汽车4S店网络(电话)营销执行手册

XX网络维护推广计划网络现状基盘客户客户分析工作安排现状维护推广渠道目录网络现状XX经销商汽车之家太平洋汽车网易车网网上车市新浪微博1-7月份展厅客流网络客户2943725基盘客户汽车之家汽车之家时间订单量本月同比（去年）环比（上月）总计66--平均10.2--1月5-16.70%-37.50%2月9-30.80%80%3月0-100%-100%4月8-27.30%100%5月14133.30%75%6月1271.40%-14.30%7月18200%50%汽车之家客户筛选情况订车7到店22待邀约25战败19订车成本0进店成本0备注：客户筛选由销售部高文回访完成客户分析汽车之家车系1-7月网络意向订单百分比凯越3248.48%英朗1421.21%君威1015.15%君越69.09%昂科雷34.55%商务GL811.52%凯越,48.48%君威,15.15%英朗,21.21%君越,9.09%别克GL8,1.52%昂科雷,4.55%基盘客户易车网易车网时间订单量来电量总计56335平均8481月0152月0373月3524月10475月14426月19477月1095易车网客户筛选情况订车到店待邀约战败订车成本进店成本备注：客户筛选由销售部高文回访完成客户分析车系1-7月网络意向订单百分比凯越3766.07%英朗XT23.57%英朗GT712.5%君威610.71%君越35.36%商务GL811.79%易车网凯越,66.07%英朗XT,3.57%英朗GT,12.50%君威,10.71%君越,5.36%商务GL8,1.79%基盘客户太平洋汽车网太平洋汽车网时间订单量来电量总计18755平均2781月1822月1823月504月2035月2106月54177月7021太平洋汽车网客户筛选情况订车到店待邀约战败订车成本进店成本备注：客户筛选由销售部高文回访完成客户分析车系1-7月网络意向订单百分比凯越6233.16%英朗XT179.09%英朗GT5730.48%君威2211.76%君威GS21.07%君越73.74%商务GL8115.88%其他94.81%太平洋汽车网其他,4.81%别克GL8,5.88%凯越,33.16%君威,11.76%君越,3.74%英朗XT,9.09%君威GS,1.07%英朗GT,30.48%基盘客户网上车市网上车市时间订单量总计26平均41月22月13月54月75月66月37月2网上车市客户筛选情况订车到店待邀约战败订车成本进店成本备注：客户筛选由销售部高文回访完成客户分析车系1-7月网络意向订单百分比凯越1246.15%英朗XT13.85%英朗GT13.85%君威27.69%君越415.38%商务GL8519.23%林荫大道13.85%网上车市凯越46%英朗XT4%英朗GT4%君威8%君越15%商务GL819%林荫大道4%工作安排直销员呼入专员市场经理DCC主管呼出专员组织架构工作安排工作流程网络投放网络客户留言咨询及时回复跟进网络客户新车订单邀约进店邀约成功客户进店实现成交邀约失败客户归档，确认级别制定邀约计划邀约进店工作安排工作流程客户呼入接听确定客户购买时间、基本信息客户预计到店时间给出明日回访名单呼出回访更新客户级别确定邀约进店目标时间给出明日预计到店名单直销接待跟进呼出专员的到店名单确定客户到店时间进店销售成交工作安排工作流程呼入专员1、预计购车时间2、预计到店时间网络客户预计购车时间低意向客户按客户级别确定客户回访时间战败战败原因回访时间主管分析每日回访目标回访结果进店前一日确认回访时间每日预计进店直销员当日跟进跟进结果下一次跟进时间再次进店成交每一步流程客户信息及变量每日录入DCC数据库广宣来电对应广宣渠道统计电话邀请进店电话意向客户跟进制定招徕计划招徕实施战败记录DCC招徕到店客户的接待促销/洽谈战败记录参加销售部夕会，与销售经理确认当日是否有转移客户制定投放计划和店头活动来电分析、战败分析、成交率统计分析，预约率分析DCC小组KPI制定上报市场经理呼入专员呼出专员直销员DCC主管工作内容工作安排工作职责：（重点：制定投放计划，渠道维护、扩展，店头针对性活动，促进成交）1.DCC部门的日常工作安排：包括考勤、办公纪律、工作内容2.每日对DCC部门工作情况进行数据化统计及管理，对DCC该部门工作情况进行月度、季度、年度的数据分析。3.实施DCC部门工作计划及业务考核内容4.负责客户名单收集、客户资料整理、扩充客户资源库。