促销人员现场促销技巧

促销技巧培训促销员现场促销技能王牌促销的专业体现王牌促销员接待顾客的“4大原则”正确理解对顾客的服务王牌促销如何表现产品的专业呈现技巧王牌促销现场销售流程的设计与销售技巧优秀促销人员应具备的能力要素技巧—销售技巧产品介绍说服力态度—销售热情优雅礼貌自信心知识—产品竟品手机常识促销人员须具备的七大意识1、目标意识:明确自己的工作目的和目标并以此来开展工作。2、利润意识:3、顾客意识:(1)顾客就是上帝。(2)用户永远是对的。4、改善意识:要时常检讨工作中的问题点，琢磨改善的方法，实施改进,以提升自己的营业水平。5、品质意识:不仅要维护好商品的质量，而且要注意自己的服务质量。6、纪律意识:严格按营业规则、服务规范办事。7、协作意识:与同事沟通协作，既虚心向别人请教，又乐于帮助别人，共同作好工作。促销人员接待顾客的“4大原则”微笑:用微笑表现明快的心境和感谢的心情迅速:用迅速的动作来表现精力充沛、热情明朗的服务.不让顾客等待是良好服务的主要环节心灵手巧:通过娴熟的操作获得顾客的信任,调试、包装的熟练动作，能让人感到导购代表的训练有素诚实:真心真意的对待顾客杜绝假冒欺骗促销人员仪表整洁的重要性及基准仪表服饰整洁的重要性给人第一印象好自我感觉好容易得到顾客的信赖有利于改善工作场所的气氛正确理解对顾客的服务售前服务、售中服务、售后服务售前服务售中服务售后服务内容*派送产品宣传单*全店人员的热情态度*全店人员提供的各种信息*全店人员给予下述服务*维修调试服务*质量保证期*听取使用意见*提供新产品信息扎实的售后服务，对于再次购买就相当于有效的售前服务。金钱的领域金钱服务(让利折价促销)物质服务(附带礼品的促销)正确礼仪的待客做法既亲切又专业的协助顾客选购的语言向顾客提供有用的信息情报售后服务的提供方法和布置营造舒适、愉快、赏心悦目的购物非金钱领域掌握公司产品知识的着眼点---基本着眼点----------款式、色彩、感觉流行性、受欢迎程度、评价包装、商标促销活动、附赠礼品售后服务、质量保证---其他着眼点--------广告宣传销售业绩普及率市场覆盖率其他顾客的使用感受和评价---次要着眼点------•设计思想、开发意图•材料、零配件•制造技术和专利•性能、用途•安全性、可靠性•操作性、使用方法、维护方法•经济性、价格、折旧率选择产品要点推销技巧的五个步骤从多个特征要素中选择有---鲜明效果的项目从多个要素中选取1----3个项目围绕该项目特征用事实来清晰的阐述考虑具体的说明方法在销售用具和使用方法上动脑筋试行、完成推介过程将日常推荐所用的说明，借助的销售用具和演示动作连贯起来，反复练习，不断动脑筋改进提高以作到在实际销售中轻松自如的熟练运用产品介绍*找到销售诉求点（卖点）：销售诉求点是以商品知识为基础，顾客需求为中心的商品说明的凝缩*销售诉求点的制定方法：商品的特征------顾客的利益特征功能、外观、构成、耐久性、经济性、设计、价格等商品的属性利益特点起到什么作用好处给顾客带来的利益证据和显著第三者的例证、演示、样品、统计资料、实物、顾客的意见等证物产品的专业呈现技巧销售流程基本销售环节结束语验机尝试结果开票收款接近处理异议了解需求产品介绍待机创造良好的售点气氛吸引顾客。判断如果你认为下列做法是正确的，请在前面的小方格中打，反之，打X。