电话营销的目标设定及问题处理（PPT39页）

电话营销的目标设定及问题处理制定有效的销售目标制定有效地销售目标制定目标可帮助您获得成功，并且，由于您的成功是通过努力工作而获得的，它便具有了真正的价值和意义。您会极力保护您的劳动成果并使其增长，您非但不会挥霍浪费，反而会把它建立在更加坚实的基础上。制定有效地销售目标“我希望有很多的钱”！“我希望有辆好车”！“三年之内，我的年收入要超过20万元”！“明年年底，我要拥有一辆宝马跑车”！设定有效的目标制定有效地销售目标设定有效的目标目标要怎么定，才明确呢？目标要怎么定，才能完成呢？让我们通过6“W”2“H”的角度去思考！制定有效地销售目标设定有效的目标“What”：您要达成什么目标？“When”：您要什么时候完成目标？“Where”：达成目标要利用的各个场所地点。“Who”：促成目标实现的有关人物。“Why”：更明确为什么要这样做。“Which”：思考上保持弹性，有不同的选择方案。“How”：选择、选用什么方法进行，如何去做。“Howmuch”：要花多少预算、费用、时间等。制定有效地销售目标有效目标的特性1、具体2、可行3、需要超越4、可以衡量5、组织安排6、过程中可以检查制定有效地销售目标确定实现目标的步骤设定长期目标时有三个方面的因素要考虑，就是自我实现、地位象征和净所得。另外需要记住的是为自己建立目标实现的三个主要阶段。这三个阶段是：1、长期目标；2、中期目标；3、短期目标。制定有效地销售目标致力实现您的目标工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。任何事情都不能分散您对目标的注意力。下定决心，满怀热情，将不会安于现状或半途而废。即使目标很小，也要非常认真地对待您所有的目标。如果希望改变生活，就必须要改变它，否则生活还会依旧。制定有效地销售目标练习什么是专业销售人员的必备条件呢？分组讨论制定有效地销售目标正确的态度：自信、销售时的热忱、乐观态度、关心您的客户、Open-Mindedness、勤奋工作、能被人接受、诚恳；产品及市场知识：满足客户需求的产品知识、解决客户问题的产品知识及应用、市场状况、竞争产品、销售区域的了解；好的销售技巧：基础销售技巧、提升销售技巧；自我驱策：电话覆盖率的到达、客户意愿迅速处理、对刁难的客户，保持和蔼态度、决不放松任何机会、维持及扩大人际关系、自动自发、不断学习；履行职务：了解公司方针，销售目标、做好销售计划、记录销售报表、遵循业务管理规定、了解各种合约。专业销售人员的五个必备条件电话营销中要完成的目标1、建立和维护营销数据库是电话营销的基础职能2、获取各种信息3、获取销售线索4、会议邀请，达成销售5、得到顾客反馈，要求被转介绍电话营销中要完成的目标电话前层次目标的设定最终目标：完成订单，达成销售1、近期会场销售2、会员会场销售电话营销中要完成的目标电话前层次目标的设定基础目标：建立和维护营销数据库（完善企业信息）结合CRM的使用CRM系统常用功能讲解电话营销中要完成的目标电话前层次目标的设定次级目标：建立良好关系，达成合作意向，获取销售线索，利于后期发展成为忠实客户电话营销中要完成的目标电话前层次目标的设定次级目标：通过电话获取各种信息，例如行业特色，企业特点，企业规模，招聘重点，招聘历史，招聘模式，所需人才等信息，一定要在CRM上完善。电话营销中要完成的目标电话前层次目标的设定次级目标：要求被转介绍，无论有没有需求，最好加上这样一句话：那您看您朋友中有需要招聘会服务的吗？要是他们也需要招聘会的话，请把我介绍给他们哦，谢谢！电话营销中要完成的目标电话前层次目标的设定次级目标：客户的回访和维护，得到客户的反馈，表达关切，联络感情，为以后的销售奠定基础。（老客户的维护和客户服务）电话营销中要完成的目标电话前层次目标的设定最低目标：确认留下自己的联系方式，有意向客户的记录。