数据库电话营销方案

精准营销—数据库电话营销—营销人员都在关心的问题：什么方式成本低？什么方式见效快？什么方式无中间渠道？什么方式能持续发展？网络团购为商家带来的是什么？答案是客户团购网小区建材市场媒体广告其他渠道团购会现场团购成交网络团购广告费用费用名称单价价格数量总价展板290元2580元单页0.2元50000份（美而雅占1/4）2500元网络挂角广告2000元/天15天（美而雅占1/4）7500元电视POP广告20000元/期1期（美而雅占1/4）5000元商圈展架广告700元10套（美而雅占1/4）1750元报纸广告1/4版2000元X展架30元4个120元横幅60元3条180元临促人员40元/天4人160元其他费用210元合计20000元什么是精准营销？精准营销：就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现商家可度量的低成本扩张之路。精准营销由4C理论构成，其核心是强调购买一方在市场营销活动中的主动性与参与性，强调顾客购买的便利性。4C：顾客成本方便沟通让客价值让客价值：是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。现代市场消费者的购买习惯：总是倾向于选择“让客价值”最大的方式。为在竞争中战胜对手，吸引更多的潜在顾客，就必须向顾客提供比竞争对手更多的“让客价值”。精准营销能做到什么？1、精准营销提高了顾客总价值2、精准营销降低了顾客总成本精准营销能做到什么？1、降低成本。精准营销可以摆脱传统广告沟通的高成本束缚，使商家低成本快速增长。2、提高客户稳定性。精准营销可以保证商家和客户的密切互动沟通，从而不断满足客户个性需求，建立稳定的商家忠实顾客群，实现客户链式反应增殖，从而达到商家的长期稳定高速发展的需求。3、精确定位。精准营销突破传统营销定位只能定性的局限精准营销的典范——数据库电话营销顾客专卖店中间渠道：卖场、家装公司、团购网、……传统营销：顾客专卖店数据库电话营销：数据库电话营销：是指在市场上通过电话、短信和网络的方式发布信息，达成目标顾客沟通，有针对性的筛选出目标客户，直接对目标客户进行营销活动的营销模式。数据库电话营销经销商店面成交业主电话数据库营销广告费用项目数量单价元小计元彩电222004400电饭煲62001200万能拖把20701400横幅18080X展架250100地贴16060抽奖券1001.5150临促4480电话费200总计7990主动找出潜在顾客。什么叫潜在顾客？主动搞定潜在顾客。怎么搞定潜在顾客？产品知识+销售技巧+促销利益传统营销方式是被动的，但却是有必要的？数据库电话营销分类日常型数据库电话营销集中爆发型数据库电话营销日常型数据库电话营销与集中爆发型数据库电话营销的区别：日常型集中爆发型目的针对潜在顾客进行循序渐进的邀约销售针对潜在顾客进行集中的销售收单签单时间日常销售的主要形式，循序渐进签单集中在某天某时集中签单利益点设置常规折扣或赠品以促销利益最大化为牵引，营造现场氛围促成集中签单沟通方式以产品讲解与跟踪服务为重点，比如免费上门测量设计以活动利益点宣传为主销售氛围终端形象，产品演示，服务跟进热烈的活动氛围，配合现场抽奖等内容终端导购每天都干什么？现状：每天进店的客人就那么两三拨，没有足够多的顾客供接待。销售技巧和产品知识也得不到充分的演练熟悉与积累。电脑成了听音乐看电影的工具。导购没有销售没有提成，人员无法稳定。长此以往日积月累，斗志荡然无存，生意越来越差，慢慢走向消亡。导购，是销售的灵魂；导购最怕生疏，最怕失去斗志。日常型数据库电话营销：由导购来完成：电话邀约专卖店讲解、上门测量设计成交跟踪沟通客户信息零售单量直线上升，达到每月固定单量基础。导购得到充分锻炼，销售能力提升。人员有销售有提成，队伍趋于稳定。怎么做数据库电话营销？信息战邀约战阵地战提升战找出来快速签单约过来慢慢升级一、集中爆发型数据库电话营销的利益点设置1、报名人数越多折扣越低（1）设置此利益点的目的①以报名人数的不断增加为噱头，给顾客一种真实团购的印象。