如何开一场成功的终端促销会(2)

如何开一场成功的终端促销会？（美容院）嘉恒美容经营管理研究院天之骄子美容招商团队主讲：欧阳文正为什么要开终端促销会？第一部分二流的美容院打折频频四流的美容院天天赔钱一流的美容院日进斗金三流的美容院门可罗雀您的美容院属于哪一种？您属于哪种美容院老板？四流的美容院老板饿肚皮。三流的美容院老板事事迷，二流的美容院老板团团转；一流的美容院老板没事干，美容院营运秘诀美容院的销售终端在哪里？在顾客的心里，在顾客心中阳光照不到的黑暗角落里……让我来告诉您吧！终端促销会箴言一、专业线产品和日化线产品最大的区别在于服务品质，美容院作为专业五、不要奢望一场终端促销会自身能为美容院带来多少直接收益，收益的多三、把顾客引进店的方式多种多样，终端促销会是美容院开拓新客源、维二、一个美容院能不能赢得顾客的芳心，服务品质是基础；但要想赢得顾线产品的终端售点，能否提供专业、周到的服务决定了其存在价值。客的芳心，关键在于是否有足够多的顾客进店来体验您的服务。护老客户和提高知名度的最快捷方式之一。四、讲师自身的能力是终端会能否成功的关键因素，但会议形式、邀约方式、现场流程的设置同样重要。为顾客提供物超所值的美容方案。少取决于美容院邀约顾客的准确性、会后的跟进是否及时、能否有效的迅速扩大知名度和美誉度扩大新客源稳定老客户增强美容院的内部凝聚力提升美容院的销售业绩终端促销会的作用客户消费的八个心理层面•注视兴趣想象欲望犹豫信心行动满足上海强生出租车的启示上车时：问好择路开机下车时：暂停报价打印结算时：唱票找零结算下车时：提示检查再见服务承诺拒载和抛客100元预约未准时到达20元绕道退一罚二抽烟20元投诉不超过7天回复,超一天罚20元终端促销会的三大原理1、恋爱原则3、身心互动原则2、感性原则利用潜能激励、亲子教育、非智力素质开发等学科，通过综合运用语言引导、音乐暗示、灯光感受、游戏刺激等互动体验式的方法调节人的情绪。终端促销会的类型第二部分1、原理：B、如何管好丈夫、看好孩子是中年女性永恒的话题。拿时“坦诚相待”后一样容易结识、相处和生意往来。一、煽情版A、哭比笑好。一起哭过的女性之间的关系就象男人洗桑2、适用对象：主要用于开拓新客源的美容院，美容院大小不限。“魅力女人亲子教育”一、煽情版B、妇联、周边商圈内企事业工会必须作为主办方。C、会议客户中新客户占80%，老客户占20%。D、会议人数县级不低于200人，地市不低于300人。E、会议主持人必须从美容院的美容师或经销商的美导中选。魅力女人、亲子教育；情感煽动、哭后情深。3、注意事项：A、必须先做新客户缺口分析，以便确定邀约的人数及合理的目标。4、课程内容：“魅力女人亲子教育”二、娱乐版“拥抱美丽，以爱起航”1、原理：A、笑声是打开心扉的钥匙。B、将产品持续的融入到课程中去，使产品在顾客的记忆中永恒。主要用于将新产品渗透到现有老客户的美容院，美容院大小不限。2、适用对象：二、娱乐版“拥抱美丽，以爱起航”3、注意事项：A、必须对老客户进行需求细分，以确定邀约的人数及合理的目标。B、VIP老客户必须是会议的主角。C、会议客户中老客户至少占60%，新客户不超过40%。D、会议人数县级不低于200人，地市不低于300人。E、会议主持人必须从美容院的美容师或经销商的美导中选。4、课程内容：情感解码、产品走秀、案例分享、特色互动。三、沙龙版1、原理：A、不同消费群有不同的文化圈层，彰显品位可以使人精神满足。B、技术性强的产品必须通过充分讲解和现场示范才会有效果。2、适用对象：主要用于销售技术性比较强产品的美容院，美容院大小不限。三、沙龙版3、注意事项：A、必须对新老客户进行细分，确定同一层面的客户前来参会。B、使用过该产品的客户及技术专家必须是会议的主角。C、会议客户可全部为新客户。D、会议人数县级不超过30人。E、会议主持人必须是美容院的美容顾问或技术权威。4、课程内容：技术讲解、产品演示、案例分享、使用流程、效果展现。