促销技巧～教学PPT

作为一名促销高手，首先自己要喜欢所推荐的产品，这样才能使客人有购买的欲望，虽然是在卖公司的产品，但也是在自我行销。促销秘籍一、选择时机选择适当的时机是促销成功的不二法则进场时～点餐时～巡回时～买单时～1.举例：2.“先生/小姐请问你们现在是否需要来一瓶洋酒助助性，烘托一下气氛？”客人开心时客人心情不悦时举例：“先生/小姐请问是否需要点一些冰淇淋或饮料呢？”二、客人特性1.面对不同的消费群体（学生、上班族、公司聚会、情侣……）举例1：“先生/小姐我们的干果拼盘只需*元，价格非常优惠，您就可以品尝到四种不同的口味”（学生）举例2：“请问二位是否需要来一份甜蜜的冰品呢？”（情侣）2.面对不同的年龄层（老年、中年、青年、儿童……）举例1：“小朋友你好，香香甜甜的爆米花要吃吗？”尽量保持视线与儿童平行（儿童）举例2：“请问先生是否需要要来杯龙井绿茶？”（中年）3.面对不同的性别（女性、男性）举例1：“小姐我们这里的菊花普洱茶，有美容和瘦身的功效，请小姐是否需要来一壶呢？”（女性）三、季节转换、需求转变举例1：“先生/小姐今天天气比较热，是否需要点一杯冰的西瓜汁或柳橙汁呢？（夏天）举例2：“先生/小姐现在不是西瓜的季节，我建议你们来一份什锦水果，里面有8种水果…，不仅量多而且口感不错,请问你们是否需要来一份呢？”（冬天）二、促销技巧进场时1.赠品刺激：（勾起顾客的消费欲望）举例1：“先生小姐现在只需花50元即可以获得吻钻卡二张,马上赠送非常精美的礼品一份并且即可享受门市最优惠的价格……”举例2：“先生/小姐您只需花25元即可以获得吻钻卡一张……”点餐时试用式促销，先试后买举例：将卤味切成小块放在骨盆内插上牙签请客人品尝，满意后再购买“请问先生/小姐觉得口味怎样？是否需要来一份呢？”（如果客人不喜欢则建议客人点用其他类似餐点）1.二选一举例1：“请问先生您是要黑方还是H.V呢？”举例2：“请问先生/小姐请问你是要鸡翅呢还是鸭下巴？口味都很不错的.”举例3：“请问先生/小姐是要来点酒类还是饮料呢？”2.优惠、有奖式促销举例1：“先生/小姐如您一次性点用6罐或6罐的倍数，则可以享受优惠价格”举例2：“先生/小姐您如果点用卤味任意一份即可赠送冰结碳爽冰酒一罐”举例3：“先生/小姐您的菊花茶喝完了，请问是否还要再来一壶？我们这里选择同一品种的饮料续壶可享受半价优惠”2.优惠、有奖式促销举例4：“先生/小姐如您点用本公司的白兰地或威士忌系列的洋酒，我们即会附赠2瓶饮料，可作为您调酒时的搭配”3.单刀直入式促销举例1：“李先生您好！请问今天来是喝啤酒还是洋酒呢？”举例2：“李先生您好！请问今天来是不是老规矩？6罐啤酒和2份卤味对吗？”4.是与否（诱导客人心理反应）举例：“先生您喝酒是否需要点一些小菜呢？”5.搭配促销（捆绑式促销告之消费者新饮法）举例：“先生/小姐你现在只要点用我们指定的洋酒就可参加我们的洋酒包套活动即可免收3小时的包厢费”6.限期供应（限时提供之产品)举例:“先生/小姐本时段正好有推出非常美味可口的台湾热炒（是限时供应的，请问你们需要来一份吗？”7.独一无二举例:“先生/小姐我们这里的牛肉面(鸭脖颈……等）是我们公司的招牌菜,经过特殊工艺制作的,口味比较独特,来我们这里消费的客人点用率非常的高,请问您需要点一份尝试一下吗?”(告之顾客此餐点或商品是独一无二的)。买单时举例：当服务人员进包厢买单时,发现客人没有购买吻钻卡。“先生/小姐为您解释下:我们公司目前推出吻钻卡的活动,只要25元就能办理一张,并且可赠送一分精美的礼物,您目前的消费价格为**元，用卡后现在的价格为**元，请问您是否需要现在办理一张呢?”◎促销小锦囊：1.尽量站在顾客的立场上,贵的不一定好,合适的才理想（以够吃不浪费为原则）。2.抓住顾客心理需求（依客人的喜好），进行适当促销。3.拉近与顾客间的距离，让顾客产生好感，便于促销。4.促销时要有足够的耐心与顾客互动。◎促销小锦囊：1.促销时要有足够的耐心与顾客互动。2.自身要对促销的产品非常了解（已所不欲，勿施于人）。3.促销时的应对技巧非常重要,要以适当的口吻说明或介绍,不急不徐,务求简单、清晰。◎促销小锦囊：1.促销时不能以祈求的态度来促销，（给顾客压迫感）。2.发现客人有迟疑或者犹豫不决的神情时，应主动适时予以建议或推荐其他餐点或饮料。◎促销小锦囊：1.我们的表情决定客人是否需要购买（表现出非常真诚的表情）。2.利用个人魅力，进行有针对性的促销（女性服务员促销比较好打动顾客，不容易遭受拒绝）。最完美的促销是什么?•站在消费者的立场?一个优秀的促销专员其实世界上没有所谓最完美的促销•目标+•信心+•耐心+•细心+•智慧+•勇气=促销世界上最伟大的销售员1.乔.吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。2.乔.吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。•三十五岁以前，乔.吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场。然而，谁能想象得到，象这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务几乎走投无路的人，竞然能够在短短三年内爬上世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。他是怎样做到的呢？虚心学习、努力执着、注重服务与真诚分享是乔.吉拉德四个最重要的成功关键。全世界最伟大的推销员乔.吉拉德，将帮助您晋身为最有实力的顶尖销售专家，创造您傲人的成功！乔.吉拉德销售秘诀•乔·吉拉德，因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。他曾经连续15年成为世界上售出新汽车最多的人，其中6年平均售出汽车1300辆。销售是需要智慧和策略的事业。在每位推销员的背后，都有自己独特的成功诀窍，那么，乔的推销业绩如此辉煌，他的秘诀是什么呢?一、250定律：不得罪一个顾客•在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。这就是乔·吉拉德的250定律。由此，乔得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。