如何成功做一场促销活动(内训版)

2011年广西XXXX促销活动广西XXXX化妆品有限公司广西XXXX化妆品有限公司广西XXXX化妆品有限公司广西XXXX化妆品有限公司1.基本作用：消化库存，提升销量广西XXXX化妆品有限公司2.做好活动是最好的客情广西XXXX化妆品有限公司3.提升品牌认识度通过促销活动的宣传来展示传播卡姿兰的品牌形象，增加加盟店在当地的知名度和影响力广西XXXX化妆品有限公司4.提高店的知名度，打击竞争品牌和竞争零售店竞争品牌广西XXXX化妆品有限公司5.开发网点的有效手段广西XXXX化妆品有限公司6.开好订货会的强力保障广西XXXX化妆品有限公司7.增加会员的快速方法广西XXXX化妆品有限公司8.提高店员销售技巧和销售激情的催化剂•0广西XXXX化妆品有限公司地利天时人和良策成功促销活动的条件广西XXXX化妆品有限公司1、门店位置选择地形客流量地利广西XXXX化妆品有限公司2、促销时间选择前期促销活动的时间天气当地人的工资开支赶集日天时广西XXXX化妆品有限公司3、店老板配合度店员的情况人和广西XXXX化妆品有限公司4、店况分析了解店内品牌结构了解日常卡姿兰销量了解店员提成状况了解店里库存情况广西XXXX化妆品有限公司一、沟通做促销活动的目的与店主沟通良策广西XXXX化妆品有限公司二、沟通做促销活动的方案店家方案天气方案备选方案广西XXXX化妆品有限公司三、销量与费用预算广西XXXX化妆品有限公司零售店出：宣传物料制作费用（传单、KT板、喷绘等）、奖品费用、当地广告费用、公关费用、下店人员费用（吃、住、提成）代理商出：下店人员费用（路费、工资）、赠品费用、流动的促销道具（x展架、拉网展架、充气拱门、帐篷等）。1、费用分配广西XXXX化妆品有限公司2.销量预估及销售目标分解销量预估明星产品分解常规产品分解滞销产品分解广西XXXX化妆品有限公司3.零售店的库存清理：a活动前b活动中c活动后广西XXXX化妆品有限公司四、赠品、奖品的店家支持广西XXXX化妆品有限公司产品与赠品的品类、数量的补货预计（弹药充足）货品盘存：分出A类、B类、C类货品。主推产品：以当周销售瓶数*10倍A类货品：以当周销售瓶数*6倍B类货品：以当周销售瓶数*4倍C类货品：以当周销售瓶数*2倍广西XXXX化妆品有限公司活动期间提供的激励奖品广西XXXX化妆品有限公司五、陈列面广西XXXX化妆品有限公司1.活动要求多点位陈列，至少3点，活动期间必须为专场活动其他终端产品下架。广西XXXX化妆品有限公司2.法式浪漫特色的布置的目的是最大限度的吸引消费者，但不仅仅如此，精巧的布置还能让已购物的消费者充当“义务”的宣传者，带动还没有进店的消费者进店购物。广西XXXX化妆品有限公司3．有效的布置还能起到积聚人气、合理分布人气和控制人气的作用。广西XXXX化妆品有限公司4.店内外的多点陈列布置（分别设明星产品陈列区，会员礼品堆头区，进店礼品堆头，抽奖奖品陈列区，特价品区，赠品堆头区等。主要突出销售氛围，促销员分配是关键，根据销售能力强弱分配，设置“大单区”，要求清静，派能力强的促销员）广西XXXX化妆品有限公司5.店外的布置（宣传造势为主）A.飞镖夺奖区、免费投球区B.“买就送”兑奖区C.宣传告示区（多点）：陈列台、海报、条幅、气拱门、pop、x展架、气球、促销帐篷、韩式人偶、D.会员登记区广西XXXX化妆品有限公司6.卡通气模及模特走秀的动态效果：吸引人气的有效手段广西XXXX化妆品有限公司7.音效的作用：播放音乐及“促销话术”广西XXXX化妆品有限公司出货要求：a.做大型活动前零售店需提一定金额的货b.