电话使用技巧—汽车销售人员的宝典

1电话使用技巧2留给客户第一印象，创造良好的开端掌握电话通话时应有礼节掌握电话通话应有规范用语利用电话技巧了解顾客需求通过练习将礼节和技巧应用于实践课程目的3高品质的顾客服务通话的规范用语电话技巧影响顾客的想法课程内容4直接与亲身参与性花费少较少工作量可接近性更多接触的机会便于快速作出决策电话的优点5你只能通过倾听，来了解顾客的感受你只能通过语音、语调来表示自己的意思显示情感的重要帮助达到顾客的期望提高公司的形象增进你与顾客的相互合作电话的重要性6电话使用须知有所准备称呼时，使用顾客的姓名使用电话记录本依照内部的管理方针留下你的行踪熟悉本公司的电话系统7通话开始时通话中转接电话中通话结束时电话使用中易犯的错误8电话接听过程问候顾客公司名称地点接听人的姓名与职位开场白及时的接听微笑9进行电话咨询使用顾客的姓名在适当的时候请教顾客的职位获得有关汽车的详细资料寻求顾客的需求与关心的问题确认顾客的需求让顾客选择下一步电话接听过程10电话进行有关的服务或产品介绍介绍产品或服务的本身特性与可给顾客带来的益处告诉顾客可行性方案提供给顾客选择权报价找出问题寻求认同电话接听过程11邀请顾客来访让顾客选择何时来访告知访问中的安排给出本经销商的资料给出你和值班者的姓名向对方重申来访将有助于对产品的全面了解电话接听过程12电话转接及时接听确认需将电话转给谁告诉同事顾客的姓名与情况告诉顾客谁将来听电话直接回答顾客的问题确认顾客与同事已通上电话，才能挂机或结束电话接听过程13留言电话询问顾客的需要提出回电的建议记下顾客的回电号码给同事留下记录尽快的回电（不超过一小时）组织好跟进工作“好像没有你的留言”电话接听过程14结束通话重述细节与目的为顾客提供解决问题的方法与顾客达成一致用简短的总结来结束对话感谢顾客打来电话并祝愿重复你的名字电话接听过程15打电话的技巧•有所准备1.客户的姓名、电话2.要谈的内容、重点•寒喧1.尊称客户职位2.表达诚意3.闲话家常•进入正题1.有个好消息，特别向您报告2.您昨天提的……经过争取……虽然……但是……•总结及预留后路•寒喧及结束1.感谢来电2.今后请多支持3.等对方挂电话后，再挂电话16提问技巧积极的倾听应掌握的技巧17如何发问•活用5W1H（WHAT、WHEN、WHO、WHY、WHERE、HOW）•经由交叉性的提问来了解客户的信息•从客户的回答来规划洽谈的方向1.您目前开什么车（WHAT）几年了（WHEN）2.您的预算是多少（HOWMUCH）是个人买还是公司买（HOW）3.经常开还是上下班开（WHAT）4.是由您决定就好还是有别人参与呢？（WHO）5.会选择雪佛兰是朋友介绍还是……？（WHY）18以关心的态度听不清楚或难懂之处要再问明白要善于提问及附和要理解客户的语言，更要理解客户心理不要中途打岔不主观判断，专心的听倾听的技巧19按照电话技巧划分规范用语•通话的流畅性及信息传递能力•建立良好的客户关系通话的流畅性及信息传递能力•使用礼貌性的语言•正确发音•语法正确•恰当限制“唔”、“啊”等语气词的使用次数•良好的抑扬顿挫/语调•积极倾听客户所说的话并适当做出反应•避免打断客户（允许客户倾诉）•采用能够体现积极态度的说话方式电话技巧划分规范用语20全面否定型特点：针对偶尔遇到的情况而否定全局如何应付否定型的打电话者：•表示理解•尽快引导客户说明投诉要点•听清并记录、告知用户解决方案并记录•达成共识，征求意见例如：“我理解您的心情，您能详细讲述一下出现问题时的具体情况吗？”各种类型的打电话者21喋喋不休型特点：不厌其烦的叙述同一件事如何应付喋喋不休型的打电话者：采取适当时机终止客户的叙述引导客户回到投诉要点快节奏讲明问题解决方案注意：不要征求客户意见迅速退出后尽快解决例如：“为了能尽快给您解决这一问题，我想想您提几个问题，可以吗？”“你的问题我已详细了解了，我会采取…种方式解决，解决后我会尽快通知您。”22缺乏信任型特点：对解决问题报以怀疑态度如何应付缺乏信任型的打电话者：声明工作职责，加强用户信任表示对用户的重视确认用户所说的内容明确解决方案与解决时限达成共识例如：用户只要求领导来接电话为他解决，这时不要说领导开会或不在等理由，而应说明：“作为公司客户服务中心的一员，我的责任就是将用户的问题视为自己的问题来解决，决不会因为领导在或不在而改变，请您相信我。我会全力解决您所提出的问题。”23立竿见影型特点：急性子用户如何应付立竿见影型的打电话者：强调讲明对用户急迫心情的理解让用户了解我们的工作程序讲明时限达成共识例如：“针对您提出的问题我将采取…方式，按照程序应该在…天才完成，但我会尽快在…小时（天）内解决，之后我希望能再与您进行沟通，请您观察一下。”24推卸责任型特点：掩盖事实真相如何应付推卸责任型的打电话者：注意讲明用户事情根由指明解决地点及方法达成共识，告知其相关服务注意讲话严谨例如：有的车主因使用不当或错误理解造成某项操作不能实现，却认为是车子的问题或其他情况。我们可以说：“针对您提出的问题，在一般情况下不应该出现，但由于我不能看到您所提供的状态，不能恰当的解决，为避免造成对您的误操作或…问题误会，您可以开车来我们这里有专人为您解释。”25发泄情绪型特点：不停的咒骂如何应付发泄情绪型的打电话者：聆听平息用户情绪落实要求表示理解用户心情及处理双方认可解决方案并最终达成共识最后感谢用户例如：偶尔在电话中我们会遇到非常生气的用户，以至于用我们无法说出的语言恶狠狠的指责你。对于这种来电我们首先听清他的问题，并首先要认定客户是有理的。要有礼貌的说：“您的心情我非常理解，我确实非常想帮助您，但是我不愿意您的这些情绪化的言语造成我们更多的误解，毕竟最终我们要解决您的问题。”可能使用户的情绪太激动了，甚至没有意识到他（她）正在咒骂。听了上述说法之后的大多数客户会停止，接下来会好一些，对于少数的用户我们可以发出第二次警告，可重复刚才讲的话，如果这一切都失败了，我们可以采取聆听方式，不作评论，待用户挂机后，把该情况及时报告给相关领导。26迷惑犹豫型特点：态度比较平和，但并不了解问题本身的内容，更不清楚我们提供的业务，会不停来电咨询如何应付迷惑犹豫型的打电话者：聆听找出用户所叙述内容要点提问针对要点进行简短的肯定或否定回答注意尽量不要使用到双重否定句例如：这类用户主要为咨询用户，回答此类用户要态度平和、耐心，可根据用户咨询的业务灵活解释。27案例演练观察项目态度问候顾客等待时间询问顾客需求积极倾听使用顾客姓名重复顾客需求提供解决办法达成协议重复协议作记录做总结感谢顾客重复自己的姓名说再见并祝愿28SGM电话处理程序及留言程序熟悉系统特点经常检查并及时回电根据情况改变留言信息29谢谢！！！