促销宝典

促销宝典所有成功人士销售基本功一、成交你自己一、销售是所有成功人士的基本功1、领导等于销售，把企业的经营理念销售给员工，任何成功，都是销售的成功，无论是政治、文化、教育、科技、著作、财富、艺术、发明，世界上所有最有成就的人，他们的成就都来自销售基本功。2、一个人如果把东西卖出去，他就具备了所有成功人士必备的素质：懂顾客心理、人际关系、口才、说服力、心理素质等3、几乎每一个最有成就的人都是从销售做起的。松下幸之助、王永庆、比尔盖茨、李嘉诚。4、有人问李嘉诚致富的秘诀是什么？他说：自己十几岁就学会了销售技巧，他的销售技能花5亿元他都不肯卖。5、《穷爸爸富爸爸》作者罗伯特·清崎说，销售等于收入，其他一切都不会带来收入的。他有两个爸爸，一个穷爸爸，一个富爸爸，富爸爸跟他说，如果想创业成功，让他先去从军，培养领导能力，再做销售，学会销售技巧，在创业中，领导能力和销售技巧带给他成功的两大最重要的技术。二、生命中最重要的两件推销：1、世界上最重要的那位顾客是谁？大客户、家人、好朋友等，其实世界上最重要的顾客是你自己。2、你相信公司的产品吗，你会用公司的产品吗？你首先是公司最好的顾客。3、生命中最重要的两件销售：第一，要先把你自己销售给自己——相信自己。你要喜欢自己，相信自己会成功，如果自己都不觉得自己是最优秀最杰出的，事实上，没有人愿意跟一个不相信自己的人买产品。4、世界上最伟大的推销员乔·吉拉德，他以前落魄时当过扒手、小偷、被捕过，35岁之前一事无成，后来通过销售培训，认识到一个观念：原来世界上最好的产品，不是汽车，世界上最好的产品是自己，从此，他大量向别人疯狂推销自己。5、阿里拳王的故事（每次比赛前会在照衣镜前对自己说：我是最棒的，我是最好的，最优秀的，无敌的，能在第一回合击垮对手，没人可以打败我，像神经病一样，可是阿里每一次出场，几乎是在第一回合击跨对手，战无不胜，可是，有一次，他在第一回合被对手打垮，原来是这次忘记在照衣镜前对自己说：我是最棒的。）6、最重要的观念：你是最优秀的，你是昂贵的，一般人是绝对无法跟你比的，你已经做到了第一件推销：把自己推销给自己。7、生命中最重要的第二件推销：把“销售”销售给你自己。8、很少有人想做销售，大多数人怕做销售，害怕被拒绝、怕没面子、怕丢脸、怕被怀疑。首先你要爱上销售，喜欢销售并把销售当成非常快乐的事情。销售要找到快乐感觉，销售是天经地义的，是成就感，满足感，销售是一切，销售等于收入。9、改正你的心态：第一把自己销售给你自己——相信自己，第二把“销售”销售给你自己——爱上销售事业。三、最重要的能力之一：敢于大胆成交1、为什么很多人解决完抗拒还是不能成交？是因为不敢成交，成交一刹那心跳加快，呼吸急促，冒汗。2、成交是一种思想状态，你应该想顾客会成交，每一个顾客都乐意购买我的产品。坚信别人会买。3、成交的关键：要求，坚决的要求。要求顾客付钱。相信顾客100%会买你的产品。4、大多数销售在销售结束后不敢要求，要求一次就放弃，或两次就放弃，就算敢要求3、4次也会放弃，4次以内放弃的销售人员占96%，只有4%的人敢要求5次或5次以上。被拒绝了还继续要求的只占4%。5、根据营销协会统计，60%的生意是在要求4次以后成交的，只有4%的人拿到60%的订单，剩下96%的人争抢40%的订单。所以你要做坚持开口4次以上的人，你将得到最大的市场。6、客户拒绝了别人超过4次才购买的。每一次要求顾客购买而被拒绝的人，是在为下一个销售员铺路。帮下一个销售员做生意，所以你白做。7、如果你成交一笔生意是5000元，能赚20%就是1000元，被拒绝5次，第6次成交，相当于被拒绝1次赚到了200元，第2次又赚到200元，直到第5次赚到1000元，只是这1000元第6次给你而已。8、如果被拒绝1次，你能赚200元，你一定想大量听到很多拒绝。营销的本质就是建立信任1、一流的销售花80%的时间去建立信赖感，最后只是花20%的时间就能成交。三流的销售员花20%的时间建立信赖感，最后要花80%的力气去成交。