促销员促销技巧大全

促销员销售技巧大全主讲人：陈旻目录：一、产品演示技巧二、推介产品的技巧三、销售成交的技巧四、促销员销售过程操作指南（技巧提高篇）一、产品演示技巧产品演示基本步骤：1、演示前的说明（介绍性、整体性的产品说明）2、演示操作3、演示时的讲解4、引导顾客参与演示5、对顾客作出试探性的提问6、促使成交1、归纳可演示的特性油烟机：吸力的大小噪音的大小金属漆的效果气敏报警热敏提速风量的大小油杯的牢固内油路的通透性灶具：童锁的作用完全上进风肽合金的镜面双点火消毒柜：专利滚道门的推拉全钢化玻璃吊挂式安装检测假钞用具的放置臭氧的产生2、归纳演示的方法锅盖的吸附宣传纸的吸附油杯满水如何演示吸力的大小开机操作把锅盖轻贴进风口有响亮声并吸牢让顾客拿下开机操作把宣传纸从吸风口拉开把宣传纸下垂靠近吸风口解释吸力大并油路通透性好油杯装水开机操作作业:完成所有可演示的产品特性二、推介产品的技巧推介产品的前提：必须熟知商品知识一、推介产品的注意事项：1、针对顾客的需要来介绍（在做商品说明时必须要投其所好，只有针对顾客最想知道的部分进行重点说明，顾客才会有兴趣去听促销员的说解）如：购新居：厨房面积小于6平方米，用小功率；厨房面积大于6平方米用大功率；共用烟道用大功率橱柜颜色的搭配2、善于应付多种需求并存的顾客一个顾客同时注重商品的功能，价格和品质，那么促销员在介绍商品时应逐项向顾客说明，绝不能顾客问一句答一句，更不能不知所措，胡子眉毛一把抓，使顾客无所适从。3、交替运用商品说明了解需求商品提示循环使用此过程，以便在更深层次，更准确的挖掘顾客的需求之后，有针对性地为顾客做商品说明。4、需注意调动顾客的情绪如果促销员能与顾客展开对话，让顾客参与到说明的活动中来，让其发表意见，促销员在适当的时机主动提问并回答一些问题，就会大大提高谈话中能够被倾听并且被记住的内容的比例。5、语言要流利，避免口头禅在商品说明时，促销员应避免“啊”“嗯”“大概”“大约”“差不多”“可能”“等于是”“尽量”等口头禅和话与话之间过长的停顿，若使用含糊不清的语言，轻则会让顾客认为你对商品不熟悉，重则认为你不诚实。6、要有应变能力案例：先有鸡还是先有蛋的故事促销员在销售商品时，一定要把握不同顾客的购买心理，并且具备应变能力；只有这样才能把握住销售成交的良机。二、推介产品的最佳方法：——FFAB字句特点功能FeatureFunctionAdbantage优点Benefits利益特点功能也就是说所以比方……只要什么……就能吸力大排风量达到16立方米/分钟是目前油烟机当中排风量最大的帅康只有14±1老板只有13±1购买T型189功率的油烟机就能彻底吸净油烟噪音小只有53dB在油烟机行业中是最小的与国标相比低于75dB低于国标把噪音控制到三、处理反对意见主观反对借口、偏见和成见、自我表现价格上的反对（压价、价格偏高）恶意反对客观反对对商品不太了解由于对信息的需求而产生的反对客观批评两难境地最后的反对怕吃亏时间上的拖延对商品某一方面不是特别满意促销员伤害到顾客的感情利益四、处理反对意见的方法：1、先发制人的方法：在销售过程中，如果促销员感到顾客可能要提出某些反对意见时最好的办法就是自己先把它指出来，然后采取自问自答的方式主动消除顾客的疑异。（如：常温的解释等）2、自食其果法：让顾客对商品提出的缺点成为他购买商品的理由对压价的顾客可采用这种方法：如：顾客说：“你们的制度为什么那么死，不如别人的商家灵活，你们能卖出去吗？”促销员用肯定的语气回答：“因为方太商品是通过质量创建品牌，而不是通过销量创建品牌，商店一直认为没有一个严谨、稳定的制度是不能制造出好的产品来的，也不能对消费者负责，您说呢？”3、采用摊牌的方法表示诚意当促销员和顾客在互相不能说服对方的情况下，促销员要掌握主动，可以采用反问的方式以表明自己的诚意，借此来答复顾客的反对意见，这样不仅可以获得顾客的好感，削弱反对程度，还可以使顾客不会再纠缠这个问题了。如：“T型机吸力真的大吗？”