大型活动促销方案

主讲：谭沣目录一、企业文化、品牌文化二、活动目的及主题三、活动筹备四、产品篇章五、人员篇章六、卖场布置及产品陈列七、广告篇章八、奖励机制九、各环节注意事项十、突发事件处理十一、演出流程和细则十二、活动结束收尾工作十三、平面物资十四、各种报表十五、预算一、企业简介•香港晚美家用纺织品有限公司成立于2000年，公司占地面积一万五千多平方米，拥有员工四百余人，其中质量及管理人员占20%以上。•晚美家纺专业从事中、高档产品的研发、设计、生产、销售、服务“五位一体”的家纺企业。•公司每年推出几百种享誉国内外的花型系列产品，产品涵盖大套件、小件、被子、枕芯等十大系列数百多款。•晚美现已被评为“中国质量承诺诚信经营企业”、“江苏省知名商号”、“江苏最具潜力品牌”企业等，并通过了国际权威机构SGS的ISO9001：2000质量体系认证等数百个光荣称号。4企业文化简义•经营理念：以人为本，追求卓越！•企业使命：让家居更舒适！•企业目标：成为信誉卓越的家纺品牌！•市场理念：创造双赢机会，持续共同发展！•团队风格：忠诚、自信、感恩、欣赏！5品牌释义•晚美从音乐、绘画、艺术中摄取灵感，演绎舒适的生活画卷，开启优雅、温馨的艺术生活，让家居生活达到最完美的舒适境地！•完美传达的十一种优雅的生活方式，实现的是每一个人对家居空间的梦想及需要的品味生活！一、活动目的及主题1、活动目的：提升市场占有率及品牌知名度，挤压竞争品牌市场份额，调整库存产品结构，同时为客户创造一定销售利润！2、活动对象：现有晚美专卖店、专柜等零售终端！3、活动主题：1、晚美家纺年度特卖会——全场1-5折2、完美生活-晚美缔造——百万真情回馈全国巡回展3、火热季节，冰点价格——晚美家纺百万盛惠，一件不留4、做完美女人-用晚美家纺——家居生活新体验主题定位要求：1、突出年度最大一场特卖活动，产品全，价格低2、打公司直营概念，增加活动实惠的可信度3、突出一年仅此一次，好机会不容错过4、活动主题根据品牌在市场的导入程度选择二、活动筹备A活动前15-20天：制定活动执行方案（各地结合总部方案制定单店执行方案，专柜、专厅活动方案应提前报商场企划部审批）——制定活动执行方案时需考虑的七大要素：1、活动时间2、活动地点3、活动主题4、活动产品及价格5、活动方式及活动细则6、广告宣传7、费用预算B活动前10-15天：备货：加盟商填妥《促销活动备货单》《促销活动联络单》传真公司客服部片区商务专员，商务专员根据库存情况、生产进度及物流时间提前组织货源C活动前5-10天：公司：根据《促销活动联络单》完成DM海报、促销活动物料及广宣设计、制作商务专员安排发货，无特殊情况货物应于活动前三天到达加盟商：联系广告合作媒体及版面——DM夹报：中邮专递公司；报广：发行量最大的日报、晚报；户外广告：广告代理制作公司；场地活动：演艺公司；办理场地、户外广告工商城管审批手续；户外活动应关注未来一周天气预报根据订货量和库房面积考虑是否租借临时仓库D活动前2-3天：DM海报、电视、报媒、短讯、户外、车体等宣传形式陆续发布，现场气氛布置POP、道具制作整理货品、准备好赠品、现场派发用DM，活动前一天分发到各卖场活动前1-2天：活卖场（气氛）布置及货品陈列调整/场地演出应与主持人（模特）就次日活动细节沟通召开促销活动战前动员会议（人员分工及安排、促销活动战前动员及培训）三、产品篇章1、产品规划2、每日主推3、产品定价1、产品规划产品分类策略分析1.人气产品1元枕套、3元方靠、5元枕芯一般比例不超5%-10%2.促销产品此部分产品以成本价销售，适当加点利润，公司配备的活动产品线、结合终端库存、滞销产品，一般比例为25%3.正价、新产品此产品按正价销售，为本次活动主要利润产品为正常销售产品、应季新品一般比例为50-55%4.竞争产品此部分主要是打压竞争对手的产品一般比列为10%-20%2、每日主推终端每日推出一款或几款当日主售产品，其价格在活动价基础上再打9折销售，隔日便回复价格。