顾客为什么会买你的产品？是因为信任你，所有竞争到最后都是人际关系的竞争。2、同样的产品、服务、公司，最后跟关系好的买。最高明的销售策略，就是把客户变成朋友，因为客户变朋友了，就不用技巧了。3、你口才再好，技巧再好，最后还是无法成交，你不太擅长建立信赖感。建立信赖感的方法：1、做一个善于倾听的人。每个人都认为自己是世界上最重要的人。一个对别人感兴趣的人，他交到的朋友要多得多。两个耳朵一张嘴，就是多听少说，这样才能建立信赖感。2、要赞美。每个人都喜欢真诚的而不是虚伪的赞美。3、不断认同对方。4、模仿顾客。人喜欢怎样的人？像自己的人。当你像顾客时，顾客认为你跟他是同一类人，模仿客户，进入客户的频率，对方收到你的信号，然后你再带他到你的频道，互动起来。5、对产品专业的了解。6、穿着。第一印象很重要，第一印象永远没有第二次机会。你露在外面的90%全是你的服装，你怎么可以不重视穿着，连同你的公文包、皮鞋、眼镜、皮包、都应该整齐大方得体。7、彻底了解顾客的背景。8、使用顾客见证。用第三者来替你发言。而不是王婆买瓜自卖自夸。1、让消费者替你现身说法。2、照片3、统计数字4、顾客名单5、自己的从业经历6、获得的声誉与资格7、财务上的成就8、你拜访过的国家或城市9、你服务的顾客总数。四、销售实战：如何与客户建立信赖感一、什么是促销？让消费者在产品面前不理智，冲动购买，如果消费者还是理智，促销失败。企业自身（提高销量）（打击对手士气）消费者（提升品牌，曝光度和关注度）促销竞争对手（打击对手士气）五、促销战略二、促销意义：三、促销主题的三大指标1、理由明确：为什么要促销（感恩回报）2、利益清晰：我为什么要买？对我有什么好处？3、氛围热烈：哦，只是一次普通的促销啊？人怎么来？人凭什么来？来了怎么办？四、核心销售日：1、（3.155.110.1春节元旦）销售旺季2、52个星期六、日X2=104天，大概有120-130天核心销售日这个时间段的业绩占到80%五、核心工作：抓重点，做工作，做有效的工作，在核心销售的时间做对销售有贡献的工作。六、顾客潮（抓人气，人气就是财气）七、三要点：1、制造焦点（集客）：抢和降，人咬狗算焦点，把所有人眼睛吸引过来2、传递卖点（宣传）3、把握售点（贩卖）：销售最后那个点位你怎么把它抓住八、布置终端：拥有与众不同的专属于自己的终端武器（布置战场）从而制造不平等的竞争环境，做商业就是要做“不平等”，创造不平等。九、PDCA工作循环圈P—计划（促销计划）D—执行C—检查A—行动（如何纠正再行动）十、成功促销六要素：1、策划有亮点（让别人都想不到），紧跟潮流2、准备须到位3、预热要充分4、终端三大形象到位：店面形象，货品形象，人员形象5、氛围要布置到位6、创造财富，快人一步（把客户请进来，要么你就走出去）十一、终端布置：就等于布置战场；（吊旗、海报、单张、地贴、拱门、邀请函、产品POP、礼仪小姐、舞台、音响、外请表演嘉宾、主持人）促销：让客户在产品面前不再理智，变得冲动（这才是氛围）氛围是能带动人的，氛围致胜4、客户好处促销主张2、格斗产品3、组合产品1、核心资源5、促销方式6、活动主题7、广告语8、促销工具9、店铺包装10、宣传方式六、如何做促销方案？一、核心资源：你能提供的，竞争对手不能提供的，并能对客户产生价值。二、格斗产品：牺牲产品，打击竞争对手。三、组合产品：畅销品、促销品、特价品、惊爆品、高端品、形象品、附加值产品、服务产品。四、客户好处：给什么？是策划的核心（不超过3个好处）1、产品功能2、附加值服务3、文化五、促销方式：怎么给——玩法——36计（折扣、返、送、36选3）六、活动主题七、广告语八、促销工具（核心画面，有冲击力）单张、海报、吊旗九、店铺包装：体现主题感、氛围十、宣传方式：海陆空做促销，诉求要单一，一根主线，多根虚线促销，让买的人觉得值，让不买的人后悔。促销=整体气氛带动=人气战略第一要素：谁是你的客户？你为他们创造什么价值？