每天到达售点，将样机、展台擦拭干净上班前应检查产品是否更换，是否要添加没有顾客的时候，可以靠在柜台上休息一下没有顾客时，可以和售点同事或熟人聊天√√×X理解购买者心理的七个阶段购买心理的七个阶段顾客购买心理活动流程（第一阶段）看到陈列在专柜上的手机：“哇，这部手机象是新上的呀！”（第二阶段）细看手机的工艺：“这种新式手机感觉还不错。”（第三阶段）联想起在单位的状况：“如果选用这部手机，同事看见了一定很羡慕”（第四阶段）进而想起用这部手机给女友打电话的样子：“真想买呀！”这种心情不断增强。（第五阶段）将价格、品质、款式等因素与以前的产品以及其他商品进行比较“这部手机我中意了，但到底买不买呢？”（第六阶段）听着促销人员的有说服力的解说，进行各种考虑后，“真像促销人员介绍的那样好，我接受了。”（第七阶段）于是下了决心，表示出购买的意思：“就这麽决定！买了！”购买过程五阶段与促销人员的任务购买过程购买心理活动每一过程中促销人员的任务（第一阶段）待机（第一阶段）（1）等待接近顾客的机会（第二阶段）接近（第二阶段）（2）用微笑和话语接近顾客了解需求（第三阶段）商品说明（第三阶段）（第四阶段）（3）联想使用状况（4）产品介绍（5）活动诱因（第四阶段）劝言（第五阶段）（第六阶段）（6）处理异议（7）尝试结果（8）验机（第五阶段）成交（第七阶段）（9）开票交款（10）告别促销人员提问技巧的五原则1、不要连续---发问2、要关联顾客的回答来进行商品说明3、从顾客容易回答的提问开始4、提问要想法促进顾客的-------购买心理促销人员接待顾客说话技巧六原则原则与说话实例1（1）避免用否定式，善用X“没有OO商品”否定式√2（2）避免用命令式，善用X“请打电话来”√3（3）在拒绝的时候，一定要X“这种机型不能打折”√4（4）不要下断言，要让。X“这种机型很好。”-----断言√5（5）用自己说话X“我确实已说明清楚了”----强调是顾客的责任√6（6）多用X“真是一部好手机”------没有赞赏的词汇√活动执行1、了解顾客在推荐商品以前，先要了解你的顾客针对个性不同的顾客的应对方法顾客类型应对方法1．慢性型（耐心选择的顾客）耐心倾听，自信推介不要催促做决定2．急性型（容易发脾气的顾客）注意语言和态度的谦逊、亲切、温和注意动作机敏，不让顾客等待3．沉默型（不表露意见的顾客）从顾客的表情和动作查知其喜好通过具体的提问来诱导，协助选择商品4．饶舌型（喜欢多说的顾客）不要打断说话，耐心的倾听善于发现时机，将话题引导回商谈中5．博识型（知识丰富的顾客）要善用“您知道的真多呀！”这类赞美语发现其喜好进行相应推介6．权威型（自尊心很强的顾客）要特别注意态度和语气的谦逊温和7．猜疑型（不容易信任人的顾客）通过提问来把握顾客的疑问点清楚的说明理由和根据8．优柔寡断型（欠缺决断力的顾客）商品说明要强调和比较有利点以充分的理由说明“这个很适合您”。9．懦弱型（易受影响的顾客）用宁静沉着的态度接近顾客推介要让顾客感到适合自己想法，同时也要使他感到自信10．主见型（自己拿主意的顾客）尊重顾客的心情和意见来推介如果顾客请求参考助言，要自信地推介11．理论型（重视理论的顾客）说明要作到条理清晰要作到要点简洁，根据明确12．冷讽型用沉着冷静的心情应对顾客类型——根据购物行为分确立目标型游离型不确定型加强提示、做好专家、极力促成购买做好参谋、主动、热情；说明产品对顾客的利益；对不买者，必须保持热情有大致购买意想无即定购买意向已预定购买目标现在我们知道了怎样识别不同的顾客了，那么要怎样接近顾客才是合适的呢？