策略分析：此策略主要是对活动产品有目的性的推广，因价格的诱惑，指引消费者购买此部分商品，方案能有效的把控产品销售结构。3、产品定价人气产品：1元枕套、3元方靠、5元枕芯一般定价为亏本，需限量，必须要有惊爆感觉促销产品：一般定价为成本加30%。正价、新产品：一般为原价购物买赠或5-7折，一般毛利为50%以上竞争产品：一般根据竞品的销售价格定价，一般毛利在20-30%16附产品配货例表•C:\DocumentsandSettings\Administrator\桌面\上海东方国贸配货.wps3、人员培训主要内容：产品价格、销售政策、人气产品销售方式与时间控制、新到产品介绍、人潮多时的接待要领、人员分工与职责、价格权限等（杜绝向顾客隐瞒赠品或优惠政策等行为）A活动前——☆检查卖场陈列完成情况，拾遗补漏、对不合理处作最后修正和完善☆明确人员分工及站位、作息时间，所有人员须服从统一安排，各司其职、各尽其责☆宣讲活动背景、活动内容（主题/时间/产品/价格/细则）等，统一销售口径、常见问题的回答方法B、活动中—☆使用规范的接待用语，力求展示专业的服务礼仪和导购技能☆维护好公司形象及品牌声誉，严禁怠慢顾客、与顾客争吵等不良行为发生☆各销售区域导购员之间做好配合和接应，防止出现服务盲区，对薄弱区域和重点区域应给予重点支持☆销售中时刻关注各品项动销情况，预估销售趋势及库存，及时补货，谨防断货☆做好卖场陈列及形象维护：及时理货、补货，维护好现场各类POP及物料，时刻保持新鲜、整洁的卖场形象☆维护现场销售秩序及安全：严防人潮多时货品流失及偷盗、哄抢现象☆做好售后服务，大件商品应帮助顾客提送C活动后——☆每天活动结束后对卖场进行清理和打扫，对滞销品种/区域陈列作出调整和更新☆做好销售统计和分析，对当日活动情况进行总结销售分析：（1）畅、滞销品项（2）各区域（床位）成交率（3）成交价格带（4）人流集中的时间段（5）库存D导购人员技巧培训促销技巧与促销方案1.错觉折价——给顾客不一样的感觉促销技巧与促销方案2.一刻干金——让顾客蜂拥而至促销技巧与促销方案3.超值一元——舍小取大的促销策略促销技巧与促销方案4.临界价格——顾客的视觉错误促销技巧与促销方案5.阶梯价格——让顾客自动着急促销技巧与促销方案6.降价加打折——给顾客双重实惠促销技巧与促销方案7.百分百中奖——把折扣换成奖品促销技巧与促销方案8.“摇钱树”——摇出来的实惠促销技巧与促销方案9.箱箱有礼——喝酒也能赢得礼物促销技巧与促销方案10.退款促销——用时间积累出来的实惠促销技巧与促销方案11.自主定价——强化推销的经营策略促销技巧与促销方案12.超市购物卡——累计出来的优惠促销技巧与促销方案13.账款归整——让顾客看到实在的实惠促销技巧与促销方案14.多买多送——变相的折扣促销技巧与促销方案15.组合销售——一次性的实惠促销技巧与促销方案16.加量不加价——给顾客更多一点促销技巧与促销方案17.小鬼当家——通过儿童来促销促销技巧与促销方案18.自嘲自贬——中年人追求实在促销技巧与促销方案19.主动挑错——打动老年顾客的心促销技巧与促销方案20.欢乐“金”婚——既做广告又做见证人E发单培训投放时间：前期重点轰炸，中期加强火力。投放的方式：70%夹报，15%人工投递，15%店内发放（比例根据终端情况调整）开防盗门话术：1按501的门铃：阿姨、叔叔我是201的忘带钥匙了帮忙开下门2开门见山：我是晚美家纺送优惠宣传单3我是201做家教的，他家门铃坏了麻烦帮我开下门•1、海报发放奖励：•在开业前3-4天，营业员发放海报，具体奖励如下：•所负责发放海报区域（或小区）凭海报（收银员查问并在小票上记录）产生的其他区域产品销售0.5%，•每天评海报产生销售额第一名奖励50元，第二名30元•如海报发放人员为临时人员即无产品区域人员相应销售额提成为1%。