电话销售培训模板

电话销售培训主讲人：闻名带着“瞄准器”做电销电话销售专业技能自我职业动力进阶培训insightoutsightforesightMoresight目录电话销售理念突破电话销售问题隔离及“武备库”的打造电话销售谋定而动的花束应用及演练电话销售代表的职业动力培养第2页销售技巧诚需要，深度思考更重要第3页THINKINGTHINKINGTHINKING蜘蛛式：自己吐丝织网蚂蚁式：外部找材料蜜蜂式：采百花之精华电话销售的“读事读人读方法”电话下搜后的“他山之石可以攻玉方法+务实，酝酿出成果。营销与推销差异的行动启发第4页推销往往手段偏重广告、价格，营销强调多种方式结合。推销是短期行为，为了目前利益。营销目的是长期利益。同时电话销售是个过程，是需要多次电话跟进才能完成。推销只是营销过程中的一个环节，营销需要结合促销手段，结合销售的漏斗模型，环环相扣地推进。推销：有什么卖什么；营销：客户需要什么，卖什么。销售：解决方案式销售，需要“唤醒”“梳理”客户需求。出发点不同目的不同过程不同手段不同第5页提升理念做电销—电销的深度与系统思考要不断的去认识新的朋友，这是成功的基石。“电话营销”的关键词营销，电话主要的沟通手段之一。提高你的主动性，士气比武器重要，公司因你而骄傲，我与公司共成长。成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。自我管理之“用目标管理”VS“对目标管理”只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。第6页提升理念做电销-—电销的深度与系统思考忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训，好的开始是成功的一半。销售的成败，与事前准备成正比。光明未来都是从现在开始的。若要收入加倍，就要有加倍的准客户。销售员不仅要用耳朵趋同，更要用眼睛去看。未曾失败过的人，恐怕也未曾成功过。做销售“剩着为王”。第7页提升理念做电销—电销的深度与系统思考人们希望得到被人赞美，学会适当地赞美客户。人们希望获得更多利益，所以要向客户说明利益点。人们都不希望被别人反驳、否定或者批评，不要直接反驳或者否定客户，及时不同要也要先赞同再说服。人们都不会拒绝别人的关心和爱，在语言表达上表达对客户的关心。人们都希望得到尊敬，对客户说话不能太随便，举止要有修养。打渔的人要同水性，懂“鱼性”，养鸟的人要懂“鸟性”，同样，要说服人就必须懂人性。关于电话销售的几个励志观点解析第8页电话是成功通道，无论IB还是OB电话价值都很高。电话销售是心理学游戏。电话销售需要精气神，通话从深呼吸开始。电话销售中要做好感性理性的平衡。电话销售是意志力的表现。电话销售中要把每一通电话当危机来处理。4R、4P理论的在电话营销中与时俱进的思考第9页产品解决客户需求4p:产品product、价格price、渠道place、促销promotion；4R：关系（Relationship）、反应（Reaction）、关联（Relevancy）和报酬（Rewards）4C:消费者Consumer、成本Cost、便利Convenience、沟通Communication价格客户支付成本渠道客户体验便利促销客户互动交流“电话营销”两个定义的深入解读第10页电销业务是以电话为主要沟通手段，借助网络、传真、短信、邮寄、递送等辅助方式，通过公司专用电话营销号码，以公司名义与客户直接联系，并运用公司自动化信息惯例技术和专业化运行平台，完成产品的推介、咨询、报价、销售条件确认等主要营销过程的业务。电话营销：通过使用电话，来实现有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护老顾客等市场行为的手法。成功的电话赢小应该使电话双方都能体会到电话营销的价值。电话营销定义解读，自身业务关联思考提升理念做电销—电销的深度与系统思考第11页开场白专业、坦诚、投入姓氏称谓、方案与客户的特征匹配价值的个性化诚信啊突破你的销售“寂寞期”主动与主管沟通主动与已购买的客户沟通听自己的录音，对比优秀录音销售的同时，要尽量使客户成为你的朋友。