终端促销会的操作程序第三部分终端促销会的基本操作程序•一、会务筹备•二、会前布置•三、会中控制•四、会后跟进一、会务筹备的九大步骤•（一）、目的确认•（二）、客户确认•（三）、主办单位确认•（四）、卡种设计•（五）、促销政策设计•（六）、邀约书设计•（七）、邀约安排•（八）、物料准备•（九）、费用预算（一）、目的确认1、现场开卡额（以会议后15天内计算）2、新顾客开发数量3、目标商圈范围4、美容师销售贡献5、品类内各产品销售估计（二）、客户确认目标客户是联谊会的衣食父母。目标客户不准确，效果就减少了一半！（三）、主办单位确认就目前来看，妇联是一个资源、名声和需求均互补的销售平台，因此，应尽量征得妇联的认可和帮助。应该注意的是，通过妇联派发邀请函时应尽量避免随意性、行政摊派和向非目标客户派发。（四）、终端促销会期间卡种设置原则A、首先是把潜在消费者变为开卡消费者。B、并不是一下子就把所有的潜在消费者都变成卡种最贵的消费者。C、消费者是一个个有思想、有主见的人，我们只有设身处地为其着想，才有可能使消费者成为我们的客户。D、不管她买的是什麽卡种，只要她愿意经常到我们美容院里来做美容，那麽，总会有一天，她会成为我们最优质客户的一分子。（五）、促销政策设计状况、季节消费特色等联系起来。（2）、促销效果必须和产品结构、单品盈利类比性和时效性。（1）、促销政策要丰富多样，具有可选择性、（六）、邀约书设计邀约书设计原则邀约书是吸引客户参加联谊会的眼睛，没有好的邀约书，就激不起客户莅临会场的欲望，也就是说，邀约书所提供信息的价值不能承载客户半天时间的成本。邀请函体现的内涵最终决定着目标客户是否愿意花半天时间来参加联谊会。（七）、邀约安排1、现有客户分类：VIP客户、常客、散客2、新客户邀约对象：A、美容院已有、现有的客户及其朋友或其推荐的客户。B、国企事业单位（银行、政府、学校、医院、企业）的职业女性C、工商个体户女主人D、高尚住宅区的女主人3、邀约方法：A、以老带新。B、以妇联名义发放通知C、联合促销：与周边商铺互动D、物业公司协助E、各类广告（八）、物料准备（1）、横幅制作（2）、抽奖箱（3）、签到表、签到架（4）、员工午餐（5）、指示牌：“签到处”“奖项说明”“会议地址指示牌”（6）、包月卡奖品及奖品包装（7）、美容师服装安排（8）、场地：租场、音响灯光准备（9）、会前会议：A人员分工B激励目标奖金公布C检查推荐准备：客人邀约工具（10）、胸花若干个：供主讲嘉宾、嘉宾及VIP使用（11）、和妇联、政府相关单位的联系及邀请。二、会前布置（一）、会期安排：1、不要在联谊会日期上斤斤计较，再好的创意、再好的日期如果没有认真贯彻，同样得不到好的效果。2、通常来说，周六、周日、节庆是安排“魅力之约联谊会”的最佳时机。3、会期宜安排在温和天气，雾雨雪较大的天气应尽量避开。4、“魅力之约联谊会”的目标对象为中青年女性，因此联谊会的时间宜定在下午2:00以后开始，最迟在5:30结束，晚上18:30开始，最迟22点结束；尽量使中青年女性能够有效的安排自己的时间。二、会前布置（二）、会场要求：1、会场地点：A、当地最好的酒店（会所、文化宫、电影院）。B、会场所在地必须在市区，来往公交车多，且易直达。C、会场最好不要距离美容院太远，且会场周围没有竞争对手的美容院。D、会场最好处在闹市及繁华路段。E、会场最好安排的4楼以下。2、根据美容院预计人数选定会场规模（按预计人数的1:1.2确定）3、会场最好有前后两个门（便于进出）。4、会场必须音响完备（必须安置投影设备）、恒温措施好（22-24度）6、会议租赁方须提供会议所需的桌椅及自动调整会场大小用的隔扇。、隔音措施好、会场的各种设备静音措施好（不高于20分贝）。5、会场租赁方须提供茶水、茶具或自备瓶装矿泉水（矿泉水数量按与会人数的1:1.2提供）。二、会前布置（三）、会场布置：1、横幅悬挂。2、迎宾/领位。3、签到桌布置。4、主讲嘉宾台布置。5、主席台布置。6、DJ要求。7、会场内座位布置。