活动后零售店补货广西XXXX化妆品有限公司广西XXXX化妆品有限公司成功促销的四要素氛围细节激情情感广西XXXX化妆品有限公司促销活动的三个阶段售前售中售后一场促销活动分为三个阶段广西XXXX化妆品有限公司成功是留给有准备的人！售前之—培训一、会员邀约广西XXXX化妆品有限公司电话邀约1、要由促销员提前对会员分析整理（A、B、C、D类；活动期间过生日的会员）2、到店亲自打电话或发短信，不能全部交给零售店来做3、分析会员的层次并挑选后再针对性地打电话注意事项：A、一定要有模板（例：）B一定要有专门固定的人员进行邀约C一定要进行培训并进行试讲后才可以邀约，中间要进行抽查D一定要用表格进行登记（例：）广西XXXX化妆品有限公司短信邀约活动前2天要每天对会员进行短信邀约（要有模板）注意：短信邀约更重要没有空时保存，有空时查看，还可转发广西XXXX化妆品有限公司来店客人邀约活动前1周要对来店客人进行邀约（要有模板）。广西XXXX化妆品有限公司售前之—培训二、派单单页怎么发放？？？广西XXXX化妆品有限公司活动前2-3天发放，原则上不可太提前发放（除了开业等大型活动）广西XXXX化妆品有限公司数量的分配原则为（以三天活动计算）：活动前2-3天发25％，活动前1天发35％，活动第1天发15％，活动第2天发15％，活动第3天发10％；广西XXXX化妆品有限公司圆圈式发放中心广西XXXX化妆品有限公司先远后近广西XXXX化妆品有限公司发给其他零售门店的人（商场/超市门口）和发给居民小区的人看广西XXXX化妆品有限公司发给“闲着的人”看广西XXXX化妆品有限公司传单变着花样发（订上袋包、订上优惠券等）广西XXXX化妆品有限公司爬楼、信箱投递广西XXXX化妆品有限公司报纸夹带广西XXXX化妆品有限公司每天时间段的分配原则：活动前的发放以店周边的商圈为主，活动时的发放以路过店的人群为主，店内人少时多发，店内人多时少发或缓发。活动前广西XXXX化妆品有限公司地毯式发放，扫街广西XXXX化妆品有限公司活动时广西XXXX化妆品有限公司活动店门口发(拉人式发放)快点进去，进店就有礼送！！!快点，快点…广西XXXX化妆品有限公司发传单时多说“活动店名”Xx化妆品店优惠大酬宾进来瞧一瞧咧广西XXXX化妆品有限公司控制派单与不派单的节奏（主持人与促销员相互间手势的运用）广西XXXX化妆品有限公司售前之—培训三、卡通气模广西XXXX化妆品有限公司售前之—培训四、舞蹈广西XXXX化妆品有限公司活动前统一跳舞，鼓舞士气，提高精神广西XXXX化妆品有限公司售前之—培训五、主推产品培训广西XXXX化妆品有限公司主推产品公司的明星产品公司的应季产品公司主推的系列产品客户的积压产品广西XXXX化妆品有限公司成套销售广西XXXX化妆品有限公司售前之—培训六、单页内容培训要求所有参加活动人员活动前必须熟知熟背促销单页内容！！广西XXXX化妆品有限公司售前之—培训七、活动流程培训广西XXXX化妆品有限公司七、活动流程培训人员分工：店内店外广西XXXX化妆品有限公司1.现场指挥者（业务经理/促销主管）安排、观察、沟通、协调、示范每天任务时段任务每人任务每组任务任务广西XXXX化妆品有限公司2.店内分工A若干组（2个组以上）B、分组并设定店内人员为组长C、每组设置主卖手，副卖手注意：a、了解分组情况b、培训小票如何填写、把店内人员按能力强弱分成C、如何与派单人员进行销售衔接广西XXXX化妆品有限公司派单员A、派单位置B、步骤C、话术关键词（”正在“”免费“”离店不远“”买不买都无所谓“D、心态E、有效交接3、店外分工广西XXXX化妆品有限公司店外分工主持人：能说、敢喊、应变力强广西XXXX化妆品有限公司协助人员：库房、收银、会员登记、礼品发放、机动广西XXXX化妆品有限公司活动奖惩规则1、小组PK奖（将一天分为3至4个时间段）按时间段进行小组PK，每一时间段获胜小组每个人可获得奖品（第一阶段性和第三、四阶段奖品要大些）2、大单奖按300、600、900、1200单笔成交分别设奖项。