以前我们谈到过：当顾客仔细观察一个产品时；以手摸某个产品时；好像寻找什么东西；在卖场长时间看同类产品时；抬头找促销员时；将自己的东西放下去拿产品时；去看其他产品又回头的顾客；以前来过的顾客；和带小孩的顾客。这些时候都是接近顾客的好时机。2、接近顾客明确了你的顾客后，应该巧妙地接近顾客，以正式进入销售阶段。发现了接近顾客的时机后自然的、若无其事的接近巡视店内的样子接近整理产品陈列的样子接近如果是顾客招呼或抬头找促销员以明快的声音回答：“我马上来”以正确的走姿迅速接近脸上表情愉悦、自然接近顾客3、推荐商品，促成购买我们曾说过，购买心理的七个步骤，销售的五个阶段，以及询问的技巧等。我们可以再来复习一下。要注意的重点是：分析顾客的类型、了解顾客的需要，掌握询问的技巧，突出产品的特点，强调促销活动。掌握临门一脚的方法：①发现顾客特别喜爱某种产品，应由衷地赞美顾客“你好有眼光啊！”“这个非常适合你！”感觉顾客对几个同类型产品都感兴趣，但特别喜爱其中一个，就告诉他“那些都不错，但这个的某些优点最适合您！”不管顾客是对一个或几个产品感兴趣，都要记住：我们的销售工作并不是为顾客想要购买的产品开票，而是用我们的某些产品及服务来满足顾客的需求，提供给顾客最充分的满足。要知道，连带销售既可给顾客更大满足感，又可以让我们提高30%以上的销量。掌握临门一脚的方法：②我们可以引导顾客对使用的效果产生相应的联想，促使顾客下决心。如果顾客还在犹豫，可强调我们的促销活动，来吸引我们的顾客。我们是产品专家，所以我们会给顾客最好的意见供其选择，销售真正能满足顾客需求的产品，而不浮夸产品价值或明知不适合顾客而急于成交。我们强调我们的促销活动，但不仅仅以促销活动来吸引我们的消费者。让顾客认知我们产品的特点才是促销人员真正的工作。应对顾客打折要求的说法场合应对说法举例直接拒绝的场合1、2、3、商店价格政策和商店质量的场合强调4、5、6、接受打折要求的场合7、8、9、10、活动总结作好详细的销售记录做好分发品的统计与余品的记录总结出在你的卖场内卖得最好的产品与销售不是十分良好的产品总结顾客对活动及产品的意见与建议在店内需注意的禁止点场面禁止点（1）交叉双手，叉腿，依靠在陈列柜部上，将手插裤口袋内读报纸杂志（2）导购代表同伴聚在一起聊天、嬉笑、打私人电话（3）用轻蔑和冷落的态度对待顾客，评说顾客（1）露出嬉笑和窃笑的样子（2）让顾客长时间等待，慢腾腾的接近（3）不用“欢迎光临“等礼貌用语打招呼（1）不用恭敬语言，说话粗俗（2）为难顾客提出的请求帮助的要求，例如：修理要求（3）商品说明三言两语，不热情耐心的解说（4）表露出冷淡的脸色，心情不好的样子，疲惫的样子（5）强行劝说，急于成交那些我们常遇到的问题销售技巧如何应对谨慎型(“随便看看”)和主观型(直接询问竞品或竞争品牌)的顾客？如何应对用户对产品质量或售后服务的质疑？顾客对手机功能不太满意(对手机基本满意，只是个别功能有所欠缺；直接提出需要不具备的功能)时，如何应对？当柜台四周不只一位顾客而促销员只有一人时，如何接待并照顾周全？用什么方法能让顾客在最短的时间内被我们的促销活动吸引？当用户听完促销员的介绍后提出“再看看”，如何处理？已经达成销售后还需要做些什么能给顾客留下深刻印象？应变能力当正在接待顾客时，有其它用户前来投诉质量或售后问题，怎么办？当正在给用户试机过程中发生死机等问题，如何解决？用户对手机各方面基本满意并产生购买意向后，执意索取礼品或要求降价。一次成功的促销活动能让我们体验到实现自己的喜悦最重要的是以“满足顾客的需求”为中心