②以厂家直接操作为手段，给顾客这次一定最便宜的印象，并增加活动可信度。③通过一次一次的折扣报价，一次比一次低，一次比一次实惠，去不断突破目标顾客的心理预期，让顾客感觉占了好大的便宜，从而达到来专卖店参加活动的目的。1、报名人数越多折扣越低（2）产品的选择①以扣板作为活动利益点宣传的突破口，因为扣板的关注度最高。②选择低端产品作为突破口，可以将价格做到一个比较惊爆的位置。③选择竞品主销产品的同类产品作为突破口，可以对竞品形成强势打压和干扰。④电器产品折扣比常规折扣低即可。1、报名人数越多折扣越低（3）价格梯度的设计①常规销售的价格一定要坚挺，这是做任何促销活动的基础。②折扣的最低底线参考当地市场同等地位品牌同类产品的价格而定，若本品在当地品牌地位或知名度较低，可以低于同类产品，若本品在当地品牌地位或知名度较高，可以与同类产品持平。③折扣层次最好3到4次，太少无法形成连续刺激，太多则过于亢长拖拉，变成强弩之末，使顾客失去耐心。④初始折扣要低于常规销售折扣，以体现活动的优惠。⑤折扣的降低一定要和报名人的增加相配合，以体现优惠不断增大的理由和真实性。1、报名人数越多折扣越低（3）价格梯度的设计（举例）类别时间内容团购报名人数（举例）第一次短信活动前一星期活动内容告知活动第一次报价活动开始前5天扣板指定款买三送一86人活动第二次报价活动开始前3天扣板指定款买二送一158人活动第三次报价活动开始前1天扣板指定款买一送一263人活动第三次报价活动开始前1天为祝贺报名人数突破200人，厂家决定活动当天抽液晶电视大奖2、厂价直销送大礼（1）设置此利益点的目的突出厂价直销，表现无中间商环节的利益最大化。（2）套餐的设定①套餐设定一定要有高、中、低三档，以体现产品的档次区别。②套餐面积最好低于当地一厨一卫的普遍面积，给提升销售留下空间。③套餐要有充足的原价和直销价的价格差距，以突出优惠的力度。2、厂价直销送大礼（2）套餐的设定（举例）精致套餐产品型号成本单价数量成本市场零售指导售价5.8-6.8所有扣板6885442240YZ-011081108488YZ-0838813881746安装及附配件4083200成本合计13604474套餐价2866相当于套餐5.4折经销商毛利率28.65%舒适套餐产品型号成本单价数量成本市场零售指导售价套图477系列16264161872YH-0239827962000浪淘沙19285322394汉白玉、金色如意10.595997.51995错层转角80180安装及附配件60127200成本合计3542.58261套餐价5618相当于套餐6.8折经销商毛利率56.17%2、厂价直销送大礼（2）餐厅12平方套餐的设定（举例）2、厂价直销送大礼（2）套餐的设定（举例）套餐外产品全部执行惊爆特惠：板材全部买两m2送一m2电器全部7.8折套餐的设定（举例说明）①不选购套餐的顾客执行此折扣优惠。②设定套餐8平米的目的在于一般情况下一厨一卫都会超出8平米，超出套餐部分产品执行此折扣即可获得更多的利润。③请根据折扣与渠道费用（如家装公司返点）调整产品标价，以保障折后的销售利润。2、厂价直销送大礼（3）优惠卡的销售①为什么要销售优惠卡？a.数据库电话营销经验积累：与顾客见面可增加成功率；b.愿意购买优惠卡便已基本达成成交。②如何销售优惠卡？a.首先必须做好专卖店自然客流的活动解释与售卡工作。b.其次通过购买、异业交换、扫楼、家装公司备案等方式收集顾客资料，精确锁定有安装需求的潜在顾客。c.三是无论如何要制造见面的机会。d.再是承诺不满意可退卡，请顾客无需担心。e.然后就是宣扬卡的好处：在享受完所有优惠后，10元还可抵100元用；可免费领取超过面值的赠品；特惠套餐全国限量，可优先享受全场活动政策。f.实在无法达成见面的决不放弃，可短信发个卡号（虚拟，如20110323）和简单的活动利益点给顾客，并告诉他保留期购卡资格，活动当天到现场购卡仍可享受活动政策。