提高业绩电话销售培训

原来信心是这样树立起来的电话销售技巧培训热线：18790260136有一种说法很有道理——销售就是信心的传递，这话很有道理。但通常销售人员的销售信心总是会遭受无情的打击。在此以电话销售为例对信心的缺失与建立进行简要分析说明：一、销售信心缺失的原因（一）主观心态方面：1、姿态过低：通常电话销售人员首先给自己定位为推销、卖资源，在这种情况下就难以避免会陷入低人三等的乞求姿态。其实“只有社会分工不同，没有高低贵贱之分”，再大的公司都有自己的难言之隐，都有难以为外人道的难处。电话销售人员是需要把自己定位为资源的输出方，而不是恳求对方的姿态，因此，资源的输出与输入关系的错位是销售人员信心受打击相当重要的因素。但电话销售人员假如把自己从资源的给予方转化为资源的需求方，定会遭遇前所未有的拒绝与挫败感。2、心态浮躁：这原本就是个浮躁的社会。越是新人，就越容易有脱离实际的期待，不管是所说的内容还是沟通技巧、沟通的深入程度与销售业绩。总是给自己设定了过高的标准要求，如此就容易产生浮躁心理，而这些因素就导致，一旦遭遇了拒绝，其挫败感就会成倍增加，进而愈发影响到自己的信心。3、想赢怕输：总以为对方会在电话那头期待着与自己成交，却惧怕任何失败与拒绝。特别是在想象之中，总是误认为自己的独特性与闪光点是别人都不具备的，失去了那个机会是对方的莫大损失，因而正常情况下，那是每个人都争相追捧的，因而总是在心里设想成交之后自己的成就感。所谓期待越高失望越高，所以越想赢就越怕输，就越不敢射门，射门的那一脚失误了，就会越怕射门，因为那意味着露怯，怕再露怯就会畏首畏尾，就会大失水准，信心自然大打折扣。4、以自己之短比他人之长：总是有很多类似的产品与标的在同时甚至提前就举办了的，这是难以改变的客观存在，即使时间是在我们之后，我们也可以感觉到“人家准备的比我们专业而且充分”，而即使你是在顶尖场所举办的活动，都会羡慕别人选择举办的地点比你的更好；而且别人的资源整合，别人的亮点及利益点的诠释，别人的严谨性与公信力等等，都在我们之上，不是说不要关注别人，但过于关注别人的方案而看到自己的方案的不足。肯定会对自己的信心是一种严重的打击。当对产品本身没有信心的时候，就很难在销售中传递信心了。（二）客观自身欠缺：1、经验不足：任何新人都是经验不足的，都会缺乏应对突发情况的心理准备与思想准备，准备不充足就会更加提高被拒绝的概率，并导致信心丧失。因为谁都不知道对面的那个人会提出什么问题来刁难自己，也无法事先去设想出对应的解决方案。任何话术不是经过培训出来的，而是需要在简单而重复的实践中磨练与总结出来的。这是每个销售人员从新人到高手的必经之路。2、只想不做：很多新人都要经历电话恐惧症的特殊阶段，这种现象甚至有经验的电话销售高手都难以避免。除非你找到了适合自己的恰当方式，把心态放得相当平和。电话恐惧症的人，干什么都行，就是不想打电话，甚至一见电话就恶心想呕吐的感觉。在本人看来，造成电话恐惧症的根本原因在于没有找到自己的最佳状态与最舒服的感觉，对即将面对的挫折考虑过多，并不断在心里演练如何克服对方，把对方战胜的技巧，就是没有去做；想的越多做的越少，越注重技巧与方法，在实际操练中就越容易走型。3、准备不充分：假如对自己的资料不熟悉，对对方的了解不充分，不知道对方的需求已经自己可以给对方带来的直接利益与间接利益，就会有迷茫的感觉。仓促上阵只会浪费资源，因此电话前的准备需要不充分，就会在浪费资源的同时，自己的信心也遭遇到打击。（三）人为制造障碍：1、难度提高：原本需要8个电话才能够搞定的客户期望在一个电话就OK，原本只有1%的概率的成功率，却要要求每个都成功，最好不遇到挫折与拒绝。假如你认为工作效果就是在煲电话粥、甚至是在乞求中达成的，那么你大体是会失去信心，收获失望的。人都是怕自己的“脆弱的小心灵”会遭遇伤害。2、工作量与效率低下：由于对自己预期要求原本就不高，因而出现怠惰的情绪，并影响自己的心情，工作不在状态在临场发挥上就会有失水准，并进而开始另一个恶性循环，如此的恶性循环之影响下，是很难找到信心的。二、树立信心八法：有很多方法可以树立信心，针对以上所提到的原因，现提出如下简要方法：1、以自我为核心：人比人死，货比货扔。没有任何东西是完美的，任何现实的东西都是有缺憾的；在特别是产品上不要去攀比别人的产品，更不要由于看到别人的比自己强就惭愧；因为别人也是表面光鲜，也有很多难言之隐。因此，把别人的跟自己比是销售中最大的忌讳。要充分意识到自身价值，所提供的机会与所携带的直接资源与衍生资源的价值。在销售中，敝帚自珍是很值得提倡的心态。2、准备充分：所谓准备充分不是要抓细节，而是要抓大概的轮廓，要遵循30秒电梯营销的原则，甚干什么至用10秒钟让对方不想贸然挂断你的电话；即使他挂断你的电话，很多时候也不是你做的不好，而是人家确实很忙，或者有更重要的事情需要立刻处理。你凭什么要求人家随时准备接听你的电话呢？不要强迫人家接受你的垃圾信息，如果真的是垃圾信息，就要尽量避免占用人家更多的时间；如果是不容错过的黄金信息，那么就用最精当的语言和方式告诉他。3、选择性记忆：人都是有选择记忆的功能的。当你习惯于记得负面消息的时候，信心就会受到打击；所以你需要忘记挫败感，只记得积极信息。即使那真的是貌似负面消息，是否可以从另一个比较积极的角度去解释呢？比如他告诉你“他不感兴趣”，只是对你说的内容、对你说话的方式或者他所感觉到的东西不感兴趣，而不是对你这个人不感兴趣。至少他告诉你他拒绝了什么，而你的执着会让他真正对你有印象，会让他从一个最刁难的客户变成一个优质客户，甚至为你开启一个新机会。即使是最糟糕的负面信息，从另一个角度而言都是值得欣慰的。只有“战胜了”最难缠的对手，才能够有最强的成就感，下棋找高手，弄斧到班门，这不单纯是一种精神胜利法，更重要的是通过与高手对招而让自己的功力大增。4、后发制人：当你着急要把自己的更多信息告诉对方的时候，是否能够把发言权给对方。销售者，请先不要滔滔不绝地介绍自己，而是遵循先听对方说，然后插嘴的顺序。你给客户提供的信息是有限的，是资源，不要把它当包袱与垃圾扔出去，当你不考虑对方的切身感受，滔滔不绝地把信息像垃圾一样倾倒给对方的时候，即使你是以善意地帮助对方为出发点，在不了解对方的需求与心理状态的时候，如何能够让对方对你感恩戴德呢？只有后发制人才能够立于有利地位，才能够发现对方的破绽而拿下对方。而你的信息是去了解别人的工具与武器，不是的由于要让它们发挥最大的价值，需要对方用自己的来交换甚至是投资才给的。5、时间管理：最重要的时间处理最重要的事情。准备工作放在工作时间之外，这应该成为在工作的时间管理的首要原则。任何工作都有很多准备工作，步调一致才能够有积极的影响，不仅影响到你自己，而且影响到周边的人。只有时间是成为过去就不再回头的，而没有了时间，再高的工作热情、更高的投入都是不顶事的。