/分为宜抑扬顿挫、富于变化态度友好、充满热情和感染力每2句停顿一下，约1秒清晰悦耳、标准的普通话对方能听清为宜，不宜过大磁性磁性是一种吸引力中国企业实战技能型训练第一品牌实战电话营销技巧二、肢体语言客户虽看不见，但客户一定在想象肢体影响态度，态度影响声音，声音传递感觉挺胸、手势、眼神、表情、姿势文字语调肢体动作7%38%55%中国企业实战技能型训练第一品牌实战电话营销技巧三、赞美的技巧人人都需要赞美，你我都不例外——林肯男人靠夸女人靠哄中国企业实战技能型训练第一品牌实战电话营销技巧赞美客户的声音您是不是当过播音员啊，声音听起来特别好听！顺便问一下，你以前是不是专业演员？听您讲话好像在听音乐一样。听您的声音，我就觉得您肯定是个很有自信心的人…从您讲话中，我觉得您在公司内肯定很有威信…顺便说一下，您电话中的沟通能力很强……我真想有你的声音……顺便请教下，您在什么地方学习发声的？赞美客户的专业中国企业实战技能型训练第一品牌实战电话营销技巧赞美客户的房子您家的房子地段很好，肯定会升值您家的小区环境也很不错，你瞧那…您家的房子建筑质量很好您家的房子户型结构很好，比较合理，采光也很好，瞧这视线看得很广赞美客户的家人孩子：您孩子很聪明，真可爱子女：您子女很孝顺啊，装修房子他们经常过来看看子女读书：看您孩子多优秀，上那么好的学校，将来肯定很成功子女工作：您孩子工作单位很好爱人：您爱人很爱你吗，这么（贤慧、能干很会关心人）中国企业实战技能型训练第一品牌实战电话营销技巧澄清“原来是这样，您可以谈谈更详细的原因吗?”“您的意思是指.......?”“这个为什么对您很重要?”确认“按我的理解，您是指.......”您刚才指的是***，我的理解对吗？回应不错…对…原来是这样…嗯…做电话记录听出客户性格四、倾听的技巧中国企业实战技能型训练第一品牌实战电话营销技巧不要打断对方集中精力在客户身上/关注客户的反应听出客户的态度和真实想法注意客户术语的使用注意客户的关键词，并与之讨论不仅是倾听客户讲什么，而且要听出客户是如何讲的。五、倾听的技巧中国企业实战技能型训练第一品牌实战电话营销技巧五、确认的技巧作用正确理解客户，并让客户参与到电话交谈中确认你理解了客户；同时确认客户理解了你何时确认当回答完客户的一个问题或解决一个异议时当客户沉默时当刚刚进行完公司、产品及活动推荐时促成前当在电话中谈了几分钟时举例您感觉这个怎么样?它符合您的要求吗?我回答了您的问题/疑问了吗？不知我我有没解释清楚？您这样讲肯定有您的理由，是什么原因呢?中国企业实战技能型训练第一品牌实战电话营销技巧六、认同的技巧你说得很有道理我理解你的心情我了解你的意思感谢你的建议我认同你的观点这个问题问得很好我知道你这样说是为我好中国企业实战技能型训练第一品牌实战电话营销技巧说好开场白第四章中国企业实战技能型训练第一品牌实战电话营销技巧刚接通电话时可能发生的事情——不要烦我了（不