临时促销完全手册doc9

临时促销完全手册彩电是一个相对成熟的行业，目前已形成7家对峙的局面，各厂家多已初步完成了品牌建设工作，而品牌在终端的拉动力被各品牌强大的宣传造势弱化，此时人海战术在终端的销售拉动尤为显著，能否建立一支相对稳定的临促队伍成为厂家在节假日，双休日决胜终端的关键。本文将从临促的招聘、培训、管理、常用战术等方面来论述临促队伍的建立与管理。一、招聘结合临时促销在终端的工作角色，笔者在各在中专院校招聘临时促销时，一般以下遵循以下同个原则：①仪容端庄、有亲和力临时促销派驻各商场后，其主要在商场客流主通道上进行促销，其在某种程度上是厂家在促销现场的形象代言人，仪容端庄，有亲和力的临时促销，更能吸引过往客流的眼球。②声音洪亮、口齿伶俐由于临时促销在散发传单的过程中，需要喊出促销口号，品牌口号，迎宾口号等促销信息，如：“欢迎光临XX彩电”“XX买彩电送微波炉”等，临时促销的声音也是促销信息传播的一种途径，因此在招聘过程中应注意挑选那些声音洪亮，口齿伶俐的人员。③落落大方举止大方的临时促销更易吸引消费者的注意力及好感，比如说在同等情况下，过往消费者总是选择举止大方的临时促销进行询问。④条理清楚、反应灵敏的临时促销人员能够提高活动现场的促销效率，当过往消费者向临时促销人员问起促销活动具体事宜时，尤其是那些说话条理性好，动作反应灵敏的临时促销人员更易博取消费者的好感。⑤吃苦耐劳临时促销人员在活动现场出活动时，一天八个小时绝大部分时间是在重复进行几个简单的动作，如喊宣传口号，发放传单等，有的宣传是在户外进行，条件恶劣，但是过往人流又多，在这种情况下，临时促销能否吃苦耐劳是直接决定户外宣传活动的有效性的关键因素。⑥富有上进心很多公司对终端人才的培养是从临时促销抓起的，那些富有上进心的临时促销人员，容易引起用人单位的注意并将其做为终端的后备人员储蓄起来并重点培养。⑦善于学习分析问题优秀的临时促销人员不是盲目地满足传单的发放和喊促销口号，他们会根据他们在促销活动现场的实际考察，针对厂家的活动和竞品的比较中发现问题并提出整改建议，部分临时促销人员的建议有的正中厂家终端促销活动的死角，善于学习和分析的临时促销人员在厂家看来是最具潜质的销售人员。⑧沟通协调能力较好`终端千变万化，问题层出不穷，在很多活动现场并没有厂家人员来专门负责临时促销人员，此时沟通协调能力较好的临时促销人员会自主的寻求解决问题的方法和途径，避免临促一遇见问题就等待相关人员来解决，这样除了会浪费宝贵的促销时间，而且无形中也会增加促销成本。因此在招聘临促时笔者尤其注重那些沟通协调能力好的人员，鼓励他们自主解决一些他们能自已解决的问题。次外，临促还有一个很鲜明的特点，就是很多人是在校学生，学生的耐挫力较差，因此在招聘过程中笔者也会特别留意那些心理承受能力较好的学生。高素质的临时促销是决胜终端的内在因素。二、培训⒈公司的企业文化针对临时促销关于公司的企业文化方面的培训，笔者认为由于临时促销的流动性较大,培训周期较短的特点,笔者采取分类培训的方法:对于那些仅限发传单喊口号的临促,笔者只对他们进行简要的培训如:公司的一些有代表性的事件简介,在行业的情况,消费者可能会问起的一些有关企业文化的问题等,笔者认为对这些初级临促只要让他们做到”来有迎声,问有答声,去有送声”即可,故而在培训的过程中力求精简.而对于那些有潜质的\可做为终端导购队伍的后备力量的临促则会进行有关于企业文化深层面（如企业的品牌定位，产品策略，企业精神等）的系统培训.⒉活动主题的相关培训由于临促的培训周期较短、且很多临促是没社会实践经验的，对很多宣传物料的认识仍处于感性的认识，因此在活动前一般各厂家人员多会对临时促销进行有关活动主题的培训，笔者在实践中对培训的相关主题进行了优化分类组合，从而提高活动主题培训的针对性及有效性。