顾客问，促销员：“您说吧我要怎么才能说服您呢”4、归纳合并反对意见：把顾客的几种反对意见归纳起来成为一个，并作出圆满的答复，不仅会使顾客敬佩促销员的专业知识和能力，还会削弱意见产生的影响，从而使销售活动顺利进行。5、对偏见要争取认同，其方式a、抓住偏见的漏洞b、抓住商品的优点c、直接否定d、消除心理障碍e、讨教讨论题：当你在销售产品介绍时，有人突然提出：FT产品很差的我弟弟家买了一台油烟机，用了不到1年噪音就很大，而且经常坏。6、引用比喻的方法：对商品不太了解的顾客，促销员需要做进一步的解释，可以通过介绍事实或比喻，以及使用实际展示等较生动的方式使问题容易理解，消除顾客的疑虑。（如实战话术教材内容）7、有保留地同意顾客的意见对自我表现和故意表示反对的顾客，促销员不必与他们讨论自以为是的看法，但为了不忽视顾客，促销员还要在言语上附和以求得一个稳定的销售环境，从而避免了双方在枝节上的讨论，解释和无谓的争辩，在保证顾客不会作出强烈反对的情况下，促销员可以主动的推进销售进程，在商品的介绍中，自行消除这种反对意见。8、截断顾客的后路在这种情况下：有些顾客热心地挑选了一阵商品后突然找借口说不要了，这对促销员来说无疑是个打击，优秀的促销员总是想办法让顾客重新“回心转意”。方法：首先促销员：要弄清楚顾客说“不”的原因，使用逐项询问的方法来了解顾客不买的原因。其次：要理解顾客，顾客不购买肯定有他的原因和理由，买与不买是他的权利，促销员不应对顾客带有情绪。在与顾客的初次接触中，促销员要有不计一城一池得失的眼光，第一次交易只是生意的开始。最后，要说服顾客，在顾客说出原因表明意见的同时也给促销员创造了说服顾客的机会，促销员应该用自身的理解再针对顾客的需求，有理、有据、有层次、深入地进行说服，劝诱顾客。五、注意事项：1、抱欢迎的积极态度不能表示一脸不屑2、不要马上解释或反驳，更不能与顾客争辩3、听清楚，并找出顾客的误解和反对意见的真正原因4、在解释时如遇顾客提及竞争品牌，促销员要从正面阐述自身的优势，讲述其他品牌不具备的优点，但不要将竞争对手的坏话。5、要不断核查顾客的反应。6、不懂时应及时与专业人员联系。7、当顾客说今天不买时千万不可冷落顾客。三、销售成交的技巧1、掌握成交的时机通过促销员详细的商品介绍和周到的服务，顾客对某一商品动心了，有了购买的意图，往往就会从言行上不由自主地发出某些购买信号；当准顾客一旦出现购买信号时，促销员就要自然地停止商品介绍，转入建议购买的攻势中，这种机会稍纵即逝，促销员必须要好好把握。2、语言上的购买信号：A、话题集中在某个商品上时。B、反复关心商品的某一优点或缺点时。C、询问有无附件或其他赠品时。D、再三询问同伴对商品的意见时。E、自言自语，担心家人是否有意见时。F、讨价还价，要求打折时。G、开始关心售后服务的详情时。H、询问能否准时交货等购买后的话题时。3、行为上的购买信号眼睛发亮，脸上露着兴奋的神情。顾客突然沉默，不再发问，若有所思时。同时索取几个相同商品时。不停的操作商品时。非常注意促销员的动作与谈话。不断点头时。热心翻阅宣传资料时。离开卖场后再度转回，并查看同一商品时。东摸西看，关心商品有无瑕疵时。当顾客观察和盘算不断交替出现时。4、建议购买的原则A、首先确认顾客是否已经对所想了解的事情完全清楚，促销员可以使用询问的方式确认顾客没有其它要求。B、当感到顾客基本满意时，才能积极建议购买。C、要以主动，亲切的方式，千万不要催促顾客，使用强硬推销的手段，更不能纠缠顾客。5、建议购买的方法A、二选一法：两件价格不同两件功能不同两件质量不同两件型号不同两件使用方式不同B、讨论商品购买细节法许多顾客即使有意购买，也不喜欢迅速地成交，他总要东挑西选，这时促销员就要改变策略，暂时不再介绍商品本身，转而向其交待商品的交货日期、付款、保修、日常维护等问题。这种试探购买意图的方法，一定要在顾客有了买的信号后才有效，否则顾客马上就会反问：“你急什么，我还未考虑好，东西卖不出去了吧”容易给销售环境造成裂痕。