在乔的推销生涯中，他每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔说得好：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。”二、名片满天飞：向每一个人推销•每一个人都使用名片，但乔的做法与众不同：他到处递送名片，在餐馆就餐付帐时，他要把名片夹在帐单中；在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中名片漫天飞舞，就像雪花一样，飘散在运动场的每一个角落。你可能对这种做法感到奇怪。但乔认为，这种做法帮他做成了一笔笔生意。乔认为，每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。乔抛散名片是一件非同寻常的事，人们不会忘记这种事。•当人们买汽车时，自然会想起那个抛散名片的推销员，想起名片上的名字：乔·吉拉德。同时，要点还在于，有人就有顾客，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多生意的机会。三、建立顾客档案：更多地了解顾客•乔说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他，关心他。”如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。乔中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。•刚开始工作时，乔把搜集到的顾客资料写在纸上，塞进抽屉里。后来，有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客，他开始意识到自己动手建立顾客档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了他的顾客档案。四、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客•乔认为，干推销这一行，需要别人的帮助。乔的很多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。在生意成交之后，乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。•几天之后，乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔的承诺仍然有效。如果乔发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。•实施猎犬计划的关键是守信用——一定要付给顾客25美元。乔的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。猎犬计划使乔的收益很大1976年，猎犬计划为乔带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。乔付出了1400美元的猎犬费用，收获了75000美元的佣金。五、推销产品的味道：让产品吸引顾客•每一种产品都有自己的味道，乔·吉拉德特别善于推销产品的味道。与“请勿触摸”的作法不同，乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。如果顾客住在附近，乔还会建议他把车开回家，让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番，顾客会很快地被新车的“味道”陶醉了。•根据乔本人的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有不买他的车的。即使当即不买，不久后也会来买。新车的“味道”已深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。•乔认为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人们都有好奇心。不论你推销的是什么，都要想方设法展示你的商品，而且要记住，让顾客亲身参与，如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感情了。六、诚实•推销的最佳策略诚实，是推销的最佳策略，而且是惟一的策略。但绝对的诚实却是愚蠢的。推销容许谎言，这就是推销中的“善意谎言”原则，乔对此认识深刻。诚为上策，这是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或规定，它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。因此，诚实就有一个程度的问题。推销过程中有时需要说实话，一是一，二是二。说实话往往对推销员有好处，尤其是推销员所说的，顾客事后可以查证的事。乔说：“任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车，而告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要一掀开车盖，数数配电线，你就死定了。”•如果顾客和他的太太、儿子一起来看车，乔会对顾客说：“你这个小孩真可爱。”这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩，但是如果要想赚到钱，就绝对不可这么说。乔善于把握诚实与奉承的关系。尽管顾客知道乔所说的不尽是真话，但他们还是喜欢听人拍马屁。少许几句赞美，可以使气氛变得更愉快，没有敌意，推销也就更容易成交。•有时，乔甚至还撒一点小谎。乔看到过推销员因为告诉顾客实话，不肯撒个小谎，平白失去了生意。顾客问推销员他的旧车可以折合多少钱，有的推销员粗鲁地说：“这种破车。”乔绝不会这样，他会撒个小谎，告诉顾客，一辆车能开上12万公里，他的驾驶技术的确高人一等。这些话使顾客开心，赢得了顾客的好感。七、每月一卡：真正的销售始于售后•乔有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。•“成交之后仍要继续推销”，这种观念使得乔把成交看作是推销的开始。乔在和自己的顾客成交之后，并不是把他们置于脑后，而是继续关心他们，并恰当地表示