这不仅体现在电话销售的个人工作，更是项目与企业的整体管理统筹的方面。6、以小卖小：新人有短处，同时也有长处；年龄小是劣势，但小就可以说错话，就可以耍赖、撒娇、不负责任、不怕丢面子露怯；当你用玩的心态去尝试影响并说服客户的决策的时候，你已经在试图用适合自己的方法去找回自己的信心了。7、创造氛围：你身边的同事会影响到你，也受你的影响；所以在办公室你要遵循从我做起，营造积极的工作氛围的原则；你的客户的态度影响到你的心情，同时你可以影响到你的客户的决策；所以，面对客户，你也要遵循从我做起，把电话沟通引向积极方向的原则。8、传达信心：在团队中，信心是在不断传递中的。一旦掉了链子就很难再传递下去，那辆原本就又破旧又笨重的自行车也就只好下来推着走了。这不仅是销售团队之间的信心传递，更包括在层级之间的传递，比如上层对中层、中层对基层，基层对中层、基层对高层等等，是相互双向的。在项目进展中，既然已经明确了方向与目标，就只有前行，别无后路可走。连温总理都多次表示“信心比黄金更重要”，所以在销售与项目管理中的信心比什么都重要。给电话销售人员的100项忠告电话销售观念1、对业务员来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。2、一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个业务员的知识和技巧运用的结果。3、推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者的身上，才能产生效果。4、在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。5、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。6、事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。7、最优秀的业务员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的业务员。8、对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析、以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼，采取相应对策。9、业务员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户时，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。10、获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新客户，业务员就不再有成功之源。11、对客户无益的交易也必然对业务员有害，这是最重要的一条商业道德准则。12、在拜访客户时，业务员应当信奉的准则是即使跌到了也要抓一把沙。意思是，业务员不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。13、选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。14、强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。15、准时赴约--迟到意味着：我不尊重你的时?quot;。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。16、向可以作出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。17、每个业务员都应当认识到，只有目不转睛地注视你的客户，销售才能成功。18、有计划且自然地接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是业务员必须事前努力准备的工作与策略。19、业务员不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户去提高成交的百分比。20、要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。21、在成为一个优秀的业务员之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好朋友为止。22、相信你的产品是业务员的必要条件。这份信心会传达给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户对它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，到不如说他是被你深刻的信心所说服的。23、业绩好的业务员经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销的产品有不折不扣的信心。24、了解客户并满足他们的需要。不了解他们的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。25、对于业务员而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让业务员把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是放在不可能购买你的产品的人身上。26、有三条增加销售额的法则：一是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三市更加更加集中。27、客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以是业务员的时间发挥出最大的效能。28、接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。29、推销的机会往往是一纵即逝，必须迅速、准确判断、细心留意，以免错失良机，更因努力创造机会。30、把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。31、推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对你，你就这样对待别人；推销的白金准则是按人们喜欢的方式对人。32、让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去