奖项可累计最高销售奖。3、个人全天销售最高奖全天评出销售额最高的人员进行奖励广西XXXX化妆品有限公司活动奖惩规则4、开门红奖开门营业后第一个超过200元的单可以获得开门红奖。5、拉单奖按时间段评出每个时间段拉客进店人数最多的组进行奖励，每一时间段获胜小组每个人可获得奖品。6、突出表现奖当天活动中表现突出的单独进行表彰和奖励，树立榜样7、落后惩罚尽量不要设计和利益有关的项目落后的小组要当即进行总结激励广西XXXX化妆品有限公司售中之—激励•奖品的发放一定要在早晨进行•早晨活动开始之前要有两项以上激励内容•活动中要不断通报各组的销量及与目标的差距，激发各小组之间的竞争•活动中可以穿插舞蹈提高士气广西XXXX化妆品有限公司售中之—调整1、每一个时间段的结点是调整的最佳时机总调在活动中要注意的点：A组长的工作状态B组长对组员的调配情况C店长的工作状态D每个店员的状态E礼品发放情况F会员的登记状况G派单拉客的状况H顾客引导及接待状况I活动中库存状况J活动销售目标及完成状况K根据店内顾客多少调整销售节奏广西XXXX化妆品有限公司售中之—节奏售货快慢节奏的把握，人多则快，人少则慢连带销售，洗浴产品与护肤产品，周护理与日护理，彩妆和护肤的搭配。提高客单价明星及主卖产品的统一推荐飞镖中奖活动刺激多买，中奖后建议再买。用销售统计表上单品销量的证据来刺激消费决策。广西XXXX化妆品有限公司售中之—盘存1、在活动中一定要对主卖产品及畅销产品及时盘存（一天最少两次）2、在每天活动结束后一定要对所有产品进行盘存3、在每天活动结束后要补齐店内及货架产品广西XXXX化妆品有限公司售中之—音响1、音响是活动中制造氛围重要的工具之一，音响的好坏对活动的成败有非常重要的影响2、要保证音响播出的内容在嘈杂的环境中半径50米的顾客可以清晰听到3、要根据活动内容为活动录制专项光盘，活动中循环播放4、在县城乡镇活动中可以结合喊卖，喊卖内容要提前设计模板5、活动当中可穿插播放节奏感的舞曲活跃气氛广西XXXX化妆品有限公司售中之—礼品发放1、活动中礼品的发放一定要遵循“先进店，再给礼品”的原则。2、活动中礼品的发放一定要结合会员邀约登记表进行发放，进行详细登记，为反复邀约做准备广西XXXX化妆品有限公司售后之—总结1、每天晚上对白天的活动情况做总结并加以修正总结的内容：（16项数据）对当天的销售进行总结A整店总量。B韩雅总量及占整店销量的比例c统计出当天的销售笔数d算出当日客单价金额e计算出明星产品及主卖产品所占销售比例2.对当日人员的状态及相互的配合进行点评，对表现突出者予以表彰3.对活动各细节落实情况进行点评总结，对其中发现的问题拿出解决方案4.对当日各项比赛结果予以宣布，实施相应的奖励与处罚（奖品第二日早晨发放）广西XXXX化妆品有限公司售后之—货品盘存1、每日活动结束后一定要对所有产品进行盘存，防止缺货对销售的影响2、每日活动结束后一定要补齐店内货架及货柜产品广西XXXX化妆品有限公司售后之—跟进1、活动结束后最好留1-2名卖手贴柜2天2、活动结束后要对店主提出一段时间内销售的要求3、活动结束后要对店主提出一段时间内形象保持的要求4、活动结束后要帮助店主做好活动当中新会员的维护跟进工作广西XXXX化妆品有限公司广西XXXX化妆品有限公司广西XXXX化妆品有限公司