电话规范、技巧、销售说辞

丰汇国际电话规范、技巧—莱茵广场销售培训电话接听规范一、售楼人员一律按照排定的顺序接听电话，柜台设专门接听电话区域；二、来电登记表一张填满，由最后一位填上者主动放于专门档案夹内，并补充新表，注明日期；三、来电登记表填写要注意规范，表中各项均需切实填写，以反映真实来电情况，评估媒体效果；四、来电登记表须于当日下班前交至销售经理处；五、接听者若离开，可由同组人员或下一位同事代替。六、电话中遇到一些敏感话题时，宜采用婉转态度拒绝电话中解答或约时间邀来电者来现场；七、对电话中询问销控，接听者一般回答：您有什么需要，我为您详细介绍一下好吗；八、来电尽量留电话，但不勉强；在通话过程中适时介绍自己，以拉近与客户之间的距离；九、对广告商来电请其留电话及联系并告知业主相关人员；十、铃响二次后迅速接听，售楼人员并先行自报案名：莱茵广场，您好！如果铃声响过三次以后才接的话，此时除了自报楼盘名称之外，还应说：“对不起，让您久等了！”通话结束后，在听到对方挂机声后方才挂机。丰汇国际电话规范、技巧—莱茵广场销售培训电话应答技巧一、售楼人员必须相当了解本楼盘的各种情况（各类准确的数据参照销售讲义回答问题，以保证接待口径一致），来电往往是客户看了楼盘广告后，想做进一步了解。因此售楼人员应该对近阶段自己楼盘广告的各个诉求点有彻底的了解，事先考虑好如何回答客户可能会提出的问题，作好充分的准备。二、接听时，简明扼要地介绍本楼盘的具体位置、交通路线、售楼处下班时间，然后就要针对客户层次与要求，力推本案的优点，最主要是吸引客户来售楼现场参观。三、答话内容要简明扼要，循序渐进且前后不矛盾，时间把握适中，不宜太长也不宜太短。一般控制在3分钟左右。四、尽量避免应答过分消极或过于主动，注意火候，恰到好处。过分消极——客户问什么答什么，不问则不答，淡而无味的电话应答不会吸引客户来现场的兴趣（在强销期或案场来访客源较多时，售楼人员往往会忽视电话客户）。过分主动——急不可待的向客户讲述楼盘的优点与长处，急于追问客户的姓名、地址、联系电话、甚至电话里面逼定（广告电话稀少，或者销售情况不佳，售楼人员心理压力过大时往往会发生）。五、售楼人员的声音应尽量保持稳重，注意应答时的语调、答话内容。六、应答电话的目的：介绍楼盘的优点、积累客户、为最终成交做准备。丰汇国际电话规范、技巧—莱茵广场销售培训标准说词莱茵广场位于柏庐路号，震川西路正北侧，柏庐中路以东。莱茵广场位于柏庐路的黄金地段，处于集中住宅区的中心位置，本届昆山市政府新的规划中柏庐路将会成为新昆山市的“淮海路”。莱茵广场不仅具备了同类商铺所具备的地理优势，同时与莱茵广场一路之隔的娄江，将会很快形成以娄江为主轴的浓郁文化休闲岸线，为莱茵广场提供了良好的环境优势，无形中酝酿着无限商机。莱茵广场所在区域的交通非常便捷，柏庐路是贯穿昆山市区南北主干道之一，广场以南是沿着昆山市主河道——娄江的震川路，是昆山市中心最具有潜力的黄金地段，柏庐路、震川路良好的路况更方便了昆山市各区县的消费者来此休闲与购物。莱茵广场的发展商昆山中茵房地产有限公司是由航天中汇集团公司与浙江莱茵达房地产有限公司共同组建而成，航天中汇集团公司。是1993年在上交所上市的大型股份制企业，是集国内外贸易、实业投资、房地产开发和信息产业于一体的产业集团。浙江莱茵达房地产有限公司建于1995年是具有二级开发资质的省级房地产专营企业。作为昆山的房地产产业集团，中茵房产以“创造明天的价值”为企业理念，投资开发了市中心高品质项目——中茵.怡景湾。莱茵广场占地m2，中心广场面积达到m2。