8、会场工作人员布置。9、会场内POP布置。二、会前布置（四）、注意事项：1、统一着装。2、遵守纪律。D、会议期间，担任节目的工作人员在节目进行时不得擅自发挥。C、C、会议一开始，严禁在会场打电话、来回走B、联谊会负责人是本次活动的最高指挥官，任何工作人员必须听从负责人的调遣并尽可能一次性把工作做完美。A、遵守会场租赁方的纪律，未经租赁方和联谊会负责人的许可，严禁擅自移动、损坏会场的设施。三、会中控制（一）、彩排流程：1、时间安排：彩排一般安排在联谊会开始前6个小时内进行。2、彩排应尽量按照联谊会正式流程演练。（二）、会前接待流程：A、再次明确联谊会期间的人员分工；B、仔细检查会场安排有无遗漏；C、重申会场纪律；3、会前30分钟，应电话联系尚未到场的重要顾客，促使其尽快到场。1、所有工作人员应在联谊会正式开始2个小时之前就完餐。2、会前2个小时，应召开会前会：三、会中控制（三）、正式流程：1、背景旁白。2、主持人出场：开场白、问候、宣布会议正式开始。介绍会议内容，宣布有关奖项3、主办方及嘉宾致辞。4、娱乐节目表演。5、主讲嘉宾讲课。6、魅力女人现场评选。7、主持人抽奖。8、节目表演。9、现场促销政策公布。会中安排（做好十个“一”）1、一次员工集体表演2、一次礼物现场抛洒3、一次女人心态调整4、一次产品现场展示5、一次客户现场助兴会中安排（做好十个“一”）6、一次专家美容知识讲解7、一次现场心灵对话8、一张免费体验卡9、一次员工手语表演10、一份现场促销方案四、会后跟进会后跟进的重要性一个能持续发展、长盛不衰的美容事业，是需要靠不断地联系顾客以及接触顾客所推荐的对象来维持的；只有靠这种持续性的联络及接触，才能为您带来成功。同样道理，一场成功的终端市场推广会，只有靠美容师在会后频繁高效的接触将潜在客户邀请到店里来才有可能将其转化为有效顾客。此外，您必须时常地更新顾客的皮肤护理计划，因为人的皮肤会因季节、药物、空调、暖气、内分泌和饮食习惯等因素的改变而受到影响。惰性是一种习惯，而习惯是人的本能，因此，顾客是不会主动打电话或到美容院的；除非您亲自、及时打电话并用热情感动她。（一）、会后会会后2小时，应开一个会后会，详细布置会后的跟进分工及步骤。1、3天内每个美容师（美容师不够，凡是美容院的员工都可使用）及美容公司的美容导师一个人至少承担20个（不超过40个）与会顾客的电话回访、邀约上门、美容示范及开卡任务。2、美容师将自己3天内的潜在顾客和店长分发的潜在顾客进行汇总，并在随后的3天内对已开卡的顾客进行回访，对尚未开卡的潜在顾客进行再次跟进。3、6天后，店长负责将所有已开卡的客户进行整理归总；针对仍未开卡的潜在顾客，由美容院在自己店内举办“美丽看的见，亲情面对面”的沙龙（时间安排在周末），邀请开卡及时的顾客代表与仍未开卡的潜在顾客共同参与。A、A.特别重要的VIP顾客由店长或者美容院老板亲自电话回访。B、B.10天内每天晚上由店长主持跟进总结会，每个美容师将手头的潜在顾客情况分析一遍，有店长对明天的工作做出调整和布置。C、C.店长对卡种的设计是否合理、是否调整及备货是否充分负责。（二）、一对一跟进流程4、10天内邀约上门----与会客户深度挖掘1、当晚跟进----问候为主A、通过会后跟进，让潜在顾客感受到美容院的温馨，从而把会场的情感氛围有效嫁接到美容院身上；B、通过及时邀约，让潜在顾客产生尝试的欲望，从而把潜在顾客引进门。2、3天内邀约上门----优质客户试做A、尽快将潜在顾客转化为开卡顾客。B、潜在顾客转化为开卡顾客的开卡金额应占到10内开卡金额的50%3、一周内邀约上门----意向客户试做A、将参加联谊会的潜在顾客全部邀约完毕。B、尽快将剩余的潜在顾客转化为开卡顾客。C、潜在顾客转化为开卡顾客的开卡金额应占到10内开卡金额的30%B、潜在顾客转化为开卡顾客的开卡金额应占到10内开卡金额的20%A、将对产品感兴趣但目前不愿开卡的顾客保持在美容院，使其不被竞争对手的美容院所抢走。（三）、会后跟进注意事