•2、海报发放标准：•人员面对面发放，发放对象为30-50岁女性•统一规范介绍语言----晚美家纺××活动全场一元起晚美家纺优惠活动1元×××ו统一着装或佩戴胸牌•小区海报入户•人员抽查，投递准确率低于80%即为不合格•发放海报一户只发一张，一家人只发一张五、卖场布置及产品陈列1、基本原则：⑴促销活动现场布置及陈列应力求凸显活动主题、营造热销声势，第一时间抓住消费者眼球，从而达到吸引进店和刺激购买之效果⑵促销活动卖场布置及陈列两大宗旨——刺激购买欲望促进连带销售⑶促销活动卖场布置及陈列六大原则——清晰醒目丰满生动方便2、专卖店（柜）卖场布局调整及产品陈列方法：⑴根据专卖店原有格局并结合活动主推促销产品进行卖场布局规划及调整，力求全品项陈列、展示，正价产品与特价产品应分区陈列⑵按产品类型划分四个主要促销区域：套件区、小四件区、被子区、枕芯/小件区大套件、四件套陈列方法：拆件柜陈列、展床陈列、展凳或地台陈列小四件陈列方法：单件柜陈列、展床陈列、堆头陈列、特价车陈列被子陈列方法：被架陈列、纸箱陈列、堆头陈列枕芯/小件陈列方法：纸箱陈列⑶展床陈列：大套件、精品（绣花）四件套、小四件各选1-2款主力促销花型陈列，同时，将相同价位花型拆件后（用被套/枕套）与展示产品搭配陈列⑷拆件柜、单件柜陈列：同类型产品（色系、款式、价位相同的产品）上下陈列，不同类型产品左右陈列⑸堆头陈列：小四件、被子应尽可能多采用堆头陈列来营造卖场氛围、刺激顾客购买欲望，堆头有独立堆头、端架堆头、柱墙堆头、橱窗堆头等形式，可根据卖场布局合理设置；堆头陈列时应将包装（图片）正面朝外，堆头高度以不影响店内其它产品视线、不倒塌为宜⑹纸箱陈列用于填充PVC包装的特价被、枕芯及靠垫、迷你枕、玩具等小件商品，摆放位置一般在卖场入口、进店主通道两侧⑺特价车陈列用于摆放小四件、被套、床单、枕套等小件物品，多用于场地活动⑻调整及更新卖场布局及货品陈列方式应因时因势而变，每天根据各品种销售情况进行即时更新和调整，最大限度实现全品项动销；利润商品更应时刻关注其动销情况，以便作针对性改善3、场地活动卖场布局及产品陈列方法：•⑴场地活动特卖区域根据场地状况因地制宜，进行布局和安排：•户外特卖：促销棚4套（3mx3m/套），搭建成3mx12m(或6mx6m)促销区域，如有舞台演出，促销棚与舞台应4-5m距离内临近搭建，尽可能接受舞台演出的观众人气，舞台由演艺公司搭建，提供背板尺寸，背板后须配备简易试衣棚一个•商场中厅、楼层特卖：以拉网展架或背板为主背景设立促销区域•区域划分：用纸箱、特价车、展床、堆头等方式依次围成被子区、四件套区、枕芯/小件区，展床（四件套）应安排在区域的最佳位置⑵场地活动陈列货品以四件套、被子、枕芯/小件等跑量商品为主，主要用于聚拢人气，加快走货，大套件受陈列条件限制不作场地推销重点，但可作连带推荐和图片展示，以引导顾客进晚美专卖店（柜）精心挑选⑶四件套、小四件陈列方法：展床陈列、特价车陈列、堆头陈列⑷被子陈列方法：被架陈列、纸箱陈列、堆头陈列⑸枕芯/小件陈列方法：纸箱陈列4、赠品陈列：赠品陈列在实际操作中往往被我们所忽视，但如果善加运用，不失为吸引顾客、刺激购买的一种辅助手段；陈列方式：⑴将赠品实物陈列在相应促销产品区域⑵将赠品集中陈列在赠品区域5陈列比例活动2-3天店内2/3空间陈列促销品，另外1/3空间陈列正价品。六，广告篇章1、电子宣传类：店堂广播、电视字幕、电子屏、报纸、短信群发、会员邀请2、平面宣传类：店堂户外大喷、柱贴、店内墙顶海报、巡游车广告、公交车身广告气球壳、DM单、地贴、住宅区大型喷绘画、住宅区电梯内广告、商场门口广告、商场电梯处立牌广告位、居民楼道海报、路牌、路灯广告、开业礼券、堆头背胶画、吊旗、易拉宝、收银台背胶、企业宣传牌、店堂公告、橱窗背胶画、倒计时牌、箭头指示贴、*折起指示牌、各区域淘宝区KT板、人气产品KT板、大价格牌、小价格牌、预订区、断货产品预订区、会员专享区3、其它：拱门、彩旗、横幅、竖旗、音响、红地毯具体文案A横幅：1晚美家纺强势入驻地区（新店开业）2、晚美家纺年度特卖会——全场1-5折3