当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条目录电话销售理念突破电话销售问题隔离及“武备库”的打造电话销售谋定而动的花束应用及演练电话销售代表的职业动力培养电销问题分析的视角之一第13页电销案例解析：一次提供过多信息；刺激性语气、刺激性动作；应答客户“三点法”应用知行转化才是关键只是、态度、技巧的三管齐下电销代表的专业化VS职业化行为知识技巧态度电销问题分析的视角之一第14页电销案例解析电销系统需要优化电销流程需要细化电销代表的潜能需要挖掘系统、流程、人的三管齐下精细电销VS精益电销演练：我的电销工作需要你精细分析和实施的切入点有哪些？行为系统人流程“第一的哥”带给电销运营的启发和思考第15页向客户提供“解决方案式销售”。横向、纵向总结规律；维度的交叉含隐着创新的源泉时间是最大成本，让电销中心绩效最大化。精细统计平均处理时长，寻找管理短板、技能短板、流程短板你在目前电销中的困惑和问题有哪些？第16页你的通话不够灵活、热情，名单转化率低ATT偏长？我是按话术脚本降低，那该怎么办？辛苦这么久，没有功劳也有苦劳，我的电销绩效如何评价呢？个人销售业绩不好的若干原因第17页害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由。被客户拒绝是不可避免的，关键是怎么去看待它，不管做什么事，要向有所收获就必须勇敢面对，敢于承担风险，敢于面对失败，去除畏惧心理的最好办法就是立即行动。能否坦然的面对拒绝并骨气勇气再去尝试，使销售成功，是检验电销代表能力的试金石。在客户面前低三下四，过于谦卑，阐述产品照本宣科。销售不是要把产品或服务硬塞给别人，而是帮助客户决绝问题的。你看得起自己客户才会信赖你。你肯定自己的价值。自卑是影响销售业绩的不良心态，将自卑边卫奋发向上的动力，才能走向成功和卓越。个人销售业绩不好的若干原因第18页缺乏团队合作只有把自己融入到团队中，依靠团队的丽丽浪才能提升自己，最后取得成功。“我为团队贡献了哪些”“我有哪些为问题向团队长和成员提出过”经常抱怨不景气，从不反思自己。不从自身找原因，总把失败归于外部环境，更谈不上下苦功努力改进，结果业绩越来越差，离成功越来越远。对一个销售代表来说，业绩是否景气，不在于外部环境全在于有没有积极的心态。积极的想法会产生行动的勇气，而消极的想法只会成为你米阿奴地挑战的障碍，以积极的心态，带着热情和信心去做，全力以赴，就一定能提升电销业绩。个人销售业绩不好的若干原因第19页害怕竞争对于电销代表来说，竞争不可避免的，关键是抱着什么样的心态去对待，坦然地并且积极主动地面对同行的竞争，是任何一个像创造卓越业绩的电销代表必备的素质和能力。办法：了解竞争对手，发现问题，立即上报。设立目标，全力以赴。在竞争中不断提高这也是在竞争中取胜的最可靠策略。把工作无限期地拖延下去说一尺不如行一寸，行动是最有说服力的，千百局雄辩胜不过真实的行动，只有遇事不拖延，立即行动经，马上就去做的人，才能赢得卓越的销售业绩，才能最终走向成功。不开例会，不重视内部交流不检查业务日志和周报，给下属起不到监督的作用培训不考试，培训形同虚设有惩罚无激励有目标不奋斗，主管领导优柔寡断管理形式化。团队电销业绩不佳的若干原因电销业绩不佳电话销售“软故障”的案例及视角之一电销话术的层次与要素：a)专业坦诚地针对性询问b)客户需求的引导与梳理c)先整体再局部阐述产品、回答客户疑问“三点法”的应用。录音分析：有点与不足按规范，但效果单！电话下搜后“软故障”的案例及视角之二语调的起伏-----客服抢及“朗读”的魅力业务知识的概括表达---对产品和服务的针对性概括距离与通俗化表达结合--市井语言的平衡；案例的应用电话销售中高效的信息传递—“讲读”能力培养“讲读“演练约翰肯尼迪在总统就职典礼上说过一句话，不仅成为一个国家，也可以成个人成长的箴言，那就是“不要问你的国家能为你做什么，而要问你能为你的国家做什么”。