电话营销中要完成的目标客户异议的处理客户异议的处理客户异议的含意什么是客户异议从客户提出的异议，让您能判断客户是否有需要。从客户提出的异议，让您能了解客户对您的建议书接受的程度，而能迅速修正您的销售战术。从客户提出的异议，让您能获得更多的讯息。异议的种类客户异议的处理有三类不同的异议，您必须要辨别。真实的异议假的异议隐藏的异议面对客户提出的异议，期望您能秉持下列的态度：异议的种类客户异议的处理异议是宣泄客户内心想法的最好指标。异议经由处理能缩短订单的距离，经由争论会扩大订单的距离。没有异议的客户才是最难处理的客户。异议表示您给他的利益目前仍然不能满足他的需求。注意聆听客户说的话，区分真的异议、假的异议及隐藏的异议。不可用夸大不实的话来处理异议。将异议视为客户希望获得更多的讯息。异议表示客户仍有求于您。客户异议的处理异议产生的原因原因在客户拒绝改变。情绪处于低潮。没有意愿。无法满足客户的需要。预算不足。藉口、推托。客户抱有隐藏式的异议。客户异议的处理异议产生的原因原因在销售人员本人销售人员无法赢得客户的好感。做了夸大不实的陈述。使用过多的专门术语。事实调查不正确。不当的沟通。展示失败。姿态过高，处处让客户词穷。客户异议的处理处理异议的原则事前做好准备步骤1：把大家每天遇到的客户异议写下来；步骤2：进行分类统计，依照异议出现的次数多少排列出顺序。步骤3：以集体讨论方式编制适当的应答语，并编写整理成文章；步骤4：大家都要记熟；步骤5：由老销售人员扮演客户，大家轮流练习标准应答语；步骤6：对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改和提高；步骤7：对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备用。编制标准应答语是一种比较好的方法。具体程序是：客户异议的处理处理异议的原则选择恰当的时机在客户异议尚未提出时解答异议提出后立即回答过一段时间再回答不回答销售人员对客户异议答复的时机选择有四种情况：客户异议的处理处理异议的原则争辩是销售的第一大忌销售人员要给客户留“面子”与客户争辩，失败的永远是销售人员。一句销售行话是：“占争论的便宜越多，吃销售的亏越大”。销售人员要尊重客户的意见。销售人员不能语气生硬。客户异议的处理客户异议处理技巧1、忽视法2、补偿法3、太极法4、询问法5、“是的……如果”法6、直接反驳法客户异议的处理客户异议处理技巧技巧能帮助您提高效率，但对异议秉持正确的态度，才能使您面对客户异议时能冷静、沉稳；能冷静、沉稳才能辨别异议的真伪、才能从异议中发觉客户的需求、才能把异议转换成每一个销售机会。因此，销售人员们训练自己处理异议，不但要练习您的技巧，同时也要培养您面对客户异议的正确态度。客户可能的反应以及处理模式1、最好是客户接受你的建议2、客户拖延做决策3、客户对你的建议不太感兴趣4、客户不太信任你5、客户对你所讲的有些误解6、你无法满足客户的某一具体需求顾客可能的反应解决步骤：1、表达同理心2、澄清确认问题所在3、提问并找到产生这种怀疑态度的根本原因4、给出相关证据5、确认客户是否接受顾客拖延做决定解决步骤：1、咨询清楚客户需求2、结合客户的需求放大产品好处点3、与顾客现有的招聘模式比较，放大自我优势4、一定不要反驳对方，销售不是为了赢得辩论赛。顾客对你的建议不感兴趣解决步骤：1、强调五维一体的招聘模式。2、举同行业或同岗位招聘实例。3、强调公司优势和售后服务优势4、给好处（赠品的时限性和价值性）顾客不太信任你解决步骤：1、切实了解清楚公司产品特点2、准备好切实可行的行销话术和问题处理3、简明扼要重新组织语言解释4、平常心顾客对你讲的有些误解解决步骤：1、首先表示歉意2、在清楚客户需求后介绍其他类型的服务并强调同样可以帮助他3、要求被转介绍。你无法满足顾客的一些需求谢谢关注！