广场内规划大小商铺共计套，莱茵广场采用的是的结构，，并配有个地下停车位。莱茵广场共有种户型，面积从m2-m2，从一楼一底到楼底总有一款适合您的投资需要。随着昆山的经济近年来持续快速地发展，昆山是外商投资高密度和投资高回报地区之一，中国入世后更会进一步强化昆山吸引外资的能力。但不管是经济发展的需求，还是吸引境外资本的投资，提高配套服务体系的品质都至关重要。目前昆山市现有的商业设施基本都集中在老城区，设施陈旧且档次不高，虽已形成了一定规模的商业设施，但无论其档次还是品质都难以适应昆山新的发展需要。莱茵广场定位为一个市中心独有的集餐饮、娱乐、休闲为一体的开放式商业中心，恰恰填补目前昆山商业形态的空白点。今天随着昆山市建设力度的加大，辐射效应的带动，柏庐中路市中心概念逐渐深入人心。莱茵广场正处于昆山城市中心的黄金商业地段，周边成熟的住宅小区以及良好的交通更为莱茵广场提供了足够的客源，绝对的地理优势、良好的投资环境、资深开发商慎密的产品定位、规划必将懂得理财投资的您带来良好的商业预期。丰汇国际电话规范、技巧—莱茵广场销售培训莱茵广场销售优、劣势分析（一）销售优势分析1、项目唯一性的优势全昆山独一无二的集中式餐饮、娱乐、休闲中心。相对于目前昆山各种娱乐、休闲、美食等消费场所较为分散的现状，可以说本项目自定位之始即与身俱来了一种人无我有的优势；2、地理位置优势虽然昆山目前的市中心地带在人民路、亭林路一线，但随着昆山市进一步的东扩、南进，现有的最繁华地带已偏离了市中心坐标；而且仅靠一条主要的繁华道路显然不能适应目前昆山外向型经济的飞速发展。所以在新市中心的柏庐路、震川路沿线将势必形成又一个商业中心地带。而恰恰座落在中心坐标的本项目其发展前景应不可限量；3、发展商实力优势中茵房产背靠两家上市母公司，以目前无人堪比的地块成交金额傲视昆山，同时拥有着良好的怡景湾一期成功开发口碑。良好的企业形象将有助于本项目产品附加值的提升；4、市政规划优势本项目近旁的柏庐路向北、向南目前已建成了7.8公里，且道路开阔、平整，市中心纵向主干道雏形已现，沟通东南西北交通便捷。本项目南侧紧邻的娄江市中心段，市政府已明确表示建成样板段，河中行驶的机帆船也将予以禁航，届时在本项目的周边将很快形成一个以娄江为主轴的浓郁文化休闲岸线。这将与本项目的定位不谋而合，本项目的营销推广可以看成是娄江两岸综合开发的又一标志性的力作，故而从某种程度上而言，本项目可以大力假借市政规划的东风来为已服务，从而易于收到事半功倍的政策。（二）销售劣势分析1、小环境亟待改善小环境目前的现状：本项目近旁的沿街均为建材店面，给人感觉档次较低。对于本项目的定位有相当大的反差。可能会动摇部分投资客对于本项目的良好预期；建议对策：对于客户进行强势引导，并统一说词。主要考虑从市政规划以及建材店是随着房产项目的变动而变动，从他们存在的经营期较短的理性分析入手帮助客户打消顾虑。2、本项目的中、高档商铺定位同销售速度所产生的矛盾如果说只是一味的销售完商铺即可，则本案的现有定位形同虚设，所以说目前的中、高档商铺定位必然会对小业主或将来的承租户造成某种限制，但如果限制过细、过死，也肯定会使他们中的一一部分投资信心产生一定的动摇，进而影响到本项目的销售。对策：对于一些具体经营范围不宜做过死的限制，否则会吓跑客户，针对这样一种状况，建议在物业管理公约中对经营范围上予以“排除法限制”，比如水产、建材五金、质次价廉的小商品、丧葬服务类、大饼油条、拉面等档次低的餐饮业、家电类、家俱类、正统服装类、童装、老年服装等项目均可考虑排除在本项目以外。丰汇国际电话规范、技巧—莱茵广场销售培训丰汇国际电话规范、技巧—莱茵广场销售培训