同样，在今天的企业中，我们也需要问自己“我们能为我所在的企业做什么”，而不是总是在问“企业能为我提供什么”。“讲读“演练第一个层面，问什么问题能够引起客户的思考？第二个层面，问什么问题不会引起客户对防卫性辩护？第三个层面，问什么问题才是对电销逐步推进有效的？电话销售“软故障”的案例及视角之四“套马杆”的启发：电话销售中需要影响客户思维电话销售过程中需要与客户思维同步客户思维客户行为客户到电话，客户的脑海中的几个问题以及期望的较理想回答客户购买时的心里期望1.不要拐弯抹角；2.告诉客户事实3.有道德，说话要真诚4.给客户一个理由，告诉他为什么你的产品或服务再适合不过；5.证明给客户看，你并不是唯一的买家，告诉客户一个与他处境类似者的成功案例6.与客户沟通一个满意客户的反馈7.提供有优质售后服务8.给客户机会做最后决定，但要为他提供咨询性建议9.肯定客户的选择10.不与客户争辩11.不要告诉客户负面的信息12.不要自以为比客户高明13.不要说客户以前买的产品或做的事情是错的。14.在客户说话的时候，注意听15.在客户不想购买的时候，不要迫使客户购买16.帮助客户购买，而不是推销17.让客户感觉你与众不同团队电销业绩不佳的若干原因电话邀约目标客户细分客户数据库共享CRM专业流程高效团队成功开展电销的五个关键因素Q怎样才能更有效率、效果？A：（最朴实的回答）在鱼儿最密集的地方钓鱼目标客户的特征？目前、3月内、6个月内、1年内有需求的客户？团队电销业绩不佳的若干原因电话邀约数据库转介绍直接反馈社交网络呼入客户相关行业主题活动陌生拜访电话营销的关键词“营销”，电话是载体或方式之一。开发客户资源的若干方法：成功开展电销的五个关键因素数据从何而来?信息如何积累？如何更新？构建客户数据库，预览时外拨的应用。数据如何高效利用？与直邮、电邮配合及其话术调整成功开展电销的五个关键因素资源共享、销售效率、管理效率得到提升建立两种信任关系客户和企业、客户和个人信任关系推动inbound配合email许可营销销售代表是良好的IT系统打造的一份子成功开展电销的五个关键因素第一层：所有客户第二层：接触过的客户第三层：客户有需求第四层：客户认为选择本产品比较合适第五层：达成一致意见，即将下订单每周、每月“漏斗”中的客户进行分析，有助于分析问题出在哪一个环节，更好地管理客户，见到业绩的持续增长。成功开展电销的五个关键因素10%20%30%40%建立信任了解需求产品展示促成交易40%30%20%10%成功开展电销的五个关键因素团队组织架构，岗位职责和利益不同销售代表间的通力配合市场、广告等环顾四周，了解竞争对手电销高手的“武备库”电销高手的“武备库”产品+服务它适合谁客户需求客户类型漏斗原理某定而动探寻推荐结果跟进多元配合听问技巧沟通风格语音感染FAB…促成跟进后援补给快乐电销了解产品分析客户掌握流程沟通技巧销售方法团队作战目录电话销售理念突破电话销售问题隔离及“武备库”的打造电话销售谋定而动的花束应用及演练电话销售代表的职业动力培养电销开场白及其演练第37页自我介绍相关人或物的说明介绍打电话的目的和价值进一步展现个兴华价值，确认对方时间的可行性转向针对性询问需求分析客户需求，电话销售“按图索骥”第38页客户服务就是指能使您与客户之间形成难忘愉快的互动过程。演练：电话销售沟通过程中“峰终理论”的应用。分析客户需求，电话销售“按图索骥”电话邀约有礼有助效率回应问责负责专业易懂公平一致知识信息“中西合璧”的销售情境应对话术。应对技术强调情境分析及话术的结构为王销售情境语言行为专业知识电销情境归纳及演练客户我没时间我没兴趣我已买你发资料过来电销情境归纳及演练客户我再考虑说到底是推销我没钱我跟家人商量谋定而动的电话销售电话销售准备功课明确呼入、呼出电话的目的为了达到目标所必须提问的问题.设想客户可能会提到的问题并做好准备设想打电话过程中可能出现的情境界所需资料的准备态度上也要在通电话前做好准备谋定而动的电话销售知道解决方案，如何问？不知道解决方案，如何问？如