①宣传单的焦点信息即促销磁石：是指促销活动中最吸引消费者眼光注意的信息，通常又指促销活动的最大亮点，如图所示：③相关产品知识的培训对于临促有关产品的培训，笔者人认为由于临促主要是针对某一主题活动而聚合在一起，因此有关产品的培训主要侧重于活动的主推机型，并围绕主推机型结合活动宣传单进行相关的培训即可。④与商场其他人员配合注意事项在规模较大的促销活动现场，临促队伍是由不同的院校学生构成的，因次在培训过程中笔者会反复的强调团队协作的重要性如：临促应根据人流的变化情况，自主调整站位；临促在终端遇见问题了，应直接去找专柜的导购人员，寻求解决问题的方法；如何配合终端导购人员促成交易等。⒊端终卖场的综合考察——选择最利、最有效的信息散播位置这是临促在终端卖场发挥人海战术关键性一步，也是优秀临促必备的基本功之一。•活动前应考察商场，站在几个不同的地点观察顾客的流动，确定终端卖场的人气流动的主通道、辅通道。常见的技巧--寻找破损的地面•找寻最高流动地点，如：--卖场的进口处（出口处）--促销活动聚集的地方--电梯的入口处或出口处注意事项：--人员应避免站在卖场的死角或分散几个不同地点。传单焦点信息宣传单页所承载的促销信息行业主流的概念炒作促销活动的主题企业文化、品牌信息促销亮点、促销力度主推机型的卖点、性价比产品的选购注意事项活动时间、地点、服务……第一磁石：主流概念第二磁石：促销力度（价位、礼品）第三磁石：品牌第四磁石：性价比促销信息磁石--在活动过程中应特别提防某些地点在黄金时刻堵塞专柜的客流通道。--在收银台附近的地段⒋临促的职能分工在较大规模的促销活动现场笔者会对临促的职能角色进行分工，一般笔者将临促职能分为临促组长、导购助理、迎宾临促：沟通协调能力较好的临促担任组长负责现场临促人员的工作到位情况及负责宣传物料的调拨等；熟悉各门店销售流程的临促人员担任导购助理，其主要职责是在专柜上协助导购人员进行销售；未经过系统培训的临促人员的工作职责主要是传单发放及喊促销口号，传递各种促销信息。⒌临促礼仪穿戴着有企业标识的临促，是企业在活动现场的窗口及形象代言人，对他们进行一些相关的礼仪培训是非常必要的，在礼仪培训方面笔者主要是从以下几个方面入手：•口头–音调亲切–用词得当–语速适中•形体–保持微笑–姿势得当–目光关注•站姿–抬头，目视前方，挺胸直腰，肩平，双臂自然下垂，收腹，双腿并拢直立，脚尖分呈Ｖ字型，身体重心放到两脚中间。也可两脚分开，比肩略窄，双手合起，放在腹前或背后。•引路–在购物通道上引路时⑴应走在客人左前方的2、3步处。⑵自己走在购物通道左侧，让客人走在购物通道中央。⑶与客人的步伐保持一致，并适当做些介绍。–在楼梯间引路时：⑴让客人走在正方向(右侧),自己走在左侧。⑵遇拐弯或有楼梯台阶的地方应使用手势，并提醒客人“这边请”或“注意楼梯”等。•距离一是私人距离，又叫“亲密距离”，小于0.5米，一般而言，消费者进入这一距离时，其对产品或促销信息已产生兴趣，主动过来询问。二是社交距离，又称“常规距离”，介于0.5米至1.5米之间，一般而言，在这一距离的消费者是在搜索目标信息。三是礼仪距离，又称“敬人距离”，介于1.5米至3米之间，适用于临促迎宾，唤起消费者注意的距离。四是公共距离，又叫“有距离的距离”，超过3米开外，适用于临促在商场搜寻潜在、有效消费者的距离。三、管理临促星级职能角色定位待遇一星级临促“促销口号”、“传单发放”等促销内容告之。迎宾临促25元/天二星级临促对产品的性能有一定的了解，能引导客流。优秀临促30元/天三星级临促熟悉门店的业务流程，有一定的导购技巧，能协助导购员进行产品销售。导购助理35元/天四星级临促各门店临促的小组长，负责其他临促的分工及管理事宜，协助导购员做好终端的促销活动。临促组长35元/天享有公司节假日福利五星级临促有娴熟的业务技能，能自主实现销售，并对公司具有较强的归属感，可直接加盟公司。导购队伍的后备力量40元/天享有公司节假日福利一场促销活动做完以后，有很多有销售潜质的临促会涌现出来，如何把这些临促聚合到一起做为厂家的后备人才呢？