C、请求购买法：以直接提问的方式来完成销售，这种方法只能在顾客有明确购买意向时才可以使用。“我现在给你开票您看好吗？”D、重利轻弊的权衡法：处于两难境地的顾客，虽然商品的短处使其犹豫不定其实心里买的意识是很强烈的，促销员应利用自身在顾客心目中形成的熟悉商品，懂市场行情的优势，帮助顾客分析利弊，权衡购买，突出商品带给顾客的利益和好处，从外部影响顾客的选择。然而在分析建议时，不能只重利而不及弊，这样做只会对销售活动产生不利，是不明智之举，因为顾客可以清楚的看到弊，促销员如果不提及会使顾客在心里产生对其诚意的怀疑。E、代短为长法：如果阻碍顾客下决心的弊端很大，导致顾客总是在买与不买之间徘徊，这时导购代表应能够把商品的短处变为长处，并作为说服顾客的理由。如：“这种油烟机好是好，就是噪音太大”，“是的因为这种油烟机是目前排风量最大的一种，相对来说噪音大了一些，但是在国家标准范围之内。”F、利用惜时心理法：人类对愈是得不到，买不到的东西，愈想得到它，买到它，这是人性的弱点，促销员可以利用这种“怕买不到”的心理来促使销售成交，这种方法可以用在当商品的剩余数目不多，错过机会很难再买到的时候；也可以用在商品有销售时间限制的时候；还可以用在处于两难境地的顾客身上，因为这类顾客本身就有一种舍不得买，放弃有可惜的心理，所以促销员要强化放弃后的损失，增加其购买的信心，促销员采用这种方法一定要诚实，假如不是最后一件商品就不要这样将，绝不能欺骗顾客G、临门一脚法有时，无论怎样建议劝说，顾客还总是犹犹豫豫，在此关键时刻，促销员就应运用临门一脚的技巧，替顾客下定决心，运用双重肯定的反问句式，使顾客被促销员的坚定所感染。如“某某先生，难道您不觉得，T型油烟机从款式，功能到质量，包括价格都是最适合您要求的吗？”H、价格优惠法当顾客对商品基本满意，可还是犹豫不决时，促销员还可以在商店政策允许的情况下，采用价格优惠的办法鼓励顾客迅速做出购买决定。I、激将法用现在不买所造成的损失来激发顾客的惋惜心理，让其对商品更加割舍不下，促使起下定购买的决心。在此，提醒各位促销员，此激将法对年轻的女士往往无效；因为这类顾客的挑剔成分偏多，往往不吃这套，因而要慎用。6、促使顾客及早成交的技巧A、不要再向顾客介绍新的商品一旦发现了顾客的购买信息，促销员就不要再给顾客介绍新的商品了，如果再重新介绍的话，不仅会使顾客其难以决定是否购买，还会使其产生怀疑“是不是还有其他的品种、款式没有让他看”所以，促销员应引导顾客把注意力集中在他一直精心挑选的几个商品上。B、帮助顾客缩小选择商品的范围太多的商品会上顾客目不暇接，难以下购买决心，因此，导购代表最好把顾客选择商品的范围限制在两种以内，至多不超过三种，然后尽量帮助顾客缩小选择余地，选择的范围缩小了，成交的机会会尽快到来。C、要尽快帮助顾客确定他喜欢的商品促销员应进一步确认在顾客喜欢的几种商品中他最喜欢哪一种，假如能及时地将顾客最喜欢的商品推荐给他，不仅会赢得他的好感，还会使成交尽快实现；确定顾客的最喜爱商品可以参考：顾客触摸次数最多的商品；顾客注视时间最长的商品；顾客放在最靠身边的商品；顾客询问次数最多的商品；顾客挑剔次数最多的商品；成为顾客比较中心的商品。D、集中商品的展示卖点：对于从始至终只对一件商品感兴趣，也发出了购买信号，只是还未明确表示“我要买这个”或还有些犹豫不决的顾客，促销员可以将此商品的展示卖点（销售要点）以及它对顾客有什么好处再加以阐述，以加深顾客对商品的概念，如果促销员推介有方，相信十有八九的顾客都会立即采取购买行动。E、让步妥协如果买卖双方在某个方面未达成一致，那么促销员可以在商店政策的允许范围内做出适当让步，从而促使成交。7、出售连带品推荐销售的技巧，并非只运用在销售应对的时候，即使顾客已经购买了某种商品，促销员也应顺便而积极地向顾客提一些友好的建议和询问，以推荐出一些相关连的商品、新商品、促销品。四、促销员销售过程操作指南（技巧提高篇）*闲散时更要显得在很忙碌地工