3、现场订单赢大奖（1）设置此利益点的目的①最后故意临时增加的利益点，可以起到意外惊喜的作用，促成更多目标顾客到达活动现场。②现场抽奖可多收定金，增强活动现场氛围，并达到快速促单的目的。（2）奖品的选择①选择家电最好，因为新装房的家电是必需品，消费者更感兴趣，再是消费者对家电有普遍的价值认同感。②如：30人一组，一等奖一名，奖品32寸LED液晶电视（市场参考价2600元）；二等奖两名，奖品德国米修斯套锅三件套（市场参考价1280元）；三等奖三名，奖品美而雅万能拖把、烟灰缸一套（市场参考价400元）；纪念奖若干，奖品美而雅烟灰缸（市场参考价50元）。③奖品在专卖店一定要有实样，让顾客产生直观印象刺激。3、现场订单赢大奖（3）抽奖的操作①开辟专门的抽奖区，设置桌子、抽奖箱和音响。②操作抽奖的人员一定要有煽动性，声音要洪亮。③要不断传播活动利益点。④要不断强调有还差多少人就可以开始抽奖了，制造现场气氛促进还没有签单的顾客快速签单。⑤操作抽奖人员要密切关注签单状况，发现顾客签单迟疑，要加强抽奖宣传。⑥若现场顾客始终迟疑签单，根据需要马上进行提前抽奖，让中奖顾客刺激迟疑顾客快速签单。⑦现场一定要公布抽奖细则，并注明小奖品现场领取，大奖品如电视机要全款订单后随货发出。4、备选方案（1）现场砍价（2）新品推介（3）知识讲座二、信息战（怎么获得又多又准的顾客信息？）2、如何进行有效信息的筛选（1）怎么样的信息算有效？a.对集中爆发型活动的开展，正在装修的业主信息最有效。b.对日常型销售，交房后半年内的业主信息最有效。（2）如何筛选有效信息？a.针对购买的大名单，小区扫楼排查，找出正在装修的房屋，对大名单找出业主信息。b.针对其他渠道信息，进行电话接触，找出正在装修或准备装修的业务信息。c.业主见面是提高信息有效性的关键步骤。见面理由：免费测量设计、销售或送优惠卡、免费送样等。3、如何建立及使用信息数据库（1）建立数据库的意义①建立数据库，意味着掌握了潜在顾客资源。②建立数据库，有利于顾客信息积累与跟踪。③建立数据库，有利于销售分析与改进。（2）如何建立和使用每个店面应该建立老客户台账及新楼盘所有客户信息，专职人员负责老客户的回访及新客户的电话营销，以使得数据库的使用性。特别是老客户的回访深挖，从而建立更多的口碑及建立更多的虚拟宣传团队。4、如何进行外围信息发布（1）商圈——重点在于要道连续发布，突出地址电话（2）小区——重点在于覆盖率高，突出地址电话做深做透，无处不在！促销折页在目标小区渗透派发入户，撒网捕鱼。折页兼顾活动利益点传递和品牌主张宣传。小区喷绘小区栅栏、墙面、广告架等位置发布小区写真电梯广告商圈护栏广告、道旗4、如何进行外围信息发布（3）网络——重点在于借力团购网进行精确信息发布（4）手机短信群发——低成本，大网捞鱼当地短信公司操作，针对目标小区业主信息。【短信内容：X月X日X点至X点，美而雅居家吊顶入驻XX城市开业大典或美而雅居家吊顶8周年庆等活动主题，1000台LED液晶电视全国放送，详情到当地专卖店咨询。地址：XXXXXX电话：XXXXX。】（5）报纸——高端造势，品牌积累①小于1/4版，板块不突出，被关注度低。②不做两期以上连续投放，传播效率低。（6）电视——高端造势，品牌积累（7）电台——渠道补充，高频重复三、邀约战（怎么把顾客邀约到店里来？）1、电话营销人员身份的确定（1）卖场工作人员常用话术：您好，X先生！我是红星美凯龙工作人员。【借助卖场工作人员的身份，可增强顾客可信度，消除顾客防备心理，快速切入沟通环节。适用于集中爆发型促销活动。】（2）厂方代表常用话术：您好，X先生！我是美而雅居家吊顶的厂家代表。【借助厂方代表的身份，能够给顾客形成抛开经销商的中间环节的印象，使之感觉优惠的实在和活动的正式。适用于集中爆发型促销活动。】（3）销售顾问常用话术：您好，X先生！我是美而雅居家吊顶的XX地区的销售顾问。【量明真实身份，便于长期沟通，给顾客诚实可信的感觉。适用于常规销售。】2、集中