DCC主管工作安排主要职责：统计报表、目标分解、执行、监督、总结、整改、补给呼入专员工作职责：（重点：及时收录客户信息，进行初次邀约，确定客户预计购买时间）1.熟悉使用厂家及本店的接听及邀约话术。2.及时录入有效客户信息3.除接听前台电话外及时收集网络客户信息3.对每日电话呼入量、通话时长、客户关注车型、来电渠道等信息进行统计，每日上报给该部门主管。（接听员每日所用表格附后)工作安排收集信息：客户信息、车型、是否来过、渠道、所在地、咨询内容、进行第一次邀约呼出专员工作职责：（重点：制定邀约目标时间，计划性跟踪）1.熟悉使用厂家及本店的邀约话术及电话的沟通技巧，树立并维护公司形象2.依据DCC部门主管要求，及时专业地通过回访客户及跟进客户，以达到邀约客户到店看车3.根据部门主管要求，应对每日回访客户数量、客户到店量、战败原因等信息作相应的报表4.根据部门主管要求，及时提供相应报告，并与相关部门建立良好的工作关系。5.协助DCC团队和处理系统数据信息。工作安排直销员工作职责：（完成销售）1、客户到店，对客户做需求了解，商务谈判，合同签订2、对每日接待的客户进行数据汇总，对战败的客户进行战败分析2、完成规定的销售任务3、维系好新老客户的关系工作安排1.需要一部含四条中继线的号码，一个号码可以容纳四个客户同一时间打这个电话，以确保在大量的广宣投放时，及时对应客户来电。可话可以遇忙转移。利用我们现有的销售热线做插转。预计需要电信费用为1500元。2.需要四部录音电话（全时录音），监督DCC工作情况及分析邀约话术客户的反应，以便于及时调整。500元/部合计2000元。3.办公电脑四台；3500元/台，合计14000元。4.打印机一台，1500元（黑白打印机）5.办公桌椅四套；1800元/套7200元；6.办公室一间7.网线,电话线,接线板及其它辅料300元合计费用:26500元;工作安排工作物料战败客户管理低意向客户跟进广宣来电跟进广宣效果统计不完整，广宣预约到店率成交率无专人跟进，客户资源存在浪费。销售顾问根据自己的判断放弃客户，无人核对是否真的没有意向，存在浪费客户的风险。每一位客户到店都有成本，浪费客户就是浪费现金。低意向的客户占用的很大一部分销售顾问的精力，会造成疏忽及耽误高意向客户的跟进现状维护1、由DCC对应所有广宣来电（包括无效的），准确记录数量。跟进并推进客户到店，按周、月、季测算出各个渠道的来电数量、邀约到店数量、成交数量等关键数据。利用好花了成本的广宣来电客户资源，争取更大的效果并为下次选择广宣渠道打好基础2、将销售顾问从吃力的低意向客户跟进中解脱出来,让销售顾问就有更多的时间推进意向高的客户，从而提高成交率及成交数量。3、销售顾问放弃的客户全部转DCC小组，由DCC小姐跟进并再次核对客户级别。再次回炉，再次利用。客户资源是我们的财富，是我们生存之本。最大化利用及维护是节约营业成本的好手段。现状维护现状维护汽车之家易车网推广渠道网络渠道新浪微博论坛社区网络视频团购网QQ群APP推广渠道一、新浪微博：主要针对：全系车型维护内容：1、使用皮皮时光机，针对每日时间，投放相对应的微博，保证微博的活跃度。2、每日更新新浪网上4S店车型报价，后台维护、软文投放与汽车网站同步。3、开启微博桌面，及时与网友互动，解答问题。推广方式：1、针对线上：开启微博有奖转发等活动，提高微博知名度。2、针对线下：发布活动信息，呼吁网友参与，拿到客户信息，促进客户进店。推广渠道二、论坛社区：主要针对：爱卡汽车海口论坛、网上车市海口车友会、天涯社区自驾车族维护内容：1、每日登陆，积极回复网友的帖子，形成良好的互动氛围。2、一星期发两篇帖子，隐性带入促销信息。不可发布明显的促销广告。推广方式：1、改装帖2、用车心得帖3、自驾招募，活动召集推广渠道三、网络视频：主要针对：优酷网、土豆网、搜狐视频维护内容：通过网络视频为起点，多平台，多渠道散发扩大，提高品牌影响力和关注度推广方式：1、大学生摄影爱好者（校园社团）2、汽车微电影3、搞笑视频后舍男生：因拍网络视频走红推广渠道四、团购网：主要针对：“团海口”团购导航、美团网、糯米网、拉手网、椰团网等团购网站维护内容：与团购网站合作，吸引客户关注，增加产品曝光度推广方式：1、特价车团购2、合作商家团购推广渠道五、QQ群：主要针对：新增购车客户，同车型车主QQ群维护内容：1、车主之间互动沟通用车心得2、定期组织群内活动3、活跃群内气氛推广方式：1、群内线下活动2、荐友购车推广谢谢