笔者一直认为好的人才企业造，要吸引优秀人才加盟就有一套相关的管理制度和培训机制，因为大部分临促是在校生，他们的荣誉感特别强，而且渴望有一个参与社会实践的平台，渴望有一个社会技能提升培训的平台，因此笔者结合他们的心理制定一套五星级临促制度，针对不同级别的临促采取不同的待遇和培训机制,把有潜质的临促人员直接纳入销售人才培训计划，定期培训，使他们成为企业最庞大的人才后备资源。四、临促的七种武器最有效的终端人海战术是要做到“人尽其才，物尽其用，时尽其效”，因次要充分发挥临促七种武器的威力。⒈促销口号——通过声音将促销信息传递给消费者在节假日里整个销售卖场的传单是扑天盖地，消费者在进入商场的瞬间会有大量的传单涌过来，此时消费者根本没时间去留意传单上的内容，因此把传单的主题，提炼成精炼的促销口号，把促销信息转换成听觉信息，通过声音呼唤有购买意向的消费者的注意并前来咨询。⒉促销单页——文字信息的传递促销单页除了传递企业文化、产品信息、活动主题、促销力度等信息外，还是终端造势的一个有效的工具，大量精美的传单能吸引消费者的眼球去阅读关注，因此对促销传单而言，我们更多考虑的是如何最大限度的散发到消费者的手里去，营造出一种强势的促销氛围。⒊导购牌——视觉信息、声音信息、文字信息的综合传递导购牌的信息主要是本次活动的促销靓点及企业标识的组合，导购牌的特点是大而且醒目，导购牌的旁边一般站有迎宾临促，因此有导购牌的地方是厂家在终端实施人海战术的据点。⒋带有企业标识的服装、绶带等——终端促销人员的视觉区隔，在节假日里的促销活动，活动现场各品牌的临促人员少则四五十人，多则上百人，在如此之多的人员之中我们有必要借助一些带有企业标识的服装或绶带等辅助物让自己的促销人员更加醒目，更加突出，形成终端促销的视觉区隔。⒌主动相迎——积极主动相迎是引导人流吸引消费者注意力的有效武器之一，对临促而言最忌讳的是：••不主动打招呼，等待顾客发问。•态度冷淡，显得漠不关心。•诧异的表情•亲此疏彼•精力分散•距离不当这些多会容易让消费者产生拒人千里之外的感觉，因此做为临促，他们的职责是传播促销信息的中介，热情、积极、主动相迎来往消费者，是营造品牌终端亲近感的最有效的武器。⒍娴熟的业务技能——可在终端营造一种促销“强势”，大量有娴熟业务技能的临促人员在终端协助导购销售，一方面可以加强终端的销售力量，另一方面可以给竞品导购人员给予心理上的销售压力，打压其的销售气势。⒎吃苦耐劳的精神——临促的优良传统由于促销活动的现场竞争剧烈、条件恶劣、劳动强度高对于娇生惯养的在校生是一种挑战，只有吃苦耐劳的临促才能保证促销活动的高效进行，才能有效回避临促在没人监督的情况下偷工减料，才能确保人海战术的有效实施。五、常用的终端人海战术“抢”：抢位置、抢口号、抢顾客！使产品信息、促销信息进入潜在消费者的认识组合、考虑组合、选择组合行列。“围”：信息轰炸，强化促销信息，通过传单散发、导购牌、促销口号等组合层层引导，强化促销信息在消费者心中的印象，进而产生购买的可能。“堵”：巧妙的“站（占）位”引导客流改向，利用大而醒目的导购牌形成终端宣传的据点，把临促相对集中在客流量流动最频繁的地点进行宣传，能有效地将人流从主通道进行“围堵”，从而改变客流的流向。“拦”：针对有效的购买群体进行有效“阻”拦，一般而言，各商场的商品是按品类相对陈列的，因而在这一区域集中的为有效的购买群体，针对这一群体最有效的手段是，不定期地让临促人员进行传单的散发，有意识地转移这一消费群体的注意力。“截”：对于已成交但未离开商场的顾客，这一部分消费者虽然已购买了产品，但其仍在商场闲逛，如果引导到位可以说服其重新选择品牌，因此在培训过程中应让临促留意收银台交款的彩电购买者，如果一发现其在购买后仍在闲逛的人员信息及时反馈到专柜上，让有经验的导购人员进行有效的拦截。以上是终端人海战术常用的招术，以不变应万变，才能出奇制胜。总之，在前期宣传到位、物料到位的前提下，决胜终端的关键是在于终端拉动，因此组建一支相对稳定的临促队伍来加强终端的销售力量是实施终端人海战术的重中之重！