电话面试邀约技巧

2017年04月27日电话销售技巧北京凡德未来信息科技有限公司销售部一.简单相信自己，对自己要有信心！二.简单相信公司，对公司项目认同！三.简单相信销售方法，相信电话营销是我们开拓客户的最佳渠道！那么你就会?我们必须简单的相信！建立信任是销售灵魂贯穿整个销售过程中课程大纲前期准备声音技巧开场白探寻现状挖掘需求岗位介绍解决求职者异议结束语熟练的业务知识沟通话术（岗位）简历详情（目标客户）电脑、话机、水杯自信心使用普通话普通话是目前沟通过程中基本要求，一口标准的普通话已经成为评判个人素质的标准，所以作为电话销售人员，一定要会说普通话，而且要把普通话说好。•哈佛大学一项对人类行为的研究报告：一般人对他人的第一印象55%来自肢体语言，37%来自声音，8%来自说话的内容。•电话营销的“声音”便成为第一印象！声音的重要组成部分：•-语调----抑、扬、顿、挫+感情•-语速----适中•-语气----坚定、自信•-语音----清晰、准确•-微笑----建立微笑的习惯•-热诚的态度----端正、积极、耐心热情自信•一个温和、友好、坦诚的声音能使对方放松，增加信任感，降低心理屏障•热情的展现通常和笑容联在一起，将电话铃声作为开始信号，只要铃声一响，微笑就开始语速适中•太快易让客户听不明白，会感觉你在敷衍他，太慢会使客户分散注意力，而且也浪费了双方的时间•语速掌握中应注意“匹配”，即对快语速的客户或慢语速的客户都试图接近他们的语速音量标准•音量太弱会令人觉得销售人员缺乏信心，从而导致客户不重视销售人员•当然声音太大或太强会让客户产生防备心理，会让他觉得销售人员太强大了，不可接近•注意测试耳麦的准确位置，然后调节适合自己的音量吐字清晰•发音标准，字正腔圆，没有乡音或杂音•不能准确咬字常会导致客户错误理解•应多听广播，平时多说普通话，注意练习1234开场白技巧•目标：引发客户注意和倾听兴趣•内容：表明自己的身份、告知客户致电的目的•要求：自信、亲和力•基本技巧如下：表达方式：忌用“可能、或许、好象、应该、考虑看看、有没有兴趣等”招聘岗位、需求、薪资待遇等。唯一的、制造热销的气氛。简单明了、重要诱因。•强调本次对话能够给准客户带来的好处。•想方设法引起准客户对行业或岗位的兴趣。举例：•您好！请问是XXX先生/女士吗？我是北京诚通人力资源有限公司招聘部，人事主管（或招聘专员）我姓：王……•您好！请问是XXX先生/女士吗？因在XX招聘网站上看到您的个人求职简历，请问您现在工作落实了吗？•您好！我是北京诚通人力资源有限公司招聘部，请问您现在还在找工作吗？……开放式提问——引导准客户回答，找出准客户求职的困惑封闭式提问——引导准客户做出选择同时选择多种角度提问注意事项核实必要的客户信息•姓名：•年龄：•学历/专业：•工作状态：在职/离职•住居地点：•之前的工作经历：•选择的岗位或择业方向：•是否对互联网行业感兴趣或是否对数据库管理员岗位有意向：•英语水平：•打字速度等……•目标：让客户了解岗位及工作职责•要求：简洁、专业、准确•基本技巧如下：岗位介绍技巧•数字化、对比化如：“岗位对比，工作时间稳定；收入稳定，有较大的行业发展空间。”“薪资待遇7K~12K或8K~16K。”•行业发展前景如：“互联网+大数据时代，越来越多的企业都在往互联网方向转型，因此互联网后台数据也越来越多，需要更多的工作人员对这些线上数据进行收集，此岗位的人才缺口是非常大的“•举例说明如：“淘宝猜你喜欢的例子等。”生动的生活案例更可以使求职者对数据库管理员岗位抱有浓厚的兴趣。“疑难问题处理的基本认知•拒绝是人们的生活习惯，是自然的条件反射。•每人都有拒绝的权利和情绪。•拒绝的可能是你的方式而不是工作岗位。•拒绝是销售的开始，有拒绝必有接受。你没有问题、项目也没问题！疑难问题处理技巧目标：化解准客户疑虑，激发其对行业及工作岗位的欲望倾听准客户陈述。内容：倾听准客户陈述，着重描述公司的立场及工作岗位能够给准客户带来的好处。要求：树立正确的态度，完成疑难问题的处理尝试邀约成功。沟通中最重要的一个字是“问”A.问“Yes”的问题，问客户的回答只能是肯定的问题。B.问二选一的问题，二选一的问题就是客户的回答要么是,要么不是。C.问简单容易回答的问题，问一些客户不需要花时间思考的问题，比如：你可以问：1）“请问您目前居住在哪个城区？”2）“您目前是在职状态还是离职状态呢？”D.问自已可以掌控的问题。一定要问自已可以掌控的问题，这个问题一定要是自已可以回答的问题。假如你问的问题自已都回答不上来，那么，你就会变得很被动。E.问一个几乎没有抗拒点的问题。激发客户面试欲望的技巧目标：让客户对工作岗位产生欲望基本技巧：应用“行业或岗位的优势对比……”及“目前就业大环境等。”如：数据库管理员岗位对于您今后的职业生涯规划来讲都会非常有前途的……激发客户面试欲望的技巧应用“比较表”应用其他工作岗位进行比较，或者是纵向、横向比较。提供准客户这种比较表的目的，不在于告诉他哪个岗位高于或好于哪个岗位，而是在于凸显数据库管理员岗位的特性。应用人性的弱点人性的弱点有：虚荣心、贪小便宜、比较的心理、异性相吸、热门气氛等。不确定与确定不确定一个行业或岗位能够做多久，不确定跨行业有什么样的损失，确定的是选择数据库管理员的岗位得到多少保障。激发客户面试欲望的技巧应用时事、新闻报道的公共信息热门话题、最新或最近期的新闻，强调报道的内容即达到所需表达的观点，借力使力。善用准客户的观点在电话中学会“察言观色”，敏锐的洞察力记录客户曾经表达的观念。如：家庭责任、工作方向、生活目标等。善用数据分析“研究分析”、“调查报告”、“统计数据”等权威说明。