你如何实现这些价值？1、从众心（满足）2、好奇心（攀比心）3、虚荣心4、恐惧心（干掉害怕，不了解）5、后悔心（转移注意力，把退单率降到最低）6、便宜心（建立）7、愧疚心七、消费者心理分析1、宁要一流的执行，不要一流的创意。2、执行=有结果，没结果，就是没执行。3、很多人只对工作流程负责，不对事情结果负责。4、结果的指标是：有时间、可考核、有数据。强大执行力八、36计1、打折2、直降3、买赠4、抽奖5、预存6、联合7、限时抢购8、文化9、返现10、套餐11、战斗机12、路演13、团购14、新品15、讲座16、展示会17、名人18、签售19、美女20、游戏21、拍卖22、秒杀23、试用24、网络25、小区26、公益27、事件营销28、新店开业29、以旧换新30、服务31、免单32、人群促销33、小便宜34、摆设35、证人36、店庆九、活动案例1、折扣促销2、团购活动3、凭证优惠促销4、签售会5、主题活动、开业主题促销6、店庆主题促销7、品牌联盟8、购物节9、砍价活动10、买赠促销11、季节主题促销十、年度促销王第1章元旦促销方案1：迎新年，元旦狂欢送大礼方案2：元旦购物，代金券帮您理财又省钱元旦促销经典3案例案例1：“6年退款”，让你疯狂购物案例2：“喜悦”洋参喜悦对对碰案例3：“家乐“拼大运，惊喜赢大奖第2章春节促销方案1：迎新春得大奖，惊喜连连有方案2：新春购物，礼品、礼券大派送春节促销经典3案例案例1：你买年货我埋单案例2：识佳宝“字体，赢新春礼案例3：“可口可乐”妙趣红包，吃喝玩乐在其中第3章情人节促销情人节促销2方案方案1：温馨情人节优惠大酬宾方案2：情人节促销“现金返还”大优惠情人节促销经典2案例案例1：”情人结”套住情人节，天天都是情人节案例2：PLSA情人节“双喜对对碰”情人节，如何借用“玫瑰花语”做促销第4章元宵节促销方案1：团团圆圆过元宵，美味长期以来圆大联展方案2：元宵节请进元宵小吃一条街每5章二月二龙抬头促销方案：“月二龙抬头”头饰大展销案例：法兰西施“神采之星”大评选第6章妇女节促销方案1：评选家庭烹饪妙招送大礼方案2：商场送美丽，生日赢大奖方案3：三放购物转转盘，幸运大奖等你来妇女节促销经典2案例案例1：买“太太口服液“赢璀璨钻石案例2：三八节三八折，购物为您添，“彩头”第7单消费者权益日促销方案1：春潮涌动3.15，8.8折让利大酬宾方案2：爱洒3.15，漂亮风筝送宝宝方案3：情牵3.15，问卷调查得大奖方案4：走**温馨通道，踏3.15淘金之旅案例2：电信装机大优惠，真诚回报消费者第8章清明节促销清明促销2方案方案1：节日消费新概念，三重好礼赠会员方案2：得风筝情缘卡，送心动大奖清明节促销经典2案例案例1：品评奇洛名茶，收藏世界风情案例2：“力波”乒乓球大奖赛，让你健康在春天第9章劳动节促销劳动节促销2方案方案1：庆五一回馈消费者产品大酬宾方案2：折扣到底、三重赠礼大酬宾五一黄金周促销经典3案例案例1：电脑抽奖，让你精彩每一天案例2：买牛奶送面包，营养早餐大派对案例3：武汉国投分期付款卖“大件”第10章五四青年节促销五四青年节促销方案方案：“缤纷时尚，领舞青年节”服装大展销五四青年节促销经典2案例案例1：宝洁“美发亲善”大行动案例2：“超级福满多”好不好？尝尝再说第11章母亲节促销母亲节促销2方案方案1：母亲节，寻找特殊的“母亲”方案2：母亲节家居用品、厨具大展销母亲节促销经典2案例案例1：赞助“幸福工程”让天下妈妈更幸福案例2：“帮宝适”母子开心送不停第12章六一儿童节促销儿童节促销2方案方案1：欢乐儿童节，有学有玩无极限方案2：庆六一，购物赠毛绒玩具儿童节促销经典3案例案例1：小朋友们齐动手，打扮我们的“光明学童奶”案例2：奇宝饼干洋娃娃被哄抢案例3：“力波”啤酒“情系希望工程”活劝第13章端午节促销五月五端午促销3方案方案1：画龙舟说屈原比赛方案2：亲子陆地龙舟赛方案3：家庭“集集乐”活动端午节促销经典案例案例：端午节包“爱心粽子”比赛第14章父亲节